Коучинг на основе классического маркетингового подхода легче продавать на основе создания и развития личного бренда коуча с учетом непротиворечивой профессиональной идентичности (образа). Любые несовпадения или даже противоречия вызывают подсознательное отторжение у потенциальных покупателей. Искажение информации о себе или её не соответствие фактам могут нанести непоправимый вред личному бренду коуча. После описания профессиональной идентичности коуча как в зеркале можно увидеть портрет своего потенциального клиента на коучинг. И если вас это не устраивает - изменяйтесь и развивайтесь сами, тогда у вас будут другие клиенты. Такие клиенты, которых вы будете заслуживать!

1. Авторская система продаж
коучинга.
Продажи и маркетинг
Москва
25 сентября 2013г.

2. Кто я?
www.prof-coach.ru
www.icfrussia.ru
www.CoachPR.ru
www.korolikhin.com
www.korolikhin.ru
2
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru

3. О чём пойдёт речь сегодня?
Особенности услуги коучинга
Особенности продаж коучинга
Система продаж и маркетинг
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
3

4. Коучинг
4
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
Профессиональная помощь клиенту
в самостоятельной формулировке
и достижению его целей.

5. Особенности услуги коучинга
5
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
1. Коуч продает процесс, а клиент
покупает результат.
2. Клиент может оценить результат
только после оказания услуги
(последействие).
3. Услуга коучинга неотделима от
коуча.

6. Особенности услуги коучинга
6
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Развитие коучинга в России пока еще не
сформировало ментальной связки
"проблема или задача = коучинг".
• Звонок из «скорой помощи».
• Псевдокоучи сильно подмочили
репутацию коучинга в России и для его
продажи теперь нужны дополнительные
усилия по предварительному
формированию доверия к коучу.

7. Особенности продажи
интеллектуальных услуг
7
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru

8. Кто я?
• Идентичность коуча
• Позиционирование
• Специализация
• Ниша
• SWOT
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
8

9. Кто ваша целевая аудитория?
9
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru

10. Кто ваша целевая аудитория?
10
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Возраст
• Пол
• Семейное положение
• Место проживания
• Профессия
• Должность
• Место работы
• Уровень дохода
• Интересы
• Покупательские предпочтения
• и пр

11. Кто ваши клиенты?
1. Социально-демографические
характеристики целевой аудитории
2. Сегментация
3. Портрет клиента
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
11

12. Что вы продаете?
Что у вас покупают?
Портфель услуг
Ассортиментная матрица
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
12

13. Что вы продаете?
Что у вас покупают?
Ценовая политика
Ценовой сегмент
Гибкость в ценообразовании
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
13

14. Что вы продаете?
Что у вас покупают?
Географический рынок
Интернет (ограничения)
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
14

15. Что вы продаете?
Что у вас покупают?
Итак, ваш
Ассортимент услуг
Ценовая политика
Географический рынок
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
15

16. Форматы работы в коучинге
•Индивидуальный
•Групповой
•Командный
•?
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
16

17. Как о вас узнают клиенты?
• Каналы коммуникаций
• Конверсия
• Продажи
• Обслуживание продаж
• Формирование авторской системы продаж
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
17

18. Авторская система продаж
– Продающий сайт
– Блог (новостная лента)
– Продажи в социальных сетях
– Вэбинары
– Система электронной рассылки
– Продукты, формирующие трафик и пассивный доход
– Публичные выступления: конференции и пр.
– Публикации: статьи, интервью, комментарии по запросу
СМИ
– Альянсы с коллегами и специалистами смежных
специальностей
– Очные мероприятия: презентации, тренинги, семинары,
мастерские и пр.
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
18

19. Ядро авторской системы продаж
• Сайт коуча — это ядро авторской системы
продажи услуг и формирования личного
бренда коуча.
• Сайт коуча продает услугу коучинга 24 часа
в сутки, 7 дней в неделю и 365 дней в году.
• Есть еще какой-то более неутомимый и
надежный продавец ваших услуг коуча?
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
19

20. Расчет объема продаж (в месяц)
1. Объем продаж с сайта в месяц: 10 000
2. Средний чек (сумма средней сделки): 100
3. Требуемое количество сделок: 100
4. Количество покупок в день: 3,33
5. Плановый коэффициент конвертации: 100
6. Сколько нужно посетителей сайта в день:
333,33
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
20

21. Тренды рунета
• Количество сайтов по любым тематикам
растет в геометрической прогрессии
• Поисковые системы постоянно
совершенствуют свои алгоритмы
• Большинство сайтов имеют однотипный
контент и архитектуру
Какое у вас есть решение?
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
21

22. Продающий сайт
Преимущества:
• Работает круглые сутки 365 дней в году
• Продает сразу нескольким покупателям
одновременно
• Адаптирован по восприятие именно вашей
целевой аудитории (ЦА).
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
22

23. Критерии продающего сайта
• Фокус на продажу
• Информативность
• Юзабилити - удобство пользования
• Простота и технологичность (загрузка менее 2
секунд, правило 2-х кликов)
• Интеграция сайта в социальные медиа
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
23

24. Продающий сайт
• Уникальный
• Информативный
• Оптимизированный
Тенденция: постоянное развитие и обновление
контента
Все попытки продвижения сайта без оптимизации
его контента обречены на провал и напрасную трату
денег и времени.
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
24

25. Проблема или результат?
• Люди покупают не продукт или услугу? С их помощью
они хотят решить свои проблемы или задачи.
• Какие? Вы знаете?
• Они покупают эмоции и удовлетворение своих
потребностей.
• И всегда ищут наиболее эффективный способ для
достижения того же самого результата.
• И всегда пойдут туда, где им предложат лучшие условия
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
25

26. Как сформировать уникальность?
Атрибуты:
1. ?
2. ?
3. ?
4. ?
5. ?
6. ?
7. ?
8. ?
9. ?
10. ?
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
26

27. От осведомленности
до лояльности
27
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru

28. Как это можно использовать для
продаж коучинга?
28
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
Type in
SEO
SMM
WOM
Ad

29. Стратегия
29
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
1. Привлечение внимания
2. Удержание постоянной аудитории
3. Завоевание авторитета
4. Формирование доверия
5. Использование влияния

30. Тактика
30
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
•Сделайте на главной странице своего сайта витрину:
продающий текст со ссылками на посадочные страницы.
•Организуйте целевой трафик посетителей на эти страницы
•Кроме одношаговых покупок уделяйте особое внимание работе
с лидами сегодня! Двушаговые и многошаговые продажи
требуют вашего активного участия.
•Всех, кто еще ничего не купил у вас на сайте постарайтесь
подписать на вашу регулярную рассылку.
•Храните информацию о лидах (конкретных покупательских
предпочтениях) в электронной форме в виде базы и через
регулярную почтовую рассылку, постинг и кросс-постинг ссылок
на посадочные страницы или продающие посты предлагайте
новые и уже раскрученные продукты постоянным и новым
посетителям вашего сайта.

31. Что делать?
31
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Помогать купить
• Повышать профессионализм
• Развивать личный бренд
Успехов!

32. СПАСИБО
www.korolikhin.com
32
andrey@korolikhin.com 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru