Документ описывает успешную стратегию снижения стоимости клиента в три раза для салона сантехники и бытовой техники через оптимизацию рекламных каналов и внедрение сквозной аналитики. Была оценена эффективность различных каналов, таких как Яндекс.Директ и Google.Adwords, что привело к росту ROI и снижению ложных заказов. В результате были достигнуты существенные экономии и улучшения в показателях продаж.

1. Как мы уменьшили стоимость клиента
в 3 раза за 2 месяца
или почему не стоит отключать канал просто так

2. Салон сантехники,
бытовой техники
и систем отопления
Основан в 2012 году
Более 20 000 товаров
Доставка в день заказа и до порога
Установка
Удобная форма оплаты

3. Дано
194 заказа
Бюджет 250 000 руб.
Задача
Необходимо увеличить
количество заказов в 3 раза
при бюджете не более 500 000 руб.

5. Целевые действия посетителя на сайте
Звонок
Оформление заказа через Корзину
Отправка форм (“Купить в 1 клик”, “Нашли дешевле?”)
Онлайн-консультант
Обратный звонок

6. • Товарные агрегаторы (Яндекс.Маркет)
• SEO
• Контекстная реклама (Яндекс.Директ)
• Прямые заходы
• Тематические каталоги
• Email- и sms-рассылки
Распределение целевых
действий по каналам
34%
41%
9%
7%
6% 3%

7. Проблема
При увеличении рекламных
бюджетов увеличивается
стоимость клиента
Бюджет = 250 000 руб.,
стоимость клиента = 1288 руб.
Бюджет = 500 000 руб.,
стоимость клиента = 2190 руб.

8. Решение
• Внедрили сквозную аналитику
“от денег до денег”
• Посчитали ROI каждого канала
• Нашли точки оптимизации и роста

9. Сравнили эффективность каналов

10. Первые результаты
• Яндекс.Директ - самый низкий ROI.
Подключили Google.AdWords -
результаты в 3 раза лучше.
• Яндекс.Маркет - самый высокий ROI.
Подключили Google.Merchant -
результат не хуже.

11. • У Яндекс.Директ большой потенциал. Расширили
семантическое ядро, чтобы увеличить ROI.
• Проработали список из 1 000 общих слов разных
направлений. Запустили рекламу.
Если ROI > 100% → прорабатывали глубже.
• Итог: 25 рекламных кампаний, 85 000 объявлений.
Оптимизация
ROI канала увеличился на 190%,
стоимость клиента уменьшилась в 3,5 раза.

12. Касания с пользователем
Если пользователь не совершал целевых действий на сайте,
запускалась цепочка касаний:
Ретаргетинг
email-рассылка
(период 2 дня)
sms-рассылка
(период 1 неделя)

13. Мультиканальная аналитика
Мы распределяем прибыль между всеми рекламными каналами, которые участвовали
в привлечении клиента.
Сделка № 3512 Сделка № 3512
Прибыль от сделки
5 000 руб.
Прибыль канала
2 000 руб.
Прибыль канала
1 000 руб.
Прибыль канала
2 000 руб.
Купить акриловую ванну
Где купить акриловую
ванну
Купить акриловую ванну
Последний визит
Акриловые ванны
Первый визит Второй визит
SEO
Сделка в обычной аналитике Вот что получится, если учесть все каналы
Без продажа не совершилась бы!

14. Благодаря сквозной аналитике
мы узнали источники трафика
ложных заказов:
• РСЯ*
• CPA-сети
• Таргетированная реклама ВК
РСЯ и CPA-сети реанимировали, отключив
неэффективные площадки.
Таргетированную рекламу ВК временно
отключили.
Ложные заказы
(клиент не выкупал товар)
* Рекламная сеть яндекса

15. Наблюдаем скликивание
рекламы и высокую стоимость
перехода
Роботы приходят
на помощь
Систему Анти Скликивания
Автоматизированное управление ставками
Контекстной рекламы на основе прибыли
(а не стоимости кликов)
Внедрили:

16. Результаты
Стоимость клиента
уменьшилась в 2 раза
Можно масштабироваться,
т.к. неэффективные каналы
отключены
601 заказ/мес.
Бюджет 381 000 руб./мес.
Сэкономили клиенту
119 000 руб.

17. Клиент доволен, мы - тоже
• Сквозная аналитика имеет большое значение, особенно в
e-commerce и в высококонкурентном сегменте.
• Мы можем оптимизировать рекламные каналы по
главному показателю - прибыли.
• У каждого канала есть потенциал. И отключать его сразу -
не рационально.

18. Отзыв
Если охарактеризовать “78 км/ч” одним словом - системные.
Понравился формат работы. Специалисты подошли к задаче
комплексно. Сначала сделали полный срез бизнес-показателей.
Внедрили систему сквозной аналитики. Все максимально
автоматизировано.
В любой момент я могу зайти в личный кабинет и посмотреть
статистику по бизнесу. Каждый день приходит sms с
показателями продаж. Это важный элемент контроля.
Я всегда держу руку на пульсе.
Генеральный директор
Салона сантехники, бытовой техники и систем отопления «ЮнитДом»

19. Понравился наш подход?
Тогда скорее расскажите нам о своей задаче!
8 (812) 389-28-38
8 (495) 118-21-67
8 (953) 375-31-35
Гагарин Никита
Key Account Manager
Оставьте заявку
на сайте
Мы позвоним
Соберем данные,
составим прогноз
Презентуем поект
www.78kmh.ru
nikita.gagarin@78kmh.ru