Управление каналами сбыта. Определение, дифференциация, характеристики каналов сбыта, управление каналами сбыта.

1. Управление продажами
Управление каналами сбыта
Алексей Назаров
Продажи - это наука со своими
правилами и закономерностями
www.anazarov.org

2. ЦельПринятие
решения
Анализ
рынка
Голубой
океан
USPЦепочка создания
ценности
Channel
management
Проникновение на
рынок
Выбор cтратегии
SKAM
КАМ, Сбор и анализ
информации
Планирование – База клиентов,
Pipeline, Funnel
Ситуации
продаж
Техники продаж
Маркетинг
Финансы
Бюджет
Структура
Планирование –
Компетенции
Системный анализ
КАМ, Консультативный подход
2

3. Определение
Channel это:
Канал сбыта - цепь компаний, участвующих в покупке и продаже товаров по
мере их продвижения от изготовителя к потребителю.
Каналы сбыта – система взаимосвязанных компаний, делающих товар или
услугу доступными для потребления или использования.
Каналы сбыта бывают:
➢ Дистрибьюторские
➢ Розничные
➢ Оптовые
➢ Корпоративные
➢ Нерегулярные
3

4. Определение
Оптовый канал –
объединяет в себе оптовые компании осуществляющие перепродажу закупленного товара с ограниченным
контролем дальнейшего его распространения.
Дистрибьюторский канал –
объединяющие дистрибьюторов и состоящий из них. Данные компании занимаются распространением
продукции и контролируют потоки информации связанные с ними.
Корпоративный канал -
Создается для обслуживания специфических покупателей – компаний закупающих товары для
собственного пользования либо для производства изделий на их основе.
Розничный канал –
состоит из предприятий розничной торговли, осуществляющих продажу конечным потребителям –
физическим лицам
Нерегулярный канал –
Подразумевает наличие разовых сделок осуществляемые на нерегулярной основе с плохо предсказуемой
динамикой и слабо прогнозируемым результатом, часто подразумевает разовые сделки.
4

5. Различные каналы продаж
?
5

6. Дифференциация
Лояльность
Ассортимент
Контроль потоков
Управляемость
Штат
Горизонт планирования
Желание получить
дополнительные
знания
Уровень сервиса для
клиентов
Дистрибьюторы Оптовики
6

7. Дифференциация
Различные клиенты/каналы дают компании различные отдачи на инвестиции в
сотрудничество с ними.
Дифференциация клиентов/каналов позволяет компании рациональнее
распределять ресурсы между своими клиентами.
6

8. Отличия каналов
Каналы отличаются между собой:
1. Потребностями клиентов
2. Процессом покупки
3. Факторами, определяющими успех
4. Точками потенциального роста
8

9. Производитель
Покупатель Покупатель Покупатель
Производитель
Канал 1 Канал 2 Канал 3 Канал 4
Цели,
задачи,
ресурсы
Цели,
задачи,
ресурсы
Цели,
задачи,
ресурсы
Цели,
задачи,
ресурсы
Дифференциация
Зона менеджерских решений
Зона
ответственности
специалистов
9

10. Характеристики каналов
Ширина канала
определяется количеством компаний, одновременно принимающих участие в сбыте на
конкретной стадии.
Длинна/глубина канала
Определяется количеством промежуточных звеньев между производителем и конечным
потребителем
Одноуровневый канал
Производитель ->Торговая компания -> Потребитель
Двухуровневый канал
Производитель-> Оптовая компания -> Розничная компания -> Потребитель
Трехуровневый канал
Производитель -> Оптовая компания в районе пр-ва товара ->
Оптовая компания в районе потребления товара -> Розничная компания-> Потребитель
10

11. Различные формы проникновения
на рынок
Риски
Контроль
Затраты
Структура
Рентабельность
11

12. Различные методики продаж
Интернет магазин
Собственный
интернет магазин
12

13. Производитель
Покупатель
Канал 1
Цели,
задачи,
ресурсы
Зоны ответственности
Зона менеджерских решений
Зона ответственности
специалистов
Цели
KPI
Клиенты
ГПР
Взаимодействие
CRM
Action Plan
BSC
Info
Преимущества и
аргументы
Профиль
Команда
Приоритетные
клиенты
CRM
Action Plan
13

14. Клиенты 50%
Клиенты 60%
Клиенты
75%
Ореол клиентов
USP
V = Клиенты * Средний чек * Вероятность / T
Ресурсы людские =
Клиенты * Встречи * Конверсия
14