Документ описывает подходы к возврату клиентов и преодолению причин брошенных корзин в интернет-маркетинге. Дмитрий Кот, эксперт в области маркетинга, выделяет важность скорости отправки напоминаний, использования специальных предложений и юмора в коммуникации. Упоминаются различные тактики, такие как серии писем и психологические приемы, для вовлечения клиентов и увеличения конверсии.

1. Дмитрий КотДмитрий Кот
Директор Агентства Продающих Текстов
Возвращаем клиентов

2. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
2
Кто вы, мистер Кот?Кто вы, мистер Кот?
• Маркетолог
− Специализируюсь на отстройке от конкурентов
• Копирайтер
− Специализируюсь на продающих текстах
• ТОП-100 ключевых персон рынка digital-маркетинга
− по версии Tagline
• «Лучший бизнес-тренер 2016 года»
− по версии портала «Деловой Киров»
• Директор Агентства Продающих Текстов

4. • Лучшая книга по маркетингу
2011 года (Московская
Гильдия Маркетологов)
• Бестселлер ОЗОНа
• Тираж более 15 000 экз

5. • Издана в 2013 году
• Первая книга по E-
mail маркетингу на
русском языке

6. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
6
Куда заглянуть?Куда заглянуть?
• Блог www.mastertext.ru
• Твиттер http://twitter.com/dmkot
• Канал
http://www.youtube.com/user/advikot13

7. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
7
Почему не возвращаете?Почему не возвращаете?
• Нет процесса – работаем на входящих
• Воображаемые страхи
− Страх показаться навязчивыми
− Страх, что не сработает
− Страх, что человек расстроится

8. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
8
Факторы успехаФакторы успеха
• Серия писем
− Никак не одно письмо!
• Оперативность
• Спецпредложение
− Акция или подарок
− Причина «сгорания» предложения
• Юмор
• Смелость!

9. Начнем с простогоНачнем с простого

10. Возврат брошеннойВозврат брошенной
корзиныкорзины

11. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
11
Причины брошенных корзинПричины брошенных корзин
• 68% бросают заказ в корзине
− 37%: «Я просто зашел посмотреть, как это
работает»
− 36%: Нашли более выгодную цену в другом месте
− 27%: Не хватило времени
− 26%: Передумали покупать в этом магазине

12. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
12
Что они делают потом?Что они делают потом?
• 27% ищут аналогичные предложения с
акциями
• Ушедшие тратят на 55% больше при
повторном обращении

13. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
13
Возврат дает результатВозврат дает результат
• 58,8% клиентов возвращаются к покупке
− SeeWhy
• Напоминания дают конверсию 67,7%
− TriggMine
• 8% бесят такие напоминания, но они
покупают
− marketingsherpa.com

15. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
15
Получить презентацию на почтуПолучить презентацию на почту
Вышлите СМС с вашим e-mail на
телефон
+7-911-246-38-37

16. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
16
Скорость отправки напоминанияСкорость отправки напоминания
• В течение 20 минут – конверсия 5.2%
• В течение 1 часа – конверсия 4.5%
• В течение 24 часов – конверсия 2.6%
Источник: salecycle.com

17. Сила спецпредложенияСила спецпредложения

18. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
18
Пример серииПример серии
• через 1 минуту — напоминание о
неоформленном заказе;
• через 23 часа — предложение резерва
товара на 2 дня;
• через 6 дней — подарок
Источник Triggmine

19. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
19
Состав письмаСостав письма
• Что осталось в корзине
• Конкурентные преимущества магазина
• Подарок

22. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
22
Тонкости заголовковТонкости заголовков
• 55% получателей открывают письма с
названием бренда,
• 38% — когда указано имя.

23. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
23
ЮморЮмор
• Смешная причина исчезновения товара
• Предупреждение в шуточной форме
• Шуточная акция

30. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
30
Факторы успехаФакторы успеха
• Серия писем
− Никак не одно письмо!
• Оперативность
• Спецпредложение
− Акция или подарок
− Причина «сгорания» предложения
• Юмор
• Смелость!

31. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
31
Получить презентацию на почтуПолучить презентацию на почту
Вышлите СМС с вашим e-mail на
телефон
+7-911-246-38-37

32. Хорошо им, а вот у меня…Хорошо им, а вот у меня…

33. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
33
Вывести из режима тишиныВывести из режима тишины
• Кого
− Потенциальных клиентов
− Существующих клиентов
• Как
− Серией писем
− Эмоциональные качели
− Buy or die

34. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
34
Выводим из режима тишиныВыводим из режима тишины
• Допродажа
• Акция
• Знак внимания
• Планируем нагрузку
• Напоминание о важном процессе
• Запас у вас заканчивается
• Дополнительный этап
• Дисконтная затухающая программа
• Игра на эмоциях
• Приближается проблема
• Ссылка на конкурентов

35. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
35
Серия напоминанийСерия напоминаний
№1 Дошло ли письмо?
№2 Все ли понятно?
№3 В силе ваша задача?
№4 Я так понимаю, что задача актуальная,
но что-то смущает?

36. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
36
ДопродажаДопродажа
• Составить список пакетов
• Серия писем

37. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
37
Анонс акцииАнонс акции
• Акция
− В каждом письме акция с фиксированным сроком
− Срок короткий
− Причина акции

38. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
38
Знак вниманияЗнак внимания
• Как дела? Чем помочь?
− Просто, банально – работает!
• Соскучился:
− В стиле комплимента.
− Сейчас одни нудные задачи. Душа хочет сложных задач.
• Запросить результаты прошлой работы.

40. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
40
Планируем нагрузку, а вы?Планируем нагрузку, а вы?
• Для Вас предусмотреть?
− Мы планируем нагрузку на неделю.
− Мы взяли нового сотрудника – закажете?

41. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
41
Напоминание о важномНапоминание о важном
• Обратить внимание на важный процесс
− Менять пароль
− Делать рассылки
− Обновлять версию CMS

43. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
43
Запас заканчиваетсяЗапас заканчивается
• По нашим расчетам должно закончится.
− Действие услуги имеет временное ограничение
− Продлить страховку, абонемент и т.д.
− Актуальность информации в тексте устарела
− Заканчиваются картриджи

44. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
44
Придумайте этапПридумайте этап
• Варианты
− Без этапа будет хуже
− С этапом будет лучше
• Примеры
− Повторный визит к доктору после прохождения лечения
− Каждые 6 месяцев к стоматологу
− ТО иначе потеряете гарантию на авто
− Повторный аудит входит в стоимость
• Дожимаем серией напоминаний

45. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
45
Скидка сгораетСкидка сгорает
• Дисконтная программа с эффектом затухания
− Чем дольше не закупаешь, тем меньше скидка
− Серия касаний

46. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
46
Игра на эмоцияхИгра на эмоциях
• Апелляция к чувству вины
• Вызвать жалость

48. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
48
ПриближаетсяПриближается
• Напомнить о приближающейся «проблеме»
− Эпидемия гриппа
− Налоговый период
− Сезон выставок

50. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
50
Ссылка на конкурентовСсылка на конкурентов
• Конкуренты проводят акцию – а вы?
• Запустили услугу – а вы?
• Обновили дизайн сайта – а вы?

51. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
51
Новая услуга для васНовая услуга для вас
• Мы вводим новую услугу.
− Предложить услугу целиком или часть
− Второй этап платный
− Причина – почему это делаете (комплимент)

52. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
52
Выводим из режима тишиныВыводим из режима тишины
• Допродажа
• Акция
• Знак внимания
• Планируем нагрузку
• Напоминание о важном процессе
• Запас у вас заканчивается
• Дополнительный этап
• Дисконтная затухающая программа
• Игра на эмоциях
• Приближается проблема
• Ссылка на конкурентов

53. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
53
Факторы успехаФакторы успеха
• Серия писем
− Никак не одно письмо!
• Оперативность
• Спецпредложение
− Акция или подарок
− Причина «сгорания» предложения
• Юмор
• Смелость!

55. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
55
Получить презентацию на почтуПолучить презентацию на почту
Вышлите СМС с вашим e-mail на
телефон
+7-911-246-38-37

56. www.mastertext.ruwww.mastertext.ru
kot@mastertext.rukot@mastertext.ru
twitter.com/dmkottwitter.com/dmkot
Дмитрий КОТДмитрий КОТ