Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Tehnici de comunicare si negociere.arta medierii.ene eliza.4402

  • Login to see the comments

Tehnici de comunicare si negociere.arta medierii.ene eliza.4402

  1. 1. Universitatea de Ştiinţe Agronomice şi Medicină VeterinarăBucureştiFacultatea de Medicină VeterinarăSpecializarea CEPATehnici de comunicare şi negociere.Arta medieriiNume Ene Eliza-CristinaGrupa 4402Şef.Lucr.Univ.Dr. Adrian VasileBucureşti, 2013
  2. 2. 1IntroducerePentru oricare activitate, indiferent de natura acesteia, comunicarea eo componentă esenţială, o stare de spirit şi totodată un instrument deacţiune. Pentru oricare activitate comunicarea poate fi privită ca o „cale spreînţelegere”, dar poate reprezenta şi o perpetuă sursă de conflicte.Comunicarea umană este un proces de tip tranzacţional prin care oameniitransferă energii, emoţii, sentimente şi schimbă semnificaţii. Areîntotdeauna un scop, acela de a-l face pe interlocutor să simtă, săgândească sau să se comporte într-un anume fel. Scopul există şi atuncicând partenerii de comunicare nu-l conştientizează.Negocierea în afaceri reprezintă unul dintre cele mai dificile şicomplexe procese cu putinţă. De maniera în care negociem depind factorinumeroşi şi de aceea este esenţial ca de aceste sarcini să se ocupe doarprofesionişti, persoane cu experienţă şi cu abilităţi complexe în negocierea înafaceri.Negocierea în afaceri necesită multă muncă de cercetare şidocumentare. Este nevoie de astfel de eforturi susţinute pentru a veni cutoate datele şi informaţiile pe care ne vom baza în delimitarea anumitortrasee pe care trebuie să le urmăm în întreg procesul de negociere.Medierea presupune, în mod necesar, o convenţie de mediere întrepărţile aflate în conflict - convenţie aparţinând categoriei generice decontracte numite şi supusă exigenţelor comune de încheiere şi devalabilitate ale acestora – şi, virtualmente, după caz, o a doua convenţie de"înţelegere”, de "acord” asupra modului de tranşare a diferendului, înţelegeresau acord care, uneori, poate dobândi forma unei tranzacţii, extrajudiciaresau judiciare.
  3. 3. 2Capitolul 1. Comunicarea în cadrul negocierilor. Definiţii.Structura unui proces de comunicare.Rostul pe care îl ocupă teoria comunicării în cadrul ştiinţelorumaniste de azi sau, dintr-o perspectivă mai largă, în lumea contemporanăindică o depăşire certă, o ridicare deasupra statutului de anexă.Autenticitatea studiilor moderne făcute asupra comunicării, faţă depredecesorii săi imediaţi (sociologie, psihologie, antropologie, politologie sauistoria culturii) ţine de trecut, însă nu unul foarte îndepărtat deoareceexistenţa acestei discipline, cu propriul ei domeniu şi cu metodologia eispecifică recunoscute ca atare, este relativ recentă. Oarecum curios, intrareaei în teatrul înţelegerii de sine a lumii de azi a fost spectaculoasă. Fără oabordare adecvată şi nuanţată a proceselor de comunicare, nu ne maiputem înţelege pe noi înşine ca fiinţe sociale supuse devenirii.Factorii de natură economică, culturală sau politică au condus la oaccentuare a rolului pe care îl au procesele de comunicare în viaţa socială.Trecerea la aşa-numita industrializare secundă, globalizarea de esenţămediatică şi rearticularea mecanismelor electorale în direcţia“teledemocraţiei” s-au răsfrânt asupra abordărilor teoretice, domeniulcomunicării părând să-şi piardă orice drept de delimitare. Extensiaobiectului a atras după sine o multiplicare a perspectivelor, teoriacomunicării putând să absoarbă tot ceea ce ar fi putut să-i fie util (de lasemiotică la sociologia mediatizării, de la teoria culturii la psihologiacolectivă). În acelaşi timp, mulţi consideră comunicarea strict dependentă desistemele moderne de comunicaţie sau, cel mult, de mass-media.Comunicarea este o manifestare, o exprimare a noastră. Deoareceaceastă exprimare a noastră satisface pe lângă o nevoie personală şi unasocială, a celorlalţi, spunem că, şi comunicarea trebuie învăţată iar dinsuma cunoştinţelor acumulate, rezultă educaţia comunicării carecorespunde cu valoarea atitudinilor, comportamentelor prezente şi viitoare.Nimeni nu este liber să comunice oricum şi oricât, dar are libertateaacordării permanente a întâlnirilor sale cu lumea în care se află, cândemiţător, când receptor, fiindcă a comunica înseamnă a interacţiona cu
  4. 4. 3oamenii fie direct, fie mediat (prin intermediul unor canale speciale şi/sauspecializate).Nevoia de comunicare poate lua diferite forme:a) Nevoi fizice/biologice – aceste motivaţii au pe lângă trebuinţabiologică, fundamentală, şi pe aceea de sănătate corporală şi a minţii.Absenţa unei comunicări satisfăcătoare duce la pericole care ameninţă viaţaînsăşi.b) Nevoia de identitate – facilitează însăşi dorinţa şi voinţa desupravieţuire şi afirmare. Comunicarea este aceea care ne demonstrează casuntem ceea ce suntem, iar conştiinţa fiinţării noastre o dobândim numai îndialog cu ceilalţi.c) Nevoi sociale, de interrelaţionare, chiar nevoia de ceilalţi – elepot apărea sub trei forme:1) ca nevoia de includere - ca parte a unui sistem relaţional,2) ca alianţe informale – studenţi ce studiază împreună,3) ca relaţii formale – comunitate religioasă, colectiv de muncă etc.d) Nevoia de autoritate de a avea o anumită influenţă asupra altora –împlinirea acesteia este în raport direct cu numărul de persoane asupracărora se răsfrânge.e) Nevoia de afecţiune – este adesea subscrisă nevoii de respect şiîntregeşte dimensiunea socială a motivaţiilor comunicării, demonstrându-secă fiecare doreşte să conteze, să reprezinte ceva pentru celălalt.Comunicarea umană înseamnă curajul de a te oferi celorlalţi fărăteama secătuirii. Cine comunică se comunică, deoarece vine de la întâlnireapartenerului nu ca purtător de informaţii, ci de mesaje multiple şidescifrabile.Este imposibil să nu comunici deoarece o faci, şi atunci când spui că orefuzi, prin celelalte limbaje decât cel verbal. Spui mereu mai mult decâtvrei. Distanţele dintre interlocutori, gesturile, obiectele proprii, posturilesunt exemple.Comunicarea ca întreg este ireversibilă, revenirile sunt mereu limitateşi limitative. Ceea ce vei înlocui într-o comunicare devine doar nuanţare, ocompletare (favorabilă sau nu celor anterior exprimate), putând ajuta la
  5. 5. 4precizări sau determinând o adâncire a confuziei, a neînţelegerii. Esteprecum regula ce o impune prezenţa în faţa judecătorului, atunci când nupoţi reveni la faptele deja declarate. Poţi aştepta un alt context în care săvalorifici spusele, dintr-o altă perspectivă deci, printr-o altă comunicare.Actul comunicării este, în esenţă şi ca întreg, unul irepetabil deoarececontextele nu mai sunt aceleaşi (într-o etapă viitoare) şi nici stările fiziologiceşi psihologice ale interlocutorilor nu se mai păstrează.Definiţie: Comunicarea este un proces de transmitere şi/sautransformare a informaţiilor, ideilor, opiniilor în scopul stabilirii de relaţiiîntre indivizi sau grupuri de indivizi.Aproape în totalitate, activităţile organizate de indivizi au la bazănevoia de comunicare (vezi piramida lui Maslow, teoriile lui Herzberg,Alderfer, Douglas Mc.Gregor).“A comunica“ este un verb tranzitiv şi intranzitiv pentru a împliniaşteptările şi nevoile de utilizare ale tuturor. Orice formă ar lua (directă sauindirectă, mijlocită de scris sau de alte tehnici) comunicarea umanăînseamnă ştiinţa de a folosi mijloacele de exprimare (cuvinte, gesturi,tehnici) pentru că acestea sunt orientate spre altul cu scop bine precizat.În viziunea lui Abraham Maslow, comunicarea este proba excelenţeisinelui, oferită de retorică.Este abilitatea de a primi, descifra şi valorifica feed-back-ul,răspunsul. Mai înseamnă totodată, voinţa şi capacitatea de a orientamesajul spre celălalt, cu înţelegerea nevoii acestuia, precum şi cercetareaîntelegerii şi nevoia de a te face înţeles.A comunica, mai înseamnă a pune ceva în comun, a pune în relaţie.Latinescul “comunicare”, preluat în mai toate limbile europene, alături desemnificaţia de contact şi legătură include şi pe aceea de “a pune în comun,a împărtăşi, a pune împreună, a amesteca, a uni”.(C. Noica, ”Rostireafilosofică românească” B 1970).Noica insistă asupra cuvintelor cuminecare, cuminecătură,împărtăşanie, grijanie, legate de ritualul împărtăşirii tainei creştine, pentrua deosebi comunicarea umană de cea dintre maşini. Comunicarea precisă şiintegrală de date, de semne şi semnale este posibilă între maşini, acestea
  6. 6. 5putând transmite exact ceea ce primesc. Oamenii îşi comunică semnificaţiişi subînţelesuri. Între oameni, a comunica înseamnă a pune în comunsenzaţii, afecte, emoţii, sentimente, idei, opinii şi fapte. Aceasta înseamnămai mult decât “a face cunoscut, a da de ştire, a informa, a înştiinţa, aspune” sau “a vorbi cu, a se pune în contact cu, a fi în legatură cu” (DEXp.199).În orice caz, a comunica înseamnă a emite şi a recepţiona mesaje, atransmite stimuli şi colecta răspunsuri. Odată emis şi recepţionat, mesajulva aparţine, în comun, atât celui care a “dat”, cât şi celui care a “primit”.Omul emite mesaje atunci când vorbeşte, când scrie, gesticulează,când indică un obiect cu degetul, când afirmă sau neagă ceva din cap, cândacceptă sau refuză ceva, când se satură şi chiar când tace; la fel ca şi atuncicând zâmbeşte, se încruntă, se îmbracă elegant sau invers sau răspândeşteun anumit miros.Când ascultă, citeşte, priveşte, miroase, pipăie sau bâjbâie prinîntuneric, el recepţionează mesaje.Comunicarea umană este un proces de tip tranzacţional prin careoamenii transferă energii, emoţii, sentimente şi schimbă semnificaţii. Areîntotdeauna un scop, acela de a-l face pe interlocutor să simtă, săgândească sau să se comporte într-un anume fel. Scopul există şi atuncicând partenerii de comunicare nu-l conştientizează. Stimulii aşteaptă unrăspuns.Simplitatea aparentă a definiţiei comunicării (dată de orice dicţionarexplicativ) nu elimină necesitatea de a defini exact semnificaţiile ştiinţificeale termenului “comunicare”. Comunicarea este un proces care, din unghiulştiinţei comunicării, dispune de patru componente fundamentale: unemiţător, un canal, informaţie (mesaj) şi un receptor. Într-o formă extrem desimplă, procesul de comunicare sau comunicarea poate fi redată astfel:emiţător canal receptorFig.1 - Modelul elementar al comunicării
  7. 7. 6Din această schemă se poate înţelege că procesul comunicăriipresupune mai mult decât un participant; pe lângă emiţător (emitent) unulsau mai mulţi receptori potenţiali. Esenţa procesului este deplasarea,transferul sau transmiterea informaţiei de la un capăt la altul (de la unparticipant la altul). În mod frecvent circulaţia are loc în dublu sens, ebidirecţională. Acesta este cazul dialogului, al unei discuţii dintre douăpersoane care alternativ joacă rolul de emiţător (vorbitor) şi receptor(ascultător). Alteori, circulaţia informaţiei poate avea loc în sens unic. Estecazul monologului, al cuvântărilor, al comunicărilor de presă, radio sauteleviziune. Chiar dacă într-un ziar se publică “scrisorile primite la redacţie”iar la radioteleviziune se primesc reacţiile ascultătorilor sau telespectatorilor,mass-media sunt predominant un sistem unidirecţional de comunicare.Comunicarea nu se încheie odată cu preluarea şi receptareainformaţiei. Informaţia poate exercita o influenţă efectivă asupra opiniilor,ideilor sau comportamentului celor ce o receptează. Procesul poartă numelede efect al comunicării şi se bucură în ştiinţa comunicării de o atenţiedeosebită. Prin urmare, modelul elementar al comunicării trebuie extins:emiţător informaţie canal informaţie receptor efectFig. 2. - Modelul elementar al comunicării, inclusiv “efectul”În această schemă, comunicarea se aseamănă procesului “stimul-reacţie” (receptorul reacţionează la stimulii provenind din parteaemiţătorului). Dar nu orice proces “stimul-reacţie” reprezintă o situaţiecomunicativă. Teza că ar putea fi vorba de comunicare atunci când ochii ţise închid (reacţie) la lumina fulgerului (stimul) nu se mai poate susţine.Procesul “stimul-reacţie” pentru a aparţine comunicării ar trebui să fie celpuţin un proces intenţional. Pentru ca transferul de informaţie să devină unproces de comunicare, emitentul trebuie să aibă intenţia de a provocareceptorului un efect oarecare. Prin urmare comunicarea devine: un procesprin care emiţătorul transmite informaţie receptorului prin intermediul unuicanal, cu scopul de a produce asupra receptorului anumite efecte.
  8. 8. 7Pe baza studiilor făcute de Institute of Mental Research, întemeiat în1959 de către psihiatrii Paul Watzlawick şi Don J. Jackson în micuţalocalitate Palo Alto, (situată la numai câţiva kilometri la sud de SanFrancisco) şi, publicate în cartea “Une logique de la comunication” Paris, Ed.du Senil, 1972, s-au stabilit 7 “axiome” ale comunicării. Acestea sunt:“Axioma” 1. “Comunicarea este inevitabilă” sau “Non-comunicareaeste imposibilă”. “Axioma” are sens numai în condiţiile în care înglobând însfera comunicării şi transmiterea neintenţionată de informaţie, ce serealizează prin intermediul indiciilor. Daca acceptăm că orice comportamentare o anumită valoare comunicativă, că nu doar mimica şi gesturile ci şiabsenţa lor este elocventă, vom putea accepta uşor prima “axiomă”. Esuficient să ne gândim la cazul tipic de “non-comunicare” al omului caretace. Poziţia corpului, coloraţia obrazului, strălucirea sau opacitatea şiorientarea privirii, expresia gurii şi nenumărate alte indicii, unele aproapeinsesizabile dar totuşi percepute subliminal, ne oferă indicaţiilemetacomunicaţionale necesare pentru a descifra semnificaţia reală a tăceriisale. Observatorul atent va confunda cu greu o tăcere admirativă cu unaplictisită, tăcerea meditativului cu cea a mâniosului aflat pe punctul de aexploda, tăcerea stingherită a celui ce nu ştie ce să spună cu ceaîncăpăţânată, sfidătoare a omului care nu te consideră demn de un răspuns,tăcerea primei întâlniri cu cea din sala de aşteptare a tribunalului, dinainteapronunţării divorţului etc. “Cel care îşi ţine buzele lipite, vorbeşte şi cuvârful degetelor”, spunea, pe bună dreptate Freud, confirmând avant la lettreconcluzia paloaltistă.“Axioma” 2. “Comunicarea se desfăşoară la două niveluri:informaţional şi relaţional, cel de-al doilea oferind indicaţii de interpretare aconţinutului celui dintâi”. O aceeaşi informaţie poate fi transmisă pe un tonamabil sau răstit, dar e greu de crezut că interacţiunea între emiţător şireceptor va continua în acelaşi fel în ambele situaţii. Se spune că, “tonulface muzica”. Vorbitorii acordă planului relaţional o importanţă decisivă şidacă neînţelegerile de ordin informaţional pot fi aplanate prin apelul la surse(cărţi, dicţionare, persoane competente), cele ce privesc relaţia genereazăadesea conflicte ireconciliabile. Când soţia îşi acuză soţul că i-a aruncat o
  9. 9. 8privire răutăcioasă, ori că i-a vorbit pe un ton nepotrivit, unde poate fi găsitarbitrul, totodată obiectiv şi necunoscut ca atare de părţile beligerante, caresă pronunţe un verdict de necontestat, dând dreptate, fără drept de apel,unuia sau celuilalt? Una din descoperirile celor de la Palo Alto e tocmaiaceea că atenţia acordată comunicării distruge comunicarea. Indiciul cel maievident că o relaţie e în curs de destrămare e chiar grija cu care participanţiiurmăresc simptomele relaţiei. Doi oameni între care lucrurile nu mai mergca înainte îşi vânează reciproc indiciile non-verbale de natură sădemonstreze că celalalt e de vină: gesturile plictisite sau nerăbdătoare, tonuliritat sau fără chef, privirea batjocoritoare. Morala ar fi că mecanismeleîntelegerii reciproce funcţionează bine exact atunci când nu le percepem.“Axioma” 3. “Comunicarea este un proces continuu ce nu poate fitratat în termeni de cauză-efect sau stimul-răspuns”. Un patron îşisupraveghează excesiv salariaţii, argumentând că altminteri aceştia comitgreşeli, în timp ce ei se plâng că greşesc tocmai pentru că sunt preainsistent supravegheaţi. Un soţ se închide în el din cauză că nevasta îlcicăleşte necontenit, însă ea susţine că o face numai pentru a-l scoate dinaceastă stare de repliere şi pasivitate. Un cuplu e invitat la o petrecere,unde, o noapte întreagă el şade într-un colţ şi bea, pe când ea flirtează cualţi bărbaţi. Ramaşi singuri, cei doi îşi reproşează modul cum s-aucomportat, fiecare fiind convins că celălalt e vinovat deoarece propriaconduită nu era decât un răspuns la purtarea partenerului. Soţul pretindecă a băut de supărare văzând-o pe ea cum cochetează cu alţii, iar soţiasusţine că s-a lăsat curtată tocmai pentru a-l provoca şi a-l determina să-şischimbe atitudinea. La fel ca şi în exemplele precedente, se remarcătendinţa de a considera lanţul comunicării drept segmentabil în acte binedelimitate, interpretate arbitrar drept cauze sau efecte, în toate cazurile,conflictul întemeindu-se pe faptul că ceea ce unii considerau cauza erapentru alţii efect. În realitate, procesul urmează principiul spiralei,comunicarea este continuă iar mesajele se intercondiţionează într-o manierăcomplexă.“Axioma” 4. “Comunicarea îmbracă fie o formă digitală, fie unaanalogică”. Termenii provin din cibernetică, unde un sistem este considerat
  10. 10. 9digital atunci când operează cu o logică binară (de tipul “totul sau nimic”) şianalogic în cazul utilizării unei logici cu o infinitate continuă de valori.Întrebarea dacă o statuie e ecvestră sau pedestră e susceptibilă doar dedouă răspunsuri logice, o replică intermediară, de genul celei din gluma luiG. Topârceanu ("Aşa şi-aşa”), apare drept total absurdă. În schimb, cândsuntem întrebaţi dacă e frumos afară, de multe ori ne este greu sărăspundem numai prin da sau nu, deoarece simţim că, spre deosebire decazul precedent, ne confruntăm cu o infinitate de posibilităţi pe care nunumai o simplă pereche de adverbe ci nici chiar totalitatea resurselornoastre lingvistice nu reuşeşte să o acopere. Pentru a descrie exact stareavremii, ar trebui să dispunem de o mulţime deopotrivă infinită şinenumarabilă de cuvinte distincte, ceea ce e principiul imposibil, deoareceprin însuşi modul în care sunt alcătuite, cuvintele vor fi întotdeaunanenumărabile. Intonaţia cu care sunt pronunţate poate însă varia continuu,de unde concluzia că modalitatea lingvistică de comunicare este unadigitală, în vreme ce comunicarea paralingvistică are caracter analogic.“Axioma” 5. “Comunicarea este ireversibilă” orice act de comunicareeste ireversibil tocmai în sensul că, o dată produs, el declanşează unmecanism ce nu mai poate fi dat înapoi ca cel al unui ceasornic. După ce l-am jignit pe interlocutor, zadarnic declaram că ” ne retragem cuvintele”, căciefectul spuselor noastre s-a produs, iar scuzele sunt tardive, întrucât acumse adresează altei persoane decât partenerului iniţial de discuţie. Concluziase desprinde de la sine: să nu ne iluzionăm că revenirea asupra mesajelortransmise le-ar putea anihila efectele şi, în consecinţă, să încercăm săexercităm un control cât mai strict asupra manifestărilor noastrecomunicative, neuitând nici preceptul biblic potrivit căruia” nu atât ce intrăîn gură, ci ce iese pe gură îl spurcă pe om”. Căinţa uşurează sufletul, dar nuanulează natura ireversibilă a comunicării.“Axioma” 6. “Comunicarea presupune raporturi de forţă şi ea implicătranzacţii simetrice sau complementare”. În principiu, egalitatea deplină aparticipanţilor la interacţiune constituie una dintre condiţiile unanimrecunoscute ale comunicării eficiente. Afişarea superiorităţii, neacordareadreptului la replică, snobismul comunicaţional minează procesul de
  11. 11. 10comunicare şi îi diminuează valoarea socială şi umană. Totuşi realizareaunei egalităţi veritabile rămâne un deziderat aproape imposibil de atins. Seştie că există două tipuri principale de interacţiuni: tranzacţionale şipersonale. În cele dintâi, rolurile participanţilor rămân neschimbate peîntreg parcursul comunicării. Profesorul şi studentul la cursuri, medicul şipacientul pe timpul consultaţiei, vânzătorul şi cumpărătorul pe duratanegocierii preţului produsului se menţin unul faţă de altul în raporturi fixe,ce elimină din start posibilitatea realizării egalităţii în comunicare.Interacţiunea personală (cea între prieteni, soţi, colegi) nu presupunedispariţia rolurilor, ci numai fluidizarea lor. Uneori, participanţii trec repedede la o replică la alta, din rolul de dădacă în cel de copil moralizat, din rolulvictimei în cel al persecutorului. Metafora din titlul unei piese de succes (Doipe un balansoar – W.Gibson) surprinde admirabil acest joc, nevinovat saucrud, de la caz la caz, al fluxurilor şi refluxurilor care îi aduc pe rând înpoziţia dominantă, permiţându-i să “conducă ostilităţile”, să dirijezeinteracţiunea în direcţia dorită.Actele de comunicare în care răspunsurile sunt de acelaşi tip custimulii se numesc acte asimetrice. De exemplu, răţoiala e sancţionată tot peun ton răstit, geloziei i se răspunde cu gelozie, tăcerea sau batjocura suntîntâmpinate cu tăcere sau batjocură. Simetria în sine, nu e bună sau rea;valoarea ei depinde de parametrii psihologici la care se referă: e de la sineînteles că nu la fel vor arăta comunicarea dintre doi oameni calmi şi ceadintre două persoane mânioase. Acelaşi lucru se poate afirma şi desprecomplementaritate, cu toate că aici situaţia este inversată: stimulii şirăspunsurile sunt de tipuri opuse. Comunicarea nu e ajutată de faptul căunul dintre participanţi vorbeşte cu însufleţire iar celălalt e apatic, dar poatefi influenţată pozitiv dacă iritării i se răspunde cu răbdare şi calm.“Axioma” 7. “Comunicarea presupune procese de ajustare şiacomodare”. Înţelesul cuvântului “sensuri” nu există nicăieri altundevadecât în mintea vorbitorului, iar semnificantul sonor, nefiind un cărăuş alsemnificatului, ci doar un simplu stimul senzorial, îl poate evocareceptorului numai în măsura în care acesta îl posedă deja. Unicitatea
  12. 12. 11experienţei lingvistice şi de viaţă a fiecăruia dintre noi atrage după sinenecoincidenţa sensurilor pe care oameni diferiţi le conferă aceloraşi cuvinte.Ajustarea la care se referă “axioma” reprezintă tocmai acest acordajindispensabil unei comunicări adecvate. El este cu atât mai dificil de obţinutcu cât interlocutorul ne este mai puţin cunoscut, cu cât între “câmpurile”noastre de experienţă subzistă deosebiri mai importante. Conflictul dintregeneraţii va ramâne probabil pentru totdeauna o constantă a existenţeiumane. El depinde de mulţi factori, dar incontestabil, unul deloc neglijabileste asimetria în ceea ce priveşte experienţa de viaţă: chiar dacă (aşa cum i-o reproşează, de obicei tinerii) memoria sa nu mai e întotdeauna oglindafidelă a trecutului, nu se poate nega că părintele a fost şi el cândva copil, întimp ce copilul nu a fost încă părinte. Tot astfel, în multe cazuri, patronulunei fabrici a fost în tinereţe muncitor, însă prea puţini dintre muncitorii săise pot lăuda cu o experienţă patronală. Nu îţi poţi ameliora comunicareadacă nu ţii seama de aceste inevitabile diferenţe dintre oameni şi dacă nuîncerci să te acomodezi cu codurile de exprimare ale celuilalt, cudeprinderile sale lingvistice. Rodajul în prietenie şi în relaţiile matrimonialeconstă, între altele, şi în învăţarea comportamentului comunicaţional alpartenerului, cu tot ceea ce implică acesta sub raport deopotrivă verbal şinon-verbal.Capitolul 2. Conceputul de negociere.2.1. Caracterizare generală. DefiniţiiConceptul de negociere este un mod de a gândi, o atitudine, uncomportament, o ştiinţă, o filozofie.“Totul este negociabil” a spus G. Kennedy, în timp ce Bill Scott înultima lucrare “Art of negotiation” a reluat o afirmaţie unanim acceptată, şianume: “Niciodată nu primeşti ceea ce meriţi, primeşti ce negociezi”.În literatura de specialitate găsim o serie de definiţii ale negocierii. Îngeneral, acestea se referă la:a) un ansamblu de tehnici utilizate de către cel puţin doi parteneripentru a ajunge la un consens;
  13. 13. 12b) un dialog între doi sau mai mulţi parteneri în scopul atingerii unuipunct de vedere comun asupra unei probleme aflate în discuţie;c) suma discuţiilor purtate între doi sau mai mulţi parteneri înlegatură cu un deziderat economic comun, cum ar fi: tranzacţiile comerciale,cooperarea economică, acordarea reciprocă de facilităţi fiscale saucomerciale, aderarea la diferite instituţii sau organizaţii etc.d) o formă de colaborare între două sau mai multe părţi, în scopulajungerii la o înţelegere care poate fi consemnată într-un tratat, acord etc.e) un proces competitiv desfăşurat pe baza dialogului participanţilor lanegociere, în scopul realizării unei înţelegeri conform intereselor comune alepărţilor.2.2. Noţiunile de bază specifice procesului de negociere se referă laurmătoarele:Interesul reprezintă manifestarea unor trebuinţe, conform piramideilui Maslow.Tipurile de interese sunt:a) comune, adică acele interese care sunt manifestate de ambele părţi,existenţa lor facând posibilă negocierea;b) specifice – aparţin doar uneia dintre părţi şi nu aparţin celeilalte;c) negociabile – au la bază caracteristici economice, politice etc., fie aleorganizaţiei, fie ale individului, ce aparţin diferitelor medii socio-culturale.d) reale – urmează a fi armonizate în timpul tratativelor şi diferă deinteresele declarate în faza iniţială de negociere.Strategia de negociere reprezintă ansamblul deciziilor direcţionatecare urmează a fi luate în scopul atingerii obiectivelor ţintă, într-un spaţiuvectorial multidimensional (tehnic, economic, instituţional, ecologic, social,politic, cultural etc.).Poziţia de negociere reprezintă suma tuturor intereselor fiecăreipărţi.Poziţia declarata iniţial – este caracterizată prin declararea anumitorinterese în scopul creării unui spaţiu de negociere dorit (mai mare sau maimic).
  14. 14. 13Spaţiul de negociere – este obţinut prin exagerarea conştientă apropriilor interese.Plaja de negociere – este zona delimitată de obiectivele maximale şiminimale ale negocierii şi diferă de la un partener la altul.Zona de interes comun reprezintă zona de intersecţie a celor douăplaje de negociere.Puterea de negociere – reprezintă totalitatea mijloacelor pe carenegociatorul le poate utiliza pentru a obţine rezultate cât mai apropiate deinteresele reale, de poziţia reală de negociere.Factorii de influenţare ai puterii de negociere sunt:• raportul cerere – ofertă;• mărimea partenerilor de negociere;• puterea economică a părţilor;• gradul de cunoaştere a pieţei;• viteza şi capacitatea de reacţie a părţilor;• existenţa aliaţilor strategici şi de conjunctură;• experienţa şi personalitatea negociatorului;• capabilitatea de a risca.În managementul strategic interesul trebuie privit pe termen mediu şilung, în timp ce interesul pe termen scurt poate genera o componentănegativă de imagine.2.3. Modele structurale ale procesului de negocierePotrivit opiniei unor autori, există câteva modele structurale aleprocesului de negociere.Astfel, conform lui Mircea Maliţa, cele trei faze sunt:1. Prenegocierea sau faza de pregătire a negocierii. În această etapăsunt concepute dosarele de negociere pe baza analizei sistematice ainformaţiilor posibile.2. Negocierea propriu-zisă care se referă la forma şi fondul înţelegerii,la abordarea în detaliu a unor probleme speciale pe baza unor argumente şicontra-argumente, a unor concesii reciproce şi a textului final alcontractului.
  15. 15. 143. Postnegocierea poate fi cea mai importantă fază, întrucât se referăla îndeplinirea tuturor clauzelor înţelegerii – vezi contractul.G. Kennedy a identificat patru faze principale în lucrarea The perfectnegociation, şi anume: pregătirea, dezbaterea, propunerea şi tranzacţia.Propunerea se regăseşte în cadrul plajelor de negociere şi esteacceptată numai dacă se află în zona interesului comun. Atât condiţia cât şioferta trebuie să fie vag formulate pentru a se menţine în continuare spaţiulde manevră. De regulă, o propunere alcătuită numai dintr-o ofertă esteechivalentă cu o concesie unilaterală şi, probabil va determina cererisuplimentare, în timp ce o propunere alcătuită numai dintr-o cerere poate fiprivită ca ofensă adusă celeilalte părţi, datorită absenţei oricăreicompensaţii.Tranzacţia exprimă fără echivoc clauzele din contractul final.În sfârşit, Winkler a propus mai degrabă un algoritm care cuprindeurmătorii paşi: culegerea informaţiilor, analiza situaţiei, evaluarea puterii denegociere, stabilirea obiectivelor, dezvoltarea strategiei, anticipareanecesităţilor partenerului, deschiderea discuţiilor, dialogul, adaptareaobiectivelor, jocuri tactice, identificarea zonei de interes comun, încheiereanegocierii, elaborarea documentelor.Observaţie: La modelele de mai sus se adaugă şi modelele teoretice aleautorilor Fischer, Ury, Scott etc. care în esenţă cuprind aceleaşi faze ca celede mai sus.2.4. Alternative la un proces de negociereNu întotdeauna un conflict sau o criză pot fi soluţionate cu ajutorulnegocierii. Alternativele posibile sunt:1. Persuasiunea – (de exemplu, “serviciile noastre sunt cele mai bune,totuşi”);2. Concesia – (O.K. Vom reduce preţurile pentru dumneavoastră cu10%);3. Constrângerea (“Ori satisfaceţi cererea noastră, ori renunţăm”);4. Rezolvarea în comun a problemelor, (instrucţiunile pot fiacceptate în schimbul unor recompense);
  16. 16. 155. Arbitrajul (opţiune total nepopulară întrucât reduce puterea denegociere a părţilor şi rezultatul poate fi total opus realităţii.2.5. Modelul comunicării în negocieriModelul structuralDin punct de vedere socio-cultural, negociatorii se manifestă diferit încadrul unei comunicări.Fig. 3 - Modelul structural al unui proces de comunicare
  17. 17. 16Elementele care intervin în procesul de negociere sunt conectate într-omanieră care sugerează dinamica procesului de comunicare umană şitraiectoriile mesajelor.Emiţător-receptorAcest element semnifică dubla ipostază a comunicatorului, chiar şiatunci când comunică cu sine însuşi. Ori de câte ori comunicăm, ne aflămsimultan atât în ipostaza de emiţător, cât şi în cea de destinatar (receptor) almesajului. Acesta este motivul pentru care folosim formula emiţătorreceptor.Atunci când vorbim, scriem, gesticulăm, zâmbim ne aflăm în ipostazade emiţător. Când ascultăm, citim, pipăim, mirosim ne aflăm în ipostaza dereceptor al unor mesaje. Adesea, recepţionăm unele mesaje în acelaşi timpîn care emitem altele. În plus, recepţionăm propriile noastre mesaje, însensul că luăm act de mişcările sau gesturile noastre, ne auzim vorbind etc.în timp ce vorbim urmărim reacţiile interlocutorului, încercând să descifrămmesajele sale non-verbale în care cautăm aprobarea, simpatia sauîntelegerea.Codificarea-decodificareaCodificarea reprezintă actul de a produce mesaje, adică de a vorbi, ascrie, a gesticula, a desena etc. A codifica înseamnă a traduce gândurile şisentimentele în sunete, imagini, cuvinte, caractere scrise, desene etc.Decodificarea reprezintă actul de a recepţiona şi interpreta mesaje,ascultând, citind, privind…A decodifica înseamnă a transpune cuvintelevorbite sau scrise, gesturile, mirosurile, imaginile sau oricare semne şisemnale, în afecte, emoţii, sentimente, concepte, idei, atitudini, opinii şicomportamente umane.Informaţiile nu pot fi recepţionate altfel decât într-un limbajrecunoscut de receptor. Considerate în sine ca unde sonore, mirosuri,gusturi, desene etc. ele nu sunt purtătoare de semnificaţii. Cheia unuiproces de comunicare este aceea de a face să se regăsească o concordanţăîntre ceea ce a vrut să transmită expeditorul şi ceea ce a recepţionatdestinatarul. Dacă ei nu vorbesc aceeaşi “limbă” şi nu sunt acordaţi peaceeaşi “frecvenţă”, nu vor putea codifica-decodifica mesajul care circulă
  18. 18. 17între ei. A vorbi o limbă pe care interlocutorul nu o înţelege înseamnă doar aspune cuvinte.Acţiunea de a codifica este simultană şi complementară cu aceea de adecodifica. În timp ce vorbim, de exemplu, încercăm să descifrăm reacţiile pecare mesajul nostru le provoacă interlocutorului.MesajulDespicând firul în două am putea spune: 1) Mesajul este semnificaţia(informaţia, ştirea, ideea, emoţia, sentimentul) expediată de emiţător,transmisă pe canal (media), primită şi integrată de receptor şi 2) Mesajuleste media, deoarece “media modelează şi controlează dimensiunea şi formaasocierii şi acţiunii umane” (Marshal McLuhan, Mass-media, mediulinvizibil, Ed. Nemira, 1997). Un “te iubesc” şoptit la ureche, scris pe ungard, ascultat în celular sau transmis într-o epistolă udată de lacrimi nupoate ramâne identic cu el însuşi.Despicând firul în patru şi apoi în patruzeci, s-ar putea face multăfilosofie pe seama mesajului dar acest lucru nu reprezintă obiectul lucrăriide faţă, ci al unei lucrări de semiotică. În orice caz, dacă mesajul estesemnificaţia, iar semnificaţia este esenţa, ea nu poate exista în sine fără alua o formă. În ce ne priveşte, în comunicarea umană putem forma înainteaesenţei şi pe CUM înaintea lui CE.Mesajul este semnificaţia, ansamblul de semne, semnale şi simboluricare o poartă şi media prin care emiţătorul comunică cu receptorul. Mesajulpoate fi purtat de sunete, imagini, mirosuri, atingeri, cuvinte, postură,mimică, gesturi dar şi de diverse alte coduri şi media, care stimuleazăsimţurile şi poartă semnificaţie.Când semnificaţia este codificată în cuvinte, spunem că mesajul esteverbal, iar comunicarea este verbală. Când semnificaţia este purtată prinaltceva decât cuvintele, spunem că mesajul şi comunicarea sunt non-verbale. În principiu, totul în om comunică omului.MediaMedia sau canalul este calea pe care este transportat şi distribuitmesajul. Este atât vehiculul, cât şi suportul fizic (mediumul) al mesajului.”Media este mesajul” spune McLuhan, în ideea în care activitatea
  19. 19. 18psihosenzorială este modificată de media, iar mesajul nu poate fi o esenţăfără formă.În comunicarea interumană, se foloseşte rareori un singur canal.Chiar şi în cadrul celei mai simple conversaţii tête-à-tête intervin două, treisau mai multe canale: vorbim şi ascultăm cuvinte (canal vocal şi verbal),aruncăm priviri şi facem gesturi (canal vizual), degajăm mirosuri (canalolfactiv), atingem mâinile sau alte părţi ale trupului (canal tactil) etc.ZgomotulParaziţii, perturbaţiile sau zgomotul de fond reprezintă factori dealterare ai comunicării. Ei distorsionează mesajul şi afectează media,împiedicând recepţia sa la destinatar, în forma în care a fost expediată deemiţător.Dupa cum mesajul este codificat în semnale sonore sau vizuale,paraziţii vor putea la rândul lor, să fie sonori sau vizuali. Pot îmbraca formebanale – o lentilă afumată sau o pană de curent ne pot împiedica să reperămun mesaj vizual, iar un sunet de claxon poate împiedica o audiţie muzicală –precum şi forme elaborate şi sofisticate cum ar fi bruiajul unei linii detelefon sau al unui canal de televiziune.În toate cazurile, paraziţii sunt semne şi semnale care interferează cumediul şi media. În raport cu natura lor, paraziţii pot fi clasificaţi în treicategorii:Paraziţi de natură fizică, care interferează şi se alătură sau sesuprapun transmisiei fizice a mesajului: zgomotul străzii, un geam trântit,telefon defect, ochelari murdari etc.Paraziţi de natură psihologică, care interferează şi se amestecă cumesajul, numai în plan mental.Astfel de paraziţi conduc la erori de percepţie care ţin de subiect, decultură, prejudecăţi şi experienţe anterioare. De pildă, dacă cineva nutreşteconvingerea sinceră că profesorii universitari sunt deştepţi, va găsi înmesajul acestora ceva care să sprijine ideea preconcepută şi atunci cândadevărul va fi altul. Fenomenul se numeşte percepţie tendenţioasă şi este unexemplu bun pentru ideea de parazit psihologic.
  20. 20. 19Paraziţi de natură semantică, care intervin datorită diferenţelor delimbaj existente între vorbitor şi ascultător. “Nu este acelaşi lucru când doioameni spun aceleaşi cuvinte”, fiecare dintre ei atribuie cuvintelor un sensdiferit. În plus, intervin confuzii între denotaţie şi conotaţie sau interpretăriaproximative ale jargonului, argoului şi limbajului prea tehnic sau preapoetic.Paraziţii sunt inevitabili în orice proces de comunicare. Pot fidiminuaţi sau atenuaţi, dar niciodată eliminaţi în totalitate.Feed-backFeed-back-ul este mesajul returnat ca răspuns la stimulul expediat deemiţător. Poate proveni chiar de la expeditor sau de la cineva care arecepţionat mesajul său.Feed-back-ul personal este propria reacţie faţă de propriul mesaj: neauzim vorbind, ne percepem gesticulând, citim ceea ce scriem, privim ceeace desenăm etc. Caracteristic acestui tip de retroacţiune este gradul ridicatde subiectivitate care distorsionează mesajul.Feed-back-ul propriu-zis este cel pe care îl primim de la destinatarulmesajului. Poate fi o ridicare din sprâncene, un zâmbet sau o grimasă, unDA sau un NU, o expresie de mulţumire sau un picior în fund. Pentru unactor, de pildă, retroacţiunea înseamnă atenţia şi aplauzele publicului saufaptul că acesta moţăie pe un scaun sau huiduieşte.Rezultatul comunicării este dat de starea pe care o induce vorbitorulascultătorului său. În vreme ce primul îşi caută elementele care să-i facăoportune prezenţa acţiunilor pregătite şi tema aleasă, celălalt va fi dominatîn primul rând de ceea ce înţelege şi admite că trebuie reţinut pentru că – peaceastă bază – simte ceva dorit, util, provocator, incitant, favorabilmanifestărilor viitoare.
  21. 21. 20Capitolul 3. Tehnica întrebărilor şi a răspunsurilor.3.1. Tipuri de întrebări. Avantaje şi limiteÎn negociere se folosesc întrebări deschise, închise, sugestive,contraîntrebări, întrebări alternative, după cum urmează:Întrebarea închisă: Ce se întâmplă în sala 208 luni între orele 14 şi20? Răspuns: Are loc cursul de tehnici de negociere. Unde se ţine cursul?Răspuns: În sala 208.Se observă că răspunsul scurt are avantajul rapidităţii şi preciziei.Dezavantajul acestei întrebări constă în cazul folosirii unei tonalităţiinadecvate ceea ce poate induce starea de interogatoriu.Întrebarea deschisă: Ce credeţi despre ultima hotarâre a guvernului?Avantaje: se pot obţine multe informaţii, creează o atmosferă destinsăşi ajută la relansarea dialogului.Dezavantaje: interlocutorul poate fi un vorbăreţ.Întrebarea sugestivă: ştiaţi că.....? Și insinuaţi răspunsul. Se observăcă deşi întrebarea pare închisă (cu un număr limitat de variante derăspuns), datorită scopului sugerat, aceasta poate fi considerată ca fiindsugestivă.Nu-i aşa că v-a plăcut declaraţia directorului nostru general ?Ce gândiţi despre ultima realizare pozitivă a Parlamentului? Deşi parea fi o întrebare deschisă se poate considera că are şi o nuanţă sugestivă.Avantaje: progresează dialogul, elemente noi în ceea ce priveşte modulde a gândi.Dezavantaje: răspunsul poate fi negativ. În acest caz relansareadialogului se poate face cu o întrebare deschisă.Contraîntrebarea: Dar dumneavoastră ce credeţi?Avantaje: se câştigă timpul necesar pentru a gândi răspunsul, deexemplu la o întrebare capcană. În acelaşi timp se reorientează discuţia înaltă direcţie în funcţie de răspunsul primit la contraîntrebare.Dezavantaje: contraîntrebarea poate fi interpretată ca o eschivare de larăspuns şi poate induce senzaţia că avem ceva de ascuns.Întrebarea alternativă: Preferaţi ceai sau apă plată?
  22. 22. 21Avantaj: ajută la influenţarea răspunsului sau la luarea rapidă adeciziei.3.2. Cuvinte cheie şi expresii interziseȘi această listă are limitele ei, după cum urmează:Politeţea exagerată (universitară): "Mă scuzaţi că vă deranjez" sau"Mă iertaţi că vă întrerup". În cadrul unei strategii de negociere competitivă,nu are rost o asemenea exprimare, deoarece se accentuează verbal diferenţadintre cele două puteri de negociere. În schimb, la o strategie de negocierede colaborare poate fi utilizată, de exemplu într-un mediu academic,caracterizat prin politeţe universitară.Cuvinte negative, de exemplu, grijă, pericol, problemă, reclamaţieetc. trebuie evitate deoarece pot produce prin efectul de asociere stăricontradictorii la nivelul partenerului de negociere. În schimb, aceste cuvintecu încărcătură negativă pot fi utilizate în sloganuri publicitare, tocmaipentru a sublinia contrariul.Concluzia finală este că numai în funcţie de context se poate apela lasoluţia utilizării sau nu a cuvintelor cu încărcătură negativă.Expresiile de apărare, specifice defetistului nu se recomandă încadrul negocierii. Un exemplu îl constituie întrebarea "Dumneavoastră nusunteţi interesat de acest nou produs, nu?" sau "Nu vreţi să faceţi oîncercare?" Mai corect ar fi să reformulăm astfel: "Ar fi păcat să nu faceţi oîncercare, aşa, cel puţin din curiozitate".Expresii ezitante, de exemplu, "Mi-aş dori acest produs, dar...."trebuie urmate fie de ascultare activă, fie de o întrebare deschisă sau chiarînchisă cu nuanţă sugestivă/alternativă, în scopul determinării ultimelorobstacole sau constrângeri ce încă blochează decizia nehotărâţilor. În cazulîn care starea de indecizie persistă, negocierea agresivă trebuie evitată, deexemplu prin utilizarea expresiei: "O.K. dacă în principiu sunteţi de acord,voi reveni peste câteva zile. Când propuneţi să ne reîntâlnim?"Expresiile agresive care se bazează pe evaluarea critică a unei opiniisau judecăţi de valoare pot induce stări de tensiune (jignire, incitare etc.).Exemple, în acest sens pot fi: "Nicidecum, ce ştiţi dumneavoastră ?" sau "Ce
  23. 23. 22ştii dumneata?". Se poate da chiar un verdict: "Nu ştiţi nimic" sau "Nu aţiînţeles nimic" sau chiar "Este fals şi voi demonstra că greşiţi".3.3. Limbajul pozitivÎn scopul unei comunicări eficiente este esenţial: să se folosească verbe la prezent; a se folosi verbe la timpul viitor, ca argument legat de satisfacţiacontractuală ce va urma; ca frazele sa fie scurte si coerente; a nu se utiliza expresii vagi, dar a se purta discuţii la concret; să fie ilustrate exemplele pozitive, rezultatele ştiinţifice, mărturiileunor lideri de opinie: articolele de specialitate pot fi argumentehotărâtoare în cadrul unui proces de negociere.Într-o situaţie de negociere, partenerul care acaparează discuţia selasă uşor descoperit. Dacă vorbeşte mai mult, clientul îşi etalează nevoile,dorinţele, aspiraţiile, ceea ce îl va avantaja pe vânzător: astfel, ultimul va ştice să-i ofere din gama de servicii/produse a firmei. Dacă vânzătorul are ocapabilitate de a fi empatic la care se adaugă dexteritatea de a descoperi pelângă nevoi, dorinţe, aşteptări, aspiraţii şi motivaţiile clientului potenţial,atunci se poate afirma că atitudinea este nu reactivă, ci anticipativă - sedefineşte atfel, ascultarea activă.Capitolul 4. Instrumente de manipulareExistă o piaţă cuprinzătoare care oferă sfaturi “de bun-simţ” privindmodul de negociere. Pentru mulţi oameni, negocierile înseamnă “treburimurdare”, stratageme, manevre şi aşa-zise “tactici”, fiind gata să plăteascăbani buni ca să afle despre asemenea lucruri.Din nefericire, multe dintre aceste sfaturi nu slujesc la nimic. Esteadevărat că instruirea în domeniul abordării manipulative prezintă unelement de atracţie, măcar prin faptul că orice experienţă în privinţanegocierilor curente de afaceri va demonstra existenţa a tot felul de varianteale stratagemelor tactice care sunt exersate pe pielea ta. Întrucât negocierea
  24. 24. 23este o interacţiune fără “reguli” şi scenariu, fără recursuri şi reveniri larampă, la prima vedere s-ar putea crea impresia că abordarea manipulativăeste predominantă şi reprezintă o artă pe care trebuie să o deprinzi cât maicurând dacă vrei să-ti meargă bine.Aceste abordări sunt totuşi neproductive, mai ales dacă ai comisgreşeala de a confunda ceea ce ar putea încerca să-ţi facă unele persoane încadrul unei negocieri, cu ceea ce trebuie să înveţi tu însuţi şi să aplici încazul altora. Cursurile care cuprind manipularea tactică îţi întind cel putintrei capcane:• Pierzi din vedere stratagema adecvată situaţiei respective.• Aplici stratagema nepotrivită situaţiei în care te afli.• Situaţia nu a fost anticipată în cadrul acestei cărţi.În cadrul dicţionarului care urmează sunt ilustrate multe stratageme,dar una e să fi instruit în privinţa stratagemelor de manipulare care pot fifolosite împotriva ta şi alta e să fi încurajat pentru a reuşi manipularea altorpersoane. O stratagema identificată în timpul unei negocieri devine un planneutralizat. Mai mult, dacă îţi dai seama că negociatorii încearcă să temanipuleze, atunci eşti prevenit asupra intenţiilor "roşii" pe care le au.Toate stratagemele, trucurile şi disimulările au un singur scop: săinfluenţeze percepţia pe care o ai despre puterea celorlalţi, deoarece senzaţiade putere şi aşteptările tale sunt strâns legate între ele.• Cu cât percepi că au mai puţină putere faţă de tine, cu atât mai mariîţi sunt aşteptările privind rezultatul final.• Cu cât percepi că au mai multă putere faţă de tine, cu atât maireduse sunt aşteptările tale privind rezultatul final.Negociatorii manipulativi se simt, prin urmare, puternic stimulaţi săinfluenţeze percepţiile tale în privinţa forţei pe care o posedă. Acest lucruinfluenţează direct ceea ce aştepţi să obţii la sfârşitul negocierilor.Dacă simţi că puterea ta de negociere este:• inexistentă (mult mai mică) în situaţia respectivă, e posibil sărenunţi;• neglijabilă (mică) în respectiva situaţie, e posibil să cedezi;
  25. 25. 24• comparabilă (aproximativ egală cu a lor), există posibilitatea sărealizezi schimbul;• copleşitoare (mult mai mare), atunci ai posibilitatea să-ţi impuicondiţiile.Toate stratagemele manipulative pot fi împărţite în trei faze majore încadrul negocierii, funcţie de rolurile lor tactice, şi anume:• dominanţa;• modelarea ;• încheierea.În faza întâi, manipulatorul se străduieşte să te domine, dar să şiinfluenţeze rezultatul final. Astfel, el ar putea:• să insiste asupra condiţiilor prealabile;• să declare unele subiecte ne-negociabile;• să încerce a influenţa PROGRAMUL, ordinea lui şi aranjamentele înmod unilateral;• să aibă o comportare în stil roşu agresiv;• să ameninţe aluziv cu SANCȚIUNI;• să respingă cu dispreţ produsele, compania, părerile sau persoanata.În faza a doua, manipulatorul se străduieşte să modeleze înţelegereaîn favoarea sa. El ar putea:• să joace rolul de BĂIAT RĂU/BUN;• să folosească SALAMUL;• să apeleze la OFERTE sau AVANTAJE SUPLIMENTARE;• să încerce rolul de MAICA HUBBARD (personaj al unor versuripentru copii);• să încerce sperietoarea cu FRONTUL RUSESC;În faza a treia, manipulatorul încearcă să încheie contractul, potrivitcondiţiilor sale. El s-ar putea manifesta astfel:• să ceară ÎMPARȚIREA DIFERENȚEI;• să pretindă că “acum sau niciodată”;• să stabilească un TERMEN-LIMITĂ din burtă;• să ameninţe cu încheierea, “ALTFEL”....;
  26. 26. 25• să mimeze o PĂRĂSIRE A NEGOCIERILOR.Identificând posibilele stratageme (şi sunt multe altele în afara celorselectate şi citate mai sus), poţi câstiga bătălia dusă pentru influenţareapercepţiilor tale.Capitolul 5. Plasamentul la masa negocierilorPlasamentul la masa tratativelor poate influenţa semnificativambianţa şi rezultatele negocierilor.Aşezarea negociatorului cu ochii în soare sau altă sursă de luminăputernică, cu spatele la uşă, pe hol, în spaţiu deschis circulaţiei şi expusprivirilor, creează avantaje reale, chiar dacă nu şi principiale. Aşezarea cuspatele la uşă, geam, hol sau alt spaţiu în care se mişcă oameni creştetensiunea psihică, pulsul, tensiunea arterială şi musculară.Oamenii se simt în siguranţă aşezaţi cu spatele la un perete, când potcuprinde în raza vizuală intrarea, uşa şi geamul. Mesele înalte şi scaunelejoase creează handicap. Scaunul mai înalt dă o şansă în plus pentru adomina negocierea.Există şi un aşa-numit „efect al capului de masă": persoana din capulmesei dobândeşte o poziţie de autoritate şi dominare. De aici şi regulaştrengărească: „Capul mesei plăteşte". Dincolo de glumă, capul mesei oferărolul de coordonator de joc unei persoane capabile să şi-l asume.Figura 4. De ce plăteşte ”capul” mesei?
  27. 27. 26Importanţa fiecărui membru al echipei de negociere este apreciatăinvers proporţional cu distanţa faţă de negociatorul-şef. De regulă, număruldoi este în dreapta şefului, iar numărul trei în stânga.Forma şi dimensiunile mesei - pătrată, dreptunghiulară, rotundă,ovală, în „U", în „V", în „T", înaltă, joasă, îngustă, lată etc., precum şischema de plasament a negociatorilor la masa tratativelor comportă altesubtilităţi şi secrete. Masa de acasăO simplă privire aruncată asupra meselor de familie oferă o ideedespre tipul de relaţii existente şi distribuţia puterii între membrii familiei.Aceasta, desigur, în măsura în care forma mesei este rezultatul unor alegerilibere. Masa rotundă de acasă, destinată cinei zilnice, semnalează mai curând ofamilie participativă, democratică, ai cărei membri comunici liber, mult şisincer, fără să-şi ascundă emoţiile. Familia se adună la ora mesei nu atâtpentru a respecta un tabiet sau o regulă impusă de cineva, cât pentru aconversa liber şi deschis despre ceea ce s-a întâmplat unuia sau altuiapeste zi. Masa dreptunghiulară, mare, înaltă şi gomoasă de acasă, acolo unde parea fi unica soluţie acceptabilă pentru cina de fiecare zi, va semnala maicurând o familie conservatoare, formalistă. Membrii ei sunt relativierarhizaţi pe ranguri şi niveluri de autoritate. De regulă, se va stabili clarcine şi de ce stă în capul mesei. Masa pătrată de acasă, eventual cu o latură lipită de perete, destinatămeselor sporadice „în familie", semnalează mai curând o familieatomizată, în care se comunică puţin. Membrii familiei sunt veşnicocupaţi, fiecare cu altceva, şi vin la masă pe rând, la ore diferite.În sălile de consiliu ale companiilor, configuraţia meselor seamănă cucea de acasă şi trădează stilul de lucru în organizaţie. Într-o organizaţiedominată de un spirit autoritar, masa de consiliu va fi mai curânddreptunghiulară şi lungă, cu fotolii înalte în capătul destinat şefilor.
  28. 28. 27În schimb, în biroul unei echipe de vânzări, unde unul vine şi altulpleacă, potrivit propriului program, mesele vor fi mai curând mici şi pătrate.Şedinţele operativ-participative şi consilierea în grup vor cere ca membriiechipei să se adune în jurul unei mese rotunde.5.1. Plasamente cu doi negociatori la masă Poziţia de competiţie (plasament frontal)Varianta clasică de plasament în negocieri este cea frontală, ladistanţă politicoasă, de o parte şi de alta a mesei. Plasamentul prezintăavantajul libertăţii de mişcare şi al observării directe şi continue aadversarului, stimulează agresivitatea şi este cel mai conflictual, prin faptulcă persoanele plasate faţa în faţă, pot intra spontan în competiţie. De regulă,plasamentul frontal semnalează dorinţa de dominare a gazdei, atunci cândîntâlnirea are loc pe teritoriul propriu.Deşi cea mai puţin recomandată de psihologi, în mod paradoxal,tocmai această poziţie este protocolară, practică şi uşor abordabilă. Eaprovoacă negociatorii să rămână fermi şi aprigi pe poziţii. De cele mai multeori, este dificil de evitat încă din startul negocierilor. Poate fi schimbată doarulterior.Figura 5. Competiţie
  29. 29. 28Cercetări recente au condus la concluzia că plasamentul „faţă în faţă"poate fi perfect în negocieri cu start egal, la masa rotundă de dimensiunireduse. S-ar părea că forma mesei atenuează competiţia frontală. Poziţia de cooperare (plasament alături)Plasamentul alături, pe aceeaşi latură a mesei, numit şi „cot la cot",este recomandat când se urmăreşte eliminarea suspiciunilor sau atenuareacaracterului conflictual al unei dispute. Aşezaţi de aceeaşi parte a mesei,oamenii tind mai curând să coopereze decât să se confrunte. Poziţia alăturiascunde cu uşurinţă unele dintre mesajele non-verbale dure, ale privirii,gesticii, fizionomiei şi expresiei mimice ale negociatorilor.Figura 6. CooperarePlasamentul alături induce familiaritate şi amiciţie între interlocutori.Este evitată uşor şi impresia că unul dintre interlocutori ar invada zonaintimă a celuilalt. Poziţia din dreapta (la dreptaci) asigură totuşi un micavantaj negociatorului, dându-i o mai mare libertate de mişcare, o mai bunăvizibilitate şi asigurându-i o economie de mişcări, atunci când prezintădocumentaţii şi probe. Nota de familiaritate a variantei o face puţinaccesibilă în negocierea unor contracte externe, cu negociatori străini.
  30. 30. 29 Poziţia de comunicare (plasament colţ)E cel mai bun plasament la masa tratativelor. Oferă cele mai buneopţiuni strategice pentru susţinerea cu măsură a privirii şi pentru a urmărimimica şi gesturile. Stimulează deschiderea şi instaurează o atmosferăprietenoasă, favorabilă înţelegerii şi colaborării.Figura 7. ComunicareÎn plan psihologic, face inutilă împărţirea teritorială a suprafeţeimesei. De regulă, în acest tip de plasament, persoana plasată pe latura marepoate avea un uşor ascendent asupra celeilalte, fiindcă posedă un teritoriumai vast. Practic, este anulată şi dominanţa persoanei situate în capul meseila întrunirile în grup sau la mesele festive. Poziţia de independenţă (plasament diagonală)Propriu-zis, nu mai avem de-a face cu un plasament compatibil cunegocierea. Persoanele nu doresc cu adevărat să stabilească un raport întreei. Eventual, doresc să-şi vadă fiecare de ale lui şi să nu ajungă la vre-unacord.
  31. 31. 30Figura 8. IndependenţăPlasamentul este adoptat spontan în biblioteci, pensiuni saurestaurante, între persoane care se evită reciproc şi vor să rămânăindependente. Apare spontan sau este ales deliberat în negocierile în care sedoreşte evitarea unei discuţii sincere şi deschise. Combinaţie tacticăO combinaţie tactică între variantele competiţie, comunicare şicooperare constă în învăluirea pe flancuri.Figura 9. Combinaţie tacticăNegociatorii, deşi aflaţi de o parte şi de alta a mesei, sunt plasaţi înafara liniei de confruntare directă. Sunt faţă în faţă, de o parte şi de cealaltăa „baricadei", dar evită abordarea frontală, competitivă. Unul dintre ei este
  32. 32. 31orientat uşor lateral, pentru a-şi aborda partenerul pe unul dintre flancuri.De regulă, negociatorul cu putere de negociere mai redusă (candidatul la uninterviu de angajare, de pildă) este cel interesat de un plasament tactic.Pentru a obţine un astfel de plasament tactic, atunci când găsimscaunul aşezat frontal, mai înainte de a ne aşeza, îl prindem de spătar, îlridicăm discret în mâini, îl mişcăm uşor spre dreapta sau stânga şi îlreorientăm pe un unghi de 45° faţă de axa mesei. Apoi ne aşezăm, fără ainvada masa interlocutorului cu coatele, geanta sau alte lucruri. Dosarele şidocumentele pot rămâne o vreme pe genunchi.Plasamentul tactic este potrivit pentru negocierile dezechilibrate, ca şipentru cele rigide, oficiale şi protocolare. Discuţiile devin mai calme, maiamiabile. Psihologii îl recomandă insistent în cazul interviurilor de recrutarea personalului.5.2. Plasamente cu trei negociatori la masă „Ţine partea" adversaruluiEste un plasament util în situaţiile în care negociatorul (N), aflat înnegocieri competitive cu adversarul său (A), atrage la tratative un experttehnic, contabil sau de altă profesie (E). Negociatorul versat poate să-şi punăadversarul (A) în competiţie cu expertul (E), sugerând însă faptul că el însuşirămâne mai curând de partea adversarului său.Figura 10. Ține partea
  33. 33. 32 „Luat la mijloc"De această dată, comentăm cazul în care negociatorul (N) este însoţitde asistent, secretară sau consilier (C), aflat din capul locului de partea sa,în echipa sa, indiferent de plasament. Negociatorul şi coechipierul său se vorplasa faţă în faţă, fiecare în câte unul dintre capetele mesei. Adversarul (A)va fi plasat la mijloc, singur, pe latura mare a biroului, într-o poziţie de colţdublu. Obţinem schema de plasament cea mai dezavantajoasă pentruadversarul singur, încolţit din două flancuri.Figura 11. Luat la mijlocAdversarul singur, în poziţie de colţ dublu, va avea de urmărit douăsurse de mesaje, plasate în direcţii opuse. Aceasta oboseşte şi irită,diminuând atenţia şi concentrarea. ClasicPlasamentul în trei, clasic la masa tratativelor şi adecvat situaţiei încare negociatorul (N) vine însoţit de consilier, asistent sau secretar (C), esteacela în care coechipierii ocupă, umăr la umăr, aceeaşi latură mare a meseidreptunghiulare.În acest caz, pentru partenerul singur (P) este important să găseascăpoziţia din care-i poate urmări simultan pe cei doi fără a intra in competiţiecu ei. Locul din capul mesei ar putea fi cel mai potrivit.
  34. 34. 33Figura 12. Clasic5.3. Plasamente de echipă Competiţie faţă în faţăSchema de plasament faţă în faţă, de o parte şi de cealaltă a mesei,este cea uzuală şi, cel puţin în principiu, nu trezeşte nici un fel desuspiciuni. Este singura recomandată pentru negocierea cu delegaţii străine. Dubla competiţie la masa dreptunghiularăCea mai conflictuală schemă de plasare a două delegaţii la o masădreptunghiulară este aceea în care şefii delegaţiilor stau faţă în faţă, în celedouă capete ale mesei, iar membrii delegaţiilor stau faţă în faţă, pe cele douălaturi lungi ale mesei.În această schemă de plasament se creează o dublă competiţie : pe deo parte, între negociatorii-şefi şi, pe de altă parte, între membrii celor douădelegaţii, plasate faţă în faţă, de o parte şi de cealaltă a mesei. Plasamentul în UTensiunea creată de plasamentul prezentat anterior slăbeşte mult înintensitate atunci când negociatorii-şefi se aşează alături, în poziţie decooperare, în capul mesei. De regulă, aceasta presupune renunţarea la masadreptunghiulară în favoarea celei în formă de „U".
  35. 35. 34 Masa rotundăO masă rotundă sau de forma unei elipse creează o atmosferă mairelaxată şi mai democratică. Ea oferă persoanelor din jurul său aproximativacelaşi statut social, indiferent de poziţia ierarhică, oferă linii de comunicaredirectă echidistante, vizibilitate uniformă, zone intime şi spaţii de manevrăegale. Masa rotundă atenuează mult competitivitatea dintre partenerii direcţişi facilitează elocinţa, persuasiunea şi convingerea interlocutorilor.Inegalităţile psihologice pot fi induse doar prin distanţa care-i separă pecomeseni de şef sau de şefi.5.4. Plasarea oaspeţilor la masăDacă scopul reuniunii este socializarea grupului de invitaţi şi creareaunor punţi de comunicare, regula proxemicii va fi ciudată, dar simplă :plasamentul la masă evită aşezarea alături a persoanelor care oricum staumai tot timpul împreună - soţ, soţie, iubiţi, prieteni, fraţi, surori sau alte rude.Pe de altă parte, vom evita să aşezăm una lângă alta persoaneleincompatibile, care nu au nimic în comun sau care sunt foarte departe de anutri o fărâmă de simpatie reciprocă. Plasament ierarhic unisexExemplu: un prânz de afaceri, oferit de compania Gazdă în onoareaunui client important, compania Oaspete. Invitatul de onoare va fipreşedintele companiei Oaspete, George Mihăescu, însoţit de stafful său,format din cinci persoane. Din partea companiei Gazdă, participăpreşedintele, loan Petre, însoţit de alte şapte persoane. În total, la masă vorparticipa 14 persoane: şase invitaţi şi opt gazde.Cum vom proceda? Mai întâi, definim locul preşedintelui companieiGazdă, plasat la mijlocul laturii lungi a mesei. Exact în faţa gazdei, vomrezerva locul de onoare, destinat invitatului de onoare, preşedintelecompaniei Oaspete.
  36. 36. 35Figura 13. Dejun de afaceriÎn continuare, respectând ordinea de precădere a rangurilor şifuncţiilor, va fi alcătuită lista tuturor convivilor. Lista cuprinde douăcoloane: una cu numele invitaţilor şi alta cu numele gazdelor.INVITAŢI GAZDEGeorge Mihăescu Ioan Petre1. Ioan Petraru I. Gheorghe Buda2. Grigore Paşcu II. Tiberiu Ghioş3. Iorgu Iordache III. Petru Ilaş4. Vasile Petre IV. Nicolae lon5. Ion Ion V. Pavel RoşuVI. Valeriu IanoşVII. Petrică Gheordieşşase persoane opt persoaneFigura 14. Lista convivilor: invitaţi şi gazdeColoana invitaţilor este numerotată cu cifre arabe, iar coloanagazdelor, cu cifre romane. Locul la masă va fi cu atât mai important cu câtnumărul de ordine este mai mic. Primul oaspete în ierarhie, exceptândinvitatul de onoare, va fi plasat pe locul din dreapta gazdei, iar al doilea, înstânga. În dreapta şi în stânga invitatului de onoare vor fi plasaţi numerele Işi II din lista gazdelor. Plasamentele vor continua conform schemei. Plasament ierarhic mixtPlasamentul la masă se modifică semnificativ atunci când vizeazăambele sexe. Problema apare când la masă este prezentă şi femeia gazdă.
  37. 37. 36Uzual, dacă masa este dreptunghiulară, gazdele vor lua loc faţă în faţă, fie lamijlocul laturilor lungi, fie în cele două capete ale mesei.Vom exemplifica acest lucru cu două scheme de plasament potrivitesituaţiei în care la dejunul de afaceri participă cinci femei şi unsprezecebărbaţi, în total 16 persoane.Mai întâi, alcătuim lista invitaţilor, care va avea tot două coloane.Prima coloană, numerotată cu cifre romane, nominalizează femeile, înordinea ierarhică a soţilor acestora prezenţi la masă. Cealaltă coloană,numerotată cu cifre arabe, nominalizează bărbaţii în ordinea ierarhieiprofesionale.FEMEI BĂRBAŢICarmen Ionescu Vasile IonescuI. Irina Amariei 1. Dinu Amariei(preşedinte)II. Măria Petre 2. Minai Petre (director)III. Doina Barnea 3. Dragoş BarneaIV. Delia Iancu 4. Petrică Roman5. Mircea George6. Tiberiu Costea7. HoriaRadu8. Vasile Radu9. Petre Marin10. Mihai Lupucinci persoane unsprezece persoaneFigura 15. Lista convivilor: femei şi bărbaţiDupă cum gazdele aşezate faţă în faţă ocupă fie mijlocul laturilorlungi, fie cele două capete ale mesei, vom avea de-a face cu două moduri deplasament semnificativ diferite.Centru de conversaţie unicPrimul mod de aşezare, în care gazdele ocupă mijlocul laturilor lungiale mesei, creează un singur centru de conversaţie. Mijlocul mesei devinecentrul de gravitaţie al grupului. Restul convivilor, perechi sau nu, vor fi
  38. 38. 37plasaţi în funcţie de ierarhia profesională, de vârstă sau de orice alt criteriude precădere.Figura 16. Plasament cu centru de conversaţie unicSoţia preşedintelui companiei Oaspete, invitatul de onoare, va ocupalocul din dreapta bărbatului gazdă, iar soţia directorului executiv, anumărului 2 în ierarhie, va ocupa locul din stânga bărbatului gazdă.Similar, femeia gazdă va fi flancată de bărbaţii cu primele două ranguri,numărul 1 în dreapta şi numărul 2 în stânga. Locurile dinspre capetelemesei vor fi distribuite persoanelor neînsoţite, persoanelor mai tinere şi celorcu ranguri profesionale relativ mai modeste.Două centre de conversaţieAl doilea mod de aşezare la o masă cu bărbaţi şi femei, la careparticipă perechea gazdă, plasează pe cele două gazde în cele două capeteale mesei. De o parte şi de alta a fiecăreia dintre gazde, vor lua loc oaspeţiimai mari în rang sau în vârstă, indiferent dacă sunt sau nu în perechi.Figura 17. Plasament cu două centre de conversaţie
  39. 39. 38Bărbaţii cu rangurile 1 şi 2 se vor aşeza în dreapta, respectiv în stângafemeii gazdă, iar soţiile acestora, dacă sunt prezente, sau femeile curangurile 1 şi 2 vor lua loc în dreapta, respectiv în stânga bărbatului gazdă.Locurile de la mijlocul mesei vor fi distribuite persoanelor neînsoţite, maitinere sau cu ranguri profesionale relativ mai modeste.Capitolul 6. Arta medierii6.1. Apariţia medieriiGermanii denumesc medierea ”die mediation”, francezii ”la mediation”,iar în România o denumim ”mediere”. Forme de mediere pot fi găsite înGrecia, în Biblie (Matei 5,9-1; Timotei 2,5-6; Corinteni 6,1-4), în cadrulcomunităţilor tradiţionale din Asia şi Africa, iar în Anglia secolului XIV”Mediatorii Întrebărilor”.În România, un prim pas de ordin legislativ pentru mediere s-a facutprin Hotărârea nr. 1052 din 4 septembrie 2003 privind aprobarea Strategieide Reformă a sistemului Judiciar. Sub aspect instituţional, un rol esenţial înimplementarea acestui sistem în România a revenit ”Centrului de mediereCraiova” înfiinţat pe lângă Judecătoria Craiova şi Tribunalul Dolj prinOrdinul nr. 1391/C/2003 al Ministerului Justiţiei. Acest centru şi-a începutactivitatea în luna noiembrie 2003 odată cu trimiterea spre mediere aprimelor cazuri de la instanţele din Craiova.În cadrul acestei instituţii au început, în cadrul unui program naţionalde formare a mediatorilor, primele cursuri de formare şi pregătire amediatorilor cu instructori români şi americani. Acest program s-a bucuratsă aibă ca parteneri Ministerul Justiţiei, Ambasada S.U.A şi Baroul Dolj.6.2. Definirea medierii şi a mediatoruluiÎn procesele şi cererile în materie civilă şi comercială, înainte deintroducerea cererii de chemare în judecată, părţile pot încerca soluţionarealitigiului prin mediere.Potrivit art. 1 din Legea 192/2006 medierea reprezintă o modalitatefacultativă de soluţionare a conflictelor pe cale amiabilă, cu ajutorul unei
  40. 40. 39terţe persoane specializate în calitate de mediator, în condiţii de neutralitate,imparţialitate şi confidenţialitate.Medierea presupune, în mod necesar, o convenţie de mediere întrepărţile aflate în conflict - convenţie aparţinând categoriei generice decontracte numite şi supusă exigenţelor comune de încheiere şi devalabilitate ale acestora – şi, virtualmente, după caz, o a doua convenţie de"înţelegere”, de "acord” asupra modului de tranşare a diferendului, înţelegeresau acord care, uneori, poate dobândi forma unei tranzacţii, extrajudiciaresau judiciare, după caz.Comisia Comunităţilor Europene, la 22 octombrie 2004, a elaborat unproiect de "Directivă a Parlamentului European şi a Consiliului asupra unoraspecte ale medierii în materie civilă şi comercială”, avizat de Comitetuleconomic şi social european, la 9 iunie 2005, directivă ce a început să seaplice în statele membre ale Uniunii Europene la 1 ianuarie 2007. AceastăDirectivă a Parlamentului European este cunoscută sub numele de Directiva2008/52/C.E.Potrivit art. 3 al Directivei 2008/52/C.E. "mediere” înseamnă unproces structurat, indiferent cum este denumit sau cum se face referire laacesta, în care două sau mai multe părţi într-un litigiu încearcă, din proprieiniţiativă, să ajungă la un acord privind soluţionarea litigiului dintre ele, cuasistenţa unui mediator.Aceeaşi Directivă denumeşte mediatorul ca fiind orice terţ chemat săconducă procesul de mediere într-o manieră eficace, imparţială şicompetentă, indiferent de denumirea sau de profesia terţului în statulmembru respectiv şi de modul în care terţul a fost numit sau i s-a solicitatsă efectueze medierea.Legea nr. 192/2006 defineşte mediatorul ca fiind persoana careîndeplineşte următoarele condiţii:a) promovează activitatea de mediere şi reprezintă intereselemediatorilor autorizaţi în scopul asigurării calităţii serviciilor din domeniulmedierii;b) are studii superioare;
  41. 41. 40c) are o vechime în muncă de cel puţin 3 ani sau a absolvit unprogram postuniversitar de nivel master în domeniu, acreditat conform legiişi avizat de Consiliul de mediere;d) este aptă, din punct de vedere medical, pentru exercitarea acesteiactivităţi;e) se bucură de o bună reputaţie şi nu a fost condamnată definitivpentru săvârşirea unei infracţiuni intenţionate, de natură să aducă atingereprestigiului profesiei;f) a absolvit cursurile pentru formarea mediatorilor, în condiţiile legii,cu excepţia absolvenţilor de programe postuniversitare de nivel master îndomeniu, acreditate conform legii şi avizate de Consiliul de mediere;g) a fost autorizată ca mediator.6.3. Formele medieriiMedierea poate fi:a) extrajudiciară – în afara instanţei, aşadar anterior sesizării acesteia,făcută în scopul de a preveni rezolvarea litigiului printr-o hotărârejuduciară;b) judiciară în cursul unui process, făcută în scopul stingerii acestuia,prin voinţa părţilor şi printr-o soluţie amiabilă - aflată sub anumite aspecte,sub controlul instanţei judecătoreşti şi susceptibilă de constatare din parteaacesteia printr-o hotărâre de expedient.Atât medierea extrajudiciară, cât şi medierea judiciară pot fi exclusiveconsensuale sau instituţionale.Medierea extrajudiciară aparţine domeniului contractelor; mediereajudiciară, acceptată sau convenită de părţi în condiţiile prevăzute de lege,este o instituţie procesual-civilă, un posibil mod de stingere a litigiului.6.4. Principiile fundamentale ale medieriiPrincipiile fundamentale care guvernează instituţia medierii sunt:1) NeutralitateaMediatorul nu reprezintă interesele nici uneia dintre părţi. El nu lepoate impune acestora un rezultat, având pe tot parcursul medierii o poziţie
  42. 42. 41echidistantă faţă de restul participanţilor la sedinţele de mediere. Rolul săueste doar acela de a facilita procesul dintre părţi, respectiv mediteazăpunctele de vedere contrare astfel încât să le aducă la un punct comun înscopul eliminării stării de conflict. Mediatorul nu este un judecător, nu areputere de decizie, nu poate să hotărască asupra rezolvării conflictului şi nupoate să impună părţilor un rezultat.2) ImparţialitateaO caracteristică a acestui principiu o reprezintă însăşi conduitamediatorului care impune ca mediatorul să conducă procesul de mediereavând o poziţie echidistantă faţă de părţi. Este interzis ca mediatorul săfavorizeze, prin cuvinte sau fapte, vreuna dintre părţi. Pe parcursulprocesului veghează în permanenţă ca nicio parte să fie dezavantajată sausă simtă că este dezavantajată în timpul medierii, evitând cu atenţie oriceformă de manipulare, intimidare sau ameninţare. Este foarte important sănu preexiste nicio relaţie personală sau profesională între mediator şi unadintre părţi.3) ConfidenţialitateaMediatorul va păstra secretul informaţiilor care le obţine despre părţiîn timpul medierii şi nu le va divulga decât cu acordul expres al acestora.Totodată discuţiile care au loc pe parcursul procesului de mediere suntconfidenţiale neputând fi dezvăluite decât cu acordul ambelor părţi.6.5. Procedura de mediereProcedura prealabilă încheierii contractului de mediereProcedura prealabilă cuprinde demersurile părţilor aflate în conflict,sau a cel puţin uneia dintre ele, efectuate în vederea demarării sedinţelor demediere.Părţile aflate în conflict se prezintă împreună la mediator. Astfel, sepoate trece direct la încheierea contractului de mediere (înainte deîncheierea căruia este interzisă desfăşurarea şedinţelor de mediere). În cazulîn care se prezintă numai una dintre părţi, mediatorul, la cererea acesteia,
  43. 43. 42va adresa celeilalte părţi invitaţia scrisă, în vederea acceptării medierii şiîncheierii contractului de mediere, stabilind un termen de cel mult 15 zile.Invitaţia se transmite prin orice mijloace care asigură confirmarea primiriitextului (scrisoare recomandată cu confirmare de primire, curierat rapid,fax, e-mail cu confirmare de primire).Dacă partea convocată acceptă medierea, dar se află în imposibilitatede a se prezenta la termenul fixat prin invitaţie, mediatorul poate stabili onouă dată pentru prezentarea la mediere, cu acordul ambelor părţi.Medierea poate fi însă şi refuzată de partea invitată, fie în mod explicit, fietacit, prin neprezentarea la mediere, mai precis la semnarea contractului demediere. Dacă partea invitată nu se prezintă de două ori la rând la datelefixate pentru semnarea contractului de mediere, medierea se considerăneacceptată.Contractul de medierePotrivit art. 23, alin. 2 al Legii privind medierea şi organizareaprofesiei de mediator, contractul de mediere se încheie între mediator, pe deo parte, şi părţile aflate în conflict, pe de altă parte.Contractul de mediere trebuie să cuprindă, sub sancţiunea nulităţiiabsolute, următoarele clauze:a) identitatea părţilor aflate în conflict sau, după caz, areprezentanţilor lor;b) menţionarea tipului sau a obiectului conflictului;c) declaraţia părţilor că au fost informate de către mediator cu privirela mediere, efectele acesteia şi regulile aplicabile;d) obligaţia mediatorului de a păstra confidenţialitatea şi deciziapărţilor privind păstrarea confidenţialităţii, după caz;e) angajamentul părţilor aflate în conflict de a respecta regulileaplicabile medierii;f) obligaţia părţilor aflate în conflict de a achita onorariul cuvenitmediatorului şi cheltuielile efectuate de acesta pe parcursul medierii îninteresul părţilor, precum şi modalităţile de avansare şi de plată a acestor
  44. 44. 43sume, inclusiv în caz de renunţare la mediere sau de eşuare a procedurii,precum şi proporţia care va fi suportată de către părţi, ţinându-se cont, dacăeste cazul, de situaţia lor socială. Dacă nu s-a convenit altfel, aceste sumevor fi suportate de către părţi, în mod egal;g) înţelegerea părţilor privind limba în care urmează să se desfăşoaremedierea;h) numărul de exemplare în care va fi redactat acordul în cazul în careacesta va fi în formă scrisă, corespunzător numărului părţilor semnatare alecontractului de mediere;i) obligaţia părţilor de a semna procesul-verbal întocmit de cătremediator, indiferent de modul în care se va încheia medierea.Contractul de mediere constituie titlu executoriu cu privire la obligaţiapărţilor de a achita onorariul scadent cuvenit mediatorului.Termenul de prescripţie a dreptului la acţiune pentru dreptul litigiossupus medierii se suspendă începând cu data semnării contractului demediere, până la închiderea procedurii de mediere.Desfăşurarea medieriiMedierea se bazează pe cooperarea părţilor şi utilizarea, de cătremediator, a unor metode şi tehnici specifice, bazate pe comunicare şinegociere.Metodele şi tehnicile utilizate de către mediator trebuie să serveascăexclusiv intereselor legitime şi obiectivelor urmărite de părţile aflate înconflict.Mediatorul nu poate impune părţilor o soluţie cu privire la conflictulsupus medierii.Medierea are loc, de regulă, la sediul mediatorului. Dacă este cazul,medierea se poate desfăşura şi în alte locuri, convenite de mediator şi depărţile aflate în conflict.Părţile aflate în conflict au dreptul să fie asistate de avocat sau de altepersoane, în condiţiile stabilite de comun acord.
  45. 45. 44În cursul medierii, părţile pot fi reprezentate de alte persoane, care potface acte de dispoziţie, în condiţiile legii.Susţinerile făcute pe parcursul medierii de către părţile aflate înconflict, precum şi de către mediator au caracter confidenţial faţă de terţi şinu pot fi folosite ca probe în cadrul unei proceduri judiciare sau arbitrale, cuexcepţia cazului în care părţile convin altfel ori legea prevede contrariul.Mediatorul va atrage atenţia persoanelor care participă la mediere încondiţiile asupra obligaţiei de păstrare a confidenţialitatii şi le va puteasolicita semnarea unui acord de confidenţialitate.Dacă, pe parcursul medierii, apare o situaţie de natură să afectezescopul acesteia, neutralitatea sau imparţialitatea mediatorului, acesta esteobligat să o aducă la cunoştinţa părţilor, care vor decide asupra menţineriisau denunţării contractului de mediere.Mediatorul are dreptul să se abţină şi să închidă procedura demediere, care se aplică în mod corespunzător. În această situaţie,mediatorul este obligat să restituie onorariul, proporţional cu etapele demediere neparcurse sau, după caz, să asigure continuarea procedurii demediere, în condiţiile stabilite prin contractul de mediere.În cazul în care conflictul supus medierii prezintă aspecte dificile saucontroversate de natură juridică sau din orice alt domeniu specializat,mediatorul, cu acordul părţilor, poate să solicite punctul de vedere al unuispecialist din domeniul respectiv.Atunci când solicită punctul de vedere al unui specialist din afarabiroului său, mediatorul va evidenţia doar problemele controversate, fără adezvălui identitatea părţilor.Procedura de mediere poate dura cel mult trei luni, fiind posibilă oprelungire cu încă două luni, cu acordul părţilor.Încheierea medieriiProcedura de mediere se închide, după caz:a) prin încheierea unei înţelegeri între părţi, în urma soluţionăriiconflictului;
  46. 46. 45b) prin constatarea de către mediator a eşuării medierii;c) prin denunţarea contractului de mediere de către una dintre părţi.În cazul în care părţile au încheiat numai o înţelegere parţială, oriceparte se poate adresa instanţei judecătoreşti sau arbitrale competente.La închiderea procedurii de mediere, mediatorul va întocmi un proces-verbal, care se semnează de către părţi, personal sau prin reprezentant, şide mediator. Părţile primesc câte un exemplar original al procesului-verbal.Când părţile aflate în conflict au ajuns la o înţelegere, se redacteazăun acord, care va cuprinde toate clauzele consimţite de acestea şi care arevaloarea unui înscris sub semnătură privată.Înţelegerea părţilor nu trebuie să cuprindă prevederi care aducatingere legii şi ordinii publice.Înţelegerea părţilor poate fi afectată, în condiţiile legii, de termene şicondiţii.Înţelegerea părţilor poate fi supusă verificării notarului public învederea autentificării ori, după caz, încuviinţării instanţei de judecată.În orice fază a procedurii de mediere, oricare dintre părţile aflate înconflict are dreptul de a denunţa contractul de mediere, încunoştinţând, înscris, cealaltă parte şi pe mediator.Mediatorul ia act de denunţarea unilaterală a contractului de mediereşi, în cel mult 48 de ore de la data primirii încunoştinţării, întocmeşte unproces-verbal de închidere a procedurii de mediere.Dacă una dintre părţile aflate în conflict nu se mai prezintă lamediere, fără a denunţa contractul de mediere mediatorul este obligat săfacă toate demersurile necesare pentru a stabili intenţia reală a părţiirespective şi, după caz, va continua sau va închide procedura medierii.ConcluziiMedierea reprezintă o alternativă în raport cu justiţia de soluţionare aconflictelor dintre părţi, prin care o terţă persoană neutră, imparţială şi fărăputere de decizie – mediatorul – ajută părţile să găsească împreună o soluţiecare să rezolve neînţelegerile dintre ele.
  47. 47. 46Medierea face parte din marea familie a metodelor alternative desoluţionare a litigiilor – ADR ( Alternative Dispute Resolution).În concluzie, medierea este o alternativă viabilă la procesul de justiţiecare nu implică niciun risc pentru părţi, care păstrează controlul proceduriipe întreaga ei durată, orice parte putând renunţa în orice moment laprocesul de mediere. Chiar în această situaţie, dacă nu s-a găsit o soluţie,părţile vor pleca de la masa medierii cunoscând mult mai mult desprediferendele existente între ele şi fiind în măsură cel puţin să îşi apropiepoziţiile avute iniţial.Medierea în România reprezintă o activitate de interes public.De la agonie la extaz nu este decât un pas. Graniţele între bine şi rău,frumos şi urât, admiraţie şi invidie sunt insesizabile. Delimitarea o facecomunicarea. Când apare conflictul? Atunci când comunicarea a dispărutsau este deficitară.Conflictul poate fi rezolvat imediat sau în timp. Poate apărea zilnic saufoarte rar. Când căile de dialog au fost stopate sau închise rămân douăposibilităţi: medierea şi procesul în instanţă.Procesul în instanţă. Prezenţa într-un tribunal ne cutremură. Simplulfapt că ţi se oferă o imagine cu care tu nu ai fost niciodată obişnuit teînfioară. Gânduri şi paşi pierduţi în timp. Stres, termene foarte mari dejudecată, taxe, onorarii mari cerute de avocaţi, şansa de doar 50% în a ţi seface dreptate. Este posibil să ieşi zâmbind câştigând un bun mobil, imobil, ocauză, o reangajare, etc. Însă sigur vei pierde un om, un partener, unapropiat, o relaţie de prietenie zdruncinată de o secundă de orgoliunesăbuit. Procesul în instanţă îţi oferă şansa să demonstrezi că tu aicâştigat şi partea adversă a pierdut. Cine a câştigat şi cine a pierdut? Aicâştigat ceva material, însă ai pierdut pe cineva cu care nu cu mult timp înurmă împărtăşeai poate şi bune şi rele.De la împăciuire la mediere. Medierea este o metodă mai veche derezolvare a unei dispute. Ea nu a apărut acum, iar în trecut o puteamîntâlni în forma ei cea mai originală în satele ţărăneşti. Sunt cunoscuteadunările duminicale pe marginea satului când oamenii se adunau şi
  48. 48. 47discutau de la cele bune până la dispute între săteni. Tot acolo exista şi câteun învăţat care aduna lângă el oamenii certaţi pentru te miri ce, sau chiarmai mult, astfel încât ei să-şi vorbească şi să ajungă la o împăciuire.Bătrânii noştrii povestesc că această formă de a media o neînţelegere aexistat în formă organizată în cadrul primăriilor, cu timpul ea dispărând.Astăzi, mulţi dintre noi cunosc ca unică formă de rezolvare a problemelor,acţiunea în justiţie.Timpul a trecut, multe lucruri s-au schimbat, chiar foarte multe. Uneleîn bine, altele în rău. Ceea ce constatăm cu toţii este numărul tot mai marede neînţelegeri, discuţii contradictorii, ajungându-se la conflicte în diferiteforme. În acest context a apărut Medierea şi legile care să o oficializeze şi să-i reglementeze modul de aplicare. Mulţi dintre noi am cunoscut-o ca pe oformă mai mult teoretică, ca fiind posibilă şi mai puţin aplicată sauaplicabilă. Astăzi ne putem folosi de ea mult mai bine datorită avantajelor pecare le oferă.Ceea ce este de reţinut prin alegerea medierii ca mod de soluţionare aunui conflict, este faptul că aduce oamenii împreună pentru a discuta. Esteesenţial. Oamenii se adună la aceeaşi masă pentru a-şi vorbi, pentru a-şispune în faţă părerile pro şi contra. Un alt lucru la fel de important este cămedierea responsabilizează oamenii. Medierea îţi oferă şansa de a comunica,de a relua dialogul. Gândiţi-vă la ruperea unei relaţii dintre copii şi părinţi.A treia facilitate a medierii este aceea că oferă şansa ca persoaneleaflate în conflict să gândească şi să lucreze împreună pentru a-şi găsi eisinguri propriile soluţii.Factorul cel mai important este că situaţia poate fi rezolvată împreună.Aici nimeni nu ia decizii finale aşa cum se întâmplă la judecătorie sau prinimplicarea apărătorilor. Singurele persoane care stabilesc decizia finală suntpersoanele aflate în conflict. La mediere părţile îşi strâng mâna şi se înţelegîn avantajul ambelor părţi.
  49. 49. 48Bibliografie1. BECKER, Gary S. Comportamentul uman - O abordare economica.Bucuresti: Editura All, 1998;2. BIRKENBIHL, Vera F. Antrenamentul comunicarii sau arta de a neîntelege. Bucuresti: Editura Gemma Pres, 1998;3. Cornelius, Helena si Shoshana FAIRE. Stiinta rezolvarii conflictelor.Bucuresti: Editura Stiinta & Tehnica, 1996;4. ERDOS I., DUMITRESCU I. Negocieri comerciale internationale.Bucuresti: Editura Politica, 1980;5. HILLTROP Jean-M. si Seila Udall. Arta negocierii. Bucuresti: EdituraTeora, 1998;6. JOULE R.V. & J. L. Beauois. Tratat de manipulare. Strategiirecomandate celor onesti, dar mai ales celorlalti... Oradea: EdituraAntet, 1997;7. KENNEDY, Gavin. Negocierea perfecta. Bucuresti: Editura National,1998;8. MALITA, Mircea. Teoria si practica negocierilor. Bucuresti: EdituraPolitica, 1972;9. MORARU, Ion. Introducere în psihologia manageriala. Bucuresti:Editura Didactica si Pedagogica, 1995;10. NOTHSTINE, William L. Arta convingeri. Bucuresti: Editura Codecs,1998;11. PRUTIANU, Stefan. Comunicare si negociere în afaceri. Iasi: EdituraPolirom, 1998;12. SCOTT, Bill. Arta negocierilor. Bucuresti: Editura Tehnica, 1996;13. TUTEA, Petre. 322 de vorbe memorabile ale lui petre tutea. Bucuresti:Editura Humanitas, 1999;14. VOICULESCU, Dan. Negocierea - forma de comunicare în relatiileinterumane. Bucuresti: Editura Stiintifica, 1991;15. ***http://www.artamedierii.ro/medierea16. *** http://www.avocatura.com/academica/referat278-medierea.html

×