Основные коммуникации отдела маркетинга, увеличение эффективности от рекламы, основные бизнес процессы, разработка дизайн макетов, отчеты, первичные и вторичные данные в аналитике. Артур Хазеев 89177777141

1. Структура
отдела маркетинга
1

2. 2
Артур Альбертович Хазеев
14.09.1985 г. 2005-07 - Ночной клуб “Че”
2007 - кафе “Орхидея” на 30 посадочных мест
2008-09 - журнал «Выбирай соблазны большого города» и «Интерьер
без границ». Далее - руководитель отдела дизайна
2010 - директор по маркетингу в сети уполномоченных туристических
агентств ТЕZ Tour в Уфе. Увеличил базу клиентов в 2,5 раза за 6
месяцев.
2011 - Дизайн Студия Артура Хазеева
разработала более 1500 логотипов и более 5000 дизайн макетов для
различных компаний России, стран СНГ и Европы.
В первый год работы привлек более 500 новых клиентов в собственный
бизнес со всей России, стран СНГ и Европы.
Увеличил студии оборот на 108%, средний чек был увеличен в 10 раз.
2014 - за 3 месяца увеличил оборот локальный ресторан доставки с 700
000 до 1 250 000 рублей.
За 8 месяцев запланировал и запустил весь маркетинг брендового
отеля Holiday Inn от бренда IHG - крупнейшей сети отелей в мире и
ресторана Brasserie.
2015 - за год работы вывел из кризиса ресторан доставки и увеличил
оборот на 80% без инвертирования с 1 250 000 до 2 078 000 рублей в
месяц.
Начал писать книгу “Искусство войны - ресторан доставки” - 200 стр.
2016 - интернет магазина меховых изделий Мягкое Золото и Империя
Меха.
Преподавание Веб дизайна в Санкт Петербургской Школы Телевидения
БРК групп, Farfor - федеральная сеть
ресторанов доставки

3. Рост городов сети
Farfor
3

4. Структура отдела маркетинга Farfor
4

5. 10 основных коммуникаций
отдела маркетинга
5

6. Внутренние коммуникации
6

7. Взаимодействие
с партнерами
7

8. Информационный шум и как увеличить
эффект от рекламы
8

9. Источники посетителей
Исследовании
Global Search
Marketing Report
2016, проведенном
SimilarWeb, трафик
в интернет-
магазины из
поисковых систем в
10 раз превышает
трафик из соцсетей
9

10. Звездные отзывы Instagram
Звезды шоу бизнеса могут
рекламировать товар.
Стоимость рекламы от 100
000 руб. за одну публикацию
в социальной сети Instagram
+ сам товар.
У популярных звезд
количество аудитории может
достигать до 10 млн.
10

11. Взаимодействие с управляющими
филиалов центрального офиса
11

12. Верстка макетов
12

13. Разработка концептуальных макетов
13

14. Прототипы
14

15. 15

16. 16

17. 17
Творческий кризис

18. 18
Виды генерации
идей
1. Самостоятельная
a. Правило 15 минут
2. Мозговой штурм
3. Ментальная карта
4. Вдохновение и
Коллекция

19. 19
Правило 15 минут
Главное понять, что не
знаешь
Все идеи рождаются в
течении 15 минут.

20. 20
Все мыслят по разному

21. 21
Мозговой штурм
Нет решения, поговорим?
Если у Вас нет
решения поговорите
об этом.

22. 22
Зона действия

23. 23
Кейс как я работал с другом над проектом
Мы работали с другом
над одним проектом и
мне приходило больше
идей, чем моему другу.
Я задался вопросом
почему мне приходит
больше идей?

24. 24
Свободная оперативная память или почему
к Вам не приходят идеи?
Освободите оперативную память и к вам начнут приходить идеи

25. 25
Ментальная карта

26. 26
Вдохновение
Как
рождаются
идеи?

27. 27
Behance.net

28. 28
Pinterest.com

29. 29
Dribbble.com

30. Развитие
маркетинга
30

31. В интернет рекламе придется разобраться
31

32. Как считать стоимость клиента?
Затраты на канал рекламы / количество новых клиентов = стоимость
нового клиента
Лифты - 40 000 / 38 = 1052
Листовки - 40 000 / 125 = 320
32
M%-CAC - стоимость клиента в маркетинговом
канале

33. Какая реальная стоимость клиентов?
33
Маркетинговые каналы CPA M%-CAC LTV
1 SEO 329 329 2025
2 Контекстная реклама 50 450 2024
3 Лифты 497 1052 2022
4 Листовки на улице 682 320 2023
5 Аудио рассылка 500 500 2026
6 СМС рассылка 1333 1333 2028
7 Социальные сети 12 110 2029
8 Емайл маркетинг 0 0 2021
9 Push-сообщения 0 0 2023
Итоговые средние
значения: 376,88 442,77 2024,5

34. Сколько должен стоить клиент?
34
Прибыль за все время на клиента
Каналы Клиенты
Оборот за все
время
Оборот
клиента за
период
CLV
(20%) CAC
Общее 74 334 218 332 830 2 937 587 147
Оборот за все время / общее количество клиентов за
все время = оборот клиента за период
CLV в 4 раза больше САС!
В случае (CLV) выгодно ресторану доставки прибыли от клиента за все время в 4 раза
больше (CAC) стоимости клиента

35. Средний чек
Данные
по Уфе за
2016 год
Это
хорошо
35

36. Когортный анализ
Раскрытие данных по обороту
36

37. Когортный анализ
Когортный анализ
богатый источник
новых идей. Вы
можете лучше узнать
ваших клиентов,
выявить тенденции в
их поведении.
Применение
когортного анализа
○ Клиенты, пришедшие к вам в
период распродаж, в дальнейшем
приносят такой же доход, как и
остальные?
○ Одна группа клиентов увидела
ваше новое маркетинговое
сообщение, а другая – нет. Как это
сказалось на их средней
стоимости заказа?
Cумма чеков (без вычета платежей бонусами)
Месяц
Сентябрь
2015
Октябрь
2015
Ноябрь
2015 Декабрь 2015 Январь 2016
Февраль
2016
Сентябрь 2015 1 144 721 291 442 240 018 370 178 226 638 214 531
Октябрь 2015 0 1 047 368 204 784 260 965 186 156 164 779
Ноябрь 2015 0 0 1 091 394 189 535 146 683 114 604
Декабрь 2015 0 0 0 1 268 141 169 514 132 577
Январь 2016 0 0 0 0 1 212 974 167 849
Февраль 2016 0 0 0 0 0 1 251 896
Итого 1 144 721 1 338 810 1 536 196 2 088 819 1 941 965 2 046 236
37

38. Как это делают эксперты?
Мы постоянно улучшаем сайт: добавляем новые функции, убираем ненужные старые, меняем
дизайн.
Обычные A/B‑тесты нам не подходят, потому что они показывают только конверсию в
следующий шаг продажи. Нам же важно видеть, как новая функция влияет на количество
вернувшихся покупателей и на LTV каждого из них.
Мы совмещаем A/B‑тесты и когортный анализ. Через пару недель после запуска изменения
дизайна сайта, мы сравниваем количество заказов и LTV для двух когорт людей: тех, кто
впервые попал к нам до изменения и тех, кто пришел после. Если показатели последних похожи
или лучше первых — оставляем нововведение. Если ниже — откатываем.
Даниил Шулейко
Директор по
маркетингу
Delivery Club
Источник: https://ohmystats.com
38

39. Когортный анализ заказы по дням
Влияние дизайна на продажи
39

40. Как это будет у нас?
40

41. Данные по оборотам по месяцам/городам
41

42. Счастье управляющего
Заказы за
период
Оборот за
период Средний чек
Общее 70 204 65 056 924 927
Уфа 2016
42

43. Как увеличить оборот?
Количество клиентов * частота заказа * средний чек = оборот
32 133 * 2,18 * 980 = 68 648 941,2
Прибавим 15% к среднему чеку
32 133 * 2,18 * 1 127 = 78 946 282, 4
Прибавим еще 15% к частоте заказа
32 133 * 2,5 * 1 127 = 90 534 727, 5
Еще прибавим 15% к количеству клиентов
36 952,95* 2,5 * 1 127 = 104 114 937
43

44. Пирамида доходов
44

45. Почему важно привлекать новых
клиентов?
1. Аналитика показывает естественный рост рынка 25%
2. Количество аудитории увеличилось в 2 раза за 2015-16 года
3. Потери новых клиентов в течении года составляют в среднем от
50%
Уфа. Средний чек в периоде с 1.01.2016 по 1.09.2016 по частоте закаов клиентов
Всего заказов: 68147
Уфа. Период с 1.01.2016 по
1.09.2016 Клиенты Расчетные данные Клиенты Заказы Деньги
Оборот на
клиента ARPU (20%)
Сделали от 1 заказа и более.
Аналог всего! 29830 Сделали только 1 заказ 17868 59,90% 17868 26,22% 16563636 927 185,4
Сделали от 2 заказов и более 11962 Сделали только 2 заказа 5077 17,02% 10154 14,90% 9412758 1854 370,8
Сделали от 3 заказов и более 6885 Сделали только 3 заказа 2274 7,62% 6822 10,01% 6323994 2781 556,2
Сделали от 4 заказов и более 4611 Сделали только 4 заказа 1351 4,53% 5404 7,93% 5009508 3708 741,6
Сделали от 5 заказов и более 3260 Сделали только 5 заказов 874 2,93% 4370 6,41% 4050990 4635 927
Сделали от 6 заказов и более 2386 Сделали только 6 заказов 616 2,07% 3696 5,42% 3426192 5562 1112,4
Сделали от 7 заказов и более 1770 Сделали только 7 заказов 458 1,54% 3206 4,70% 2971962 6489 1297,8
Сделали от 8 заказов и более 1312 Сделали только 8 заказов 298 1,00% 2384 3,50% 2209968 7416 1483,2
Сделали от 9 заказов и более 1014 Сделали только 9 заказ 201 0,67% 1809 2,65% 1676943 8343 1668,6
Сделали от 10 заказов и более. 813 Сделали только 10 заказов 155 0,52% 1550 2,27% 1436850 9270 1854
Сделали от 11 заказов и более. 658 Сделали 11 и более 685 2,30% 10884 15,97% 10089468 14729,15036 2945,830073
45

46. Выгодная стоимость клиента
46
Прибыль по каналам в периоде 2016 на клиента
Каналы
Клиенты за
период
Оборот за
период Каналы
Оборот
клиента за
период ARPU (20%) CAC
Интернет 13695 27 729 074 Интернет 2 025 405 101
Знакомые 7590 15 368 670 Знакомые 2 025 405 0
Уже заказывали 3901 7 898 427
Уже
заказывал
и 2 025 405 101
Агрегатор заказов 1581 3 204 961
Агрегатор
заказов 2 027 405 101
Сотрудник 235 475 967 Сотрудник 2 029 406 101
Социальные сети 1179 2 386 656
Социальн
ые сети 2 024 405 101
Лифты 479 971 803 Лифты 2 030 406 101
Баннер 585 1 183 755 Баннер 2 024 405 101
Дубль Гис 231 469 704 Дубль Гис 2 030 406 102
Листовки 424 855 955 Листовки 2 018 404 101
Журнал 312 633 006 Журнал 2 031 406 102
Общее 32 133 65 056 924 Общее 2 025 405 101

47. Влияние на частоту заказа
47
Все клиенты частота по каналам - 2016
Клиенты % Заказы
Частотат
заказа %
Интернет 13695 42,62% 29849 2,18 218%
Знакомые 7590 23,62% 16235 2,14 214%
Уже заказывали 3901 12,14% 8352 2,14 214%
Агрегатор заказов 1581 4,92% 3471 2,20 220%
Сотрудник 235 0,73% 604 2,57 257%
Социальные сети 1179 3,67% 3101 2,63 263%
Лифты 479 1,49% 1038 2,17 217%
Баннер 585 1,82% 1323 2,26 226%
Дубль Гис 231 0,72% 520 2,25 225%
Листовки 424 1,32% 933 2,20 220%
Журнал 312 0,97% 676 2,17 217%
Общее 32133 70204 2,18 218%

48. 48

49. Влияние погоды на оборот
49