Strategy for lpo nanocolor.inc

1. 成果向上に必要な
運用改善の考え方
株式会社NANOCOLOR

2. STP
4P
プロダクト
プライス
プレイス
プロモーション
3C
市場
競合
自社
• IMP
• CPC
• CVR
• CTR
• CPA
• CPO
• LTV
• 離脱率
• 離脱箇所
• 滞在時間
• 熟読エリア
• フォーム遷移率
• 継続数
• 引上げ率
市場の細分化
心理/頻度/趣向性/
ターゲットの具体性
差別化要素の言語化
NANOCOLORの提案までのフロー1
• 顧客インタビュー
• ユーザーヒアリング
• アンケート
情報収集および仮説のないPDCAは一過性の数値を追うことになるため行いません。
定量データ計測
定性データ計測
コンバージョン
ファネル
マインドマップ
カスタマージャーニー

3. NANOCOLORの提案までのフロー2
目的と手段の相互親和性を高めることでアイデアとゴールの相互親和性を高め論理的に実行します。
ユーザー定義 シナリオ定義
データ分析ファクト抽出
評価 設計
構造施策
問題の定義 問題の解決

4. NANOCOLORの提案までのフロー3
商品の特性から購入に至るまでの各所のコンテンツを設計し最適なKPIを設定します。
課題形成
情報収集
比較対象
決断
「必要かもしれない」「なるほど!」「いつか欲しい」
買った人の感想は？ 自分に合うかな？
もっとお得なものある？
他にはないの？
これにしよう
必要性を感じていない
認知
関心
検討
決断
コンテンツ
コンテンツ
コンテンツ
コンテンツ
KPI
KPI
KPI

5. NANOCOLORの提案までのフロー4
顧客心理6パターンからペルソナのインサイト理解とサービスUSPの優先順位を決定する。
マイナス地点から復帰、またはマイ
ナス進行に対しての抑止解決が課題
で、緊急性の高さと期間によって悩
みの深度も変動する。
定期的に発生する不安定さ、もしく
はかつての不安定な状況を除くこと
が課題。商材によってはこの領域が
最も多い事もある。
緊急性の高い課題ではない自己投資
への欲求。かつてマイナスもしくは
不安定な状況にあった方とそうでな
い方に別れる。
緊急性のある問題解決型 安定欲求型 趣向性/欲求充足型
ペルソナによって提示する商品USPの優先順位を変え
落とし込んだ際に最も有効性の高いエリアを選定

6. 改善の目的は遠すぎず近すぎない距離の設定
• 今の顧客層に向けるのか？新しい層に向けるのか？
• CVRをあげるのかCV数をあげるのか？
• 客単価をあげるのか？継続率をあげるのか？
ちょうど良い、は存在せず「進行しつつ調整する」を繰り返す
優先順位を決め、実施する施策がどの領域の改善に繋がるのかを明確にした上で戦略企画を立て実施

7. 7
細分化
非CVユーザー CVユーザー
非CVユーザー CVユーザー
非CVユーザー CVユーザー
ターゲットニーズにとってのボトルネックを解消するケース
現状
ボトルネック改善
改善パターン
運用前に設計したターゲット仮説が、運用後に目標数値に届かない場合
目標
ターゲットニーズにとってのボトルネックを解消するケース
市場またはターゲットの変更
目標
改善1
改善2
狙う領域
狙う領域

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改善運用では、多変量テストは慎重に行います。
販促施策では当初の仮説通りに数値が獲得できない場合が
あります。仮説構築の際に定義した指標を基に分析を行い
ボトルネック解消のために細分化した改善施策を打ち出し
ます。ニーズとクリエイティブの乖離が考えられる場合
は、比較に基づいたA/Bテストを行います。ただし、比較
対象は必ず同条件にしておく必要があります。
改善運用の定義
最適解に向けた仮説立て・検証の連続
また、CTR・CVRが目標値に届いていない場合、広告媒体・セグメント・広告クリエイティブそれぞれの整合性・因
果関係が分断したテスト（多変量テスト）を行うと、施策の再現性が著しく損なわれるケースがあります。
結論の質
経過時間
最適解
仮説を立てる
闇雲な情報収集

9. 細分化したテストを行う場合は対象物に紐づく上位の条件を必ず同列にしておき、またテストA・テストBの内容は
隣接し合っており、明確に異なる要素で、観測することが原則になります。
比較A B
上位と下位の比較対象の因果関係を理解
一方で、多変量テストが必要なケー
スもあります。これは、一定ボトル
ネックを解消したが、中期的に数字
が伸びにくいときです。この場合、
現状の市場では獲得件数の多い運用
が困難な場合が多く、新たな市場で
様々な指標を含めたテストを行うこ
とがあります。

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「売上」という客観的な数値目標に対して、最終指標は絶対数である「獲得件数」。現状から改善する場合、CTR・
CVRの各指標のみで判断することがあるが、改善途中にとどめておく。最終的にROAS目標が達成してれば、CTR・
CVRどちらかが達成していなくても、獲得件数が目標に達しているケースがある。
Imp PV CV Imp PV CV
10,000
1000
10
1,000
50
1
Imp PV CV
18
10,000
1500
効率重視の場合
売上の指標は相対数ではなく「絶対数」
効率化重視により絶対数の現象は売上に直接的に影響します。
現状 効率重視理想の改善
CTR
10%
CVR
1%
CTR
5%
CVR
2%
CTR
15%
CVR
1.2%

11. どの領域まで広げて施策を実施するのかの定義の重要性
1次接触フェーズ ２次接触フェーズ 話題形成 購入動機の発生
友人と話題
インスタ検索
ツイッター
検索
グーグル
検索
PR記事
雑誌特集
ディスプレイ
純広告
キャンペーン
店頭
サイト
LP
メッセージデリバリー効率
悪い 良い
購入
勧められた
自分に合いそう
解消できる
ちょうど良い

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コピー・クリエイティブ等集客経路と同時に計測
LPのCVのみ、フォーム遷移率のみでの判断は行わず絶えず集客経路ごとに分け連動して仮説立てする
訴求軸テスト
ブランド名
テクスチャ
シーン
悩み
CTR
CPC
CVR
再訪問率
FV離脱率
CPA
滞在時間
フォーム遷移率
カート離脱率
LPテスト
FV コピーテスト
FV 要素テスト
コンテンツテスト
オファー位置テスト

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継続・ブラッシュアップ・別パターンを継続して創出
LPのCVのみ、フォーム遷移率のみでの判断は行わず絶えず集客経路ごとに分け連動して仮説立てする
獲得できて
いる領域
• 獲得できている領域とかぶる領域
• 獲得できている領域を広げた領域
• 全く獲得できていない領域
• 獲得しようとしていなかった領域

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シナリオ図からボトルネックを探す
ターゲット
A / B / C
バナーA
LP A-1
アンケートLP
クッション
アンケート
LP A
アンケートの回答に応じ
誘導するLPを変更
LP Ａ
CV
非CV
CV
非CV
CV
非CV
CV
非CV
CV
非CV
CV
非CV
CV
非CV
CV
非CV
CV
非CV
LPの起用モデル、コピーの年齢は
年齢に応じ明確に切り分け
セグメント 事前情報 営業
滞在時間・スクロール率から
リマケに有効な条件を抽出
直接
バナーB
バナーC
バナーD
バナーE
バナーF
LP A-2
LP A-3
LP B
LP C