獲利世代導讀

1. 賴建源 (子亥)
Introduction of 《Business Model Generation》
2014/07/05
www.tzehai.com
獲利世代 導讀

2. 章節一：認識「商業模式圖」
商業模式圖
Business Model Canvas

3. 大綱
一、各章節導讀
二、重新認識「商業模式圖」
三、協作工具介紹

4. 一、各章節導讀
1.1商業模式圖介紹 P14~49
1.2樣式Patterns P56~125
1.3設計Designs P126~199
1.4策略Strategy P200~243
1.5流程Process P244~261

5. 1.1
商業模式圖介紹

6. 2.1九大區塊介紹
CS
目標客層
CH
通路
CR
顧客關係
VP
價值主張
KA
關鍵活動
KR
關鍵資源
KP
關鍵夥伴
C$成本結構 R$收益流

7. 你提供甚麼你如何達成
貨幣如何流動(量化、質化)

8. CS目標客層(群)
問：
我的顧客長什麼樣子？
EX：平常都跟哪些人接觸？偏好的品牌？
屬早期採用者還是晚期使用者？平均年齡範圍？
我只會有一個主要目標客群嗎？
三階段：
一、市場型態(大眾、利基)
二、區隔變數(年紀、地理位置)
三、生活型態(價值觀、偏好)
一個組織必須決定要服務哪些客層

9. VP價值主張
• 這個VP是目標客層想要的嗎？
問：
• 這個VP是目標客層需要的嗎？
• 這個VP是目標客層渴望的嗎？
• 為什麼要找你而不是別人？
特徵：
創新、效能、客製化、解決問題、設計、
品牌/地位、價格、降低成本、可得性等。
我們給顧客的價值是甚麼？

10. 問：
是最有效率接觸目標客層的方式？
VP透過此CH傳達的效果如何？
CH 通 路
通路型態 通路階段
自
有
直接
人力銷售
1.認知 2.評估 3.購買 4.傳遞 5.售後
網路銷售
間接
自有商店
合
夥
合夥商店
批發商
如何傳遞、溝通、接觸顧客以傳遞其價值主張的
管道

11. CR顧客關係
問：
如何形容彼此的連結關係？
此連結方式是否適合VP？
類型：
個人協助、專屬個人協助、自助式、
自動化服務、社群、共同創造
與特定的目標客群，所建立起來的關係型態

12. KR關鍵資源
問：
此資源最容易取得的方式是？
此資源的來源是否穩定？
時間對資源的影響為河？
資源的種類
實體資源(店鋪、工廠、原料等)
智慧資源(品牌、專利、著作、個資等)
人力資源(律師、研發工程師、業務等)
財務資源(現金、信貸額度等)
讓一個商業模式運作所需要得最重要資產。

13. KA關鍵活動
問：
是否有其他更有效率的活動方式？
相較對手而言，是否較有優勢？
讓其商業模式運作的最重要必辦事項
類別：
Production 生產
Problem Solving 解決問題
Platform / Network 平台/網路

14. KP關鍵合作夥伴
問：
是否還有其他更優質的夥伴？
跟他們的合作關係能持續多久？
有無會導致合作突然中止之因素？
要讓商業模式運作，所需要的供應商及合作夥伴
網路
四種類型：
1.非競爭者之間的策略聯盟
2.競合策略－競爭者之間的策略夥伴關係
3.共同投資以發展新事業
4.採購商與供應商之間的夥伴關係

15. R$收益流 、 C$成本
問：
除了書上列舉的外，還有無其他獲利方式？
獲利/成本是否有規模或範疇經濟效應？
類型
Asset sales資產銷售、Usage fee 使用費(手續費)、
Subscription Fees會員費、Lending/Renting租貸費用
Licensing授權費、Brokerage fees仲介費、Advertising廣告

16. 1.2
樣式Patterns

17. 多邊平台
平台甲方 乙方
至少把兩個截然不同但相互依賴的顧客群，
聚集在一起的平台。

18. 多邊平台

19. 多邊平台

20. 問：
如何判斷自己是否適合開展多邊平台？
該如何定義雙(多)邊的市場？
多邊平台能成功的最重要因素是？
多邊平台
其他平台案例：
iTune 、iFit、iCook、104人力銀行、愛評網
電子商務平台(PChome、露天、ASAP、ebay)

21. 多邊平台
作者：
陳威如、余卓軒
目錄：
平台商業模式帶來的變革
與機會
平台生態圈的機制設計
平台生態圈的成長
平台生態圈的創新
平台生態圈的競爭
平台生態圈的覆蓋戰爭

22. 免費商業模式
免費模式 範例
多邊平台 Google關鍵字廣告、旺報
基本服務免費
進階模式收費
Evernote、Skype
Dropbox、Wordpress
餌與鉤
印表機/墨水、免費手機/月
租費、刮鬍刀/刀片
• 某些族群取得產品(服務)成本趨近於零
• 透過其他管道來彌補成本

23. 免費商業模式

25. 問：
為何免費與平台模式常共同出現？
免費模式能成立的最重要因素是？
如何找出公司能提供的免費要素？
免費服務或產品都具有的共同屬性是？
免費商業模式
其他免費案例：
iTune 、iFit、iCook、104人力銀行、愛評網
誠品、AKB48、身體智慧、MMDC

26. 免費商業模式
作者：
克里斯．安德森
(著有長尾效應)
目錄：
一、什麼是免費
二、數位免費
三、免費經濟學與免費的
世界
結語、經濟危機時代的免
費力量

27. 長尾模式
商品種類(依銷售量多寡排序)
銷
售
量
熱門商品
利基商品

28. 長尾理論的三個形成因素：
1.生產工具大眾化
如照相、攝影機及後製軟體的取得成本大
幅降低，使人人皆可自行創作。
2.配銷大眾化
如數位軟體可透過網路的直接傳輸降低存
貨、交易產品的成本。
3.供需連結成本下降
因為搜尋引擎、社群網絡的發達，使得利
基產品更容易被潛在買家找到。
問：
判斷公司適不適合長尾模式的因素？
套用在甫創業、中小/大企業時的差異？

29. 20% 80%
80/20法則：
少數的關鍵因素，可以
帶來最多的影響效果。
長尾理論 v.s 80/20法則

32. 多邊平台
長尾模式：Google Adsense

33. 分拆商業模式
產品創新
負責發展具有吸引力的
新產品或新服務
顧客關係管理
尋找顧客並維繫關係
基礎設施管理
建立並管理各種平台，
以處理大量重複發生的
事情
經濟
速度
(早期進入市場)
範疇經濟
(追求市占率)
規模經濟
文化 人才 範疇 規模
競爭力 明星員工導向 服務導向 成本導向

34. 電信設備
供應商
網路維護
服務供應
行銷
網路
品牌
顧客基礎
語音數據
內容
取得顧客
保有顧客
零售
既有顧客
基礎
網路維護
行銷
語音、數據、服務收益
EX:行動電信公司

35. 甲、分拆後的電信公司
網路維護
商
品牌
顧客基礎
語音數據
內容
取得顧客
保有顧客
零售
既有顧客
基礎
行銷 服務收益

36. 乙、內容提供者
研究與開
發
智慧財產
新產品與
服務 電信公司
授權費

37. 丙、設備製造商
網路維護
服務供應
網路
網路基礎設
施的經營與
維護
電信公司
規模經濟

38. 開放式商業模式
封閉式創新
研究 開發
企業邊界
企業邊界
市場

39. 研究 開發
企業邊界
市場
新的市場
開放式創新

41. 開放式商業模式
問：
• 為何大部分的案例都屬大型企業？
• 想套用到中小企業的話，哪些關鍵要素
(屬性)是必要的？
• 公司大概要到怎樣的規模，才會比較適
合用這兩個模式分析？
分拆商業模式
&

42. 1.3
設計Designs

43. 顧客觀點

44. 創意發想
小活動：
過山頭！

45. 視覺化思考
PASS~~
原型製作
&

46. 兩者的差異：
前者是將特定、單一商業模式生動的表達
後者是思考商業模式不同的走向
說故事
情境描繪
&
兩者雷同處：
皆需要熟悉或明確分析目標客群思考模式
與反應的人(如UX工程師)

47. 1.4
策略Strategy

48. 商業模式環境
PASS~~
請翻P.201

49. 內部
組織
Strength
優勢
Weakness
劣勢
外部
環境
Opportunities
機會
Threat
威脅
商業模式評估
請翻P.214

52. 商業模式x藍海策略
降低 提高
那些因素應該降低到遠低於
產業標準？
那些因素應該提高到遠高於
產業標準？
刪除 創造
產業中長期以來的競爭因素
中，有哪些可以刪除？
哪些是產業目前沒有、但應
該被創造出來的因素？
+價值-成本
價值創新
(藍海)

54. 管理多個商業模式
A.整合
B.獨立
C.分離
要素類似 潛在綜效 潛在衝突
－
－

59. 問：
• 整合、獨立、分離的差異在於？
• 分離和「分拆」的概念是否雷同
• 中小企業適合使用此策略進行分析嗎？
• 如果不適合，是哪些因素的考量？
• 實際進行時會遇到哪些困難？
管理多個商業模式

60. 1.5
流程Process

61. • 制定專案目標：依主要目標、專案規模而定
• 測試初步構想：將點子拿給眾多不同背景的人，別太早否定
• 規劃與組成團隊：熱愛創新、有產業經驗、不同背景等
動員
• 檢視環境背景：如市場狀況、法規、文化、技術能力、競爭對手等
• 繪製/評估當前模式：尋求與蒐集不同部門意見，挖掘第一批想法
• 同步開始下階段：以免因資料過多，陷入”分析癱瘓”了解
• 腦力激盪：進行拋棄現狀、大膽且大量的點子發想
• 挑選測試：利用說故事等方法，找出最佳模式進行原型製作
• 製作原型：評估風險/效益以找出潛在不確定性，進而修改模式
設計
• 規劃：將原型轉成具體企畫書，清楚列出專案時程、預算、任務等
• 調整：密切注意執行過程中遇到的阻礙，隨時進行修正與支援實行
• 持續評估：定期檢視各種變數對商業模式可能造成的影響
• 管理多個模式：檢視不同模式間是綜效或衝突，並進行溝通協調管理

62. 問：
• 此流程適用於資源不足的中小企業嗎？
• 如果不適用，哪些地方該如何調整？
• 如果團員成員本來就不多，同質性也
高，該如何應變？

63. 二、重新認識商業模式圖
2.1甚麼是商業模式圖？
2.2為何要使用商業模式圖
2.3如何活用商業模式圖？
2.4商業模式圖的不足處
2.5商業模式圖使用方針

64. 2.1
甚麼是商業模式圖？

65. 商業模式圖
Business Model Canvas
描述(說明)、視覺化、評估、改變
商業模式
的一種共通語言共通語言

66. 2.2
為何要使用商業模式圖？

67. 簡潔
V.S
商業模式圖商業計劃書
都幾？
Business
Model
Canvas

68. V.S

69. 符合趨勢

70. What is「社群」?

71. 社群 ≒ 社交(人脈)

73. 興趣

74. Why？為什麼「社群」日益重要？

75. 傳統行銷模式：

76. 網路行銷模式：

77. 傳統與網路行銷的差異

78. 馬斯洛需求理論
(需求金字塔)
EX:最低生存門檻
EX:穩定的工作
EX:人際關係(友誼、愛情)
EX:社會成就、自信
EX:個人抱負、夢想

79. 情感、價值邏輯、效率

80. 2.3
如何活用商業模式圖？

81. 不要只有１張
因為…
你還有競爭對手要分析
你可能有多個商品、服務
發現假設的兩個模式差異過大
可以比對過去、現在與未來(P.225)

82. 2.4
商業模式圖的不足

83. 外部因素
內部因素
• 未考量競爭對手資訊
• 進入市場的時機
• 環境的變化
• 模式可行性乃主觀認知
• 優先要素仍仰賴人為決定
• 執行力會影響結果
• 無法反應部門間唇齒關係

84. 小結：
商業模式圖是
自以為的理想狀態

85. 2.５
商業模式圖使用方針

86. 草創 中小企業 大企業
企業成長的三個階段

87. 草創 特徵：
• 任務分工不明確
• 營業額低
• 無法複製成交經驗
• 價格、定位常改變
• 成長曲線不穩定
• 超時工作像喝水

88. 中小企業
特徵：
• 找到穩定收入模式
• 各種SOP出現
• 開始在意成本管控
• 分工逐漸明確
• 校長不用再兼撞鐘
• 嘗試複製獲利模式

89. 大企業
特徵：
• 基層職務極為明確
• 辦公室派系出現
• 預算動輒千萬
• 有自己整棟辦公室
• 上市上櫃
• 員工超過數千人
• 知名度高

90. 草創
中小企業
大企業 100
1
0

91. 創業公司 成長曲線
0 1 100
階段
規模

92. 草創
中小企業
大企業 Execute
Build
Search
(嘗試)
(轉折點)
(管理)

93. 那超大企業呢？
EX: Google、Facebook
Predict
(研發、大數據、併購)

94. 三、協作工具介紹

95. Q & A

96. THANK YOU!
賴建源 Duke
2014/07/05
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