Документ анализирует риски и перспективы бизнеса в Беларуси, включая юридические и экономические аспекты, а также технологические тренды и структуры рынка. Он подробно рассматривает состояние и развитие электронной коммерции, включая рост интернет-магазинов и изменение потребительских привычек. Также представлены рекомендации по взаимодействию с клиентами и анализу рынка с использованием моделей SWOT и ABC/XYZ.

1. РИСКИ И ПЕРСПЕКТИВЫ
Анализ рыночных
возможностей
МАКРОСРЕДА
РЫНОК И КОНКУРЕНЦИЯ
КЛИЕНТЫ
SWOT-ИТОГ

2. МАКРОСРЕДА
(PEST)
правовые рамки
бизнеса
экономические
предпосылки
успешности бизнеса
социальные тенденции
технологические
платформы развития
бизнеса

3. что поменялось в законах о предпринимательской
деятельности, торговле, рекламе
какие процедуры по регистрации и ведению бизнеса
придется пройти
какие появились новые ограничения для данного бизнеса
с какими органами власти придется взаимодействовать по
вопросам организации и управления бизнесом
какие решения межправительственного уровня стоит
учесть
ПРАВОВЫЕ РАМКИ

4. ПРАВО В БЕЛАРУСИ
для продажи самостоятельно приготовленных кулинарных изделий не
нужно открывать ИП, достаточно платить единый налог (№ 337 «О
регулировании деятельности физических лиц» )
в интернете и с помощью мобильных приложений можно будет проводить
рекламные игры без регистрации (пакет нормативных правовых актов об
упрощении условий ведения бизнеса в Беларуси)
для открытия кафе будет достаточно уведомить об этом местные органы
власти
можно воспользоваться услугами налоговых консультантов, которые станут
посредниками между бизнесом и налоговыми органами

5. на какую долю в доходе населения вы можете
рассчитывать (она растет или снижается)
может ли отразиться инфляция на уровне ваших
доходов/расходов
насколько привлекательна для инвесторов ваша область
деятельности
соответствует ли вашей идее развитие
товаропроводящих и транспортных сетей
стоит ли учитывать в вашем бизнесе колебания
деловой активности в отраслях-клиентах или
поставщиках
ЭКОНОМИЧЕСКАЯ
СИТУАЦИЯ

6. ЭКОНОМИКА В БЕЛАРУСИ
Согласно ежеквартальному рейтингу Global League Tables 2Q 2017,
компания «Зубр Капитал» вошла в число наиболее активных фондов в
Центральной и Восточной Европе (единственный фонд прямых инвестиций
в Беларуси, первый фонд открыт в 2011 году, в его портфеле такие
компании, как «МТБанк», «Атлант Телеком» и «Атлант Консалт». В 2012
году инвестиционная компания приступила к формированию второго Zubr
Capital Fund для инвестирования в ИТ-компании и производственные
предприятия, расположенные в Беларуси, России, Казахстане. В апреле
2017 года «Зубр Капитал» проинвестировал в крупнейший белорусский
ecommerce 21vek.by и в автоклассифайд av.by).
Европейский союз через ЕБРР выделит 6 млн евро на поддержку малого и
среднего бизнеса в Беларуси В 2016 году Европейским банком
реконструкции и развития принята новая Стратегия для Беларуси на 2016-
2019 годы, которой сняты ограничения по работе в гос.секторе).По итогам
2017 года инвестировать около 200 млн евро в экономику Беларуси.

7. какие изменения в образе жизни населения могут
повлиять на ваш бизнес
какие новые привычки/ модели поведения жителей
поспособствуют популярности вашей идеи
соответствует ли ваше предложение сложившейся
демографической ситуации
можно ли использовать в своих целях СМИ, какие новые
подходы в коммуникациях вы можете себе позволить
важна ли репутация бренда для представителей
отрасли, ваших потенциальных клиентов
СОЦИАЛЬНЫЕ
ТЕНДЕНЦИИ

8. ОБЩЕСТВО В БЕЛАРУСИ
Рынок банковских услуг в Беларуси вступает в эпоху «mobile first»
(например, около 56% клиентов Альфа-Банка пользуются удаленными каналами)
«Бонстики-3» появились в торговой сети «Евроопт»
с 2000 по 2016 год количество читателей в публичных библиотеках Беларуси
уменьшилось более чем на миллион
BookYourStudy составила рейтинг образовательных курсов, которые белорусы
выбирали чаще всего за последний год: 1 место - курсы иностранных языков, 2-е
IT-курсы и курсы красоты, 3-е - спортивные курсы
Среди населения Беларуси в возрасте от 15 до 39 лет доля интернет-
пользователей превышает аудиторию телевидения

9. развиваются ли полезные для вас инновации
какие из них можно использовать уже в настоящее время
в целях коммуникаций, построения каналов продаж,
построения собственной инфраструктуры, сбора
информации
придется ли вам решать вопрос охраны интеллектуальной
собственности
есть ли компании, готовые сотрудничать в целях
совместсного развития новых технологий
ПОДДЕРЖКА
НОВЫМИ
ТЕХНОЛОГИЯМИ

10. НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ В
БЕЛАРУСИ
velcom к выставке TIBO-2017 запустил первую в Беларуси узкополосную
сеть для «интернета вещей». Новая инфраструктура охватит в перспективе
практически все сферы - от городского водоснабжения до «умного дома»
на текущий момент Беларусь занимает почетное 3 место в регионе
Центральной Европы, Ближнего Востока и Африки по количеству
бесконтактных транзакций. Можно сказать даже больше, каждая 16
безналичная операция в Беларуси является бесконтактной, т.е. 6%
безналичных платежей осуществляется в бесконтактном режиме
Количество абонентов фиксированной широкополосной связи в Беларуси
составило 31,35 на 100 жителей. По этому показателю наша страна заняла
23-е место в мире

11. РЫНОК
Размер и темпы роста
Прибыльность
Препятствия входа/
выхода
Рыночные колебания
Скорость инноваций
Необходимый размер
капиталовложений
Интеграция и экономия на
масштабах производства
Какие группы товаров представлены
В каких ценовых диапазонах работают
компании
Каковы особенности и практика в
области логистики
Какие каналы продаж используются
Особенности взаимодействия и
отраслевая практика

12. E-COMMERCE В БЕЛАРУСИ
В стране зарегистрировано около 12 тысяч интернет-магазинов, за 5 лет их число
выросло в 6,2 раза
На 1 июля 2017 года в Беларуси зарегистрировано 15 165 интернет-магазинов. За
полугодие прирост составил 9,8% или 1352 интернет-магазина
В 2016 году, объем рынка электронной коммерции Беларуси превысил 360 млн
долларов (2% от товарооборота) включая "серый" рынок 4-5%
Если число белорусов, пользующихся интернетом хотя бы 1 раз в 3 месяца с 2010
года выросло с 44 до 73%, то доля тех, кто совершает покупки в интернете хотя бы
раз в 3 месяца, за этот же период увеличилась всего на 10 процентных пункта - с 9
до 19%
В первые три месяца после введения запрета на применение интернет-магазинами
упрощенной системы налоогооблажения 20% интернет-магазинов (клиентов Deal.by)
прекратили свою деятельность, 30% - отключили корзины и перестали работать как
интернет-магазин
https://probusiness.io/markets/2999-elektronnaya-kommerciya-v-belarusi-itogi-2016-i-
ozhidaniya-2017-ot-maksima-marinicha-deal-by.html

13. E-COMMERCE В БЕЛАРУСИ
топ-5 самых быстрорастущих категорий сейчас входят сельхозпродукция, техника и
оборудование (+20% к аналогичному периоду прошлого года), подарки, хобби, книги
(+19%), электрооборудование (+15%), контрольно-измерительные приборы (+ 14%) и
канцтовары (+11%)
70,5% жителей Беларуси никогда не совершали интернет-платежей, а среди
пользователей мобильных устройств эта цифра еще выше – 81,1%
В первом полугодии 2017 года, по данным маркетплейса Deal.by, средний чек
онлайн-покупок на этой площадке составил 74 доллара в эквиваленте, что на 28%
больше, чем в аналогичном периоде прошлого года
большое количество пользователей заказывают звонок из интернет-магазина, а не
совершают заказ автоматически
успех той или иной торговой площадки зависит от двух важных факторов. Первое –
максимально подробное описание товаров, второе – совпадение ожиданий от товара
и реальности

14. КОНКУРЕНТЫ
реальные и потенциальные
текущее положение, перспективные планы
слабые и сильные стороны
стратегии и тактики

15. СИЛЫ
РЫНКА
(М.ПОРТЕР)
потенциальные конкуренты
существующие конкуренты
клиенты
поставщики/партнеры
услуги/товары-заменители
комплементарные услуги/
товары

16. СИЛЬНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ
ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КОНКУРЕНТОВ
отсутствует эффект масштаба
небольшие капитальные вложения
малозатратный вход в розницу
нет барьеров законодательного характера
низкий уровень известности существующих брендов
существующие бренды не готовы к активному
противостоянию
На начало 2017 зарегистрировано 23,4 ремесленников (+ 5,7 тыс. к 2016)
25 банков действует в Беларуси, 16 из них зарегистрированы до 2000 г.
(последними в 2008 появились "Банк торговый капитал" и "Цептер Банк"

17. СИЛЬНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ
СУЩЕСТВУЮЩИХ КОНКУРЕНТОВ
рынок зрелый или падающий
рынок высоко технологичный, конкуренты имеют высокий
технологический потенциал
имеются излишки производственных мощностей
продукция стандартная, ее трудно дифференцировать
продукция скоропортящаяся или быстро устаревающая
большое количество игроков на рынке
компаниям тяжело уйти из рынка
В июне 2017 года на конференции WWDC Apple представила ARKit — набор
инструментов для разработчиков, который позволяет создавать мобильные
приложения для дополненной реальности
В августе Google показала свой аналог AR-платформы — ARCore

18. СИЛЬНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ КЛИЕНТОВ
высокая концентрация (скопление)
большие объемы закупок (для b2b)
высокая информированность и знание цен
высокая требовательность и компетентность
способности и возможности торговаться (система тендеров
для b2b)
стремление к независимости и созданию собственного
производства (для b2b)
Bidmart.by – новый сервис, на котором продавцы конкурируют между собой
за право продать товар. У покупателя всегда есть шанс купить товар по более
низкой цене, и ему даже не надо участвовать в торгах

19. СИЛЬНОЕ
ВОЗДЕЙСТВИЕ ПОСТАВЩИКОВ/
ПАРТНЕРОВ
предлагают уникальные ресурсы/каналы продаж
имеют возможность ценового давления
стремятся к сделкам M&R
не считают компанию важным/крупным клиентом
поставляемые ресурсы являются ключевыми для компании/ составляют
большую часть затрат компании
бизнес поставщиков сильно концентрирован

20. СИЛЬНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ ЗАМЕНИТЕЛЕЙ
предлагают гораздо более низкую цену
предлагают значительно более высокое качество
покупатели без труда и дополнительных затрат могут
переключиться на покупку/использование их продукцией
у покупателей сформированы привычки замены одних товаров
другими
среднесуточная доля пользователей мобильного интернета в
Беларуси составляет 43% и продолжает стремительно расти

21. СИЛЬНОЕ
ВОЗДЕЙСТВИЕ ДОПОЛНЯЮЩИХ
ТОВАРОВ/УСЛУГ
Способность переходить на работу с конкурентами
У потребителей нет возможности использовать товары без
участия дополняющих товаров
Стоимость по переходу с одного дополняющего товара на
другой выше чем стоимость переключения с одного
конкурента основного товара на другого
Экономически активное население - 4,5 млн, застрахованных по
пенсионному страхованию - чуть больше 300 тыс., по медицинскому - около
250 тыс., по «Каско» заключено около 65 тыс. договоров (не более 2%)

22. КЛИЕНТЫ
Кто является конечным пользователем товара?
Какие сегменты можно выделить на рынке?
Кто является целевым потребителем/сегментами? Каков
уровень доходов целевых потребителей?
Каково среднедушевое потребление продукции?
Где средний покупатель обычно приобретает товар?
По какой средней цене целевой потребитель готов
приобрести товар?

23. КЛИЕНТЫ
Какие критерии выбора продукции использует целевой
потребитель?
К какой категории качества покупатели относят
продукцию предприятии?
Какие факторы могут повлиять на смену бренда?
Каким образом можно установить эффективную связь с
целевым потребителем?
Какие аргументы могут быть использованы для
продвижения продукции целевому потребителю?

24. если у вас уже сложилась клиентская база
АНАЛИЗ
КЛИЕНТОВ
Работа с воронкой продаж (т)
Анализ прибыльности и лояльности
клиентов (с)
ABC-анализ клиентов (с)
XYZ-анализ клиентов (с)

25. ABC и XYZ анализ
АНАЛИЗ
КЛИЕНТОВ
ABC - ранжирование клиентов в
зависимости от объема продаж:
A - клиенты, которые приносят
максимальный доход 75-80%
B - клиенты со средним объемом
закупок 15%
C - низкодоходные клиенты 5%
XYZ - ранжирование клиентов по
регулярности (частоте) закупок:
X - клиенты, которые покупают
часто, 0<V<10%
Y - покупающие регулярно,10%
<V<25%
Z - покупающие нерегулярно.V>25%

26. ABC и XYZ анализ
АНАЛИЗ
КЛИЕНТОВ

27. КОМПАНИЯ СУЩЕСТВУЕТ,
ОЦЕНИВАЕМ РАБОТУ
Аудит показателей (результатов, достижения KPI)
Аудит маркетинговых элементов
Аудит процессов

28. Уточняем возможности и угрозы
SWOT
Уточняем сильные и
слабые стороны

29. НЕ ВЕРНО!
возможность - открыть новый рынок, найти новый сегмент, использовать
новую технологию (это уже решение)
угроза - конкуренты, много конкурентов, экономика, законодательство и
налоги (само по себе наличие не является угрозой, важна динамика)
сильная сторона - качество, маркетинг, дизайн (все в общем, ничем не
доказано)
слабая сторона - кадры, инфраструктура (не указаны конкретные проблемы в
них)
стратегия - улучшить кадры за счет дизайна, чтобы избежать влияния
конкурентов на новом рынке (просто смешали весь текст, не обдумав)
ВитоговыйSWOTвключаемтолькосамыеважные
факторыпредыдущихэтапов

30. ВЕРНО!
угроза - всего 10% от целевых потребителей готово скачивать платное
приложение
возможность - 60% от целевых потребителей готово согласиться на наличие
рекламы в бесплатном приложении
сильная сторона - функционал вашего приложения на 90% соответствует
ожидаемому набору по мнению фокус-группы "фитнес-гуру"
слабая сторона - ограниченный бюджет на продвижение приложения в 1 год
реализации проекта
стратегия - использовать ко-брендинг с рекламодателем "Мир Фитнеса",
встроить в функционал приложения программу тренировок в стиле "Мир
фитнеса"
встратегиидумаемобрендинге,позиционировании,
ценовойстратегии,выбореканалапродаж!