С 29 июля по 12 августа Бизнес-инкубатор НИУ ВШЭ проводит курсы инвестиционной грамотности для стартапов «Road map: подготовка к инвестициям». Программа занятий комбинирует лекции и мастер-классы, которые ведут в реальном времени аналитики, эксперты и руководители венчурных фондов, открытые для вопросов участников и предметных консультаций. В рамках курса "Road map: подготовка к инвестициям" слушателям придется проверить свою вежливость на прочность, переоформить презентационные материалы, пересчитать финансовую модель, потренировать свои навыки выступлений, привлекая инвестора на свою сторону. Все задания и работа участников носит исключительно практический характер. Сотрудничество с экспертами направлено на развитие навыков по формированию "дорожной карты" и планированию поэтапного участия в инвестиционной сессии. Что дает участие в курсе: - Личные знакомства с ведущими экспертами в отрасли венчурного инвестирования. - Список контактов представителей фондов и институтов развития. - Профессиональную экспертизу, оценку документов и разбор презентационных материалов стартапа. - Практические навыки и знания по построению и прохождению поэтапной карты для инвестиционной сессии.

1. Время и деньги инвестора
Анна Ненахова,
Директор по инвестициям
ВЭБ Инновации
an@innoveb.ru

2. 2
Что хочет инвестор
• Получить долю в хорошей компании за
«дешево»
• Требуют жесткие процедуры
корпоративного управления
• Хотят контроль (фактический, а не
«51%»)
Взамен инвесторы:
• Помогают в развитии компании
• Капитализируют компанию
• Расширяют границы возможного

3. 3
Каким должен быть предприниматель
• Full time вовлеченность в проект
• Обязательства и полная
заинтересованность предпринимателей в
проекте
• «Реальный» вклад предпринимателей в
проект (какие ресурсы, в т.ч. финансовые)
• Команда проекта
Все это показывает для инвестора, на что способны
предприниматели с ограниченным набором ресурсов. И как
бережно предприниматели будут расходовать средства
инвестора.

4. 31.07.20134
С чего начать?
1. Изучите инвестора (конференции, мероприятия, СМИ и
т.д.)
2. Лучше позже, чем раньше (досконально изучите рынок)
3. Активно интегрируйтесь в инновационную экосистему –
конкурсы, конференции, бизнес-инкубаторы, встречи с
коллегами по «цеху» и т.д.
4. Но не забывайте, что основная Ваша загрузка – это работа
над проектом !

5. 5
Вероятность привлечения инвестиций

6. Виды презентаций инвесторам
Первая встреча – ГДЕ И КАК «ЗАЦЕПИТЬ»?
Elevetor pitch (конкурсы, конференции и пр.) – КАК
ЧАСТО?
Бизнес-план – ЧТО ОН ЗНАЧИТ ДЛЯ ИНВЕСТОРА? И
КАКИМ ОН ДОЛЖЕН БЫТЬ?

7. 7
Критерии выбора проектов.
Рынок
Технологи
я
Команда
Рынок Финансы
 Достаточно ли велик рынок в котором
участвует проект: размер, темпы роста ,
Россия vs мировой рынок?
 Наличие реальной проблемы и
предлагаемое для нее решение: витамин
или лекарство?
 Какова конкурентная среда, в которой
предстоит развиваться проекту?

8. 8
Критерии выбора проектов. Технология
Технологи
я
Команда
Рынок Финансы
 Насколько уникально предлагаемое
техническое решение?
 Преимущества технологии по сравнению с
аналогами?
 Устранены ли научные риски?
 Как оформлена интеллектуальная
собственность проекта?

9. 9
Критерии выбора проектов. Команда
Технологи
я
Команда
Рынок Финансы
 Есть ли у команды проекта успешный
опыт реализации инвестиционных
проектов?
 Укомплектована ли команда всеми
необходимыми специалистами?
 Что произойдет в случае потери одного из
ключевых инициаторов проекта?

10. 10
Критерии выбора проектов. Финансы
Технологи
я
Команда
Рынок Финансы
 Представила ли компания проработанный
финансовый план?
 Обеспечено ли целевое использование
средств?
 Обоснована ли запрашиваемая сумма
финансирования?
 Каковы сроки освоения инвестиционных
средств и как измеримы и значительны ли
достигаемые в итоге результаты?

11. 11
Критерии выбора проектов. Возвратность
Технологи
я
Команда
Рынок Финансы
Возвратност
ь
 Каков механизм(-мы) выхода инвестора из
проекта? В какие сроки?
 Имеются ли многочисленные рыночные
игроки, заинтересованные в участии в
проекте?
 Каковы лучший и худший сценарии
выхода?

12. Что нужно сказать инвестору при первом знакомстве?
1. Кратко, но максимум важной и полезной информации:
уникальность, как заработает инвестор, почему именно
этот проект выстрелит (явные преимущества)
2. Содержание тизера – в зависимости от инвестора, но
без ошибок, преувеличения цифр и с четкой
инвестиционной потребностью
12

13. Что инвестор хочет услышать на первой встрече?
13
Ключевые
партнеры
Ключевые виды
деятельности
Ценностные
предложения
Взаимоотношения
с клиентами
Потребительские
сегменты
Ключевые
ресурсы
Каналы сбыта
Структура издержек Потоки поступления доходов
 В чем состоит уникальность технологии?
 Какая бизнес-модель бизнеса?
 Кто команда?

14. V
V

15. Какую долю в компании берет Фонд за предоставляемые инвестиции?
 Как правило, требований нет (> 51% или не менее 25%)
 Методологии оценки стоимости компаний нет (для ранних стадий)
 Полное соответствии критериям отбора Фонда
НО инвестор не инвестирует
 по низкой оценке: в компании с нечеткой бизнес-моделью и отсутствием перспективы в глобальном
развитии в компании
 по высокой оценке: в компании с понятной бизнес-моделью и возможностями роста (пример, 10 млн.
дол. при отсутствии доходной части и созданных активов на деньги предыдущих инвесторов)
15

16. 16
Что нужно знать для диалога с инвестором
• Достоверная финансовая модель
• Достоверная финансовая модель
• Достоверная финансовая модель
и основы финансовой оценки проекта - ? ? ? ? ?
- понятие FCF (free cash flow, свободный денежный поток),
ставки дисконта
- оценка стоимости проекта (DCF, VC метод)
- анализ инвестиционной привлекательности (NPV, IRR)

17. 17
РЫНОК

18. 18
Общий алгоритм анализа
• Насколько большим является текущий рынок?
• Как растет рынок и от чего зависит его рост?
• Потребности какого сегмента рынка вы
обслуживаете?
• Как вы получите доступ на рынок?
• В случае получения доступа к рынку, как вы
определяете потребителя?
• Как вы показываете (доносите) свое предложение
потребителю?
• Как вы будете заключать сделки?

19. Оценка размера рынка
Более 200 тысяч «активных» сайтов
(аудитория свыше 10 тыс. человек)
Более 200 тысяч «активных» сайтов
(аудитория свыше 20 тыс. человек)
Более 200 сайтов
Посещаемость более
20 тыс. чел. в день
Более 4 000 000
чел.в день
х
10% является целевой
аудиторией рекламодателей
Более 400 000 чел.в
день
1% конверсия посетителей в
диалог
20 рублей за один диалог
- 80 тыс.руб. в день
- 1,6 млн. руб. в
месяц
- 19,2 млн.руб.в год
х
х х
ПРИМЕР

20. 20
Нужно знать, кто покупает ваш продукт ….
• Растет ли рынок? Как быстро? Какие есть двигатели роста?
(например, бурный рост количества пользователей интернет
влияет на рост количества покупок через интернет)
• Ваш рынок – отражение результата роста всего рынка
индустрии или это - результат изменения предпочтений людей,
переключающихся на ваш продукт от существующих продавцов
устоявшихся товаров? Или то и другое вместе?
• Почему люди переключаются на ваш продукт?
• Почему новые покупатели будут проявлять интерес к вашему
продукту?
(частичное совпадение с темой конкурентного анализа, которая
будет рассмотрена позже)

21. 21
Деление рынка на отдельные сегменты
• Сегмент для каждого типа клиентов:
- география: клиенты на северо-востоке покупают 60% данного вида
продукта
- отрасль: финансовые компании составляют 75% рынка
- тип клиента: 40% рынка – любители новизны, приобретающие продукт в
поисках технологических новшеств, делающих ставки на новые
технологии и тренды
• Сегмент для каждого основного конкурента:
- Кока-кола – 45%
- Пепси – 40%
- производители различных соков – 15%

22. 22
Поиск информации о размере рынка
• Аналитические компании (Yankee, Gartner, IDC, Forester, Giga и
др.)
Россия: Эксперт РА, РБК, Synovate Comcon, Коминфо
Консалтинг, DSM Group и т.д.
• Аналитические обзоры инвестиционных компаний
• Интернет
• Собственные исследования и опросы

23. 23
Конкурентный анализ ...
• определение того, кто является конкурентом и с кем нужно
конкурировать, а с кем нет
• честное обсуждение сильных и слабых сторон главных
конкурентов
• обсуждение способов проведения конкурентной борьбы

24. 24
Расположите конкурентов на графике с координатами
• Цена/ качество
• Клиентоориентированность/ безразличность
• Глобальные/национальные
• Надежные/ ненадежные
• Закрепишиеся/ незакрепившиеся

25. 25
3 КЛАССА СИСТЕМ:
1. Коробочные продукты по автоматизации
расчета заработной платы (Компас,
Монолит, Alfa, Босс Кадровик)
2. Автоматизация кусочных HR процессов
(Scala, Галактика, Инэк, UCMS, АГрупп )
3. Комплексная автоматизация процессов HR
(Sap, Oracle, IFS)
2 ГРУППЫ КОНКУРЕНТОВ*:
1.Крупные западные поставщики ( Oracle
HR, Sap HR, Microsoft Dynamics)
2. Региональные поставщики (1С, UCMS
Quinix, Босс Кадровик, Teta и т.д.)
* На всем рынке проекта
Карта конкурентов
ПРИМЕР

26. 26
Анализ конкурентных преимуществ
Характеристики
НОВЫЙ
ПРОЕКТ Webim Rustalk LiveContact GoTalk Marva Siteheart
Фильтрация посетителей по категориям + - - - - - -
Определение географического положения
пользователя + - + + - + +
Автоматическое выставление приглашения по
заданному критерию + - - - - - -
Операторы могут работать без установки
дополнительного ПО
любой
мессенджер + - Adobe Flash - + +
Информация о текущем положении посетителя
на сайте + + + - - - -
Ценовой диапазон низкий высокий высокий высокий низкий высокий средний
ПРИМЕР

27. 27
ТЕХНОЛОГИЯ

28. 28
Фундамент технологической стратегии
Технология Рынок
Как мы создадим ценность?
Можем ли мы заполучить
эту ценность несмотря
на конкуренцию?
Имеем ли мы
организационные
способности,
требуемые для
создания ценности?

29. 29
Два основных элемента технологической стратегии
• Создание ценности
– Создает ли технология или научная идея ценность
для потребителя?
• Сохранение ценности
– Способны ли вы удержать экономическую ценность,
вытекающую из хорошей идеи, в конкурентной
среде?

30. 30
Бизнес модель как промежуточное звено между «технологией» и
«экономикой»
Бизнес-модель:
• Ключевые виды
деятельности (КД)
• Потребительские
сегменты (ПС)
• Ценностные предложения
(ЦП)
• Каналы сбыта (КС)
• Взаимоотношения с
клиентами (ВК)
• Ключевые ресурсы (КР)
• Ключевые партнеры (КП)
• Потоки поступления ()ПД
доходов
• Структура издержек (СИ)
Technical
Inputs:
например:
- осуществимость -
производство
- IP...
Economic
Outputs:
например:
- ценность
- цена
- прибыль ..
Измеряется в
технической области
Измеряется в
социальной области

31. 31
Четыре ключевых идеи для стартапов
• Интеллектуальная собственность
– Контроль знаний, лежащих в основе ииноваций
• Конфиденциальность
– Никто другой не должен знать как делать «это»
• Скорость
– Двигайся быстро , опережая существующих конкурентов &
оставайся впереди
• «Закрепи» своих покупателей
– Продукция должна становиться стандартом или сделайте так,
чтобы покупателям было невыгодно переключаться на другой
продукт

32. 32
КОМАНДА

33. 33
ФИНАНСЫ

34. 34
Основные формы финансовой отчетности
• Отчет о прибылях и убытках (ОПиУ) или Profit & Loss
(P&L)
• Отчет о движении денежных средств или Cashflow
statement
• Баланс (Balance Sheet)

35. 35
Финансовая модель в формате .xls
•Отчет P&L + assumptions + операционные
бюджеты (фот, маркетинг, прогноз по выручке,
оборудование (если не аренда))
•Cash flow
•Оценка бизнеса

36. 36
Рекомендации
• Финансовый план должен быть
амбициозен, но реализуем
• Ясные показатели результатов
каждого этапа
• Обоснованный прогноз по продажам
• Понимание выхода из проекта (кто
покупатель, когда и по какой цене)

37. 37
С чего начнем?
Начало начал планирования – лист с основными
предположениями
• макроэкономические параметры, включая курс валюты
• срок старта продаж
• срок выхода на полную мощность
• стоимость продажи продукции
• изменение объемов продажи продукции
• прочее
С чего начать?

38. 38
• План продаж
• Фот
• Коммерческие расходы
• Закупка серверов и компьютеров
• Общие расходы
• Прочее
• ОТКРЫВАЕМ ФАЙЛ В ФОРМАТЕ EXL
Создаем новые листы

39. 39
• «Учитесь» на комментариях инвестора
• Поддерживайте связь с инвестором (почта, конференции и
пр.)
• Ищите именно своего инвестора
Инвестор отказал, что дальше?

40. Контактное лицо:
Анна Ненахова
Директор по инвестициям
an@innoveb.ru