Successfully reported this slideshow.
Your SlideShare is downloading. ×

Tehnici de negociere in turism

More Related Content

Related Audiobooks

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Tehnici de negociere in turism

  1. 1. UNIVERSITATEA DE ȘTIINȚE AGRICOLE ȘI MEDICINĂ VETERINARĂ A BANATULUI FACULTATEA DE MANAGEMENT AGRICOL Specializare:INGINERIE ȘI MANAGEMENT ÎN INDUSTRIA TURISMULUI TEHNICI DE NEGOCIERE IN TURISM Conf.Dr. Iosim Iasmina Studentă: Pop Ancuța Roxana Timișoara 2014
  2. 2. Strategii Și tehnici de negociere
  3. 3. Negocierea este un proces complex, care se desfăşoară în mod continuu şi de cele mai multe ori, neobservat în nenumăratele sfere ale activităţii umane. În viata contemporanã, negocierea reprezintã mijlocul cel mai potrivit de rezolvare a divergentelor si intereselor comune din domeniul social, politic, economic sau de altã naturã.
  4. 4. Strategii de negociere in afaceri Strategia negocierilor înseamnă planificare şi premeditare, adică previziune şi proiecţie a unei acţiuni viitoare. Strategia de negociere înseamnă şi estimarea şanselor de succes pentru fiecare dintre acţiunile proiectate, pentru a oferi maximum de şanse în fiecare moment al procesului de negociere.
  5. 5. Etapele care trebuie parcurse în alegerea strategiei de negociere • stabilirea obiectivelor • descompunerea procesului de negociere pe faze • identificare acţiunilor tactice • evaluarea şansei de succes ale tacticii concepute • simularea sau testarea strategiei de negociere
  6. 6. Tipuri de strategii de negociere Strategia pe principiul "când" consta în determinarea timpului optim în care sa fie luata decizia de incheiere a tranzactiei comerciale. Aceasta strategie cuprinde urmatoarele variante: •Abtinerea •Limita •Surpriza •Simulacrul •Faptul împlinit •Retragerea Strategia pe principiul "cum" si "unde" Prin strategiile din aceasta categorie se urmareste proiectarea modului si locului de luare a deciziilor capabile sa sporeasca la maximum profitul. •Intersectia •Patura •Hazardarea •Salamul taiat •Asocierea •Disocierea •Testarea reactiei
  7. 7. Tehnici de negociere Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori in abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situatiei si procesului, tehnicile se refera la proceduri de lucru in desfasurarea interactiunii.
  8. 8. Tehnicile pot fi clasificate în:  Tehnici integrative •tehnica bilantului • tehnica pachetului sau "lasi tu, las si eu“  Tehnici de largire si de transformare •tehnica largirii câmpului negocierii • tehnica transformarii • tehnica apelarii la un tert Tehnici competitive •tehnici de manipulare a timpului Tehnici ale falselor concesii •tehnica concesiei-limita • tehnica celor patru trepte Tehnici emotionale •tehnica învaluirii • tehnica enervarii partenerului Tehnici duale •tehnica celor doua fete ale lui ianus • tehnica scoaterii din mâneca a marelui patron Tehnici extremiste •tehnica ultimatumului • tehnica amenintarii si tehnica zadarnicirii acsteia
  9. 9. Strategii de negociere pentru incheierea unui contract dintre hotelier și intermediarii de turism Contractele dintre intermediari si prestatorii sunt risipite pentru activitatea de comercializare in turism, atat ca volum, valoare a tranzactiilor cat si din punct de vedere al continutului. Putem imparti aceste contracte in contracte de commission (de intermediere) si contracte cu garantie sau charter, in functie de preluarea sau nu de catre intermediar a riscului comercializarii produsului turistic.
  10. 10. Principalele capitole ale contractului dintre hotelier si agentia de turism sunt: •Obiectul contractului • Durata contractului • Contingentul de spatii de cazare • Graficul de sosiri • Preturile si tarifele • Garantia contractuala • Clauza de plata • Obligatiile partilor privind utilizarea si prestarea serviciului de cazare • Termene de anulare • Platile anticipate • Daune interese • Dreptul de gaj asupra bagajelor clientului • Raspunderea hotelierului

×