Maryna Sokyrko & Oleksandr Chugui: Building Product Passion: Developing AI ch...
Майстер-Клас від Павла Рязанова для ІТ-сеілзів. Як шукати замовників на закодонному ринку.
1. Готовимся к продажам
Конкурировать на рынке ИТ стало не просто - мы соревнуемся не только
с украинскими компаниями, но и с мировыми рынками. Как решить
проблему позиционирования, как выделяться из массы. Мы рассмотрим
это на первом занятии.
Кроме этого расскажу про инструменты которые есть у меня, которые я
рекомендую иметь под рукой. А вы, конечно, расскажите о своих.
2.
3.
4. “Не продажи, а развитие бизнеса с
обоюдовыгодной пользой как для
компании, так и для ее клиента”
22. Построение системы продаж
Я не профи в построении систем продаж, я не читал ни одной
специализированной книги и не буду рассказывать вам никаких
научных подходов. Я просто расскажу как мы делаем это внутри -
покажу все как есть. Если у вас лучше - поделитесь потом своим
опытом.
43. Что делать, если нет клиентов
Полтора года назад я поставил себе цель - переломить себя. Убрать от
себя так манящий к себе канал в виде бирж проектов. Мне было сложно
заставить себя - но выхода не было. Как сделать это внутри компании - я
расскажу, а точнее покажу. Надеюсь, что первыми кто начнет это делать -
будут CEO компаний.
81. Правильное письмо
Я писал, переписывал. Писал снова и снова. Получал кучу
отказов и просто не получал ответа. Какие письма у меня
работают - я расскажу вам. Почему они работают? -
попробуем разобраться вместе.
126. Проведение презентаций
Наверное презентация самое ответственное. Мне
проще - мне нравится их делать, нравится общаться
с людьми. Как я это делаю, и почему я стараюсь
переключить человека на презентацию - расскажу
подробнее на семинаре.
132. - Поздороваться
- Представить всех кто на звонке клиенту
- Представить всех кто на звонке от клиента
- Поблагодарить за уделенное время
- Дать вводную по сервисам и case study
- Выяснить все вопросы.
Тонкости:
Will you please give me your phone number
just in case we disconnect?
I would like to send you some relevant cases
for review – what is your email address?
Would you mind to provide me some of your
competitors?
142. Upsale
Почему upsale очень важен - просто потому, что он не дает
клиенту забыть о вас.
Потому что вы доносите ему ценность сотрудничества с вами.
Почему upsale мы уделяем огромное внимание - потому что это
возможность заработать не тратя денег на привлечение нового
клиента.
153. Мы заметили что 20% посещений на вашем сайте –
мобильные пользователи, конечно текущий сайт
отображается на мобильных устройствах, но если сделать
его более дружественным уверен, что пользователи это
оценят.
155. Наши администраторы недавно были на мастер-классе по
полнотекстовому поиску.
Sphinxsearch.com
Если интегрировать этот движок в ваш сайт, то можно
улучшить поиск по сайту.
Кстати этот движок используют Dailymotion, craigslist.
Возможно, вам это понадобиться в будущем. Sphinxsearch
кстати бесплатный – но они берут $250/час за настройку.
Мы теперь можем сделать это сами – сэкономив ваши
расходы
157. У нас новый Арт-директор, который работал с брендами
А, Б, В – но нам удалось привлечь его в нашу компанию.
Мы попросили его посмотреть интерфейсы систем для
наших самых важных клиентов и дать свой комментарий.
Думаю, что было бы интересно пообщаться и узнать его
мнение о вашем интерфейсе
Главная мысль – если упростить процедуру регистрации –
конверсия и стоимость привлечения пользователя может
уменьшиться на 20-30%
159. А вы смотрели в аналитике статистику посещений с
iphone/android?
Возможно такие посещения уже достигают 20%.
Кстати конкуренты недавно запустили и активно пиарят
свои продукты в соц. сетях..
Вот скриншот.
У нас есть специалисты, которые могут помочь. Тем более
что бизнес-логика и дизайн уже проработаны –
соответственно затраты минимальны.
161. Мы только что закончили работу с другим клиентом. В
процессе работы интегрировали модуль ХХХ – его
клиенты были довольны, что мы даже получили бонус за
эту идею.
Может мы могли бы поставить подобный вам, тем более
что основные затраты на разработку мы уже окупили и
нам нужно только интегрировать его с вашими бизнес-
процессами.
163. Один из клиентов временно приостановил проект по
семейным обстоятельствам, но будет готов продолжить
через 3 недели.
Возможно вам будет интересно ускорить разработку – мы
могли бы привлечь к проекту этого эксперта.
168. Важно – ПМы знают о проекте больше,
но вы знаете о том, что происходит вне
проекта.
Объединив эти знания и работая сообща
– вы будете более эффективны
171. Маркетинг в помощь продажам
Вы можете тратить очень много времени на поиск клиента - и
это работа продажника. Но если продажник это молот, то все
равно кто-то должен подносить гвозди на наковальню.
Интернет-маркетинг для ИТ компаний - что можно и нужно
делать. Почему вы должны инвестировать в это и сколько это
реально стоит.
188. Чек-лист
1) Контакты видны на сайте без проблем
2) Есть презентация/видео
3) Есть чат
4) Секции оптимизированы по слова и ниши
5) Ремаркетинг настроен
6) Вебинары делаем
7) Блог ведем
8) Slideshare / youtube / partners списки есть
193. Мотивация
• Без выебонов и планов
• По-человечески
• Краткосрочные бонусы
• Долгосрочная выгода
194. Без выебонов и планов
Я не верю в то, что услуги можно
продавать согласно плану. Продавать
услуги аутсорсинга по плану – это как
продавать услуги похоронного бюро исходя
из показателей смертности.
195. Без выебонов и планов
План продаж среди конкретной услуги не
позволяет объективно оценить то, что принесет
ценности клиенту. План продаж конкретной
услуги – способствует загрузке ваших
сотрудников, но никак не потребностям клиента.
196. Без выебонов и планов
Мы можем оценивать статистику продаж.
Ожидаемо получать спад в летний период, но к
этому нужно готовиться заранее.
197. Без выебонов и планов
Помните, что солидные компании планируют расходы и
ресурсы задолго до момента, когда они приступают к
реализации. Работая на «упреждение» – это ювелирная
работа руководителя по продажам. Предугадать
тренд - это высшая степень мастерства
198. Без плана?
Нет, я не говорю, что планы не нужны. Важно что вы
ставите в виде плана. Для меня единственным
правильным планированием является оборот компании.
Именно на этом я строю свою систему мотивации.
199. Без плана?
Для меня важно, чтобы продажник имел стратегию
своих действий. Был outside-of-the-box – это для меня
важнейший показатель. А если он все делает системно
– то продажи придут.
206. Краткосрочные бонусы
• за нового клиента – fixed cost
• за новый контракт - % от сделки
• за upsale - % от сделки
• мультипликатор от суммы
207. Долгосрочные бонусы
• % от поступлений клиента
• бонус за количество новых клиентов за
период
• бонус по объемам продаж за период
• бонус за тренинги, вебинары и обучение