Вы узнаете: - Зачем снимать возражения и почему не стоит закрывать на них глаза - Как снимать рациональными аргументами или эмоциями - Как формулировать возражения в тексте - Фишки: как снимать возражение, которое снять нельзя.

1. Снимаем возражения вСнимаем возражения в
B2BB2B продающем текстепродающем тексте
Дмитрий КОТДмитрий КОТ

2. Терзайте меня вопросамиТерзайте меня вопросами

3. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
3
Кто вы, мистер Кот?Кто вы, мистер Кот?
• Специализируюсь на продающих текстах
• Текст с конверсией 20%
• Директор Агентства Продающих Текстов
• www.mastertext.ru
• @dmkot

5. • Лучшая книга по маркетингу
2011 года (Московская
Гильдия Маркетологов)
• Бестселлер ОЗОНа
• Тираж более 15 000 экз

6. • Издана в 2013 году
• Первая книга по E-
mail маркетингу на
русском языке

7. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
7
Снимать возражения где и как?Снимать возражения где и как?
• Форма
− «Скрытое»
− Явное
• Чьи возражения
− Читателя
− «Третьего лица»/ЛПР

8. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
8
3 этажа приемов3 этажа приемов
• №1 Доказательства, факты, конкретика
• №2 Гарантии
• №3 «Трюки»

9. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
9
ДоказательстваДоказательства
• Результаты
• Отзывы
• Сертификаты
• Упоминание экспертов
• Крупные клиенты
• И т.д. и т.п.

10. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
10
Плюсы и минусы «скрытого» снятияПлюсы и минусы «скрытого» снятия
• Плюсы
− Привычная структура текста
− Автору спокойнее
• Минусы
− Читателю нужно самому разложить «по полочкам»

12. СпамСпам
• Рассылка без разрешения

14. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
14
ГарантииГарантии
<Интересное название гарантии>
Если случится <страх>, то мы <выполним
обещание>

18. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
18
ВидеоВидео
• Экскурсия по производству
− Технолог по «Данон»
• Онлайн камера
− Texterra
− Останкино
• Человек, отвечающий за качество
− Технолог
− Директор

19. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
19
Явное снятие возраженийЯвное снятие возражений
• Отдельный блок «Возражения»
или
• Текст целиком разрезан на возражения

20. К кому обращаешься?К кому обращаешься?

21. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
21
Группы ЦАГруппы ЦА
B2B
• Руководитель
− Компания -> это Я
− Упор на рациональных аргументах

22. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
22
Группы ЦАГруппы ЦА
B2B
• Наемный менеджер
− Есть личные интересы
− Рациональные + эмоциональные аргументы
− Аргументы, чтобы убедить руководителя

23. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
23
Группы ЦАГруппы ЦА
B2B
• Закупочный центр
− К каждому свой подход

28. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
28
Как назвать этот блок?Как назвать этот блок?
• Откровенно
− Возражения, сомнения, опасения, страхи
• Осторожно
− Вопросы, аргументы

29. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
29
Как сформулировать возражение?Как сформулировать возражение?
• Откровенно
− Циничные вопросы – цитируем клиентов
• Осторожно
− Обрабатываем вопросы клиентов
• Очень осторожно
− Убираем вопросы – ставим выгоды

30. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
30
Как снимать возражение?Как снимать возражение?
• Рационально
• Агрессивно
• «Стеб»

31. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
31

36. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
36
Трюки - «волшебные» словаТрюки - «волшебные» слова
• Именно поэтому
• Потому что

37. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
37
3 этажа приемов3 этажа приемов
• №1 Доказательства, факты, конкретика
• №2 Гарантии
• №3 «Трюки»

38. www.mastertext.ru
ДМИТРИЙ КОТ
МАСТЕР ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
38
Снимать возражения где и как?Снимать возражения где и как?
• Форма
− Скрытое
− Явное
• Чьи возражения
− Читателя
− «Третьего лица»/ЛПР

39. www.mastertext.ruwww.mastertext.ru
kot@mastertext.rukot@mastertext.ru
twitter.com/dmkottwitter.com/dmkot
Дмитрий КОТДмитрий КОТ