Nhận file word miễn phí nhắn tin zalo 03838.288.54 nhé. Tiểu luận kỹ thuật

1. M C L C
Ụ Ụ

2. L I NÓI Đ U
Ờ Ầ
1. Lý do ch n đ tài
ọ ề
Ngày nay, c th gi i nói chung Vi t Nam nói riêng đang chuy n mình đi lên
ả ế ớ ệ ể
và phát tri n ti p nh n nh ng thành t u và khoa h c m i. T khi n c ta ra nh p
ể ế ậ ữ ự ọ ớ ừ ướ ậ
WTO,n n kinh t b c sang m t trang m i, n n kinh t m c a giao l u hàng hoá
ề ế ướ ộ ớ ề ế ở ử ư
thông th ng v i t t c các n c. Bên c nh đó chúng ta h c h i đ c cách qu n lý
ươ ớ ấ ả ướ ạ ọ ỏ ượ ả
hàng hoá các lu t trong qu n lý hàng hoá. V i chính sách c a nhà n c và s đ u t
ậ ả ớ ủ ướ ự ầ ư
c a n c ngoài, n n kinh t c a n c ta đã phát tri n m t cách nhanh chóng. Vì
ủ ướ ề ế ủ ướ ể ộ
v y, trong ho t đ ng kinh doanh th ng nghi p tiêu th hàng hóa nh và l là v n
ậ ạ ộ ươ ệ ụ ỏ ẻ ấ
đ r t quan tr ng.
ề ấ ọ
Trong th i k mà kinh t phát tri n nh hi n nay thì vi c mua bán và trao đ i
ờ ỳ ế ể ư ệ ệ ổ
đ c di n ra trên nhi u hình th c, và hình th c c b n nh t là m các c a hàng đ
ượ ễ ề ứ ứ ơ ả ấ ở ử ể
th c hi n vi c trao đ i và mua bán đó.
ự ệ ệ ổ
Đ th c hi n quá trình mua bán gi a ng i mua và c a hàng, gi a c a hàng
ể ự ệ ữ ườ ử ữ ử
và nhà cung c p thì chúng ta ph i có công tác qu n lý t t, đ đáp ng đ c công tác
ấ ả ả ố ể ứ ượ
đó thì r t c n nh ng ng d ng v tin h c, mà đ c bi t nh t là các ph n m m qu n
ấ ầ ữ ứ ụ ề ọ ặ ệ ấ ầ ề ả
lý và ph n m m qu n lý bán hàng
ầ ề ả
Trong đ t khóa lu n t t nghi p này, xu t phát t nh ng lý do trên, em đã l a ch n
ợ ậ ố ệ ấ ừ ữ ự ọ
đ tài:
ề “Xây d ng ch ng trình qu n lý bán hàng t i Công ty c ph n Bluesofts,
ự ươ ả ạ ổ ầ
Hà N i
ộ .”.
2. M c đích c a đ tài
ụ ủ ề
­ Kh o sát mô hình qu n lý bán hàng hàng t i Công ty c ph n Bluesofts, Hà N i.
ả ả ạ ổ ầ ộ
­ Nghiên c u lý thuy t : V c s d li u, v Microsoft Excel
ứ ế ề ơ ở ữ ệ ề
­ Xây d ng m t ch ng trình qu n lý bán hàng
ự ộ ươ ả

3. ­ Tìm hi u, phân tích và xây d ng báo cáo v bài toán qu n lý bán hàng t i
ể ự ề ả ạ
doanh nghi p trong quá trình th c t p.
ệ ự ậ
3. Ph ng pháp nghiên c u
ươ ứ
­Kh o sát và thu th p d li u, các thông tin t các tài li u và c s d li u có
ả ậ ữ ệ ừ ệ ơ ở ữ ệ
liên quan.
­Ti p c n m t s ph n m m qu n lý bán hàng có s n
ế ậ ộ ố ầ ề ả ẵ
­Đ n các công ty mà ng i ta có cách qu n lý b ng ph ng pháp mà em
ế ườ ả ằ ươ
đang c n tìm hi u h c h i thêm.
ầ ể ọ ỏ
­Dùng ph ng pháp phân tích thi t k h th ng đ ti n hành th c hi n đ
ươ ế ế ệ ố ể ế ự ệ ề
tài.
4. Ý nghĩa khoa h c và th c ti n c a đ tài
ọ ự ễ ủ ề
Ch ng trình giúp cho ng i qu n lý ho c ng i s d ng trong vi c xem,
ươ ườ ả ặ ườ ử ụ ệ
c p nh t thông tin hàng hóa m t cách đ y đ , nhanh chóng, d dàng, chính xác và
ậ ậ ộ ầ ủ ễ
ti n l i.
ệ ợ
Ch ng trình gi m b t chi phí v th i gian cũng nh ti n b c trong vi c
ươ ả ớ ề ờ ư ề ạ ệ
qu n lý bán hàng t i doanh nghi p.
ả ạ ệ
Ch ng trình ph i sát v i th c t , giao di n thân thi n d s d ng
ươ ả ớ ự ế ệ ệ ễ ử ụ
Sau khi hoàn thành thì ph n m m s giúp cho doanh nghi p nh ng công
ầ ề ẽ ệ ữ
vi csau:
ệ
Nhân viên bán hàng có th tìm ki m hàng hóa, đ n giá.
ể ế ơ
Nhân viên thì l p các hóa đ n bán hàng và các phi u thanh toán cho kháchhàng.
ậ ơ ế
Nhân viên c p nh t đ n giá cho hàng hóa, và có th thêm, s a, xóa thông tin
ậ ậ ơ ể ử
c a các lo i hàng hóa.
ủ ạ

4. 5. C u
ấ trúc c a đ tài
ủ ề
Đ tài g m 3 ph n:
ề ồ ầ
Ch ng 1: T ng quan v qu n lý bán hàng
ươ ổ ề ả
Ch ng 2: Kh o sát và phân tích và thi t k h th ng qu n lý bán hàng
ươ ả ế ế ệ ố ả
Ch ng 3: Ch ng trình qu n lý bán hàng hàng t i Công ty c ph n
ươ ươ ả ạ ổ ầ
Bluesofts, Hà N i.
ộ

5. DANH M C T NG VI T T T
Ụ Ừ Ữ Ế Ắ
STT Kí Hi u
ệ Ý nghĩa
1 TTPH Thông tin ph n h i
ả ồ
2 TT Thông tin
3 NCC Nhà cung c p
ấ
4 Y/C Yêu c u
ầ

6. Ch ng 1.
ươ
T NG QUAN V QU N LÝ BÁN HÀNG
Ổ Ề Ả
1.1. Lý thuy t chung v qu n lý bán hàng
ế ề ả
1.1.1. S c n thi t ph i t ch c công tác qu n lý bán hàng
ự ầ ế ả ổ ứ ả
 Khái ni m v bán hàng
ệ ề
Bán hàng là khâu cu i cùng c a quá trình ho t đ ng kinh doanh trong các doanh
ố ủ ạ ộ
nghi p. Đây là quá trình chuy n giao quy n s h u hàng hóa ng i mua và doanh
ệ ể ề ở ữ ườ
nghi p thu ti n v ho c đ c quy n thu ti n.
ệ ề ề ặ ượ ề ề
Xét góc đ v kinh t : Bán hàng là quá trình hàng hóa c a doanh nghi p đ c
ộ ề ế ủ ệ ượ
chuy n t hình thái v t ch t (hàng) sang hình thái ti n t (ti n).
ể ừ ậ ấ ề ệ ề
Quá trình bán hàng các doanh nghi p nói chung và doanh nghi p th ng m i nói
ở ệ ệ ươ ạ
riêng có nh ng đ c đi m chính sau đây:
ữ ặ ể
Có s trao đ i th a thu n gi a ng i mua và ng i bán, ng i bán đ ng ý bán,
ự ổ ỏ ậ ữ ườ ườ ườ ồ
ng i mua đ ng ý mua, h tr ti n ho c ch p nh n tr ti n.
ườ ồ ọ ả ề ặ ấ ậ ả ề
Có s thay đ i quy n s h u v hàng hóa: Ng i bán m t quy n s h u, ng i
ự ổ ề ở ữ ề ườ ấ ề ở ữ ườ
mua có quy n s h u v hàng hóa đã mua bán. Trong quá trình tiêu th hàng hóa, các
ề ở ữ ề ụ
doanh nghi p cung c p cho khách hàng m t kh i l ng hàng hóa và nh n l i c a
ệ ấ ộ ố ượ ậ ạ ủ
khách hàng m t kho n g i là doanh thu bán hàng. S doanh thu này là c s đ
ộ ả ọ ố ơ ở ể
doanh nghi p xác đ nh k t qu kinh doanh c a mình.
ệ ị ế ả ủ
Bán hàng là quá trình trong đó ng i bán tìm hi u, khám phá, kh i g i
ườ ể ơ ợ nh ng
ữ
nhu c u c a ng i mua, sau đó ti p c n, phát tri n quan h , chuy n giao giá tr , h
ầ ủ ườ ế ậ ể ệ ể ị ỗ
tr và chăm sóc sau bán hàng.
ợ

7. Là quá trìnhchuy n giao giá tr t ng i bán
ể ị ừ ườ sang ng i mua, thông qua vi c cung
ườ ệ
c p các s n ph m ho c d ch v , nh m nh n l i giá tr t ng x ng, có th là ti n,
ấ ả ẩ ặ ị ụ ằ ậ ạ ị ươ ứ ể ề
quan h , l i nói t t, l i gi i thi u v i ng i khác,...
ệ ờ ố ờ ớ ệ ớ ườ
Qu n lý bán hàng: là ho t đ ng qu n tr c a nh ng ng i ho c nh ng nhóm
ả ạ ộ ả ị ủ ữ ườ ặ ữ
ng i th c s thu c l c l ng bán hàng ho c g m nh ng ng i liên quan đ n ho t
ườ ự ự ộ ự ượ ặ ồ ữ ườ ế ạ
đ ng liên quan nh : Giao hàng, d ch v khách hàng, đ i tr ng bày, nhóm sales audit,
ộ ư ị ụ ộ ư
trade marketing, b o hành, b o trì ho c nh ng ng i h tr tr c ti p cho l c l ng
ả ả ặ ữ ườ ỗ ợ ự ế ự ượ
bán hàng nh m tri n khai vi c cung c p các s n ph m ho c d ch v c a doanh
ắ ể ệ ấ ả ẩ ặ ị ụ ủ
nghi p trên c s chi n l c kinh doanh, ngu n l c c a doanh nghi p và môi
ệ ơ ở ế ượ ồ ự ủ ệ
tr ng kinh doanh có liên quan.
ườ
Đ bán hàng hi u qu trong th i bu i c nh tranh nh hi n nay, khách hàng có vô
ể ệ ả ờ ổ ạ ư ệ
s s l a ch n nhà cung c p v a ý, đ i v i ng i
ố ự ự ọ ấ ừ ố ớ ườ bán hàng nhi u kinh
ề
nghi m
ệ trong ngh thì không c n n m rõ quy trình bán hàng vì h đã hi u quá rõ
ề ầ ắ ọ ể
trong th i gian m i b t đ u công vi c, m i vào ngh bán hàng, gi ng nh bi t
ờ ớ ắ ầ ệ ớ ề ố ư ế
đ ng đi đ n đích nh ng h i r ng h đi qua nh ng con đ ng nào, tên con đ ng
ườ ế ư ỏ ằ ọ ữ ườ ườ
đó đâu h s không bi t.
ở ọ ẽ ế Dù cách này hay cách khác trong ho t đ ng bán hàng đ u
ạ ộ ề
d n đ n h p đ ng đ c ký k t gi a ng i mua và ng i bán, ng i mua và ng i
ẫ ế ợ ồ ượ ế ữ ườ ườ ườ ườ
bán giúp đ l n nhau
ỡ ẫ , ng i bán giúp ng i mua tìm đ c s n ph m, d ch v phù
ườ ườ ượ ả ẩ ị ụ
h p, ng i mua giúp ng i bán đ t đ c m c tiêu, gi i quy t đ c l ng hàng s n
ợ ườ ườ ạ ượ ụ ả ế ượ ượ ả
xu t ra,…
ấ
 Vai trò c a qu n lý bán hàng
ủ ả
Ho t đ ng s n xu t kinh doanh ph i l y ph c v s n xu t làm m c đích. Yêu
ạ ộ ả ấ ả ấ ụ ụ ả ấ ụ
c u này đòi h i m i ho t đ ng trong quá trình bán hàng ph i h ng t i m c tiêu
ầ ỏ ọ ạ ộ ả ướ ớ ụ
chi n l c c a doanh nghi p, đ ng th i nó cũng ph i ph c v t t nh t cho ho t
ế ượ ủ ệ ồ ờ ả ụ ụ ố ấ ạ
đ ng kinh doanh và kích thích đ c kh năng s n xu t, nâng cao ch t l ng s n
ộ ượ ả ả ấ ấ ượ ả
xu t c a doanh nghi p.
ấ ủ ệ

8. Ho t đ ng bán hàng ph i đ m b o nâng cao đ c uy tín và không ng ng nâng
ạ ộ ả ả ả ượ ừ
cao uy tín c a s n ph m cũng nh c a Công ty.
ủ ả ẩ ư ủ
Ho t đ ng bán hàng ph i đ c t ch c m t cách khoa h c h p lý có k ho ch.
ạ ộ ả ượ ổ ứ ộ ọ ợ ế ạ
Phân công v th và th ng xuyên đ c theo dõi, ch đ o, ki m tra đánh giá. H n
ụ ể ườ ượ ỉ ạ ể ơ
th n a ph i bi t t ch c m t cách khoa h c và ngh thu t trong quá trình t ch c
ế ữ ả ế ổ ứ ộ ọ ệ ậ ổ ứ
ho t đ ng bán hàng.
ạ ộ
Đ i v i b n thân doanh nghi p, bán hàng là v n đ s ng còn quy t đ nh t i s
ố ớ ả ệ ấ ề ố ế ị ớ ự
t n t i và phát tri n c a doanh nghi p. Thông qua bán hàng thì giá tr và giá tr s
ồ ạ ể ủ ệ ị ị ử
d ng c a s n ph m m i đ c th hi n. S n ph m tiêu th đ c m i t o ra doanh
ụ ủ ả ẩ ớ ượ ể ệ ả ẩ ụ ượ ớ ạ
thu đ bù đ p toàn b chi phí (chi phí nguyên v t li u tr c ti p, chi phí nhân công
ể ắ ộ ậ ệ ự ế
tr c ti p, chi phí qu n lý doanh nghi p, chi phí bán hàng và chi phí s n xu t chung)
ự ế ả ệ ả ấ
t đó doanh nghi p ti p t c chu k s n xu t m i. Vi c tăng nhanh quá trình bán
ừ ệ ế ụ ỳ ả ấ ớ ệ
hàng( tăng c s l ng và rút ng n th i gian) đ ng th i v i vi c tăng nhanh vòng
ả ố ượ ắ ờ ồ ờ ớ ệ
quay v n giúp ti t ki m v n cho doanh nghi p, đ m b o thu h i v n nhanh chóng
ố ế ệ ố ệ ả ả ồ ố
th c hi n tái s n xu t gi n đ n và tái s n xu t m r ng tăng l i nhu n cho doanh
ự ệ ả ấ ả ơ ả ấ ở ộ ợ ậ
nghi p, nâng cao đ i s ng v t ch t cho ng i lao đ ng và th c hi n đ y đ nghĩa
ệ ờ ố ậ ấ ườ ộ ự ệ ầ ủ
v thu v i nhà n c. Do v y vi c t ch c t t công tác bán hàng và m r ng th
ụ ế ớ ướ ậ ệ ổ ứ ố ở ộ ị
tr ng tiêu th s tăng doanh thu kh ng đ nh v trí c a doanh nghi p trên th tr ng.
ườ ụ ẽ ẳ ị ị ủ ệ ị ườ
Đ i v i ng i tiêu dùng: thông qua quá trình bán hàng s đáp ng nhu c u tiêu
ố ớ ườ ẽ ứ ầ
dùng c a ng i s d ng đ ng th i qua đó giá tr s d ng c a hàng hóa m i đ c
ủ ườ ử ụ ồ ờ ị ử ụ ủ ớ ượ
th c hi n.
ự ệ
Thông qua k t qu bán hàng các doanh nghi p có th ki m tra, giám sát tình hình
ế ả ệ ể ể
th c hi n k ho ch bán hàng, k ho ch l i nhu n, ki m tra tình hình qu n lý ti n
ự ệ ế ạ ế ạ ợ ậ ể ả ề
thu v bán hàng và tình hình ch p hành k lu t thanh toán đ ng th i đ i v i Nhà
ề ấ ỷ ậ ồ ờ ố ớ
n c d a trên s li u do k toán cung c p có th n m b t đ c tình hình kinh
ướ ự ố ệ ế ấ ể ắ ắ ượ
doanh và tình hình tài chính c a doanh nghi p, t đó th c hi n ch c năng qu n lý
ủ ệ ừ ự ệ ứ ả
ki m soát vĩ mô n n kinh t , và ki m tra vi c th c hi n nghĩa v v i Nhà n c.
ể ề ế ể ệ ự ệ ụ ớ ướ

9. Bán hàng là đi u ki n vô cùng quan tr ng đ doanh nghi p đ ng v ng trên th
ề ệ ọ ể ệ ứ ữ ị
tr ng. Thông qua k t qu bán hàng doanh nghi p có th ki m tra đ c tính thích
ườ ế ả ệ ể ể ượ
ng c a s n ph m trên th tr ng v s c c nh tranh, ch t l ng s n ph m m u
ứ ủ ả ẩ ị ườ ề ứ ạ ấ ượ ả ẩ ẫ
mã, giá c và th hi u t đó có đ c nh ng k ho ch s n xu t kinh doanh hi u qu .
ả ị ế ừ ượ ữ ế ạ ả ấ ệ ả
Do đó công tác bán hàng c n n m b t, theo dõi ch t ch , th ng xuyên quá trình bán
ầ ắ ắ ặ ẽ ườ
hàng t khâu mua hàng, d tr , bán hàng, thanh toán, thu n p k p th i đ m b o xác
ừ ự ữ ộ ị ờ ả ả
đ nh k t qu kinh doanh tránh hi n t ng lãi gi , l th t.
ị ế ả ệ ượ ả ỗ ậ
Hi u qu c a ho t đ ng bán hàng ngày càng đ c nâng cao v i chi phí th p nh t
ệ ả ủ ạ ộ ượ ớ ấ ấ
và l i nhu n ngày càng tăng. Đây là m c tiêu mà b t c doanh nghi p nào cũng ph i
ợ ậ ụ ấ ứ ệ ả
theo đu i, b i vì l i nhu n là m c tiêu tr c m t quan tr ng, mà ho t đ ng c a
ổ ở ợ ậ ụ ướ ắ ọ ạ ộ ủ
ho t đ ng bán hàng thì nh h ng tr c ti p đ n l i nhu n. Đ có th đ t đ c
ạ ộ ả ưở ự ế ế ợ ậ ể ể ạ ượ
m c tiêu này, công tác bán hàng ph i chú ý phân ph i đúng l ng hàng, lu ng hàng.
ụ ả ố ượ ồ
Đ m b o s v n đ ng c a hàng hoá h c h p lý, gi m b t chi phí l u thông, đ ng
ả ả ự ậ ộ ủ ượ ợ ả ớ ư ồ
th i phát tri n các d ch v đ ph c v t t các yêu c u c a khách hàng nh m thu hút
ờ ể ị ụ ể ụ ụ ố ầ ủ ằ
khách hàng và làm tăng l i nhu n.
ợ ậ
 Nhi m v c a qu n lý bán hàng
ệ ụ ủ ả
Đ đáp ng k p th i nh ng yêu c u trên qu n lý bán hàng ph i th c hi n t t
ế ứ ị ờ ữ ầ ả ả ự ệ ố
nh ng nhi m v sau:
ữ ệ ụ
- Ghi chép đ y đ , k p th i s bi n đ ng (nh p – xu t) c a t ng lo i hàng hóa
ầ ủ ị ờ ự ế ộ ậ ấ ủ ừ ạ
trên c hai m t hi n v t và giá tr .
ả ặ ệ ậ ị
- Theo dõi, ph n ánh giám sát ch t ch quá trình bán hàng, ghi chép k p th i, đ y
ả ặ ẽ ị ờ ầ
đ các kho n chi phí, thu nh p v bán hàng xác đ nh k t q a kinh doanh thông qua
ủ ả ậ ề ị ế ủ
doanh thu bán hàng m t cách chính xác.
ộ
- Cung c p thông tin chính xác, k p th i, trung th c, đ y đ v tình hình bán
ấ ị ờ ự ầ ủ ề
hàng c a t ng lo i hàng hóa ph c v ho t đ ng qu n lý doanh nghi p.
ủ ừ ạ ụ ụ ạ ộ ả ệ

10. Yêu c u đ i v i nhân viên bán hàng là ph i giám sát ch t ch hàng hoá tiêu th
ầ ố ớ ả ặ ẽ ụ
trên t t c các ph ng di n: s l ng, ch t l ng… Tránh hi n t ng m t mát h
ấ ả ươ ệ ố ượ ấ ượ ệ ượ ấ ư
h ng ho c tham ô lãng phí, ki m tra tính h p lý c a các kho n chi phí đ ng th i
ỏ ặ ể ợ ủ ả ồ ờ
phân b chính xác cho đúng hàng bán đ xác đ nh k t qu kinh doanh. Ph i qu n lý
ổ ể ị ế ả ả ả
chăt ch tình hình thanh toán c a khách hàng yêu c u thanh toán đúng hình th c và
ẽ ủ ầ ứ
th i gian tránh m t mát đ ng v n.
ờ ấ ứ ọ ố
Đ th c hi n t t các nhi m v trên, qu n lý bán hàng và xác đ nh k t qu bán
ể ự ệ ố ệ ụ ả ị ế ả
hàng c n chú ý nh ng yêu c u c b n sau:
ầ ữ ầ ơ ả
Xác đ nh đúng th i đi m hàng hoá đ c coi là bán đ k p th i l p báo cáo bán
ị ờ ể ượ ể ị ờ ậ
hàng và ph n ánh doanh thu. Báo cáo th ng xuyên k p th i tình hình bán hàng và
ả ườ ị ờ
thanh toán v i khách hàng chi ti t theo t ng lo i, t ng h p đ ng kinh t nh m giám
ớ ế ừ ạ ừ ợ ồ ế ằ
sát ch t ch hàng bán v s l ng, ch t l ng, th i gian…Đôn đ c vi c thu ti n
ặ ẽ ề ố ượ ấ ượ ờ ố ệ ề
khách hàng n p v qu .
ộ ề ỹ
T ch c h ch toán ch ng t ban đ u và trình t luân chuy n ch ng t h p lí. Các
ổ ứ ạ ứ ừ ầ ự ể ứ ừ ợ
ch ng t ban đ u ph i đ y đ , h p pháp, luân chuy n khoa h c, h p lí không quá
ứ ừ ầ ả ầ ủ ợ ể ọ ợ
ph c t p mà v n đ m b o yêu c u qu n lí, nâng cao hi u qu công tác bán hàng.
ứ ạ ẫ ả ả ầ ả ệ ả
Xác đ nh đúng và t p h p đ y đ chi phí bán hàng, chi phí qu n lí doanh nghi p,
ị ậ ợ ầ ủ ả ệ
k t chuy n chi phí đ xác đ nh k t qu kinh doanh chính xác.
ế ể ể ị ế ả
 Yêu c u c a qu n lý bán hàng
ầ ủ ả
Bán hàng và xác đ nh k t kinh doanh có ý nghĩa s ng còn đ i v i doanh
ị ế ố ố ớ
nghi p. K toán trong các doanh nghi p v i t cách là m t công c qu n lý kinh t ,
ệ ế ệ ớ ư ộ ụ ả ế
thu nh n x lý và cung c p toàn b thông tin v tài s n và s v n đ ng c a tài s n
ậ ử ấ ộ ề ả ự ậ ộ ủ ả
đó trong doanh nghi p nh m ki m tra, giám sát toàn b ho t đ ng kinh t , tài chính
ệ ằ ể ộ ạ ộ ế
c a doanh nghi p, có vai trò quan tr ng trong vi c ph c v qu n lý bán hàng và xác
ủ ệ ọ ệ ụ ụ ả
đ nh k t qu kinh doanh c a doanh nghi p đó.
ị ế ả ủ ệ

11. Qu n lý bán hàng là qu n lý k ho ch và th c hi n k toán tiêu th đ i v i t ng
ả ả ế ạ ự ệ ế ụ ố ớ ừ
th i k , t ng khách hàng, t ng h p đ ng kinh t . Yêu c u đ i v i k toán bán hàng
ờ ỳ ừ ừ ợ ồ ế ầ ố ớ ế
là ph i giám sát ch t ch hàng hóa tiêu th trên t t c các ph ng di n: s l ng,
ả ặ ẽ ụ ấ ả ươ ệ ố ượ
ch t l ng… tránh hi n t ng m t mát h h ng ho c tham ô lãng phí, ki m tra tính
ấ ượ ệ ượ ấ ư ỏ ặ ể
h p lý c a các kho n chi phí đ ng th i phân b chính xác cho đúng hàng hóa đ xác
ợ ủ ả ồ ờ ổ ể
đ nh k t qu kinh doanh. Ph i qu n lý ch t ch tình hình thanh toán c a khách hàng
ị ế ả ả ả ặ ẽ ủ
yêu c u thanh toán đúng hình th c và th i gian tránh m t mát đ ng.
ầ ứ ờ ấ ứ ọ
1.1.2. Các ph ng th c bán hàng
ươ ứ
Ho t đ ng mua bán hàng hóa c a các doanh nghi p th ng m i có th th c hi n
ạ ộ ủ ệ ươ ạ ể ự ệ
qua hai ph ng th c: bán buôn và bán l . Trong đó, bán buôn là bán hàng cho các
ươ ứ ẻ
đ n v s n xu t kinh doanh đ ti p t c quá trình l u chuy n hàng hóa còn bán l là
ơ ị ả ấ ể ế ụ ư ể ẻ
bán hàng cho ng i têu dung ch m d t quá trình l u chuy n hàng hóa.
ườ ấ ứ ư ể
Hàng hóa bán buôn và bán l có th th c hi n theo nhi u ph ng th c khác nhau.
ẻ ể ự ệ ề ươ ứ
 Đ i v i bán buôn
ố ớ
Có hai ph ng th c bán hàng là bán hàng qua kho và bán hàng v n chuy n th ng.
ươ ứ ậ ể ẳ
 ph ng th c bán hàng qua kho
ươ ứ
Theo ph ng th c này, hàng hóa mua v đ c nh p kho r i t kho xu t bán ra.
ươ ứ ề ượ ậ ồ ừ ấ
Ph ng th c bán hàng qua kho có 2 hình th c giao gi n
ươ ứ ứ ậ
Hình th c nh n hàng: Theo hình th c này bên mua s nh n hàng t i kho bên
ứ ậ ứ ẽ ậ ạ
bán ho c đ n m t d a đi m do hai bên th a thu n theo h p đ ng, nh ng th ng là
ặ ế ộ ị ể ỏ ậ ợ ồ ư ườ
do bên bán quy đ nh.
ị
Hình th c chuy n hàng: Theo hình th c này, bên bán s chuy n hàng hóa đ n
ứ ể ứ ẽ ể ế
kho c a bên mua ho c đ n m t đ a đi m do bên mua quy đ nh đ giao hàng.
ủ ặ ế ộ ị ể ị ể
 Ph ng th c bán hàng v n chuy n
ươ ứ ậ ể

12. Theo ph ng th c này, hàng hóa s đ c chuy n th ng t đ n v cung c p đ n
ươ ứ ẽ ượ ể ẳ ừ ơ ị ấ ế
đ n v mua hàng không qua kho c a đ n v trung gian. Ph ng th c bán hàng v n
ơ ị ủ ơ ị ươ ứ ậ
chuy n th ng có hai hình th c thanh toán.
ể ẳ ứ
V n chuy n có tham gia thanh toán: Theo hình th c này, hàng hóa đ c v n
ậ ể ứ ượ ậ
chuy n th ng v m t thanh toán, đ n v trung v trung gian v n làm nhi m v thanh
ể ẳ ề ặ ơ ị ị ẫ ệ ụ
toán ti n hàng v i đ n v cung c p và thu ti n c a đ n v mua.
ề ớ ơ ị ấ ề ủ ơ ị
V n chuy n th ng không tham gia thanh toán: Theo hình th c này hàng hóa
ậ ể ẳ ứ
đ c v n chuy n th ng, v thanh toán, đ n v trung gian không làm nhi n v thanh
ượ ậ ể ẳ ề ơ ị ệ ụ
toán ti n v i đ n v cung c p, thu ti n c a đ n v mua. Tùy h p đ ng, đ n v trung
ề ớ ơ ị ấ ề ủ ơ ị ợ ồ ơ ị
gian đ c h ng m t s phí nh t đ nh bên mua ho c bên cung c p.
ượ ưở ộ ố ấ ị ở ặ ấ
 Đ i v i bán l
ố ớ ẻ
Có 3 ph ng th c bán hàng là: Bán hàng thu ti n t p trung bán hàng thu ti n
ươ ứ ề ậ ề
không t p trung và bán hàng t đ ng.
ậ ự ộ
 Ph ng th c bán hàng thu ti n t p trung
ươ ứ ề ậ
Theo ph ng th c này, nhân viên bán hàng ch ph trách vi c giao hàng còn vi c
ươ ứ ỉ ụ ệ ệ
thu ti n có ng i chuyên trách làm công vi c này, trình t đ c ti n hành nh sau:
ề ườ ệ ự ượ ế ư
khách hàng xem xong hàng hóa và đ ng ý mua, ng i bán vi t “hóa h n bán l ” giao
ồ ườ ế ơ ẻ
cho khách hàng đ n ch thu ti n thì đóng d u “Đã thu ti n”,khách hàng mang hóa
ế ỗ ề ấ ề
đ n đó đ n nh n hành. Cu i ngày, ng i thu ti n t ng h p s ti n đã thu đ xác
ơ ế ậ ố ườ ề ổ ợ ố ề ể
đ nh doanh s bán hàng. Đ nh kì ki m kê hàng hóa t i qu y, tính toán l ng hàng
ị ố ị ể ạ ầ ượ
hóa đã bán ra đ xác đ nh tình hình bán hàng th a thi u t i qu y.
ể ị ừ ế ạ ầ
 Ph ng th c bán hàng không thu ti n t p trung
ươ ứ ề ậ
Theo ph ng thúc này, nhân viên bán hàng v a làm nhi m v giao hàng, v a làm
ươ ừ ệ ụ ừ
nhi m v thu ti n. Do đó, trong m t c a hàng bán l vi c thu ti n hàn phân tán
ệ ụ ề ộ ử ẻ ệ ề ở
nhi u đ a đi m. Hàng ngày ho c đ nh kì ti n hành ki m kê hàng hóa còn l i đ tính
ề ị ể ặ ị ế ể ạ ể

13. l ng bán ra, l p báo cáo bán hàng,đ i chi u doanh s bán theo báo cáo bán hàngv i
ượ ậ ố ế ố ớ
s ti n th c n p đ xác đ nh th a thi u ti n bán hàng.
ố ề ự ộ ể ị ừ ế ề
 Ph ng th c bán hàng t đ ng
ươ ứ ự ộ
Theo ph ng th c này, ng i mua t ch n hàng hóa sau đó đ n b ph n thu ngân
ươ ứ ườ ự ọ ế ộ ậ
ki m hàng, tính ti n, l p hóa đ n bán hàng và thu ti n. Cu i ngày n p ti n bán hàng
ể ề ậ ơ ề ố ộ ề
cho th qu . Đ nh k ki m kê, xác đ nh th a, thi u ti n bán hàng.
ủ ỹ ị ỳ ể ị ừ ế ề
 Các ph ng th c thanh toán
ươ ứ
Vi c qu n lý quá trình thanh toán đóng vai trò r t quan tr ng trong ho t đ ng bán
ệ ả ấ ọ ạ ộ
hàng, ch khi qu n lý t t các nghi p v thanh toán doanh nghi p m i không b chi m
ỉ ả ố ệ ụ ệ ớ ị ế
d ng v n, t o đi u ki n tăng vòng quay c a v n, gi uy tín v i khách hàng.
ụ ố ạ ề ệ ủ ố ữ ớ
Hi n nay, các DNTM đang áp d ng 1 s ph ng th c thanh toán sau:
ệ ụ ố ươ ứ
 Thanh toán ngay b ng ti n m t ho c séc: Đ i v i nh ng khách hàng có
ằ ề ặ ặ ố ớ ữ
nhu c u thanh toán ngay, nh ng khách hàng mua hàng v i s l ng ít,
ầ ữ ớ ố ượ
không th ng xuyên, khách hàng m i. Ph ng th c này giúp cho công ty
ườ ớ ươ ứ
thu h i v n nhanh, tránh đ c tình tr ng chi m d ng v n.
ồ ố ượ ạ ế ụ ố
 Ng i mua ng ti n tr c: Áp d ng cho khách hàng có nhu c u đ t mua
ườ ứ ề ướ ụ ầ ặ
theo yêu c u mua m t lúc v i s l ng l n mà công ty không th áp d ng
ầ ộ ớ ố ượ ớ ể ụ
đ c.
ượ
 Thanh toán ch m: Ph ng th c này đ c áp d ng cho nh ng khách hàng có
ậ ươ ứ ượ ụ ữ
quan h mua bán th ng xuyên, đã có uy tín v i công ty. Trong tr ng h p
ệ ườ ớ ườ ợ
này, công ty b chi m d ng v n nh ng bù l i khách hàng ph i ch u ph n lãi
ị ế ụ ố ư ạ ả ị ầ
su t do vi c tr ch m.
ấ ệ ả ậ
1.2.Quy trình xây d ng và qu n lý h th ng bán hàng cho doanh nghi p
ự ả ệ ố ệ
1.2.1. T m quan tr ng c a qu n lý bán hàng trong doanh nghi p
ầ ọ ủ ả ệ

14. Trong th i bu i phát tri n thi t b di đ ng cũng nh ph n m m đóng vai trò vô
ờ ổ ể ế ị ộ ư ầ ề
cùng quan tr ng. B n đang tìm ki m m t
ọ ạ ế ộ ph n m m qu n lý bán hàng
ầ ề ả đ qu n lý
ể ả
chu i siêu th , ti m café, shop qu n áo hay qu n lý bán hàng c a 1 doanh nghi p…
ỗ ị ệ ầ ả ủ ệ
V i h th ng th ng kê và tính toán lãi l chính xác và qu n lý các ch ng trình
ớ ệ ố ố ỗ ả ươ
gi m giá khuy n mãi hi u qu h n giúp b n qu n lý ch t ch doanh thu và l i
ả ế ệ ả ơ ạ ả ặ ẽ ợ
nhu n. ph n m m qu n lý bán hàng giúp b n có cái nhìn t ng th h n v tình hình
ậ ầ ề ả ạ ổ ể ơ ề
kinh doanh hi n t i t i u hóa mô hình kinh doanh c a b n. V i h th ng báo cáo
ệ ạ ố ư ủ ạ ớ ệ ố
chi ti t linh đ ng và phân tích m nh m giúp b n đ a ra nh ng chi n l c kinh
ế ộ ạ ẽ ạ ư ữ ế ượ
doanh đi u ph i hàng hóa h p lý.
ề ố ợ
Tính ti n nhanh, chính xác và chuyên nghi p, giúp b n ph c v đ c nhi u khách
ề ệ ạ ụ ụ ượ ề
hàng h n đ ng th i làm tăng s hài lòng c a khách hàng.
ơ ồ ờ ự ủ
Thay th qu y tính ti n b ng h th ng
ế ầ ề ằ ệ ố ph n m m qu n lý bán hàng
ầ ề ả có nhi u
ề
ch c năng x lý t đ ng, b n có th gia tăng s c nh tranh c a mình trên th tr ng.
ứ ử ự ộ ạ ể ự ạ ủ ị ườ
Nhân viên tính ti n s d ng ph n m m có th xem giá m t hàng nhanh h n, ki m
ề ử ụ ầ ề ể ặ ơ ể
tra t n kho chính xác, t đ ng ch n m c giá phù h p cho t ng khách hàng và áp
ồ ự ộ ọ ứ ợ ừ
d ng các chính sách khuy n mãi m t cách t đ ng n u có.
ụ ế ộ ự ộ ế
M i giao d ch c a c a hàng v i khách hàng luôn chính xác và rõ ràng v i thông tin
ọ ị ủ ử ớ ớ
rõ ràng trên hóa đ n v m t hàng, nhân viên ph c v , đ a ch và logo c a c a hàng.
ơ ề ặ ụ ụ ị ỉ ủ ử
Ph n m m qu n lý bán hàng có th qu n lý t xa
ầ ề ả ể ả ừ
Hi n nay s phát tri n c a m ng xã h i v i ng d ng đi n toán đám mây, ph n
ệ ự ể ủ ạ ộ ớ ứ ụ ệ ầ
m m qu n lý bán hàng không ch có m t b n offline cài đ t trên máy tính mà còn có
ề ả ỉ ộ ả ặ
b n online, th m chí là cài đ t trên các thi t b c m tay nh đi n tho i hay máy tính
ả ậ ặ ế ị ầ ư ệ ạ
b ng. V i công vi c b n r n, hay qu n lý các chu i c a hàng, v i kh năng qu n lý
ả ớ ệ ậ ộ ả ỗ ử ớ ả ả
t xa, thông qua các thao tác đ n gi n b n đã có th th y s thay đ i c a s l ng
ừ ơ ả ạ ể ấ ự ổ ủ ố ượ
hàng hóa, các th ng kê hàng ngày khi nhân viên c a b n đ a s li u lên, doanh thu
ố ủ ạ ư ố ệ
hàng ngày mà không c n có m t t i c a hàng.
ầ ặ ạ ử

15. 1.2.2.Nh ng vi c c n làm khi xây d ng ph n m m qu n lý bán hàng
ữ ệ ầ ự ầ ề ả
1.2.2.1. Nh ng yêu c u c a công tác bán hàng
ữ ầ ủ
Bán hàng xét v m t k thu t kinh doanh đó là s chuy n hoá hình thái c a
ề ặ ỹ ậ ự ể ủ
v n kinh doanh t hàng thành ti n, xét v m t ngh thu t thì bán hàng là quá trình
ố ừ ề ề ặ ệ ậ
trong đó ng i bán tìm hi u, khám phá và đáp ng nh ng nhu c u mong mu n c a
ườ ể ứ ữ ầ ố ủ
khách hàng trên c s quy n l i lâu dài c a hai bên. Đ đ t đ c m c tiêu c a s n
ơ ở ề ợ ủ ể ạ ượ ụ ủ ả
xu t kinh doanh nói chung nh ng yêu c u c a công tác bán hàng đ c th hi n c th
ấ ữ ầ ủ ợ ể ệ ụ ể
nh sau:
ư
 Kh i l ng m t hàng, ch t l ng hàng hoá, d ch v ph i đáp ng đ c
ố ượ ặ ấ ượ ị ụ ả ứ ượ
m i nhu c u mong mu n c a khách hàng.
ọ ầ ố ủ
 T ch c t t các ho t đ ng d ch v trong và sau khi bán.
ổ ứ ố ạ ộ ị ụ
 Áp d ng ph ng pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thi n, đ m b o
ụ ươ ệ ả ả
năng xu t lao đ ng c a ng i bán hàng, ch t l ng d ch v khách hàng không
ấ ộ ủ ườ ấ ượ ị ụ
ng ng đ c nâng cao.
ừ ượ
 Ph i không ng ng hoàn thi n thi t k c a hàng, qu y hàng và các lo i hình
ả ừ ệ ế ế ử ầ ạ
c s kinh doanh, đ i m i các lo i thi t b , công c b o qu n tr ng bày.
ơ ở ổ ớ ạ ế ị ụ ả ả ư
 Ph i đ m b o r ng khách hàng luôn đ c ph c v b ng nh ng ph ng
ả ả ả ằ ượ ụ ụ ằ ữ ươ
ti n thu n l i nh t, hi n đ i nh t.
ệ ậ ợ ấ ệ ạ ấ
 T ch c công tác bán hàng đ m b o cho th i gian lao đ ng c a ng i bán
ổ ứ ả ả ờ ộ ủ ườ
hàng đ c s d ng có hi u qu .
ượ ử ụ ệ ả
 Làm t t công tác qu ng cáo, k t h p qu ng cáo v i bán hàng làm cho
ố ả ế ợ ả ớ
qu ng cáo phát huy tác d ng thúc đ y bán hàng. Qu ng cáo là công c c nh tranh, là
ả ụ ẩ ả ụ ạ
công c Marketing th ng m i.
ụ ươ ạ

16. 1.2.2.2. N i dung quá trình bán hàng
ộ
Thông th ng m t ch ng trình bán hàng c a doanh nghi p bao g m nh ng
ườ ộ ươ ủ ệ ồ ữ
n i dung sau:
ộ
 M c tiêu và nhi m v bán hàng.
ụ ệ ụ
Vi c tiêu th nh m tho mãn m t hay m t s m c tiêu nh sau
ệ ụ ằ ả ộ ộ ố ụ ư : Thâm nh p
ậ
thị tr ng
ườ m i, tăng s n l ng tăng doanh thu, t i đa hoá l i nhu n bán h t hàng t n
ớ ả ượ ố ợ ậ ế ồ
đ ng.
ọ
Các m c tiêu đó đ c l a ch n và c th hoá thành nh ng nhi m v ch y u
ụ ượ ự ọ ụ ể ữ ệ ụ ủ ế
sau:
 S n l
ả ư ng bán ra c a t ng m t hàng và t t c các m t hàng.
ợ ủ ừ ặ ấ ả ặ
 Doanh s bán cho t ng m t hàng và cho t t c các m t hàng, cho t ng
ố ừ ặ ấ ả ặ ừ
khách hàng và cho t ng th i k khác nhau, cho s n ph m s n xu t trong th i k và
ừ ờ ỳ ả ẩ ả ấ ờ ỳ
s n ph m t n cu i k .
ả ẩ ồ ố ỳ
 Chi phí bán hàng: Là t t c các lo i chi phí lu thông bao g m c chi phí
ấ ả ạ ư ồ ả
cho ho t đ ng Marketing.
ạ ộ
 T ng m c lãi thu đ c cho t ng m t hàng và toàn b m t hàng.
ổ ứ ượ ừ ặ ộ ặ
 Ti n đ bán hàng
ế ộ
Ti n đ bán hàng c n đ c ho ch đ nh m t cách chi ti t, c th và ph i
ế ộ ầ ượ ạ ị ộ ế ụ ể ả
đ c tuân th m t cách nghiêm ng t, b i l ti n đ bán hàng c a m t doanh nghi p
ượ ủ ộ ặ ở ẽ ế ộ ủ ộ ệ
không ch nh h ng tr c ti p t i quá trình bán hàng c a doanh nghi p mà còn nh
ỉ ả ưở ự ế ớ ủ ệ ả
h ng l n t i ti n đ s n xu t và ti n đ cung ng.
ưở ớ ớ ế ộ ả ấ ế ộ ứ
Đi u ki n liên quan đ n ti n đ bán hàng có nhi u đi u ki n nh là: Đ a
ề ệ ế ế ộ ề ề ệ ư ị
đi m giao hàng, ph ng th c thanh toán, giá c , m c tri t kh u…
ể ươ ứ ả ứ ế ấ

17. L ng d tr cho ho t đ ng bán hàng: Vi c xác đ nh l ng d tr này ph
ượ ự ữ ạ ộ ệ ị ượ ự ữ ụ
thu c vào nhu c u khách hàng, đ c tính c a t ng lo i m t hàng, l ng hàng t n kho
ộ ầ ặ ủ ừ ạ ặ ượ ồ
và ch ng trình s n xu t c a doanh nghi p.
ươ ả ấ ủ ệ
D ki n bi n đ ng trong ch ng trình bán hàng: Nh ng bi n đ ng trong
ự ế ế ộ ươ ữ ế ộ
ch ng trình bán hàng có th v phía doanh nghi p cũng có th v phía khách hàng
ươ ể ề ệ ể ề
và d ki n nh ng bi n đ ng có th x y ra trên th tr ng, t đó d ki n các ch ng
ự ế ữ ế ộ ể ả ị ườ ừ ự ế ươ
trình d phòng và nguyên t c ng x n u x y ra các bi n c đó.
ự ắ ứ ử ế ả ế ố
Căn c xác đ nh ch ng trình tiêu th s n ph m c a công ty
ứ ị ươ ụ ả ẩ ủ
Đ xác đ nh đúng đ n m t ch
ể ị ắ ộ ư ng trình bán hàng, doanh nghi p c n chú ý
ơ ệ ầ
đ n nh ng căn c sau:
ế ữ ứ
­ Nhu c u th tr ng v s n ph m c a doanh nghi p đã đ c xác đ nh, bao
ầ ị ườ ề ả ẩ ủ ệ ượ ị
g m s n ph m, s l ng, ch t l ng, c c u giá và th i gian đáp ng k c
ồ ả ẩ ố ượ ấ ượ ơ ấ ờ ứ ể ả
hi n t i và xu th tác đ ng c a nó trong t ng lai.Đây là căn c quan tr ng và
ệ ạ ế ộ ủ ươ ứ ọ
có ý nghĩa nh t trong quy t đ nh ch ng trình bán hàng c a doanh nghi p.
ấ ế ị ươ ủ ệ
­ Phư ng án kinh doanh mà doanh nghi p đã l a ch n đ c bi t là các ch ng
ơ ệ ự ọ ặ ệ ươ
trình s n xu t đ tri n khai th c hi n ph ng án kinh doanh.
ả ấ ể ể ự ệ ươ
­ Chi n l c và chính sách kinh doanh c a doanh nghi p v i t cách là quan
ế ượ ủ ệ ớ ư
đi m ch đ o, nguyên t c chi phí ch ng trình bán hàng c a doanh nghi p.
ể ỉ ạ ắ ươ ủ ệ
­ Các đ n đ t hàng, h p đ ng tiêu th đã đ c ký k t, đây là các văn b n có
ơ ặ ợ ồ ụ ượ ế ả
tính ch t pháp quy, c n tuân th m t cách nghiêm ng t đ đ m b o th c hi n
ấ ầ ủ ộ ặ ể ả ả ự ệ
m c tiêu, nhi m v c a doanh nghi p v i khách hàng.
ụ ệ ụ ủ ệ ớ
­ Các căn c khác cũng đ c trình t i khi ho ch đ nh ch ng trình bán hàng
ứ ượ ớ ạ ị ươ
c a doanh nghi p là: D ki n v tăng chi phí cho ho t đ ng Marketing, s
ủ ệ ự ế ề ạ ộ ự
thay đ i v m ng l i t ch c bán hàng, kh năng thu hút thêm khách hàng
ổ ề ạ ớ ổ ứ ả
m i, kh năng m r ng đ a bàn tiêu th s n ph m c a công ty,nh ng chính
ớ ả ở ộ ị ụ ả ẩ ủ ữ

18. sách đi u ti t vĩ mô c a nhà n c v i các lo i s n ph m mà doanh nghi p
ề ế ủ ướ ớ ạ ả ẩ ệ
d ki n bán.
ự ế
 T ch c m ng l i bán hàng c a công ty
ổ ứ ạ ướ ủ
Trong c ch qu n lý m i đ i v i m i doanh nghi p thì vi c s n xu t t t là
ơ ế ả ớ ố ớ ỗ ệ ệ ả ấ ố
ch a đ đ kh ng đ nh s t n t i và phát tri n c a mình. Đ làm đ c đi u đó đòi
ư ủ ể ẳ ị ự ồ ạ ể ủ ể ượ ề
h i các doanh nghi p ph i bi t t ch c t t công tác bán hàng, m t trong nh ng n i
ỏ ệ ả ế ổ ứ ố ộ ữ ộ
dung t ch c bán hàng c a doanh nghi p là t ch c m ng l i bán hàng. M ng
ổ ứ ủ ệ ổ ứ ạ ướ ạ
lư i bán hàng c a doanh nghi p là t p h p các kênh bán hàng n i gi a doanh
ớ ủ ệ ậ ợ ố ữ
nghi p v i ng
ệ ớ ư i tiêu dùng. Nói cách khác nó là t p h p các kênh đa s n ph m
ờ ậ ợ ả ẩ
hàng hoá t n i s n xu t đ n ng
ừ ơ ả ấ ế ư i tiêu dùng. M ng l
ờ ạ ư i bán hàng c a doanh
ớ ủ
nghi p đ
ệ ư c c u thành b i các y u t sau:
ợ ấ ở ế ố
­ Ngư i s n xu t: Đ
ờ ả ấ ư c coi là ng
ợ ư i bán hàng th nh t, h bán chính cái h
ờ ứ ấ ọ ọ
s n xu t ra. Đi m xu t phát c a quá trình v n đ ng hàng hoá là t n i s n
ả ấ ể ấ ủ ậ ộ ừ ơ ả
xu t.
ấ
­ Ngư i tiêu dùng: Là nh ng ng
ờ ữ ư i s d ng s n ph m mua đ
ờ ử ụ ả ẩ ư c vào vi c
ợ ệ
tho mãn nhu c u c a h (có th là nhu c u cá nhân, nhu c u t p th , t
ả ầ ủ ọ ể ầ ầ ậ ể ổ
ch c, nhu c u s n xu t…).
ứ ầ ả ấ
­ Ngư i bán buôn: Th c hi n h p đ ng th ng m i thu n tuý, đ c tr
ờ ự ệ ợ ồ ươ ạ ầ ặ ưng cơ
b n trong y u t này là mua bán v i s l
ả ế ố ớ ố ư ng l n m t lo i s n ph m nào đó.
ợ ớ ộ ạ ả ẩ
Ngư i bán buôn th
ờ ư ng có th l c kinh t l n, có nh ng tr
ờ ế ự ế ớ ữ ư ng h p không
ờ ợ
th kh ng ch c m t th tr ng r ng l n và có kh năng chi ph i c v s n
ể ố ế ả ộ ị ườ ộ ớ ả ố ả ề ả
xu t l n ng
ấ ẫ ư i bán l .
ờ ẻ
­ Ngư i bán l
ờ ẻ : Cũng có th h p đ ng th
ể ợ ồ ư ng m i thu n tuý nh
ơ ạ ầ ưng có th l c
ế ự
y u h n ng
ế ơ ư i bán buôn, khó có kh năng chi ph i ng
ờ ả ố ư i s n xu t ho c
ờ ả ấ ặ
ngư i bán buôn. H là ng
ờ ọ ư i tr c ti p ti p xúc v i ng
ờ ự ế ế ớ ư i tiêu dùng nên h có
ờ ọ
th n m b t sát th c các thông tin th tr
ể ắ ắ ự ị ư ng s n ph m c a doanh nghi p.
ờ ả ẩ ủ ệ

19. ­ Đ i lý: Đây là lo i hình kinh doanh làm ch c năng trung gian trong quá trình
ạ ạ ứ
v n đ ng c a hàng hoá, đ i v i công tác bán hàng c a doanh nghi p thì c n
ậ ộ ủ ố ớ ủ ệ ầ
ph i quan tâm đ n đ i lý tiêu dùng s n ph m c a doanh nghi p ch không
ả ế ạ ả ẩ ủ ệ ứ
ph i các đ i lý cho ng
ả ạ ư i bán buôn, bán l . V danh nghĩa đó là m t b ph n
ờ ẻ ề ộ ộ ậ
hoàn toàn đ c l p có th coi là m t b ph n bên trong c a công ty làm ch c
ộ ậ ể ộ ộ ậ ủ ứ
năng tiêu th s n ph m c a công ty, do đó các đ i lý s giúp cho các công ty
ụ ả ẩ ủ ạ ẽ
đ y m nh quá trình tiêu th s n ph m.
ẩ ạ ụ ả ẩ
Gi a các doanh nghi p (công ty) và ng
ữ ệ ư i đ i lý cùng nhau ký k t h p đ ng
ờ ạ ế ợ ồ
đ i lý c a m i bên trong quá trình tiêu th s n ph m đ đ m b o nâng cao hi u qu
ạ ủ ỗ ụ ả ẩ ể ả ả ệ ả
c a quá trình bán hàng, doanh nghi p ph i l a ch n đúng đ n cho mình các đ i lý.
ủ ệ ả ự ọ ắ ạ
Nh ng tiêu chu n c b n đ l a ch n đ i lý:
ữ ẩ ơ ả ể ự ọ ạ
­ Ng i làm đ i lý ph i có t cách pháp lý.
ườ ạ ả ư
­ Ph i có kh năng tài chính m c đ nh t đ nh.
ả ả ở ứ ộ ấ ị
­ Ph i có đ a đi m thu n l i cho vi c bán hàng, c s v t ch t đ đ m b o
ả ị ể ậ ợ ệ ơ ở ậ ấ ể ả ả
cho vi c b o qu n hàng hoá và ph c v khách hàng.
ệ ả ả ụ ụ
­ Ph i có kh năng h p đ ng th ng m i.
ả ả ợ ồ ươ ạ
Các y u t c u thành m ng l
ế ố ấ ạ ư i bán hàng có m i quan h t
ớ ố ệ ư ng tác v i
ơ ớ
nhau. Đ đ y m nh quá trình bán hàng, doanh nghi p th ng k t h p s d ng nhi u
ể ẩ ạ ệ ờ ế ợ ử ụ ề
kênh bán hàng khác nhau.
Các b c th c hi n
ướ ự ệ N i dung
ộ
Chu n b
ẩ ị
Nhân viên bán hàng c n chu n b m i th cho
ầ ẩ ị ọ ứ
ho t đ ng bán hàng thành công, th u hi u v s n
ạ ộ ấ ể ề ả
ph m, d ch v , k ho ch bán hàng (danh sách khách
ẩ ị ụ ế ạ
hàng c n ghé thăm) đ ng th i chu n b gi y gi i thi u,
ầ ồ ờ ẩ ị ấ ớ ệ
card visit, trang ph c, đ n c tâm lý bán hàng.
ụ ế ả

20. Tìm ki m và sàng l c
ế ọ
Xây d ng m t danh sách khách hàng ti m năng
ự ộ ề
c a mình, sàng l c nh ng khách hàng y u kém.
ủ ọ ữ ế
Nhân viên bán hàng có th g i đi n tho i, g i
ể ọ ệ ạ ử
th cho các khách hàng tri n v ng tr c khi quy t đ nh
ư ể ọ ướ ế ị
vi ng thăm.
ế
Ti p c n, và thi t l p
ế ậ ế ậ
cu c h n
ộ ẹ
Nhân viên bán hàng c n tìm hi u đ y đ thông
ầ ể ầ ủ
tin v khách hàng tri n v ng, đ ra m c tiêu c a cu c
ề ể ọ ề ụ ủ ộ
vi ng thăm.
ế
Nhân viên bán hàng c n bi t cách chào h i
ầ ế ỏ
ng i mua đ có đ c b c m đ u cho m i quan h
ườ ể ượ ướ ở ầ ố ệ
sau này, bao g m bi u hi n b ngoài, nh ng l i m
ồ ể ệ ề ữ ờ ở
đ u và cách nh n xét trong câu chuy n
ầ ậ ệ
Gi i thi u và trình bày
ớ ệ Nhân viên bán hàng gi i thi u s n ph m v i
ớ ệ ả ẩ ớ
ng i mua theo công th c AIDA (chú ý, quan tâm,
ườ ứ
mong mu n, hành đ ng mua), đ ng th i ph i nh n
ố ộ ồ ờ ả ấ
m nh k l ng nh ng l i ích c a khách hàng và nêu
ạ ỹ ưỡ ữ ợ ủ
lên nh ng tính năng c a s n ph m đ m b o đ c
ữ ủ ả ẩ ả ả ượ
nh ng l i ích đó.
ữ ợ
Kh c ph c nh ng ý
ắ ụ ữ
ki n ph n đ i hay x
ế ả ố ử
lý t ch i, thuy t ph c
ừ ố ế ụ
khách hàng.
Khách hàng luôn đ a ra nh ng ý ki n ph n đ i
ư ữ ế ả ố
trong quá trình gi i thi u hay khi đ ngh đ t mua hàng.
ớ ệ ề ị ặ
Nhân viên bán hàng luôn ph i gi thái đ vui v , đ
ả ữ ộ ẻ ề
ngh ng i mua làm rõ nh ng ý ki n không tán thành,
ị ườ ữ ế
ph nh n h p lý giá tr nh ng ý ki n ph n đ i,…
ủ ậ ợ ị ữ ế ả ố
Th ng nh t th ng v ,
ố ấ ươ ụ
ký k t h p đ ng
ế ợ ồ
Nhân viên bán hàng đ a ra nh ng tác nhân đ c
ư ữ ặ
bi t đ kích thích ng i mua k t thúc th ng v . Đ c
ệ ể ườ ế ươ ụ ặ
bi t là luôn s d ng nh ng câu h i m => làm khách
ệ ử ụ ữ ỏ ở