詹翔霖教授，企二代接班管理，詹翔霖副教授，詹翔霖，詹仁松，教授，文化大學，教育，老師，情緒，講師，演講，親子，顧客，三寶教育基金會

1. 美容業
差異化服務與創新行銷班
通路決策
詹翔霖副教授-
Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997
教學部落格http://mypaper.pchome.com.tw/chanrs

2. • 大陸國務院發展研究中心訪問教授
• 大陸清華大學醫藥經營管理所教授
• 大陸福建師範大學講座教授
• 大葉大學企管、休管系副教授
• 高苑科技大學企管系助理教授
• 文化大學國企系兼任副教授
• 實踐大學國企系兼任副教授
• 日本產經協會MTP講師
• 行政院勞動部創業顧問師評審委員
• 經濟部企業經營管理協會諮詢輔導顧問
• 行政院勞動部員工協助方案師
• 台灣創意設部中心諮詢輔導顧問
• 行政院勞動署/圓夢計劃創業諮詢輔導顧問
• 經濟部中小企業升級轉型諮詢輔導健診顧問
• 高雄市政府教育局教學策略聯盟專任委員
• 職訓局產學訓審查委員
• 三寶教育基金會執行委員
主
要
經
歷

3. 著作
• 2001.07-顧客導向之服務系統與作業流程規劃
• 2001.08-公司多元經營管理策略
• 2002.08-加盟連鎖體制與運作
• 2003.02-產業知識管理運用
• 2007.11-知識管理價值及運用機制
• 2008.06-【EAPs】在企業之運用及建置流程
• 2008.11-創新管理與企業改革之運用
• 2009.09-MBA企業個案實務分析
• 2010.01-共通核心職能課程實務
• 2010.07-如何建立TTQS系統為企業教育訓練架構
• 2011.10-管理與人生【有聲書】
• 2011.12-EMBA管理學決勝關鍵/ EMBA領導學決勝關鍵
• 2012.06-領導統御-主管職責與管理技巧【有聲書】

4. 4
1. 基本觀念
2. 配銷通路的流程
3. 國際通路系統結構
4. 供應鏈管理
5. 實體配銷與後勤補給
6. 通路設計
7. 國際通路創新
8. 國際配銷通路的整合
9. 全球零售
10. 配銷的法律觀點

5. 5
基本觀念
• 配銷(distribution) 涉及到產品在各發展階段
(從資源獲取，透過製造程序直到最終消費
者手中的過程) 的移動。
• 由於從事配銷活動的配銷商(distributor) 或
者行銷通路成員(marketing channel
members) 能夠提供時間及地點效用，因此
它可以促成消費者需求的滿足，並使產品
和服務更具可用性(availability)。

6. 6
中間商的功用
• 中間商存在的理由有：提供時間效用、地
點效用、形式效用及資訊效用。
– 形式效用(form utility)是指產品的處理、準備以
達到適當的使用狀態。
– 資訊效用(information utility)是指讓顧客獲得產
品訊息（功能及特性等）、對問題提供解決方
案。

7. 7
配銷通路的流程
• 在產品由生產者移轉到最終消費者的途徑中，有
許多交易行為發生；在此過程中，一些有形、無
形的商品由前手轉給後手。
• 首先是產品或服務──原料供應商將原料銷售給製
造商之後，再由製造商做成產品，經由配銷通路，
而至最終消費者的手中。
• 而產品的獲得常以某些方式的支付來達到交換的
目的，一般來說，支付的方式常以現金，且交換
的標的物不只是產品；常常，交換的標的物包括
產品的所有權、法定擁有權等。

8. 8
消費品的配銷通路層級
零階通路
Avon General Motors Mars Mansar Products
代理商
批發商
零售商
消費者
批發商
零售商
零售商
消費者消費者消費者
製造商
一階通路二階通路三階通路

9. 9
工業產品的配銷通路層級
零階通路
IBM Ingersoll-Rand Stake Fastener Markman Electric
代理商
工業品用戶
代理商
工業品配銷商
工業品用戶工業品用戶工業品用戶
製造商
一階通路二階通路
工業品配銷商

10. 10
國際通路系統結構
• 配銷是全球行銷者的主要挑戰，不僅是因
為國際市場的配銷通路較長，而且也牽涉
較複雜的關係。
• 外國際配銷常常牽涉較長的運送時間、較
高的存貨成本、需要較好的貯藏保護和持
續供貨的問題。

11. • 企業可透過在國外既有的配銷通路來銷售
其產品，亦可在國外建立自己的配銷通路。
除此之外，它還應考慮國際間與國家內的
配銷通路。
11

12. • 在決定配銷通路時，國際間及一國內既有
的零售商及批發商組織是必須優先考慮的
對象。
• 在一國之內的通路系統會受到經濟發展的
程度、消費者的個人可支配所得、基礎建
設(infrastructure) 的品質、環境因素(例如
文化、技術、地理、政治/法律制度等) 的影
響。
12

13. 13
母國市場通路成員
母國市場通路成員包括：
• 出口管理公司(export management company,
EMC)
• 出口代理商(export agent)
• 直接出口(direct exporting)

14. 14
供應鏈管理
供應商
供應商
的
供應商
產能、存貨水平、運送排程、支付條件
零售出
製造商顧 客
口
配銷商
鄧單、退貨要求、維修及服務要求、支付
供應商
的
供應商

15. 15
供應鏈管理的主要任務
• 規劃對於通路成員的夥伴關係進行整體性、
系統性的協調，以滿足顧客需求供應向供
應商購買必須的資源、產品及服務，以支
援供應鏈成員加速運用設計出能夠快速的
將產品從通路成員的手中運送給最終消費
者的所有活動建立關係建立所有與銷售、
服務及長期顧客關係有關的所有活動

16. 16
目的
• 供應鏈管理的目的，就是透過夥伴關係來
減低供應鏈成本，以使得通路成員同蒙其
利。所有通路成員都必須共同合作，來減
低任何可能的成本。
• 當購買者、銷售者、中間商及協力單位都
能彼此合作，進而做到折衷、調整時，他
們就會在交期、排程、包裝等方面，更能
滿足顧客的需求。

17. 17
技術
• 在全球性的供應鏈管理中，技術扮演著一
個關鍵性的角色。
• 資訊科技不著痕跡的創造了嶄新的配銷過
程，將存貨量緊密的配合著顧客的需求量。
• 透過通路成員之間的整合性資訊分享，成
本就可以大幅降低，服務水平及顧客價值
就可以大幅提高。

18. 18
實體配銷與後勤補給
• 配銷的後勤補給又稱為實體配銷(physical
distribution)，它涉及到「在獲取一定的利
潤之下，對於原料、半成品及成品從製造
商(或原產地, point of origin) 到使用地
(point of sale) 的實體流動所做的規劃、執行
及控制」。

19. 全球行銷者應注意以下的四件事情：
• 在維持安全存量及失去生意之間取得適當的平衡。
• 對同屬於某一地區的若干國家進行配銷時，要注
意到批量(lot size) 及運輸路線的問題。
• 儘量縮短從獲得訂單到交貨的時間。
• 所答應的交貨日期與實際的交貨日期要一致。
• 在轉運途中，要使損失最小化。
19

20. 20
• 一般而言，實體配銷與後勤作業包括：
– 訂單處理
– 倉儲
– 存貨管理
– 運輸工具

21. 21
通路設計
• 確認影響通路設計的因素。
• 分析顧客所希望的服務水準。
• 建立通路目標。
• 確認主要的通路選擇。
• 評估主要的通路類型。

22. 22
確認影響通路設計的因素
• 顧客
• 產品特性

23. 23
分析顧客所希望的服務水準
• 批量(lot size)。
• 減少等待時間(waiting time)。
• 空間的方便(spatial convenience)。
• 產品的差異性(product variety)。
• 服務支援(service backup)。

24. 24
建立通路目標
• 通路目標的建立必須以目標服務水準為基
礎。
• 通路成員必須權衡執行某些任務所能達到
的服務水準及所衍生的成本，並要儘量使
成本極小化。

25. 25
確認主要的通路選擇
• 企業在界定目標市場、市場定位之後，就
要進行通路的選擇。
• 在通路的選擇方面，有二個考慮的因素：
– 中間商的類型
– 配銷密集度(中間商的數目)。

26. 26
市場暴露策略(market expose
strategies)
• 密集配銷(intensive distribution)。
• 選擇性配銷(selective distribution)。
• 獨家配銷(exclusive distribution)。

27. 27
評估主要的通路類型
• 製造商在確認了通路的類型(或階層) 之後，
就要以經濟標準(economic criteria)、控制標
準(control criteria)、彈性(flexibility) 來評估
可能的通路。

28. 28
國際通路創新
• 創新首先發生在高度開發國家。一般而言，
在低度開發國家的通路代理商會「見賢思
齊」，儘量向先進國家學習配銷實務。
• 在學習的過程中，配銷商的學習能力與該
國的經濟發展成正比。換言之，經濟發展
越快的國家，其學習越快。但需要有最低
限度的經濟發展水準。

29. 29
國際通路創新
• 通路創新固然受到一國經濟發展水準的影
響，同時也受到該國人口統計/地理因素、
社會規範、政府行動、競爭壓力及基礎建
設的影響。
• 配銷商越積極，其創新過程越快。

30. 30
國際配銷通路的整合
• 有關通路的整合可以從垂直行銷整合
(vertical marketing integration)、水平行銷整
合(horizontal marketing integration) 來說明。

31. 31
垂直行銷整合
• 管理式(administered)。
• 契約式(contractual)。
• 公司式(corporate)。

32. 32
水平行銷整合
• 將同一層級的通路成員加以合併，由一個
管理單位加以統籌管理稱為水平通路整合
(horizontal channel integration)。
• 一個組織可以藉由合併在同一通路層級的
其他組織來進行水平整合。

33. 33
全球零售
• 全球零售(global retailing)是跨國界的零售活
動。
• 許多有名的零售業者均已進行全球性的擴
張。零售店的分類可以根據：
– (1)所佔的面積；
– (2)所提供服務的層次；
– (3)產品線的寬度與深度。

34. 34
策略內涵
• 店址的選擇
• 商店形象
• 產品搭配
• 顧客服務
• 採購環境
• 定價
• 促銷

35. 35
配銷的法律觀點
• 雙重配銷(dual distribution)
• 限制銷售區域(restricted sales territories)
• 約束協議(tying agreement)
• 獨家經營(exclusive dealing)
• 拒絕交易(refuse to deal)

37. 止於至善
• 齊家
• 治國
• 平天下
• 誠心
• 正意
• 格物
• 致知
• 修身
明明德