Рабочая тетрадь обучения отдела продаж - увеличение личных продаж
•
2 likes•1,746 views
Рабочая тетрадь для увеличения личных продаж.
Recommended
Recommended
More Related Content
Viewers also liked
Viewers also liked (16)
Similar to Рабочая тетрадь обучения отдела продаж - увеличение личных продаж
Similar to Рабочая тетрадь обучения отдела продаж - увеличение личных продаж (6)
More from Артур Хазеев
More from Артур Хазеев (20)
Рабочая тетрадь обучения отдела продаж - увеличение личных продаж
- 3. Упражнение №1 Выполните упражнение для разминки. Выберите одно из двух предложенных слов и напишите ответы с обоснованием на простые вопросы. Не думайте над ответами долгое время. Напишите первое что придет на ум. 1. Напишите предложение, начинающееся на “Я “слово” потому, что…” Грустный или счастливый ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ 2. Напишите предложение, начинающееся на “Я выбираю “слово” потому, что…” Жизнь или смерть ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ 3. Напишите предложение, начинающееся на “Я “слово” потому, что…” Бедный или богатый ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ 4. Напишите предложение, начинающееся на “Я “слово” потому, что…” Сильный или слабый ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ 5. Напишите предложение, начинающееся на “Я “слово” потому, что…” Злой или добрый ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ 6. Напишите предложение, начинающееся на “Я “слово” потому, что…” Трус или борец ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ 7. Напишите предложение, начинающееся на “Я “слово” потому, что…” Неудачник или счастливчик ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ 8. Напишите предложение, начинающееся на “Я “слово” потому, что…” Лжец или искренен ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ 9. Напишите предложение, начинающееся на “Я ищю “слово” потому, что…” Оправдания или возможности ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ 10. Напишите предложение, начинающееся на “Я обвиняю в неудачах “слово” потому, что…” Себя или других ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ 11. Напишите предложение, начинающееся на “В моей жизни все зависит от “слово” потому, что…” Меня или обстоятельств ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________
- 6. 1. Матрица SWOT менеджера по продажам. Сильные и слабые стороны есть у каждого человека. Казалось бы, зачем выискивать их у себя? Что это может дать? Как утверждают психологи, очень много. Свои сильные стороны нужно знать, чтобы чувствовать себя уверенно в различных жизненных ситуациях. А знание своих слабостей поможет если не преодолеть их, то по крайней мере взять под контроль и заняться саморазвитием. Последнее, по мнению специалистов, помогает и в карьере, и в личной жизни, и вообще приводит к гармонии с собой и всем миром. Итак, что же вы за человек? 1.1 Просмотрите перечисленные варианты сильных и слабых сторон, напишите свои варианты, которые наилучшем образом соответствуют вам 1.2 Отметьте галочкой в столбце те факторы, которые являются ключевыми факторами успеха в личных продажах 1.3 Состав ьте рейтин г выбран ных фактор ов от 1 до … 1.4 По каждому фактору проведите сравнител ьный анализ с конкурент ами Напра влени е поиск а Варианты Ключевые факторы продаж Рейтин г фактор ов Лучш е Хуже Профе ссион ализм Дисциплин ированнос ть Трудолюби е Знани е и лояль ность
- 7. Терпеливо сть Целеустре мленность Увереннос ть Честн ость Надеж ность Смело сть Отзыв чивос ть Дополните льная генерация сильных сторон продукта Какие конкурентные преимущества вы имеете? Основные причины покупки клиентов?
- 8. Что помогает помогают устанавливать более высокую цену? Дополните льная генерация слабых сторон продукта Назовите основные недостатки Перечислите основные причины отказа от сделки Что мешает устанавливать более высокую цену? 1.5 Выпишите все сильные стороны в таблицу с указанием рейтинга 1.6 проведите проверку важности выбранных сильных сторон Сильные стороны Повышает ли сильная сторона удовлетв оренност ь клиента? (Если "да" - ставьте "+") Повыша ет ли сильна я сторон а личные продаж и? (Если "да" - ставьт е "+") Создает ли сильная сторона отличие от конкуре нтов? (Если "да" - ставьте "+") 1 2 3 4 5 6 7
- 9. 8 9 10 1.7 Выпишите все слабые стороны в таблицу с указанием рейтинга 1.8 проведите проверку важности выбранных слабых сторон Слабые стороны Снижает ли слабая сторона удовлетв оренност ь клиента? (Если "да" - ставьте "+") Снижае т ли слабая сторон а личные продаж и? (Если "да" - ставьт е "+") 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1.9 ИТОГОВЫЙ РЕЙТИНГ СИЛЬНЫХ И СЛАБЫХ СТОРОН Сильные стороны Слабые стороны 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 В итоговом рейтинг сильных и слабых сторон оставляйте только те параметры, на которые ответ "да" на все заданные вопросы
- 10. 1. 10. Упражнение №2 1. Укажите имя близкого человека, того с кем вы чаще всего контактируете, друзья, родные и т.д. Это могут быть избранные контакты в телефоне 2. Укажите доход близкого человека в рублях в месяц (известный или предполагаемый) 3. Укажите влияние на Вас +1, если влияет положительно , 0 ни как не влияет, 1 влияет отрицательно 4. У каждого человека есть положительные и отрицательная качества, укажите отрицательные качества человека и то, что вас в нем раздражает или бесит № Имя Доход, руб. Влияние Отрицательные стороны 1 2 3 4 5 6
- 11. 7 8 9 10 Среднее значение ЗП: Сумма:_____ Средняя зарплата =сумма доходов друзей/10 1.11. Загадка №1 Что между вопросом и ответом? Ответ: _______________________ 2. Возможности в продажах 2.1 Просмотрите перечисленные варианты источников роста продаж и напишите дополнительные направления роста 2.2 Какой объем продаж или прибыл и в мес. может принес ти данная возмож ность? 2.3 Сост авьт е рейт инг от объе ма прод аж Направле ние поиска Варианты Объем продаж от возмож ности в мес. Рейт инг факт оров Новые рынки сбыта (геогра фическ ая экспан сия) Новые товарн
- 13. лучшег о закрыт ия сделок Вариан ты более быстро го и легког о доступ а к потенц иальны м клиент ам Улучше ние эконом ическо го и полити ческог о климат а Уход крупны х игроко в Дополнит ельная генераци я возможно стей Какие существуют источники роста продаж? Какие существуют пути по увеличению количества клиентов?
- 14. 2.4 Выпишите все возможности в таблицу с указанием рейтинга 2.5 проведите проверку дееспособности возможностей Возможности Может ли возможн ость повысит ь удовлет воренно сть клиента? (Если "да" - ставьте "+") Может ли возмож ность увелич ить прибыл ь компан ии? (Если "да" - ставьт е "+") Сущест вуют ресурс ы на реализ ацию возмож ности?? (Если "да" - ставьт е "+") 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 2.6 ИТОГОВЫЙ РЕЙТИНГ ВОЗМОЖНОСТЕЙ Возможности 1 2 3 4 5 6 7 8 9 В итоговом рейтинг возможностей оставляйте только те параметры, на которые
- 15. ответ "да" на все заданные вопросы 3. Угрозы в продажах 3.1 Просмотрите перечисленные варианты угроз для роста продаж и напишите дополнительные сложности 3.2 К потери какого объема продаж или прибыл и в мес. может привес ти данная угроза? 3.3 Состав ьте рейтин г от объема продаж Направ ление поиска Варианты Объем продаж от угрозы в мес. Рейтин г фактор ов Какие измене ния аудито рии могут привес ти к отказу от реклам ы Какие измене ния внешне й среды могут привес ти к снижен ию личных продаж ? Ужесто чение конкур енции Дополн Какие факторы могут
- 16. ительн ая генера ция слабых сторон продук та повлиять на снижение объемов моих продаж? Какие факторы могут снижение моих доходов? 3.4 Выпишите все возможности в таблицу с указанием рейтинга 3.5 проведите проверку дееспособности возможностей УГРОЗЫ Может ли угроза снизит ь удовле творен ность клиент а? (Если "да" - ставьт е "+") Может ли угроза снизит ь прибыл ь компан ии? (Если "да" - ставьт е "+") Угроз а возни кнет в течен ии 5 лет? (Если "да" - ставь те "+") 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 3.6 ИТОГОВЫЙ РЕЙТИНГ УГРОЗ Угрозы 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 В итоговом рейтинг угроз оставляйте только те параметры,
- 17. на которые ответ "да" на все заданные вопросы 4. Матрица SWOT СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ СЛАБЫЕ СТОРОНЫ Рей тин г Параметр Рей тин г Параметр 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 10 10 ВОЗМОЖНОСТИ УГРОЗЫ Рей тин г Параметр Рей тин г Параметр 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 10 10 Что делать? __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ __________________________________________________________________________
- 20. Упражнение №4 100 целей которые хотите достичь в течении 3 лет Необходимо вписывать собственные цели. Двигаться необходимо в следующем направлении цели от мелких до больших достижимых целей в течении 3 лет в первую очередь для себя, далее семьи, родителей, друзей, коллег и потом весь мир. № Цель Стоимость достижения, руб. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
- 21. 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60
- 22. 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100
- 23. Упражнение №5 Освободите мозг Внесите в таблицу свои текущие дела № Дела Результат, руб. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27
- 24. 28 29 Упражнение №6 Воронка продаж Укажите свои месячные показатели по продажам Воронка продаж ФИО_________________________________________________________ Месяц _________________ 20__г. CTR (конверсия),% Результат Звонок Встреча Договор Общая конверсия Ср. чек договора, руб. Итого, руб.: Как посчитать показатели? Формулы: Общая конверсия=(договора/звонки)*100 Конверсии встреч=(встречи/звонки)*100 Конверсии договоров=(договора/встречи)*100
- 25. Упражнение № 7 Работаем над ошибками конверсии Действия Текущие показатели. Впишите показатели из таблицы выше Работаем над ошибками встреч, Увеличиваем CTR из звонков во встречи в 2 раза Работаем над ошибками встреч и закрытие сделок, делаем меньше входящих звонков в 4 раза, увеличиваем сумму договора в 2 раза. CTR, % Результат CTR, % Результат CTR, % Результат Звонок Встреча Договор Общая конверсия Ср. чек договора, руб. Итого, руб.:
- 26. Упражнение №7 Фин план продаж Сводная таблица с воронкой продаж и конверсией. 1. Клиенты в процессе № Клиент Прдукт №1 , руб. Продукт №2, руб. Вероятность сделки, % 1 2 3 4 5 6 7 Итого: 2. Мониторинг клиентов конкурентов № Клиент Газета, руб. Портал, руб. Вероятность сделки, % 1 2
- 27. 3 4 5 6 7 Итого: 3. Смежные сегменты № Клиент Газета, руб. Портал, руб. Вероятность сделки, % 1 2 3 4 5 6 7 Итого: 4. Холодные звонки № Клиент Газета, руб. Портал, руб. Вероятность сделки, % 1 2 3 4 5 6 7
- 28. Итого: 5. Крупные корпоративны е клиенты № Клиент Газета, руб. Портал, руб. Вероятность сделки, % 1 2 3 4 5 Итого: 6. Забытые клиенты № Клиент Газета, руб. Портал, руб. Вероятность сделки, % 1 2 3 4 5 Итого: 7. Рекламные агенства № Клиент Газета, руб. Портал, руб. Вероятность сделки, % 1 2 3
- 29. 4 5 Итого: 8. Товарный бартер № Клиент Газета, руб. Портал, руб. Вероятность сделки, % 1 2 3 4 5 Итого: 9. Клиентская база меннеджерна № Клиент Газета, руб. Портал, руб. Вероятность сделки, % 1 2 3 4 5 Итого: 10.Пакетное предложение № Клиент Газета, руб. Портал, руб. Вероятность сделки, % 1
- 30. 2 3 4 5 Итого: Упражнение №8 Клиенты на 10 000 000 руб. Упражнение №9 Что можно продать существующим клиентам?