Увеличение продаж первичной недвижимости - Старый центр Уфа

Автор: Международный эксперт по маркетингу - Артур Хазеев, 8 (917) 77-77-141, admin@dizees.ru
Концепция продаж 2017
Старый центр

Недвижимость 2017
Средняя цена реальной сделки на рынке новостроек с учетом скидок
застройщиков – 2050 тыс руб, площадь – 41 кв.м. Средняя цена
первичной экспозиции на рынке новостроек (без учета акций и
скидок, с учетом всех объектов) - 61,3 тыс руб/кв.м. Цифры в
сегменте новостроек, свидетельствует о реальном отличии цен по
акционным квартирам. На них можно получить довольно большую
скидку, если у застройщика проходит акция, хотя в общей
экспозиции указывается стандартная цена. Из всего предложения,
покупатель выбирает самые дешевые, и в основном это
предложения те самые, акционные.
Из общей аналитической выборки нельзя исключать и дорогие
объекты, и те, где сделок в целом мало, или узкая целевая
аудитория.
Средний уровень доходности строящегося жилья (точка входа -
нулевой уровень, точка выхода - сданный объект, правильная
инвестиционная стратегия) с учетом периода строительства – 4%
годовых. Это резко снизило количество мелких инвесторов, так как
выбирать объект теперь надо умеючи. Иначе вклад в банке окажется
выгоднее.
Избыточное количество инвесторов сначало перегрело рынок, а
потом выплеснуло избыток объектов новой застройки. Инвесторам
стоит обращать внимание на тренд развития городских территорий.
Источник Сеть Агентств Недвижимости "ЭКСПЕРТ": www.expert-russia.ru
● http://www.expert-russia.ru/analytics/kommentarii_prognozy/85030/#iblock_id=3&
city=16522
Ипотека 2017
Уфа
Доля ипотечных сделок на вторичном рынке – 72 %
Доля ипотечных сделок на первичном рынке – до 80 %.
Россия
С начала 2017 года средняя ставка ипотечного кредитования в
России выросла примерно на 1% и достигла 12,5% годовых.
Причина роста ставки – отмена государственной программы
субсидирования ипотеки.
АИЖК Александр Плутник в октябре 2016 озвучил прогноз: к
2018 году ставка по ипотеке будет ниже 10% годовых – об этом
сообщало агентство «Интерфакс». В 2017 году величина
ставки будет зависеть от темпов инфляции, но прогноз
экспертов.
Бюро кредитных историй, количество ипотечных кредитов,
просроченных на три месяца и более, выросло по итогам 2016
года на 20% и составило по России 42,3 тысячи штук, в
денежном выражении это 160 млрд руб. В 2017 году, согласно
прогнозам специалистов Бюро, этот показатель продолжит
расти.
Истоничики
● http://www.domofond.ru/statya/s_nachala_2017_goda_ipoteka_uzhe_pod
orozhala_na_1/6017
● http://www.vestifinance.ru/articles/81496
● http://www.expert-russia.ru/analytics/kommentarii_prognozy/85030/#ibloc
k_id=3&city=16522
Рынок недвижимости 2017

+30% рост спрос на жилье в 2016 г.
Спрос на жилье в 2016 году вырос на
30%
Спрос на 1 и 2 комнатные в 2016 году
вырос на 30%
Спрос на 3 комнатные вырос до 40%

Каналы продаж
элитной
недвижимости
В типовом жилье, как правило,
на 90% задействованы
традиционные каналы, а в
элитном жилье соотношение
традиционных и оригинальных
каналов продвижения
составляет 50 на 50
Елизавета Конвей, директор
департамента жилой
недвижимости компании
Colliers International в Санкт-
Петербурге
Источник:
http://www.kommersant.ru/doc/2
628288
Сарафанный микс
Как правило, элитная недвижимость — это
малоквартирные клубные дома, которые располагаются в
историческом центре города. Сама по себе локация
нового дома, появившийся строительный забор,
рекламный щит уже являются важными каналами
коммуникации с потребителем. Потенциальные
покупатели элитного жилья внимательно следят за
предложением на рынке, собирая информацию и
рекомендации "друзей" (людей своего круга),
трендсеттеров — агентов по недвижимости, архитекторов-
дизайнеров, а также используя открытые источники.
Таким образом, "сарафанное радио" и интернет являются
основными каналами продвижения для продвижения
объектов элитной недвижимости. Иногда в качестве
дополнительного инструмента продвижения используются
событийный маркетинг — организация и спонсорство
ивентов, PR-событий для целевого покупателя и
трендсеттеров.
Валентин Романов, руководитель департамента по
СЗФО "Надежные новостройки России"
Источник: http://www.kommersant.ru/doc/2628288
Интернет на первом
месте
Сейчас основным каналом
продвижения объектов является
интернет, далее следуют наружная
реклама и пресса. Застройщики
эконом-класса могут использовать
телевидение, например, так
действует компания «Мортон».
Имиджевые компании застройщиков
встречаются, но в секторах с высокой
добавленной стоимостью – элитное
жилье. В качестве примеров эксперт
называет рекламную кампанию
«Донстроя» – «Москва «Донстроем»
строилась и «Системы-Галс» –
«Жилье для интеллигентных людей.
Александр Пыпин, главный эксперт
provereno.ru,
Источник:
http://www.e-xecutive.ru/knowledge/ann
ouncement/1938958/?page=1
Консервативность в
стиле
Главное требование для
продвижения недвижимости
повышенной комфортности элит-
и бизнес-класса — отсутствие
эпатажа, вычурности и
крикливости в подаче
информационного сообщения.
Такая реклама — в большей
степени имиджевая, нежели
товарная. Тут очень важны
выдержанность,
консервативность стиля и
дизайна
Светлана Денисова, начальник
отдела продаж ЗАО "БФА-
Девелопмент"
Источник:
8288
Экспертное мнение

Целевая Аудитория
Аудитория В:
Описание:
1. Имеют в собственности 1 или 2 квартиры
2. Приобретение жилья за наличные средства
3. Возможность инвестирование в проекты на
уровне котлована
Привлечение:
1. Имидж компании
2. Темпы строительства
Создание имиджа:
1. Отзывы дольщиков и жильцов
2. Звездные отзывы
3. Публикация темпов строительства
4. Камин в подарок
Аудитория А:
Описание:
1. Имеют в собственности одну или менее
квартир
2. Приобретение жилья за кредитные средства
3. Возможность минимального задатка
Привлечение:
1. Скидки
2. Выгодные условия по ипотеке
Маркетинговых акций:
1. Ипотека за 0%
2. Рассрочка за 0%
3. 555 000 руб. экономия*
*при оплата за наличный расчет 3-х ком.
квартиры за
4. Квартира в зачет
От 6 млн. руб.До 6 млн. руб.

Что рекомендуют
дольщикам интернет?
Источник: http://новостройки-в-уфе.рф

Оценка надежности
Класс СС.
Низкая надежность
(непрогнозируемые риски)
Инвестирование в объект не
рекомендуется. Высокая вероятность
задержки сдачи объекта на
неопределенный срок вплоть до
«замораживания» строительства.
Наличие факторов, явно указывающих на
отсутствие источников дальнейшего
финансирования строительства объекта.
Наличие факторов, свидетельствующих о
высокой вероятности не исполнения
Застройщиком финансовых обязательств
перед кредиторами, контрагентами и
дольщиками.
Оценка произведена по методологии “Инвестиционного фонда
НСКА Новостройки”
http://nska-invest.ru/analytics/methodology.php
№ Критерии для клиента в выборе квартиры в новостройке
Старый
Центр
Важность для
клиента
1. Надежность застройщика
1.1. Количество реализованных объектов - Да
1.2. Переносы срока сдачи домов Нет Да
1.3. Объем заемных средств, привлекаемых застройщиком - Да
1.4. Аккредитация застройщика в банках 5 Да
2. Честные срок
2.1. Темпы строительства Средне Да
2.2. Объем проданных квартир 30,20% Да
2.3. Новостройку подключают к существующим мощностям Да Да
3. Привлекательность объекта
3.1. Объекты с высокой степенью готовности 2 Да
3.2. Объекты 2-3 очередей 0 Да
4. Оформление сделки
4.1. Договор долевого участия Да Да
4.2. Фиксирование цены - задаток и предварительный договор Нет Да

Подставные отзывы
Только положительные отзывы не вызывают доверия. 90% случаев подставные проплаченные
отзывы

Общественное мнение Задачи PR
Срок
реализации
1. Жилой Комплекс Старый Центр Уфа -
Странное дело УФАС по РБ (дело
№А-295/15-15).Устранение нарушения.
Источник Сатаев Рустам
http://detectiv-ufa.livejournal.com/9955.html
Организация пресс центра и
ответственного за PR
2017 г.
2. Репутация застройщика среди жильцов нашей
столицы отнюдь не ахти
Источник Домблер
http://www.dombler.ru/article/089f3543ecf160a1155bee984d919679.ht
ml
Собственный блог, активное
актуализирование информации об
объекте и информационной
безопасности
2017 г.
3. Застройщики снесли дом, пока его хозяева
были в саду
Источник ПРОУФУ
http://proufu.ru/news/chp/v_ufe_zastroyshchiki_snesli_dom_poka_ego
_khozyaeva_byli_v_sadu/
Прозрачное решения вопросов с
жильцами домов под снос
2017 г.
4. Деньги год не возвращают: Предварительный
договор на квартиру расторгли, деньги
генеральный директор Рожин А.С. отдавать не
хочет.
Источник
http://www.vdolevke.ru/objects/4898/15266.html#cmt_277291
Мониторинг упоминания в блогах,
социальных сетях и моментальная
реакция.
Создание собственной площадки для
ответа на вопросы, обсуждения
дольщиков и собственников с
демонстрацией для потенциальных
клиенты.
2017 г.
PR-план

Анализ конкурентов
Посещаемость сайтов за квартал

Источники трафика
Новостные порталы =
хороший трафик

Brand Index
В 2015 году Госстрой занимал
до 60% рынка многоэтажной
жилой недвижимости. В 2016
произошло перераспределение
сил:
Госстрой - сократилась долю
рынка до 50%.
Первый Трест - получил 10 %
рынка.
Жилстройинвест - потерял до
5% рынка и сократил долю
рынка до 8%
Третий Трест - увеличил долю
рынка до 15%
Старый Центр - получил 3-4%

Анализ
конкурентов
S-commerce
Динамика подписчиков
Строительные компании еще не освоили социальные сети. Лидеры
рынка активно используют социальные сети, но все и только основные с
очень медленной скоростью. На рынке г. Уфы в строительном сегменте
отсутствует понимания ценности социальных сетей в продажах.
Не развивают сообщество
с октября 2016
Активно развивают
сообщество

Тренды - создание лояльности
2. Звездные
отзывы
Косвенная реклама
недвижимости с
привлечением звезд
работает гораздо лучше
прямой, считает Александр
Изотов, имеющий большой
опыт общения как с
девелоперами, так и со
знаменитостями.
Источник:
Александр Изотов - директор
агентства коммуникаций
Constellation
http://www.vedomosti.ru/lifestyle/
articles/2014/04/16/naskolko-effe
ktivno-ih-uchastie-v-reklame-esli-
rech-idet-o
3. Дополнительная
реальность
Дополненная реальность –
самое наглядное решение для
презентации объектов
недвижимости различных
категорий: от коттеджа до
многоквартирного комплекса.
Благодаря интерактивности,
применение augmented reality
несет практическое
применение в выборе
будущего жилья. Кроме WOW-
эффекта технология
представляет инновационный
канал для продвижения и
продаж объектов
недвижимости.
Пример:
https://vimeo.com/78713382
Эксперты рынка - в частности,
аналитической компании
Juniper Research-обещают
бум AR уже в 2015 году.
Источник:
Евгений Фонталин, генеральный
директор «Бюро Пирогова»
819
4. Кросс-маркетинг
Сотрудничество с
девелоперами, продающими
загородную недвижимость
Автодиллер спонсирует
мероприятия, которые там
проводятся, например гольф-
турнир «Кубок Пирогово»
(один из его соорганизаторов
– банк ВТБ24). Проведение
пикников, презентаций и тест-
драйвы. Иногда доставляют
гостей из загородного клуба
домой. Подобные акции
проводится нерегулярно, но
очевидно, что за ними
следуют продажи.
Источник:
Светлана Макеева, Директор
департамента маркетинга и
рекламы группы компаний
«АвтоCпецЦентр», Москва
http://www.gd.ru/articles/3253-kross
-marketing
5. Партизанский
маркетинг
Необходимо не только сама
продажа и реклама, но и
отстройка от конкурентов,
надежные партнеры и
бесплатные ресурсы.
Знание своих слабых мест
и конкурентных
преимуществ, готовность
рисковать и
экспериментировать дадут
вам шанс получить
успешный результат.
Основная задача
выделиться, заявить о себе
и привлечь внимание
потенциального клиента.
Источник:
Александр Левитас, Эксперт
по партизанскому маркетингу
http://realty.rbc.ru/experts/21/01/2
014/562949990301322.shtml
1. Социальные
сети
Что может приносить
хорошие показатели
конверсии звонка или
обращения в покупку в
комфорт-классе, в элитном
оказывается недостаточным.
Поэтому здесь так важна
работа с уже купившими
клиентами: постоянная
обратная связь с ними,
информирование о ходе
строительства проекта,
специальные акции на
приобретение второй
квартиры или квартиры для
друзей. Так создается не
только правильное
информационное поле
проекта, но и эффект
"сарафанного радио",
который невозможно
недооценить"
Источник:
Анна Сабинина, директор
департамента маркетинга и PR
компании Colliers International в
Санкт-Петербурге
8288

Прозрачность
путь к
лояльности
Прием Полонского
Пример всем известного Полонского - во
времена застройки Москоу Сити (Башня
Федерации) возникли проблемы реализации
площадей - начал вести проект большой дом, по
мотивам ДОМ2. Где раскрыл все встречи с
реальностью в строительстве. Получил большой
резонанс, смог развеять множество мифов о
Москоу Сити и привлечь покупателей и
арендодателей недвижимости.
Видеоканал -
https://www.youtube.com/user/nazvanienet

Креативные каналы продаж
Собственный новостные
ресурсы
Организация дочернего
предприятия собственного
или приобретение
франшизы новостного
портала.
В группу компаний первого
треста входит БРК
телевидение и новостной
портал БРК.
Торговые центры
Размещение промо стойки с
моделью квартала или
жилого дома с человеческий
рост. И менеджер раздающий
промо материалы и собирая
контактные данные.
Бизнес сообщества
Участие или спонсирование
бизнес сообществ г. Уфы:
● Опора России
● А3 бизнес клуб
● Союз
предпринимателей
Уфы
● Торгово промышленная
компания
● и пр.

Промо мероприятия
Интернет промо:
Обменяй однушку на
двушку
Механика:
Люди присылают фото и
рассказ: “Почему я хочу
жить в центре” на
специальный сайт.
1 этап онлайн голосование
2 этап жюри из известных
людей Уфы
Прямая трансляция
награждения.
Призы:
Главный приз:
двухкомнатная квартира
Утешительные призы
сертификаты на 100, 200,
300 т.р. каждому участнику
на покупку квартиры
сроком действия до конца
2017
Кросс промо:
Выиграй квартиру
Парнеры:
Торговые центры Мега или
Планета
Заправки Башнефть или
Лукойл
Механика:
Люди совершают покупку и
совершают отдельное
действие для регистрации
Победитель определяется
случайным образом.
Призы:
Главный приз:
двухкомнатная квартира
сертификаты на 100000
рублей каждому участнику
2017
Внутреннее промо:
Выиграй квартиру
Механика:
Необходимо купить
квартиру.
Победитель определяется
случайным образом среди
собственников которые
купили квартиру.
Призы:
Главный приз: X-комнатная
квартира
2017
Скандинавский аукцион:
Квартира за 100 000
рублей в центре
Механика:
Формируется список
желающих купить квартиру
в центре.
Ставка от 50 000 до 100
000 рублей, начальная
цена 100 000 рублей.
Квартира приобретается в
течении 3 дней при
внесении 100% стоимости
квартиры.
Проведение аукциона с 1
лотом, далее с 2 и 3
лотами. Возможно
проведение на регулярной
основе.
Призы:
2017

WOW эффект презентаций
Фото и видео 360
Позволяют просмотреть
объект через точку обзора
без специального
программного обеспечения.
Facebook и Youtube уже
поддерживает форматы 360
Интерактивные промо
материалы
Дополненная реальность и
мобильные технологии
позволяют при помощи
буклета увидеть проект
квартала или квартиры на
своем планшете
Полное погружение в
недвижимость не
выходя из дома.
Благодаря технологии VR,
через очки виртуальной
реальности возможно
посмотреть строительный
объект и квартиры.

1. Массовое размещение
объявлений
Используйте максимум возможностей и
привлеките внимание тысяч человек за
небольшое время. Получите звонки от
сотен заинтересованных, десятки их
которых будут готовы купить. Это даст
возможность продать быстрее и
продать дороже до +15%, без торга.
Передовые технологии, доступные
собственнику:
►1199 руб. за 7 дней - подача и
редактирование 1 объявление сразу на
48 сайтов.
►Экономия 510 руб. - от общей
стоимости премиум услуг
►+200% просмотров в неделю
По данным ООО "Зипал"
https://zipal.ru/blog/sait_nedvizhimosti/
2. Горячие клиенты
В поиске квартиры или другой
недвижимости человек первым делом
идет в поисковую систему, которая
отвечает на его запрос контекстной
рекламой и, собственно, релевантной
поисковой выдачей. При этом донести
до потенциального покупателя
информацию о своем предложении
можно и другими способами.
Успешные примеры в секторе
недвижимости:
►Конверсия в заявку — 2,5%;
►Среднее количество заявок в день —
от 6 до 8;
►CPA — 579 руб..
По данным агентства Convert Monster
http://convertmonster.ru/blog/landing-page-
blog/kejs-landing-page-agentstvo-prodazhi-
nedvizhimosti/
3. Оценка
эффективности
рекламных кампаний
Благодаря успешному
использованию оценки
эффективности рекламных
компаний удается снизить
стоимость привлечения звонка
клиента до 4 раз.
►CPA +300%
►Стоимость -63%
Например, удалось снизить CPA с
3600 руб. до 1200 руб. за 1 звонок
за 6 недель.
По данным агентства Arrow
Media
http://www.slideshare.net/arwm/2110
13-111
4. Отложенная
конверсия
Показатели кампании до
применения:
CPC — 24 руб,
CPA — 13 000 руб.
Реализованная стратегия:
Сегментировать посетителей
сайта и настройка на тех, кто
просмотрел целевой объект и
начал заполнять форму заявки, но
не отправил ее на обработку.
Результат:
►CPC — 23 руб,
►CPA — 1800 руб.
По данным RTB Media
http://rusbase.vc/pipeline/1945/prese
ntation
Термины:
CPC (Cost Per Click) - это стоимость каждого клика
по рекламному объявлению вместе с последующим
переходом пользователя на сайт рекламодателя.
CPA (Cost Per Action) - модель оплаты интернет-
рекламы, при которой оплачиваются только
определенные действия пользователей на сайте
рекламодателя, например, заявка на звонок.
CPL (Cost Per Lead) - при генерации лидов
рекламодатель получает контактные и
демографические данные пользователей.
CPC CPL CPA CPA min CPA max
1 Массовое размещение объявлений - -
3 300
руб.
1 100
руб. 5 500 руб.
2 Горячие клиенты 15 руб. -
6 790
руб. 579 руб.
13 000
руб.
3
Оценка эффективности рекламных
кампаний 15 руб. -
2 400
руб.
1 200
руб. 3 600 руб.
4 Отложенная конверсия 24 руб. -
7 400
руб.
1 800
руб.
13 000
руб.
Привлечение клиентов - Digital

Новостные газеты - классический
канал
В 2015 году «ООО «Союз-Строй» благодаря
информационному еженедельнику «BonuS»
привлекла более 300 клиентов, 50 из
которых стали реальными покупателями и
заключили сделку».
Источник:
Руководитель отдела маркетинга ООО
«Союз-Строй» С.В. Никулин
CPA = 1 833 руб.
M%САС = 11 000 руб.
Бюджет = 550 000 руб.
Стоимость продукта = 3 000 000
руб.

План смета 2017-18
Мес. Первый месяц
Ежемесячный
платеж Скидка За год
% от
общего
бюджета CPA CPC
Количество
звонков и
запросов
Количество
переходов на
сайт
Охват
аудитории
1. Brand 6 434 000 руб. 26%
1.1. PR - cоздание имиджа и медиа реклама 12 430 000 руб. 35% 3 354 000 руб. 13% 300 000
1.2. Звездные отзывы 12 150 000 руб. 1 800 000 руб. 7% 12 000 000
1.3. SMM 12 100 000 руб. 35% 780 000 руб. 3% 200 000
1.4. Дополнительная реальность 1 500 000 руб. 500 000 руб. 3%
2 Sales 5 280 000 руб. 21%
2.1. Массовое размещение объявлений 12 180 000 руб. 2 160 000 руб. 9% 3 300 - 655 - 30 000 000
2.2. Горячие клиенты 12 150 000 руб. 1 800 000 руб. 7% 6 790 15 265 120 000
2.3.
Оценка эффективности рекламных
компаний 12 30 000 руб. 360 000 руб. 1% 2 400 15 150 24 000
2.4. Отложенная конверсия 12 50 000 руб. 600 000 руб. 2% 7 400 24 81 25 000
2.5. Социальная ловля 12 30 000 руб. 360 000 руб. 1% 825 - 436 -
3. Промо 13 364 000 руб. 53%
3.1. Орагнизация промо 2 500 000 руб. 1 000 000 руб. 4%
3.2. Орагинзация аукциона 3 100 000 руб. 300 000 руб. 1%
3.3. Призовой фонд на промо 2 2 000 000 руб. 4 000 000 руб. 16%
3.4. Бизнес сообщества 12 80 000 руб. 2 000 руб. 24 000 руб. 0%
3.5. Промо в торговых центрах 12 500 000 руб. 300 000 руб. 3 600 000 руб. 14%
3.6. Новостной портал 12 300 000 руб. 300 000 руб. 3 600 000 руб. 14%
3.7. Продакш собсвенный 12 500 000 руб. 70 000 руб. 840 000 руб. 3%
Итого: 1 690 000 руб. 1 190 000 руб. 25 078 000 руб. 1 587 169 000 42 500 000

Увеличение продаж первичной недвижимости - Старый центр Уфа

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (11)

Viewers also liked

Viewers also liked (20)

Similar to Увеличение продаж первичной недвижимости - Старый центр Уфа

Similar to Увеличение продаж первичной недвижимости - Старый центр Уфа (20)

More from Артур Хазеев

More from Артур Хазеев (20)

Увеличение продаж первичной недвижимости - Старый центр Уфа