Документ рассматривает интернет технологии как эффективный инструмент для увеличения продаж, подчеркивая важность шести тактик влияния в онлайн-среде. Также предлагаются рекомендации для продавцов, включая необходимость слушать, мониторить аудиторию и помогать клиентам, а также описываются три ключевых качества хорошего продающего сайта. В заключении подчеркивается, что успешные онлайн-продажи требуют применения тех же принципов, что и в личных встречах.

1. Интернет технологии как инструмент
эффективных продаж
25 апреля, 2013
«День Мастера Управления
ПРОДАЖАМИ»

2. Александр Загуменов
• Более 10 лет опыта работы в сфере
интернет маркетинга с клиентами в
Канаде, США и Мексике
• Опыт комплексного подхода к
созданию и проведению
рекламных кампаний в Интернет
• Специализация в увеличении
продаж с помощью поискового
маркетинга

3. Особенности ИКР
• Целостный подход к образованию
управленцев, менеджеров и
соискателей
• Преподаватели – практикующие
специалисты, мастера своего дела
• Обучение опытных людей навыкам
управления собой, командой и
внешними факторами
• В основе материала реальные
проблемы, примеры, процессы

4. НА ЭТОМ ЗАНЯТИИ
1. 6 тактик влияния и их использование в интернет-среде
2. 3 рекомендации продавцу в интернете
3. 3 качества хорошего / продающего сайта

5. хороший
товар легко
продавать
продавать плохой товар можно,
но не долго
Собственнику

6. чаще нужно
продавать то,
что есть
для этого приходится прибегать
к манипуляции и правилам
влияния
Продавцу

7. 1. Правило взаимного
обмена
2. Обязательство и
последовательность
3. Принцип социального
доказательства
4. Благорасположение
5. Авторитет
6. Дефицит

8. Вот как это
делается в
интернете
уловки, крючки и функционал
сайтов, который помогает
продавать

9. 11Правило взаимного обмена
Спасибо = «премного обязан», ИЛИ дать, прежде чем просить.
Контент маркетинг
• Ведение блога
• Материалы с
конференций
• Интервью
профессионалов
• Написание книги
«Пробники»
• Скачать часть
продукта
• Получить бесплатную
консультацию
Ответы на вопросы
• На форумах
• В соц. сетях

10. Ведение блога

11. Написание книги

12. Оказание помощи

13. Оказание помощи

14. 22обязательство и последовательность
Заявление публичное, мотивировано внутренне, с
приложением некоторых усилий.
Публичный «лайк»
• Выборы в России
2011
• Члены сообщества ФБ
на сайте
Подписка на новости
• Барак Обама
• Рассылка
Вебинары
• Регистрация, время,
участие, публичное
обязательство
Поделиться с друзьями
• Заявить публично, что
«мне это нравится»

15. Мы даем обязательство, подписываясь на
странички в соц. сетях.

16. Оставив свой адрес, мы подсознательно
даем обязательство.

17. Мне понравилась
новость бренда. Я
разместил ее у себя на
стене, подсознательно
дав обязательство.

18. 33принцип социального доказательства
Склонность к подражанию. В принятии решения опираемся на
то, что думают другие.
• Счетчики «лайков» на сайте
• Разговор языком аудитории
• Фото и видео целевой аудитории
• Отзывы клиентов

19. Стольким уже понравилось. Им стоит
доверять!

20. Мы покупаем, пытаясь быть похожими на
победителей. А чем я хуже?

21. Отзывы реальных клиентов, таких же, как мы.
У них же получилось?!

22. 44благорасположение
Люди соглашаются с теми, кто им знаком и привлекателен, и
кто вызывает положительные ассоциации.
• Твиттер картинка / аватар в сети
• Реальные фото на сайте, не сток!
• Занимаетесь благотворительностью?
Расскажите на сайте.

23. Люди хотят
общаться с
людьми, а не с
бездушными
брендами.

24. Партия – это люди. Поэтому ЕР решили выводить
«товар» на «первую линию». И правильно сделали.

25. Люди соглашаются с теми, кто им знаком и привлекателен, и
кто вызывает положительные ассоциации.

26. 55авторитет
Авторитет собеседника / компании / бренда играет большую
роль в процессе продажи.
• Логотипы известных компаний и бывших
клиентов
• Логотипы ассоциаций, к которым вы причастны
• Цифры авторитетнее, чем слова
• Показывать достижения компании
• Написание книги в вашей отрасли

29. Написание книги

30. 66дефицит
То, что менее доступно, считается ценнее. Ограничение
количества и срока.
• Ограничение акции во времени
• Ограничение в кол-ве товара
• Email напоминания о том, что срок истекает
• Сегодня Х, завтра 2Х, послезавтра 3Х

31. Напоминание об окончании акции по электронной
почте

32. Завтра будет дороже.

33. Сегодня последний день.
Последнее выступление.
Осталось совсем немного.
Количество мест ограничено.
Есть и другие покупатели.
И т.д.

34. !!выводы
...
1. В интернете используются те же приемы
влияния, что и в личных продажах
2. Большой плюс интернета в том, что результаты
можно очень конкретно измерять
3. Данные рекомендации стоит взять на
вооружение в ваш инструментарий продаж

35. 3 рекомендации продавцу в
интернете

36. Научиться
слушать
мониторить: клиентов,
партнеров, конкурентов
11

37. знать где
аудитория
форумы, спец. соц. сети типа
Linkedin
22

38. Помогать,
помогать...
отвечать на вопросы, давать
рекомендации
33

39. 3 характеристики продающего
сайта

40. Легко найти
Сайт или профиль в соц. сети
должно быть очень легко найти в
поисковой системе.
11

41. Легко
использовать
Задача сайта компании - получить
запрос или заказ. Поэтому
убираем все, что этому мешает.
22

42. Легко
поделиться
Cкачать, переслать, рассказать.
33

43. ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
1. 6 тактик влияния и их использование в интернет-среде
2. 3 рекомендации продавцу в интернете
3. 3 качества хорошего / продающего сайта

44. 1. Правило взаимного
обмена
2. Обязательство и
последовательность
3. Принцип социального
доказательства
4. Благорасположение
5. Авторитет
6. Дефицит

45. !!рекмендации продавцу в интернете
...
1. Научиться слушать, мониторить
2. Знать где «живет» аудитория
3. Помогать, помогать...

46. !!качества хорошего / продающего сайта
...
1. Легко найти: поисковая оптимизация +
профили в релевантных сетях
2. Легко использовать: ставим перед сайтом
четкие цели, убираем все ненужное
3. Легко поделиться: рассказать коллегам,
переслать, распечатать

47. Вопросы?