アジャイルジャーニー

アジャイルジャーニー
ユーザーにとっての価値を発⾒し
届けるための「仮説検証」の作戦
Ichitani Toshihiro
市⾕聡啓
Agile Journey Style

Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
http://about.me/papanda0806
Ichitani Toshihiro
市⾕聡啓
ソフトウェア開発15年
SIer→サービス→受託→起業
仮説検証とアジャイル開発
ギルドワークス株式会社代表
DevLOVE コミュニティファウンダ
⼀般社団法⼈アジャイルチームを⽀える会理事

仮説検証型のサービス企画開発、
現場改善、組織改善コーチ
年間80本の企画開発及びコーチ
開発者、デザイナーのギルド
ギルドワークス

https://guildworks.jp/works/
仮説検証の実績
https://ekiworld.net/service/lp/rodem/

ギルドワークスの仮説検証=価値探索
業界、対象はさまざま。「学びの再配置」
基本プロセスは変わらない (本⽇話す内容)
仮説検証だけで終えることもある。
(計画どおりに、あるいは検証結果がNGで)
仮説検証の価値とは、
- いま、何をするべきか分かる
- ムリ、ムラ、ムダを減らす

本⽇のテーマ

どのようにして
ユーザーにとっての価値を
発⾒し、届けるのか？
Photo credit: amortize via Visualhunt.com / CC BY-NC-SA
=どうやって仮説検証するの？

Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via Austin Ban via VisualHunt.com
仮説検証は
「道標が無い旅」に似ている

さっそく道が無いぞ
この林の向こう側
⾒えないんだけど
あの⼭の向こう
に⾏くだっけ…
何⼀つ分かっていない

2つの分かっていないこと
不分明なWhat
不分明なHow
Photo credit: P. Marioné via Visual hunt / CC BY-NC-ND

⾃分たちが何を
分かっていないか
が分かっていない
不分明なWhat
Photo credit: n0cturbulous via Visualhunt.com / CC BY-NC-SA

Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.Photo credit: perceptions (oﬀ) via Visualhunt / CC BY-ND
現状の仮説の状態を関係者全員でざっと捉える
仮説キャンバス

分かっていないことを
どのようにして
分かるようにするか
分かっていない
不分明なHow
Photo credit: tracilawson via Visual Hunt / CC BY

教官が運転席に乗った教習所
(検証チーム全員で同じ⾵景をみる)
教習所モデル
⽬的に向けてどのように進めていくか計画づくりし続ける。
検証チーム全員で、状況把握の共有・意思決定を、ほぼ常時⾏う。
⽬的の達成に向けて、あらゆる協働を⾏う。

さっそく道が無いぞ
この林の向こう側
⾒えないんだけど
あの⼭の向こう
に⾏くだっけ…
何⼀つ分かっていない…から

何が価値なのか
どうやって
届けるのか
もっと
届けるには
(遠くにいくには)
分かっていないことを分かるための旅へ

地図が欲しいな…

仮説を洗い出す
Photo via VisualHunt

どのような状況にあるユーザーの
どんな課題に対して
どのような価値提供を⾏うか
その価値提供をどのような⼿段で実現するか
その⼿段は⾃社のどんな強みから構築できるか
ところで、ユーザーとはどうやって出会って…
：
考えるべき視点はいくらでもある
仮説を洗い出す

仮説を構造で捉える
Photo credit: perceptions (oﬀ) via Visualhunt / CC BY-ND

仮説キャンバス
仮説を構造で捉える

最初に⼿にする地図(キャンバス)は
⽳があったり、適当だったりする
正しいものを正しくつくる現場をふやしたい
サービス
づくりして
いる開発
現場とか
広告？
⼝コミ？
アジャイル
な開発の
経験者が
いない
アジャイル
なチーム運
営ができる
ようになる
アジャイル
チーム⽀援
ツール
⽉額利⽤料
？？？
？？？
？？？？？？？？？
？？？
？？？

なぜこの事業をやるのか顧客にどうなってもらいたいか
顧客が
気づいて
いる課題
顧客が
気づいて
いない
課題
課題解決
のための
現状⼿段
と不満
顧客に
出会う為
の⼿段
どのような
状況にある
顧客が
対象か
状況に
基づく顧客
の傾向
顧客に
もたらす
価値
顧客に
とっての
意味
ビジネスモデル
⾃社がやる
べき理由に
なる具体的
リソース、
状況
評価の指標
と基準値
提案価値を
実現する
⼿段
「⽬的」「状況」「優位性」から埋める

顧客が
気づいて
いる課題
顧客が
気づいて
いない
課題
課題解決
のための
現状⼿段
と不満
顧客に
出会う為
の⼿段
どのような
状況にある
顧客が
対象か
状況に
基づく顧客
の傾向
顧客に
もたらす
価値
顧客に
とっての
意味
⾃社がやる
べき理由に
なる具体的
リソース、
状況
評価の指標
と基準値
提案価値を
実現する
⼿段
「課題」の仮説を⾒⽴てる

顧客が
気づいて
いる課題
顧客が
気づいて
いない
課題
課題解決
のための
現状⼿段
と不満
顧客に
出会う為
の⼿段
どのような
状況にある
顧客が
対象か
状況に
基づく顧客
の傾向
顧客に
もたらす
価値
顧客に
とっての
意味
⾃社がやる
べき理由に
なる具体的
リソース、
状況
評価の指標
と基準値
提案価値を
実現する
⼿段
「課題」から「提案価値」、他を埋める

何が価値なのか
どうやって
届けるのか
もっと
届けるには
キャンバス(地図)を埋めてからが始まり

何が価値なのか？
どうやって届けるのか？
もっと届けるには？
必ず検証すべき3つの観点
Photo credit: nafrenkel88 via Visual Hunt / CC BY-ND

新たな価値提案が現状の代替⼿段を凌駕するほど値打があるのか？
新たな価値提案にどのようにして出会ってもらうか？
サービスの成⻑のためにどのような戦略を⽴てるか？

新たな価値提案が現状の代替⼿段を
凌駕するほど値打があるのか？
<検証観点>
・想定状況にあるユーザーが
課題仮説を持っているか
・課題に対する現状の代替
⼿段に切実な不満があるか
・代替⼿段を乗り換えるに
値する提案価値であるか
課題仮説は「是⾮とも解決したい！」と思えるものか

課題発⾒キャンバス
現状を⽂字通りひっくり返す

新たな価値提案が現状の代替⼿段を
凌駕するほど値打があるのか？
<検証観点>
・想定状況にあるユーザーが
課題仮説を持っているか
・課題に対する現状の代替
⼿段に切実な不満があるか
・代替⼿段を乗り換えるに
値する提案価値であるか
ユーザーインタビューを通じて課題仮説の検証を⾏う

ユーザーインタビュー
インタビューはただ「想定顧客に話を
聴く」というものではなく、「インタ
ビュースクリプト」を作成し、インタ
ビュアーによってばらつきがでないよ
うにする。
想定ユーザーから⾃然の声を引き出す
ためには、場の雰囲気、⾔葉づかい、
進⾏に注意を払う必要がある。相応、
場数が必要。
Photo credit: imtﬁ via Visual Hunt / CC BY-SA
https://www.amazon.co.jp/dp/B00XXLMJRU/
「ユーザーインタビューの教科書」

Photo credit: imtﬁ via Visual Hunt / CC BY-SA
ユーザーインタビューの実際
インタビューは対象ユーザーの⽇常
⽣活における、ありのままの姿、
⾏動を捉えるための探索活動とも
⾔える(想定外の発⾒がある)。
例えば、⼈材サービスでの場所
検索は多くの場合、市区町村が
最⼩単位であるが、あるセグメ
ントでは駅の⻄⼝・東⼝で求⼈
を探したいという背景がある
ことに気づく。

価値仮説の検証
どうやって
届けるのか
もっと
届けるには
分かっていないことを分かるための旅
済

新たな価値提案が現状の代替⼿段を凌駕するほど値打があるのか？
新たな価値提案にどのようにして出会ってもらうか？
サービスの成⻑のためにどのような戦略を⽴てるか？

新たな価値提案にどのようにして
出会ってもらうか？
<検証観点>
・ユーザーが現状、課題解決
をするために取っている
⾏動を洗う
・仮説は代替⼿段と傾向と
して⾒⽴て、インタビュー
で事実を把握する
どんなに素晴らしいアイデアでも、使う⼈に出会って
もらえなければ、意味がない。

傾向
= 置かれている状況から⾃ずと取られる⾏動
ユーザーが新たな⼿段を利⽤開始
するためには、切り替えするだけの
理由がなければならない。
その理由を探るためには、ユーザー
のいる世界の状況を、ユーザーと
同じように、⾒る、聴く、感じる
必要がある。
カスタマージャーニーマップで新たな流れを⾒⽴てる
Photo via Visual Hunt

カスタマージャーニーマップ
ユーザーの⾏動と感情を時系列で可視化する。
インタビューの結果得られた事実から、現状のフローを描く。
現状をベースに、新たな価値提案のためのフローを⾒⽴てる。
Photo credit: Dane Vandeputte via VisualHunt / CC BY-NC-SA

Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.Photo credit: Dane Vandeputte via VisualHunt / CC BY-NC-SA
http://rosenfeldmedia.com/books/storymapping/
⼿ぶらで描くのは難しい!
https://www.amazon.co.jp/dp/4802510411/
ストーリーのアウトラインを借りてくる
「The Userʼs Journey」
(翻訳「ストーリーマッピングをはじめよう」)
Concept Story
プロダクトの全体像
Origin Story
潜在顧客がはじめて顧客に
なるまでのストーリー
Usage Story
プロダクトの利⽤体験

カスタマージャーニーマップの実際
例えば、求⼈サイトに対して
ユーザーのロイヤリティは実に
低いことが分かる。ともすると
どのサイトを利⽤しているか覚え
ていないこともある。
「求⼈サイトを決めて検索する」
のではなく、検索エンジンでワー
ド検索し、最初にあった求⼈サイ
トをまずは⾒てみる、という傾向
がある。

「求⼈サイトを決めて検索する」のではなく、
検索エンジンでワード検索し、
最初にあった求⼈サイトをまずは⾒てみるという傾向
この傾向に対して、スマホアプリにどのようにして
出会ってもらうのか、というのは看過できない課題である。
(そして、スマホアプリであるべきなのかという検討も)
「検索エンジンからの受け⽌めのためにサイトを⽤意する」
のは、初期のメルカリでも取られていた作戦である。
(コンバージョンボタンが「購⼊」ではなく「アプリDL」の
動線になっていた。⼗分にユーザーがついた後に⽅針を変える)

遭遇〜利⽤
までの検証
もっと
届けるには
済
済

サービスの成⻑のためにどのような
戦略を⽴てるか？
<検証観点>
・サービスの成⻑には段階
があると捉え、評価指標
を仮説⽴てる。
・評価指標を達成するため
のチャネルが確⽴できる
のか検証を⾏う
最初のユーザーセグメントが、そのままサービスの
「主君」であり続けるかは成⻑戦略に依る。

サービス成⻑の実際
ステージ 1 2 3
メインユーザー
ポイントゲッター
(ポイント獲得
=お⼩遣い稼ぎ)
お得に敏感な
お買い物客
？？？
提案価値とにかく稼げるお得に買える？？？
例えば、ポイントサービスの場合の成⻑仮説。ステージ1→2へ
の過渡期にあると考えられる。メインユーザーが変わる。
⽬的
プロダクトの利⽤者を
⼀気に増やしたい。
利⽤者が増えれば広告
出稿が増える。
利⽤者の裾野を広げる
(マス⽅向)ために、
本質的な欲求に応える
サービス提供を⾏う
価値をより多くの⼈に
届ける。
社会インフラの役割を
担えるようになる。
Photo via Visual hunt

課題やソリューションの検証と同じく
チャネルの検証を早期に⾏う
= Product Channel Fit
Photo credit: Franck_Michel via Visual Hunt / CC BY

利⽤の瞬間の
検証
済
済
済
チャネルの
検証

アジャイルジャーニー
ユーザーにとっての価値を発⾒し届けるための
「仮説検証型アジャイル開発」の作戦
Photo via Austin Ban via VisualHunt.com
仮説検証は、テーマや状況によって作戦の⽴て⽅が
変幻⾃在に変わる。⼀⽅、仮説検証の中⼼とおくべき
価値や実践にあたっての原則は存在する。
検証の結果「分かったこと」に柔軟に対応し⾏動を
変えていくには、アジャイルなスタイルが適している。
今後は、仮説検証の実践知を「モデル」へと昇華させ、
様々なシチュエーションでの適応の可能性を⾼める。

あとは、
どんどんつくって
どんどん売るぞ！

あとは、
どんどんつくって
どんどん売るぞ！
3つの検証を経て、最初のプロダクトを
リリース出来た = 事業開始？

「MVPによる検証」プランの⽴案
①検証キャンバスを⾒⽴てる

「MVPによる検証」プランの⽴案
②線表を引き、関係者で意思を確かめる
(1)いつまでに、何を検証し、どうなっていたいか(意思)
を可視化していること (予算確保の根拠とする)
(2)A4 1枚に収まること
(1枚に収まるようにシンプルな計画と記述にする)
ここでの「線表」はタスクベースの進捗管理表ではない。
仮説検証の世界において固い進捗管理表を作っても意味が
薄い。あくまで、⾃分たちの⾏動を時間軸で⾒失わない
ようにするためのものである。
(検証を踏まえて更新し続ける)
Photo via Visualhunt.com

事業検証(活動)が⻑くなるほど、
何をしたいのか、⾒失いがちになる
わかりやすい⼿元の開発に
最適化してしまう場合がある
向かいたい先に
向き直り続けられるために、

ビジョンが捉えられているから
ふりかえり、むきなおられる
https://devtab.jp/entry/internal/18

良い検証を。
Pledge Agile Journey Style

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