1. 756457 Negotiation
เจรจาต่อรอง
โดย
อ.ภานุมาศ ฉัตรพิทักษ์โชค

2. ความสาคัญของการเจรจาต่อรอง
ความหมายของการเจรจาต่อรอง
เจรจาต่อรอง (Negotiation) จะมีคนเกี่ยวข้องอย่างน้อยสองฝ่าย ซึ่ง
มีทั้งประโยชน์ร่วมและประโยชน์ที่ขัดแย้งกัน การเจรจาต่อรองจะช่วย
แสวงหาประโยชน์ร่วม ลดข้อขัดแย้ง และนาไปสู่ข้อตกลงซึ่งมักจะเป็น
ประโยชน์แก่คู่เจรจามากกว่ากรณีที่ไม่มีข้อตกลง
การเจรจาต่อรองจึงเป็นการแก้ปัญหาในรูปแบบหนึ่ง โดยมีทั้งการ
แลกเปลี่ยนชักจูง การแยกแยะข้อขัดแย้ง และการมองหาทางออก เรื่องที่มี
การเจรจาต่อรองจะครอบคลุมหลายประเด็น แม้ในการซื้อขายก็ไม่ได้
ครอบคลุมแต่เพียงเรื่องราคาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงอัตราดอกเบี้ย วันที่ทาการ
ส่งสินค้า ขนาด คุณภาพ ปริมาณ สี ระยะเวลาการประกันสินค้า และการ
บริการอื่นๆ

3. เรามักเผชิญกับการเจรจาต่อรองอยู่เสมอโดยไม่รู้ตัว เช่น เมื่อเราถูก
เพื่อนร่วมงานดึงไปที่ห้องทางานของเขาและให้ข้อมุลภายในเกี่ยวกับการ
เปลี่ยนแปลงในองค์การ นั้นก็เป็นการเริ่มการเจรจาต่อรองแล้ว การเจรจา
ต่อรองเป็นเรื่องของการสื่อสาร ดังนั้น การส่งใบสมัครงานไปยังผู้รับสมัครงาน
เพียงแค่กระดาษที่ใช้เขียนหรือพิมพ์ใบสมัครก็แสดงถึงการเจรจาต่อรองถึง
ตาแหน่งงานที่ต้องการได้ เมื่อเราได้รับนัดหมายให้เข้ารับการสัมภาษณ์ การ
แต่งกายและท่าทีของเราก็เป็นบทบาทในการเจรจาต่อรองอย่างหนึ่ง แม้แต่
การได้รับการแนะนาให้รู้จักกับคนอื่น สิ่งที่คนอื่นได้รู้เกี่ยวกับเราก่อนหน้านั้น
ก็บ่งบอกถึงการเจรจาต่อรองเช่นกัน เพราะมีผลต่อการยอมรับนับถือใน
ขณะที่พูดจากัน

4. การเจรจาต่อรองทาได้กับทุกอย่างหรือ? มีอะไรบ้างที่เราเจรจา
ต่อรองไม่ได้บางคนอาจพูดว่าความตายเป็นสิ่งที่ต่อรองไม่ได้ แต่ที่จริงอาจยัง
ไม่เคยมีใครต่อรองกับพญามัจจุราช ทุกสิ่งรอบตัวเรานั้นล้วนเป็นสิ่งที่ต่อรอง
ได้ทั้งสิ้น ไม่ว่าจะเป็นการต่อรองกับกรมสรรพากร ธนาคาร บริษัทเงินทุน สาย
การบิน ร้านซ่อมรถยนต์ บริษัท ท.ศ.ท. บริษัทบัตรเครดิต หัวหน้างาน สามี
ภรรยา หรือลูกๆ แม้แต่นักกีฬาก็ยังต่อรองกับโค้ชหรือผู้จัดการทีมในเรื่องการ
ลงเล่นหรือเรื่อค่าจ้างได้ ปัญหาจึงไม่ได้อยู่ที่ว่าอะไรสามารถเจรจาต่อรองได้
บ้าง แต่อยู่ที่เราไม่เคยคิดจะเจรจาต่อรองต่างหาก หากเราไม่เคยเอ่ยปากถึง
สิ่งที่เราต้องการ เราก็ย่อมไม่มีทางได้สิ่งที่เราต้องการ ถ้าเราสั่งเบียร์แก้วที่สอง
หรือซื้อสินค้าโดยไม่ต่อรองเรื่องราคา เราย่อมเป็นคนที่จ่ายเต็มราคาเสมอ

5. การเจรจาต่อรองที่ประสบความสาเร็จจึงเริ่มต้นด้วยความเชื่อว่าทุก
อย่างต่อรองได้ คนอื่นๆ อาจจะต่อรองกับเรา และคนที่กล้าต่อรองเท่านั้น
จึงได้ผลตอบแทนมากกว่าคนอื่น
อย่างไรก็ดีในบางกรณี เราอาจเลือกที่จะไม่ต่อรอง โดยเฉพาะในเรื่อง
ที่ไม่สาคัญ ซึ่งถ้าไปมัวต่อรองอาจทาให้เสียเวลา หรือการยอมตามอาจได้
ผลประโยชน์มากกว่าการต่อรอง เช่น การยอมไปดูภาพยนตร์เรื่องที่แฟนฉัน
กับลูก จะทาให้เกิดความสงบในครอบครัวได้มากขึ้น การเจรจาต่อรองกับ
เจ้านายก็เป็นอีกกรณีหนึ่งที่เราอาจเลือกไม่เข้าเจรจาต่อรองได้ เพราะรู้ว่า
เจ้านายของเราชอบเอาชนะในการเจรจาและเรามักเป็นฝ่ายแพ้เสมอ ทั้งนี้
เพื่อหลีกเลี่ยงการเผชิญหน้า แต่ส่วนใหญ่แล้วเรามักไม่เจรจาต่อรอง เพราะ
เราไม่มีแรงจูงใจหรือไม่ได้รับผลประโยชน์ที่คาดว่าจะได้จากการเจรจาต่อรอง

6. มาถึงตรงนี้เราอาจมองย้อนหลังไปในอดีตว่ามีโอกาสใดบ้างที่เรา
ควรเจรจาต่อรอง แต่เราไม่ได้ทา หรือเรามีเหตุผลที่จะไม่เจรจา เพื่อวิเคราะห์
สถานการณ์และเตรียมการเจรจาต่อรองให้ดีขึ้นกว่าเดิม แต่การเลือกที่จะไม่
ต่อรองก็เป็นเรื่องสาคัญ เพราะการยอมเสียแต่น้อย แต่ได้ประโยชน์มาก ก็ยัง
เป็นวิธีที่ใช้ได้อยู่ นักรบย่อมรู้จักเลือกสนามรบของตัวเอง และมักเลือก
สงครามสาคัญที่มีโอกาสได้ชัยชนะ เราอาจต้องยอมแพ้ในประเด็นเล็กๆ
เพื่อเอาชนะในประเด็นใหญ่ที่เป็นประโยชน์มากกว่า

7. สถานการณ์ต่อไปนี้เราควรเลือกที่จะทาการเจรจาต่อรอง
• ในสถานการณ์ที่อาจเป็นอันตรายต่อร่างกายหรือจิตใจ
• เมื่อเราเหน็ดเหนื่อย เจ็บป่วย หรือหมดแรงในการเจรจา
• เรื่องที่เจรจาเป็นเรื่องเล็กน้อย ไม่มีสาระ
• เมื่อคนอื่นสามรถเจรจาต่อรองได้ผลดีกว่าเรา
• เมื่อเห็นแล้วว่าไม่มีโอกาสได้สิ่งที่ต้องการจากการเจรจาต่อรอง
• เมื่อคู่เจรจาไม่ใช่การเจรจาอย่างมีเหตุผล
• เห็นว่าการยอมตาอทาให้ได้ผลที่ดีมากกว่าในภายหลัง
• เมื่อความสัมพันธ์ที่ดีมีความสาคัญต่อเรา
• เมื่อเห็นว่าเรามีโอกาสเสียมากกว่าได้

8. ผู้เจรจามีสิทธิที่จะไม่เจรจาต่อรองจากเหตุผลดังกล่าวข้างต้น แต่หากเรา
จะต้องเริ่มการเจรจาต่อรอง เราก็ต้องเรียนรู้เหตุผลและหลักการของการเจรจา
ต่อรองที่ดีด้วย

9. สิ่งที่ทาให้เกิดการเจรจาต่อรอง
บุคคลเจรจาต่อรองกับเราก็ต่อเมื่อเชื่อว่าเราสามารถช่วยเขาหรือ
ทาร้ายเขาได้ นี่คือ กฎทองคาในการเจรจาต่อรอง เพราะการเจรจาต่อรองไม่
สามารถจะทาได้กับทุกคน ในทุกเวลาหรือทุกสถานที่ เช่น เมื่อเราต้องเดินอยู่บน
ทางหลวง และทาสัญญาณให้รถหยุดเพื่อจะได้ขออาศัยรถไปด้วย รถส่วนใหญ่จะ
ไม่ค่อยจอดรับ ยกเว้นแต่เขาจะจอดเพื่อถามทาง ซึ่งหากถึงเวลานั้นเราก็จะอยู่ใน
ฐานะที่ขอต่อรองเพื่อโดยสารรถไปด้วยได้ ผู้ขายสินค้ายอมเจรจากับเรา เพราะ
เชื่อว่าเราอาจทาให้ธุรกิจของเขากระทบกระเทือนได้ด้วยการไม่ซื้อสินค้าของเรา
หัวหน้างานยอมเจรจากับลูกน้อง เพราะลูกน้องอาจทางานช้าลง ซึ่งจะมีผลต่อ
ผลงานของหน่วยงาน

10. ตัวอย่างเหล่านี้ชี้ให้เห็นว่าความเชื่อว่าอาจเกิดการกระทาที่มี
ผลกระทบต่อส่วนได้ส่วนเสียของแต่ละฝ่ายได้ทาให้เกิดการเจรจาต่อรองขึ้น
นักเจรจาต่อรองจึงต้องมาความเข้าใจกับความต้องการของอีกฝ่าย นักขาย
ต้องอ่านภาษาท่าทางของผู้ซื้อให้ออกว่ามีความต้องการสินค้านั้นหรือไม่ และ
อะไรเป็นแรงจูงใจให้มีการซื้อสินค้าขึ้น
ด้วยเหตุผลดังกล่าว ก่อนที่จะเริ่มการเจรจาต่อรอง ผู้เจรจาควรถาม
คาถามตัวเองสัก 3 คาภาม ก่อนเข้าสู่การเจรจาต่อรอง

11. คาถามที่ 1 เราต้องการอะไรจากการเจรจาต่อรอง
ผู้เจรจามีความต้องการหลายอย่าง ดังนั้น ผู้เจรจาจึงควรเขียนถึงความต้องการ
ต่างๆ ลงในกระดาษ และจัดลาดับความต้องการนั้นว่าอย่างไหนสาคัญที่สุด และ
อย่างไหนสาคัญรองลงมา การจัดลาดับของความต้องการจะช่วยให้เราสามารถ
ตัดสินใจได้ง่ายขึ้นในการเจรจาต่อรอง
คาถามที่ 2 ทาไมฝ่ายตรงข้ามจึงต้องมาเจรจากับเรา
คาถามที่ 2 คือ ทาไมฝ่ายตรงข้ามจึงต้องมาเจรจากับเรา หากพิจารณาตามกฎ
ทองคาของการเจรจาต่อรอง จะเห็นว่าการเจรจาต่อรองจะเกิดขึ้นเมื่อแต่ละฝ่าย
สามารถทาให้อีกฝ่ายหนึ่งได้ประโยชน์หรือเสียประโยชน์ได้ จากกฎทาให้เรา
สามารถประเมินไดว่า การเจรจาต่อรองนี่มีความสาตัญต่อคู่เจรจาเพียงใด เขามี
ทางเลือกอื่นนอกจากการเจรจาตกลงกับเราหรือไม่ เขาเห็นความสาคัญในการ
ได้รับประโยชน์สุงสุดจากการเจรจาเทียบกับการได้เพิ่มพูนความสัมพันธ์มากขึ้น
หรือไม่ ถ้าเราชนะในการเจรจาต่อรองครั้งนี้จะมีผลต่อการสูญเสียในเรื่องอื่นหรือไม่

12. คาถามที่ 3 เรามีทางเลือกอื่นหรือไม่
คาถามที่ 3 คือ เรามีทางเลือกอื่นหรือไม่ การที่เรามีทางเลือกอื่นจะทาให้การ
เจรจาต่อรองง่ายขึ้น เพราะเรามีทางออกเตรียมไว้แล้ว หากการเจรจาต่อรอง
ล้มเหลวทางเลือกอื่นอาจเรียกสั้นๆว่า BATNA (Best Alternative to a
Negotiated Agreement) ในการเจรจาต่อรองที่สาคัญ ซึ่งต้องอาศัยการ
เตรียมการที่ดี ผู้เจรจาก็ยิ่งต้องเตรียมทางเลือกอื่นไว้ให้เพียงพอ และทางเลือก
นี้ก็ต้องเป็นทางเลือกจริงๆ ไม่ใช่เป็นเพียงความคาดหวังหรือความคิดเห็น
เท่านั้น เช่น ถ้าเราต้องการขายรถยนต์นั่งที่เราใช้อยู้ เราจะสามารถต่อรองกับ
ผู้สนใจที่มาขอดูรถเพื่อต่อรองเรื่องราคาได้ง่าย ถ้าเรานารถไปเสนอขายบริษัท
รับซื้อรถใช้แล้วและทราบว่าบริษัทจะรับซื้อในราคาเท่าใด เพราะนั่นคือ
ทางเลือกอื่นในการเจรจาต่อรองของเรา และเพิ่มอานาจต่อรองของเราให้มาก
ขึ้น

13. อุปสรรคในการเจรจาต่อรอง
สิ่งที่เป็นอุปสรรคในการเจรจาต่อรองของคนเรามีอยู่ 5 ประการที่
สาคัญ คือ
1. ความไม่รู้ว่าจะต่อรองอะไร อุปสรรคข้อแรก คือ เราไม่รู้ว่าจะ
ต่อรองอะไร เพราะเราเองก็ยังไม่เข้าใจถึงความต้องการของตัวเอง ทาให้ไม่รู้
ว่าอะไรคือสิ่งที่ตนเองต้องการและปรารถนาอย่างแท้จริง ซ้าร้ายคือเราไม่เคย
คิดถึงมัน เราถึงยอมทาตามอย่างที่คนอื่นบอกให้เราทาโดยไม่โต้แย้ง แม้จะ
รู้สึกไม่พอใจก็ตาม เมื่อเราไม่รู้ว่าตนเองต้องการอะไร จึงไม่รู้จะต่อรองอะไร

14. 2. ความเชื่อที่จากัดและไม่ถูกต้อง เราอาจจะนึกถึงสุภาษิตที่ว่า
“ตนเป็นที่พึ่งแห่งตน” มากเกินไปจนไม่รู้จักขอและไม่รู้จักต่อรอง คนบางคน
อาจเห็นว่าการขอหรือการต่อรองเป็นเรื่องเลวร้าย บางคนถูกพ่อแม่รวมถึงครู
บาอาจารย์สั่งสอนว่าไม่ควรขอใคร สื่อวิทยุโทรทัศน์หรือแม้แต่ศาสนาก็จะเน้น
การเป็นผู้ให้มากกว่าเป็นผู้ขอ เราอาจเชื่อหมอมากเกินกว่าที่กล้าซักถามหรือ
ขอคาอธิบายเรื่องโรคที่เราเป็น แม้ในชีวิตส่วนตัว เราอาจเห็นว้าคู่รักเรารักเรา
จริง เขาต้องเขาใจว่าเราต้องการอะไร แต่ความจริงย่อมไม่เป็นอย่างนั้นเสมอ
ไป เจ้านายที่สั่งงานลูกน้องและหวังว่าลูกน้องจะรู้เองว่าเจ้านายต้องการงาน
อย่างไรและเมื่อใด ย่อมผิดหวังในตัวลูกน้องเสมอ เราจึงต้องเปลี่ยนแปลง
ความเชื่อนี้โดยต้องคิดใหม่ว่าทุกอย่างสามารถขอได้และสามารถต่อรองได้

15. 3. ความกลัว คนเรามักกลัวที่จะขอ กลัวที่จะต่อรอง เพราะกลัวการ
ถูกปฏิเสธ กลัวเสียหน้า กลัวเป็นคนอ่อนแอ กลัวถูกตราหน้าว่าเป็นคนขี้ขอ
หรือคนช่างต่อรอง กลัวถูกลงโทษ กลัวเป็นบุญคุณ ผลของความกลัวเหล่านี้
ทาให้เรากลายเป็นคนยอมรับต่อชะตากรรม ไม่ดิ้นรน ได้แต่ปลอบใจตัวเองว่า
ที่ได้มานั้นดีแล้ว จึงขาดการใช้พลังในการสร้างสรรค์สิ่งที่ดีกว่า
เราอาจจะไม่รู้ว่าคนอื่นอาจรอให้เราไปขอก็ได้ ถ้าเราสนใจเพศตรง
ข้าม และอยากชวนเธอไปเที่ยว แต่เราไม่เคยพาเธอไปเที่ยว เราย่อมไม่มี
โอกาสนั้นแน่นอน ถ้าเราลองขอดูอย่างน้อยยังมีโอกาส และถ้าถูกปฏิเสธก็ไม่
เสียอะไร เพราะมีค่าเท่ากับการไม่ได้ขอนั่นเอง และถ้ารู้จักขอผสมกับเทคนิค
การต่อรอง เราย่อมได้สิ่งที่เราต้องการแน่นอน

16. 4. ความเชื่อมั่นใจตนเองต่า คนที่ไม่กล้าขอหรือไม่กล้าต่อรองเพราะ
ขาดความมั่นในตนเอง จึงไม่เชื่อว่าความต้องการและความปรารถนาของ
ตนเองเป็นเรื่องสาคัญที่ต้องแสวงหามาให้ได้ แต่กลับไปเชื่อว่าความต้องการ
ของคนอื่นนั้นสาคัญกว่า จึงทาให้ต้องเสียสละความพึงพอใจของตนเองเพื่อ
สามี ภรรยา ลูก พ่อแม่ เจ้า คนยากจน คนไร้ที่พึ่ง เรามักมีความสุขเมื่อเห็น
ตนเองเป็นที่ต้องการของคนอื่น โดยลืมนึกถึงความต้องการของตัวเอง เรามัก
ยอมตามคนอื่นง่ายๆ และไม่ค่อยกล้าปฏิเสธคาร้องขอของคนอื่น การขาด
ความเชื่อมั่นในตนเอง ทาให้เราไม่กล้าไขว่คว้าสิ่งที่ดีกว่า และไม่กล้าต่อรอง
ในสิ่งที่เราควรได้รับ

17. 5. ความหยิ่งยโส ความหยิ่งยโสในตัวเองทาให้เราไม่คิดขอหรือ
ต่อรองกับใครใคร เพราะความถือตัวทาให้เราไม่ยอมขอคาแนะนาหรือ
ขอรับคาปรึกษาจากคนอื่น เมื่อเราขับรถหลงทางแล้วไม่ยอมถามใคร
เราก็คงหาทางออกไม่เจอ หรือหากจะเจอ (ด้วยความบังเอิญ) ก็คงต้อง
ใช้เวลามากและอาจทาให้ตัวเองหงุดหงิดด้วย ความหยิ่งทาให้เรากลัว
ว่าจะถูกมองว่าอ่อนแอและมองหาแต่ความช่วยเหลือหรือต่อรองกับคน
อื่น เรามักจะคิดว่าคนที่ขอ คนที่ต่อรองไม่ใช่คนเก่ง หรือไม่ใช่ลูกผู้ชาย
พอ เรามักเชื่อว่าเราสามารถแก้ไขปัญหาทุกอย่างได้ด้วยตัวเอง ซึ่งมัน
ไม่จริง เราจึงควรลดความหยิ่งยโสลงและเริ่มรู้จักขอและต่อรองเสีย
ตั้งแต่บัดนี้

18. จะต่อรองอะไรดี
ถ้าเราไม่ต่อรองเราก็ไม่ได้ แต่เราจะต่อรองอะไรดี สิ่งที่เราต่อรองก็
คือ สิ่งที่เราต้องการจะได้รับนั่นเอง ถ้าเราสามารถกาหนดความต้องการ
ของตนเองให้ชัดเจนและรู้จักต่อรอง เราก็จะไม่สิ่งที่เราต้องการอย่าง
แน่นอน
ลองนึกถึงสิ่งที่เราจะได้จากการต่อรอง ซึ่งไม่ได้ทาให้เราเสียหน้า
หรือขาดความเป็นผู้นาลงแต่อย่างใด เราจะมีทีมงานที่มีความพยายาม
ในการทางานมากขึ้น มีการเจรจาต่อรองที่ตรงไปตรงมาและขาวสะอาด
มากขึ้น มีทุนที่ต้องการมาทาธุรกิจมีความขัดแย้งในครอบครัวน้อยลง
ได้รับคาแนะนาหรือการสนับสนุนอย่างที่ต้องการมากขึ้น หรืออื่นๆ
อย่างที่เราอยากได้

19. เราสามารถจะต่อรองเพื่อขออะไรก็ได้ สามารถขออ้อมกอด ขอให้
ฟัง ขอให้อภัย ขอให้เอาใจใส่ ขอเวลา ขอความใดล้ชิดสนิทสนม ขอ
ความห่วงใย ขอความเคารพ ขอความอุปถัมภ์ ขอคาอธิบาย ขอความ
จงรักภักดี ขอความซื่อสัตย์ ขอคามั่นสัญญา ขอความเอื้อเฟื้อ ขอให้
เก็บความลับ ขอให้ช่วยทางานบ้าน ขอข้อมุล ขอความร่วมมือ ขอการ
บริจาค ขออาสาสมัคร ขอผู้เสียสละ ขอเงินล่วงหน้า ขอเงินทุน ขออัตรา
ดอกเบี้ยที่ต่ากว่า ข้อขอตกลงที่ดีกว่า ขอพักร้อน ขอเปลี่ยนนโยบาย ขอ
โอกาสที่เท่าเทียม ขอเปลี่ยนหน้าที่การงาน ของเงินเดือน ขอเงินชดเชย
กรณีถูกเลิกจ้าง ฯลฯ

20. หากเราต่อรอง เราจะมีโอกาสได้สิ่งที่เราต้องการเพิ่มขึ้นถึง 2 เท่า
แต่หากเราไม่ต่อรอง เราอาจสูญเสียมันไป พนักงานที่ไม่เคยใช่การต่อรอง
ให้ลูกค้าซื้อสินค้าของเขา ย่อมเป็นการยากที่เขาจะสินค้านั้นได้ นักศึกษาที่
ยากจนแต่ไม่เคยยื่นขอทุนการศึกษา ย่อมไม่มีโอกาสขะได้ทุนเลย แต่ถ้าเขา
ยื่นขออย่างน้อยก็ยังมีโอกาสที่จะได้ทุนการศึกษาบ้าง
หากเราไม่ต่อรองแต่คนอื่นทา คนอื่นที่ต่อรองนั้นย่อมมีโอกาสได้ในสิ่งที่
เขาต้องการ อย่าลืมว่าคนอื่นให้เราก็เพราะเราต่อรองกับเขา ดังนั้น ถ้าเรา
ต้องการอะไรจากใคร จงกล้าขอและให้สิ่งแลกเปลี่ยน เขาอาจตอบสนองความ
ต้องการของเราก็ได้และสิ่งที่จะช่วยให้เราต่อรองได้ ก็คือความกล้าที่จะต่อรอง
นั่นเอง

21. การพัฒนาตนเองให้เป็นนักต่อรอง
ในการแก้ไขนิสัยการไม่กล้าต่อรองและการไม่รู้จักต่อรอง เราควรต้อง
พัฒนาตนเองและสร้างทักษะการเป็นนักต่อรองที่ดี เพราะการต่อรองเป็น
การกาหนดชะตาชีวิตของตนเอง และเมื่อเขาเชี่ยวชาญในการต่อรองแล้ว
เราจะได้รับสิ่งที่เราต้องการ สามารถสร้างฝันให้ตนเอง และทาประโยชน์
ให้กับผู้อื่นได้โดยไม่จากัด
สิ่งที่ทาให้ผู้เชี่ยวชาญในการต่อรองแตกต่างจากคนอื่นก็คือ เขาจะ
ต่อรองสิ่งต่างๆอยู่เสมอ และต่อรองทุกอย่างที่ต้องการ ตั้งแต่ต่อรองเวลา
ต่อรองความช่วยเหลือ คาแนะนา ต่อรองเงินกู้ เงินอุดหนุน ต่อรองให้คนอื่น
มาลงทุน ขอเงินบริจาค ขอเงินทุนทาวิจัย ต่อรองขอสูตรสาเร็จทางการเงิน
ขอทุนการศึกษาต่อ หรือการแต่งงาน

22. ผู้ที่ต้องการต่อรองให้ประสบความสาเร็จ ต้องพัฒนาตนเองในการ
ต่อรองโดยสร้างลักษณะ 7 ประการ ให้เกิดขึ้นกับตนเอง ดังต่อไปนี้
1. ต้องรู้ดีว่าตนเองต้องการอะไร นักต่อรองต้องรู้ก่อนว่าตนเอง
ต้องการอะไร ต้องมีจุดประสงค์ วิสัยทัศน์ และเป้ าหมายที่ชัดเจน
รวมทั้งมีความสามารถในการสื่อความต้องการไปยังผู้อื่นได้
หากเราต้องการให้คนอื่นร่วมมือกับเราในการทางาน เราต้องการ
กาหนดวัตถุปะสงค์ของความร่วมมือนั้นให้ชัดเจน มีวิสัยทัศน์มองเห็น
ถึงผลดีที่จะเกิดขึ้นในภายหน้า มีเป้ าหมายในการทางาน และสามารถ
สื่อความให้คนอื่นเข้าใจจนเกิดการปฏิบัติตามความต้องการของเราได้
การรู้ความต้องการของตนเองเป็นสิ่งสาคัญมาก เพราะหากเราไม่รู้
แม้กระทั่งสิ่งที่เราต้องการ ก็ยากที่จะต่อรองให้คนอื่นยอมให้แก่เรา หรือ
หากเขาอยากให้ เขาก็คงไม่รู้ว่าจะให้อะไร

23. 2. ทาให้ตนเองเชื่อว่าเราควรได้รับมัน พลังที่จะทาให้เรา
ประสบความสาเร็จ คือ ความเชื่อมั่น โดยเฉพาะความเชื่อมั่นว่าเราควร
ได้รับในสิ่งที่เราต่อรองเพราะมันเป็นสิ่งที่จาเป็นและเหมาะสมสาหรับ
เรา เป็นสิ่งที่เราควรได้มันมา ความเชื่อมันนี้จะเป็นแรงผลักดันให้เรา
กล้าที่จะต่อรอง และจะทาให้ได้รับในสิ่งที่เราต่อรองเสมอ ถ้าลูกจ้างที่
จะถูกเลิกจ้างเชื่อว่าเขาควรได้รับค่าชดเชย เขาก็ต้องต่อรองเพื่อให้ได้มา
3. ทาให้ตนเองเชื่อว่าสามารถเอามันมาได้ ผู้ต่อรองต้องมี
ศรัทธาในสิ่งที่ต่อรองและมีความมั่นว่าจะได้มันมา สิ่งนี้จะทาให้เรากล้า
ทาทุกสิ่งทุกอย่างที่สามารถทาได้โดยไม่หวั่นเกรง กล้าแม้จะต่อรองกับ
คนที่ไม่รู้จัก กล้าแม้จะทาในสิ่งที่ไม่เคยทามาก่อน และด้วยความเชื่อนี้
เองที่จะทาให้เราประสบความสาเร็จ

24. 4. มีความกระตือรือร้นเกี่ยวกับสิ่งที่ต่อรอง ความกระตือรือร้น
ในสิ่งที่ต่อรองสามรถส่งผ่านไปยังผู้ถูกต่อรองได้ หากเรามีความ
กระตือรือร้นและมีความจริงจังในสิ่งที่ต่อรอง ผู้ถูกต่อรองมักจะยินดีให้
ตามที่เราต่อรอง โดยเฉพาะหากเรามีวัยทัศน์ที่ดีและรู้ว่าสิ่งที่เราทานั้นมี
ความสาคัญ จะทาให้คนอื่นยินยอมสนับสนุนเราได้โดยง่าย แม้แต่คนที่
เราไม่เคยรู้จักมาก่อน
5. กล้าเผชิญหน้ากับความกลัว ผู้ต่อรองอาจมีความกลัวในการ
ต่อรองกับคนอื่น แต่ก็ต้องมีความกล้าในการเผชิญหน้ากับมัน เมื่อเรา
เริ่มต่อรอง จงอย่ากลัวความผิดหวังจากการต่อรอง แม้การอาจะไม่
ประสบความสาเร็จทุกครั้ง แต่โอกกาสประสบความสาเร็จของเราจะมี
เพิ่มขึ้น และเพิ่มขึ้นเรื่อยๆทุกครั้งที่ต่อรอง แต่หากเรากลัวที่จะต่อรอง
เราจะไม่มีโอกาสประสบความสาเร็จเลย

25. 6. เรียนรู้จากประสบการณ์ เราอาจจะไม่ได้ทุกสิ่งที่ต่อรองในการต่อรอง
ครั้งแรก แต่เราก็ต้องรู้จักเรียนรู้จากประสบการณ์และประยุกต์สิ่งที่ได้เรียนรู้มา
พัฒนาการต่อรองให้ถูกต้องและมีประสิทธิภาพมากขึ้น การต่อรองที่ล้มเหลว
อาจมาจากการต่อรองไม่ถูกคน ต่อรองไม่ถูกจังหวะ ต่อรองไม่เหมาะสมกับเวลา
สถานที่ หรือสถานการณ์ สิ่งเหล่านี้ผู้ต่อรองต้องเรียนรู้และนามาปรับปรุงการ
ต่อรองครั้งต่อๆไป เพื่อให้เป็นนักต่อรองที่ประสบความสาเร็จ
7. มีนิสัยไม่ท้อถอยในการต่อรอง ผู้ต่อรองโดยไม่หยุดยั้งหรือยอมแพ้
ย่อมมีโอกาสประสบความสาเร็จ แม้การต่อรองในครั้งแรกจะไม่ได้ผล เราก็ไม่
ควรหยุดต่อรอง แต่ควรพยายามต่อไป หากต่อรองกับคนนี้ไม่ได้ ก็พยายาม
ติดต่อเพื่อต่อรองกับคนอื่นที่มีความสามารถในการให้สื่งที่เราต้องการได้ต่อไป
เพราะคนที่พร้อมจะให้มีอยู่แล้ว เพียงแต่รอเราไปต่อรองเท่านั้น พนักงานที่
ต้องการค่าจ้างสูงขึ้น จะต้องไม่ท้อถอยในการต่อรองในทุกโอกาสที่ทาได้ จนกว่า
จะได้ในสิ่งที่ต้องการ

26. หลักเบื้องต้นในการต่อรอง
ในการต่อรอง เราต้องรู้จักความต้องการของตนเอง เราย่อมไม่สามารถ
ต่อรองสิ่งใดได้จนกว่าเราจะรู้สิ่งที่เราต้องการคืออะไร คนส่วนใหญ่ไม่รู้ว่าอะไร
คือสิ่งที่ตนเองต้องการ หรือต้องการน้อยกว่าที่สมควรจะได้ หลักในการต่อรอง
จึงเริ่มจากการคิดให้ออกว่าเราต้องการอะไร จากนั้นเราต้องคิดว่าเราสมควร
ได้รับมัน และต้องเชื่อว่าเราจะต้องเอามันมาให้ได้ และสุดท้ายเราต้องกล้าที่
จะต่อรอง
หลักข้อที่ 1 เขียนความต้องการของเราออกมา
เราต้องเริ่มต้นคิดถึงความต้องการของตนเองก่อน โดยเขียนลงไปใน
กระดาษหรือสมุดบันทึก เขียนให้มากที่สุดเท่าที่จะมากได้ (เกิน 100 ข้อยิ่งดี)
และเขียนให้เฉพาะเจาะจงมากที่สุด โดยต้องคานึงว่าจะมีความเป็นไปได้
หรือไม่ด้วย เช่น หากต้องการรถคันใหม่ขอให้ระบุไปด้วยว่า ต้องการรถยี่ห้อ
อะไร รุ่นไหน สีอะไร หากต้องการงานใหม่ให้ระบุว่าเป็นงานอะไร รับผิดชอบ
ด้านไหน เงินเดือนเท่าไร ทาที่ไหน เป็นต้น

27. หลักข้อที่ 2 กาหนดภาพให้ชัดเจน
การที่จะทาให้ความต้องการของเราประสบความสาเร็จนั้น เราต้องทาให้
ความต้องการนั้นเข้าไปในจิตใต้สานึกส่วนลึก และสร้างความปรารถนาที่แท้จริง
ให้เกิดขึ้นในหัวใจ ข้อสาคัญคืออย่าไปกังวลว่าจะเป็นไปได้หรือไม่ แต่อยู่ที่ว่าเรา
ต้องการมันหรือไม่ต่างหาก การกาหนดภาพอาจใช้วิธีหลับตาแล้วนึกถึงสิ่งที่
ต้องการเป็นภาพในความคิด เช่น ภาพบ้านหลังใหม่ งานใหม่ การแต่งงาน รถ
คันใหม่ สุขภาพที่ดี ความสาเร็จในการทางาน การมีครอบครัวหรือเพื่อน เป็นต้น
ภาพสิ่งที่ต้องการนั้นจงทาให้เหมือนภาพฝัน และคิดถึงมันในภาพฝัน
ตลอดเวลาอย่างน้อย 2 ครั้ง คือ เมื่อตื่นนอนตอนเช้าและก่อนเข้านอนโดยทาให้
เป็นกิจวัตร เช่น ถ้าต้องการจบปริญญาเอกให้นึกถึงภาพตนเองนั่งในห้องทางาน
ที่มีใบปริญญาแขวนอยู่ที่ผนัง ถ้าต้องการบ้านหลังใหญ่สวยงาม ให้นึกถึงภาพ
ตนเองอยู่ในบ้านหลังนั้น ถ้าสร้างภาพฝันไม่ออกก็อาจสร้างภาพจาลอง เช่น หา
รูปบ้านที่ต้องการมาแล้วติดรูปตัวเองยืนอยู่หน้าบ้านนั้น มองภาพนี้ทุกวันอย่าง
น้อยวันละครั้ง

28. หลักข้อที่ 3 กาจัดความกลัว
คนที่ไม่กล้าต่อรองเพราะเขากลัวที่จะต่อรอง ความกลัวคือสิ่งที่เรา
สร้างขึ้นมาเอง คิดระแวงไปเอง และคิดมากเกินจริง ทางแก้คือต้อง
กลับมาสู่ปัจจุบันและเลิกเพ้อฝันถึงอนาคตอันโหดร้าย หากมีข้อสงสัย
ใดๆให้ตรวจสอบทันทีเพื่อเพิ่มความมั่นใจให้กับตนเอง ดีกว่าจะคิดไป
ฝ่ายเดียว และจงใช้พลังแห่งจินตนาการวาดผลลัพธ์ในสิ่งที่เราอยาให้
เกิดซึ่งเป็นไปตามความปรารถนาของเรา
หากยังกาจัดความกลัวไม่ได้ ก็ลองนึกถึงสิ่งเลวร้ายที่สุดที่อาจ
เกิดขึ้น และคิดดูว่าจะยอมรับสถานการณ์นั้นได้ไหม จะเอาตัวรอดได้
ไหม และลองนึกว่าถ้าเราทาตามที่เราคิดไว้ เราจะเสียอะไรบ้าง ซึ่งเราก็
จะเห็นได้ว่านอกจากเราจะไม่เสียอะไรแล้ว ก็อาจจะมีสิ่งดีๆเกิดขึ้นอย่าง
ที่เราต้องการได้ เมื่อเป็นเช่นนี้แล้ว เราจะกลัวอะไรอีก

29. เพื่อเสริมความมั่นใจให้กับตัวเอง เราต้องใช้วีธีการพูดกับตัวเองอย่าง
สร้างสรรค์ มองในทางบวก และคิดเสมอว่าเราทาได้ เราต้องพยายามให้กาลังใจ
ตนเองอย่างคิดท้อถอย ถ้าเรากลัวก็จงคิดเสมอว่า คนอื่นก็รู้สึกกลัวเหมือนกัน
เพราะความกลัวเป็นธรรมชาติของมนุษย์ แต่ถ้าเรากาจัดความกลัวได้ เราจะ
เป็นผู้ประสบความสาเร็จ
หลักข้อที่ 4 ลงมือทาเสียที
จากความปรารถนาของเราในแต่ละข้อในแต่ละรายการ ให้เรากาหนด
แผนการที่จะดาเนินการ ใส่ชื่อคนหรือองค์การที่เราสามารถต่อรองเพื่อสิ่งที่เรา
ต้องการได้ ในวันเวลาที่จะดาเนินการ เมื่อลงรายละเอียดแล้วก็ให้ลงมือทา
ในทันที เริ่มติดต่อคนหรือองค์การที่ระบุไว้ และไม่ท้อถอย แม้ความกลัวจะยังไม่
หมดไปแต่ก็ต้องทา เพราะการลงมือทานั้นจะทาให้เรามีโอกาสประสบ
ความสาเร็จ อย่าให้ความกลัวมาขัดขวาง อย่ากลัวการเปลี่ยนแปลง อย่ากลัว
ความผิดหวัง

30. ในการลงมือทา ถ้ายังไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นอย่างไร ก็ให้เริ่มต้นกับคนใกล้
คนใกล้ชิด คนที่ไว้ใจได้เสียก่อน เพื่อการเรียนรู้และหาประสบการณ์จาก
การต่อรองพยายามย้ากับตัวเองว่าการกระทาของเราเป็นสิ่งที่ดีต่อตัวเรา
และต่อคนอื่น เมื่อเริ่มทาแล้วเห็นผล จะเพิ่มความกล้าและลดความกลัว
ของเราลงได้แน่นอน จงสนุกกับการถูกปฏิเสธ และที่สาคัญอย่ายอม
แพ้เป็นอันขาด
หลักทั้ง 4 ข้อนี้เป็นสิ่งที่เราควรปฏิบัติอย่างสม่าเสมอ เพราะมันจะ
ช่วยเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของเรา เราควรตอบคาถามตัวเองอยู่เสมอว่า
• อะไรบ้างที่เราต้องการ แต่วันนี้เรายังไม่ได้ต่อรอง
• ถ้าเราต่อรอง จะมีใครที่ช่วยเราได้
• วันนี้เราจะต่อรองและได้สิ่งที่ต้องการจากที่ไหน
• ทาอย่างไรเราจึงต่อรองให้ได้ผลมากกว่านี้

31. เมื่อเราได้คาตอบแล้ว เราก็สร้างภาพลักษณ์ตัวเอง กล้าต่อรองสิ่ง
ที่ต้องการ กล้าทาในสิ่งที่อยากทา ไม่อาย ไม่กลัว ไม่หยิ่ง ไม่ต่อต้าน
แล้วเราจะแปลกใจที่ตัวเองสามารถต่อรองได้สาเร็จ เราต้องคิดไว้เสมอ
ว่าโดยพื้นฐานแล้วคนส่วนใหญ่อยากจะให้ เขาเพียงแต่รอให้ต่อรอง
เท่านั้น

32. วิธีการต่อรองให้ได้ผลอย่างง่ายๆ
วิธีการต่อรองที่เราควรนาไปใช้ให้ได้ผล ได้แก่
1. ต่อรองในลักษณะที่เราหวังจะได้ มองด้วยวิธีที่เราอยากให้
เป็น ต่อรองด้วยความเชื่อมั่น และต้องทึกทักไว้เลยว่าเราต้องได้
2. ต่อรองกับคนที่สามารถให้เราได้ หากไปต่อรองกับคนที่ไม่
สามารถให้เราได้ เราก็ต้องยอมรับ และขอต่อรองกับคนอื่นต่อไป เรา
อาจเริ่มจากการต่อรองกับคนในแวดวงที่เรารู้จัก มองหาคนที่เหมาะสม
และตั้งใจจะช่วย และขอคาแนะนาจากคนที่เชี่ยวชาญในการต่อรอง
3. ต่อรองให้ชัดเจนและเจาะจง ถ้าต่อรอวเรื่อเงินต้องระบุ
จานวนเงินและเวลาที่ต้องการ ถ้าต่อรองให้คนอื่นช่วย ต้องระบุว่าให้
ช่วยทาอะไรและเมื่อไรการต่อรองที่ไม่ชัดเจนก็ไม่ต่างอะไรกับการไม่ได้
ต่อรอง อย่าปล่อยให้ผู้ให้ที่เราต่อรองด้วยพิจารณาเอาเองว่าจะให้อะไร

33. ตัวอย่างคาต่อรอง
ผิด : ผมต้องการเงินมาขึ้น
ถูก : ผมต้องการเงินมากขึ้นเดือนละ 5,000 บาท
ผิด : ฉันอยากให้เธอแต่งตัวให้ทันมัยมากกว่านี้
ถูก : ฉันอยากให้เธอใส่เสื้อกระโปรงชุดสูทมาทางาน
ผิด : ฉันอยากให้เวลากับคุณช่วงสุดสัปดาห์นี้
ถูก : ฉันอยากไปรับประทานอาหารค่าและดูหนังกับคุณในคืนวันเสาร์นี้
ผิด : ผมขอทารายงานทางการเงินให้เสร็จก่อน
ถูก : ผมขอทารายงานทางการเงินให้เสร็จก่อนบ่ายสามโมงวันพฤหัสนี้
ผิด : ฉันอยากให้คุณช่วยทางานบ้านบ้าง
ถูก : ฉันอยากให้คุณช่วยล้างจานและเอาขยะไปทิ้งทุกวันหลังอาหารเย็น
ผิด : ฉันต้องการให้คุณเลิกตะโกนใส่ฉัน
ถูก : ฉันต้องการให้คุณพูดกับฉันโดยไม่ต้องตะโกน

34. ผิด : ตอนออกไป อย่าปิดประตูเสียงดัง
ถูก : ตอนออกไป กรุณาปิดประตูเบาๆ
4. ต่อรองจากหัวใจ การต่อรองต้องทาด้วยความปรารถณาอย่างแรงกล้า
ที่จะได้ตามที่ต่อรอง ต่อรองด้วยความกระตือรือร้น พร้อมกับการสบสายตา ใช้
น้าเสียงที่ไพเราะ ต่อรองอย่างสุภาพด้วยความเคารพและชื่นชม ซึ่งจะทาให้ผู้ที่
เราต่อรองด้วยยากที่จะปฏิเสธ
5. ต่อรองอย่างสร้างสรรค์ ซึ่งอาจแปลกกว่าคนอื่น แต่แนบเนียนกว่า
และบางครั้งต้องใช้อารมณ์ขันเข้าช่วยเพื่อสร้างสัมพันธภาพที่ดีกับผู้ให้
6. จงให้เพื่อรับ ผู้ต่อรองที่ดีต้องเป็นผู้รู้จักให้ด้วย และควรเป็นผู้ให้ก่อนที่
จะต่อรอง ยิ่งเราให้แก่คนอื่นมากกว่าเท่าไร เราก็ยิ่งต่อรองได้มากเท่านั้น หรือ
มากกว่าที่เราได้ให้แก่คนอื่นไปเสียอีก เมื่อเรามีมิตรจิต คนอื่นก็ย่อมมีมิตรใจกับ
เราการให้อาจเป็นคาชื่นชม คาชมเชย การชี้ประโยชน์ให้ผู้อื่นเห็น ซึ่งแน่นอนว่า
จะกลับมาเป็นประโยชน์ต่อการต่อรองของเราด้วย

35. 7. ต่อรองซ้าๆ เราต้องต่อรองซ้าแล้วซ้าอีกจนกว่าจะได้ตามที่เรา
ต้องการอย่าหยุดยั้งการต่อรอง แม้จะมีคนพูดว่า “ไม่” ก็ยังต้องต่อรอง
เรื่อยไป เพราะเราจะต้องเจอคนที่พูดว่า “ได้”หรือ “ตกลง” ให้ได้ เราอาจ
ต้องต่อรองกับคนๆเดียวกันถึง 5 รั้ง หรือ 10 ครั้ง กว่าจะได้ยินคาตกลง
จากคนๆนั้น เราต้องอดทนบากบั่นไม่ยอมแพ้ต่อคาปฏิเสธ
8. หาวิธีรับมือกับการต่อต้าน เมื่อเราพบกับคนที่ต่อต้านหรือไม่
ยินยอมตามคาต่อรองของเรา เราต้องเยือกเย็นและหาวิธีรับมือกับเขา
จงยืนกรานตามความต้องการของเรา โดยใช้การต่อรองที่มีพลัง แม้การ
ต่อรองของเราจะถูกปฏิเสธ ก็จงขอบคุณต่อคาปฏิเสธนั้น เพราะโอกาส
ข้างหน้ายังมีและเราอาจได้รับการตอบรับในครั้งต่อไปก็ได้

36. แนวคิดและทฤษฎีในการเจรจาต่อรอง
แนวคิดในการเจรจาต่อรอง
แนวคิดในการเจรจาต่อรองมี 3 แนวคิดใหญ่ๆ คือ
แนวคิดที่ 1 มองว่าการเจรจาต่อรองเป็นเครื่องมือที่ช่วยให้เจรจาได้ในสิ่งที่
ตนเองต้องการโดยไม่คานึงถึงวิธีการที่ใช้ ตามแนวคิดนี้ผู้เจรจาจะใช้กลยุทธ์และ
กลวิธีทุกอย่างเพื่อเอาชนะในการเจรจาต่อรอง และทาให้คู่เจรจาต้องยอมรับ
ข้อเสนอที่หยิบยื่นให้ การเจรจาต่อรองตามแนวคิดนี้เรียกว่า การเจรจาต่อรอง
แบบแข่งขัน (Competitive Negotiation)
แนวคิดที่ 2 มองการเจรจาต่อรองเป็นเรื่อของการสร้างความร่วมมือ
ระหว่างคู่เจรจา ผลสาเร็จของการต่อรองไม่ได้อยู่ที่การเอาแพ้เอาชนะในการ
เจรจา แต่อยู่ที่การหาข้อยุติซึ่งทาให้ทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์ ซึ่งทาให้เกิดความ
ร่วมมือในการทางานร่วมกันต่อไป การเจรจาตามแนวคิดนี้เรียกว่า การเจรจา
ต่อรองแบบร่วมมือ (Integrative Negotiation)

37. แนวคิดที่ 3 มองว่าการเจรจาต่อรองเป็นเครื่องมือในการสร้าง
ความสัมพันธ์ ดังนั้นแม้จะไม่ได้ประโยชน์สูงสุดในการเจรจาต่อรอง แต่
หากได้ความสัมพันธ์ที่ดีกับคู่เจรจา ก็จะส่งผลให้การเจรจาต่อรองใน
ครั้งต่อไปง่ายขึ้น และเกิดประโยชน์ร่วมกันได้มากขึ้น ตามแนวคิดนี้
เจรจาจะมองคู่เจรจาเป็นเหมือนคู่ค้าตลอดชีพ และจะมีการทากิจกรรม
ต่างๆ เพื่อเสริมสร้างความสัมพันธ์ให้กระชับมากขึ้น เมื่อความสัมพันธ์
ใกล้ชิดขึ้นแล้ว ก็ใช้เงื่อนไขความสัมพันธ์นั้นเองเป็นประโยชน์ในการ
เจรจาต่อรอง การเจรจาต่อรองตามแนวคิดนี้เรียกว่า การเจรจาต่อรอง
แบบสร้างความสัมพันธ์ (Relationship Negotiation)

38. ทฤษฎีในการเจรจาต่อรอง
ทฤษฎีที่ใช้ในการเจรจาต่อรองมีมากมายหลายทฤษฎี แต่ในที่นี้จะ
ยกตัวอย่างให้เห็น 4 ทฤษฎี คือ
ทฤษฎีเกม
ทฤษฎีเกม ( Game Theory) ทฤษฎีนี้มองการเจรจาต่อรองเหมือน
การเล่นเกมอย่างหนึ่ง โดยตั้งอยู่บนสมมติฐานว่า ผู้เจรจานั้นมีความรู้
ความสามารถเท่าเทียมกัน และมีข้อมูลมากเท่าๆกัน ความสาเร็จในการ
ต่อรองจึงอยู่ที่การใช้กลยุทธต่างๆ ในการเจรจาต่อรองของมูลและ
แนวคิดในการเจรจา

39. ทฤษฎีเกมแบบออกเป็น 3 ลักษณะ คือ เกมศูนย์ เกมลบ และเกม
บวก
1. ทฤษฎีเกมศูนย์ (Zero Sum game) คือ ทฤษฎีที่ตั้งอยู่บนสม
สติฐานว่าการเจรจาใดๆ จะต้องมีผู้ได้และผู้เสีย (Win-Lose position)
ตัวอย่างเช่น การเล่นไฟ หากมีผู้ที่ได้กาไรจากการเล่นไฟ กาไรนั้นก็มา
จากผู้ที่เสียในการเล่นไฟด้วยกันนั่นเอง หรือการเจรจาต่อรองระหว่าง
นายจ้างกับสหภาพแรงงาน หากไม่มีการเปลี่ยนแปลงใดๆ ในการ
ทางานสิ่งที่สหภาพแรงงานเรียกร้องให้ลูกจ้างได้มากขึ้น ก็เป็นส่วนที่
นายจ้างต้องเสียไปนั่นเอง ซึ่งจะทาให้นายจ้างที่ยอมจ่ายให้ลูกน้องมาก
แล้วในการเจรจาต่อรองครั้งนี้ก่อนๆ จะไม่ใครยินยอมที่จะจ่ายให้ลูกจ้าง
เพิ่มขึ้น

40. 2. ทฤษฎีเกมลบ (Negative Sum Game) เป็นทฤษฎีที่คู่เจรจา
มองการเจรจาต่อรองเป็นเรื่องของการเสียประโยชน์ทั้งสองฝ่าย ถ้าหาก
ไม่มีการตกลงกัน (Lose-Lose Position) คู่เจรจาจึงถูกบีบบังคับโดย
สถานการณ์ให้ต้องหันหน้าเข้ามาเจรจากัน แต่ก็ยังใช้การเจรจาต่อรองที่
ทาให้ตนเสียผลประโยชน์น้อยที่สุด
3. ทฤษฎีเกมบวก (Positive Sum Game) เป็นทฤษฎีที่คู่เจรจา
มองการเจรจาต่อรองที่ทาให้ทุกฝ่ายได้ประโยชน์ คู่เจรจาที่ใช้ทฤษฎีนี้
จะพยายามหันหน้ามาเจรจากันพยายามหาทางออกร่วมกัน และ
พยายามหลีกเลี่ยงความล้มเหลวในการเจรจาต่อรองถือเป็นทฤษฎีที่
เห็นว่าทุกฝ่ายเป็นฝ่ายได้ (Win-Win Position) คือทุกฝ่ายได้
ผลประโยชน์อย่างเท่าเทียมกันในการเจรจาต่อรองนั่นเอง

41. จากตัวอย่างการเจรจาต่อรองระหว่างนายจ้างกับสภาพแรงงาน
นั้น หากทั้งสองฝ่ายไม่สามารถตกลงกันได้ และสหภาพแรงงานใช้การ
นัดหยุดงานเพื่อบังคับนายจ้างให้ยินยอมตามข้อเสนอของตน หรือ
นายจ้างใช้การปิดงานบังคับสหภาพแรงงานให้ยินยอมตามข้อเสนอของ
นายจ้าง กรณีเช่นนี้ทั้งนายจ้างและสหภาพแรงงานก็จะได้รับความ
เสียหายทั้งสองฝ่าย แม้ว่าต่อมาทั้งสองฝ่ายจะตกลงกันได้ แต่ความ
เสียหายก็เกิดขึ้นแล้ว โดยนายจ้างเสียโอกาสในการผลิต เสียตลาด เสีย
ลูกค้า และเสียชื่อเสียงในขณะที่สหภาพแรงงานและลูกจ้างก็ขาดรายได้
ขาดความเชื่อถือ และขาดความไว้วางใจจากนายจ้าง ถือเป็นตัวอย่าง
ของทฤษฎีเกมลบ

42. แต่ถ้านายจ้างและสหภาพแรงงานตกลงแบ่งปันผลประโยชน์กันใน
เชิงสร้างสรรค์ เช่น ทุกบาทที่นายจ้างมีกาไรเพิ่มขึ้นจากเดิมจะแบ่งันให้
ลูกจ้างไม่น้อยกว่า 30% ซึ่งจะส่งผลให้ลูกจ้างทุ่มเททางานเพิ่มขึ้น
เพื่อให้เกิดกิจการเติบโตมีกาไรเพิ่มขึ้น นายจ้างจึงได้ประโยชน์เพิ่มขึ้น
และลูกจ้างได้ผลตอบแทนมากขึ้นถือเป็นตัวอย่างของทฤษฎีเกมบวก

43. ทฤษฎี H.L.M.
ตามแนวคิดของทฤษฎี H.L.M. ถือว่าเป็นเมื่อคู่เจรจาเข้าสู่การเจรจา
ต่อรองแต่ละฝ่ายจะมีเป้ าหมายในการเจรจาต่อรองเป็น 3 ระดับ คือ
“H” (High) เป็นการบรรลุผลสูงสุดเหมายที่วางไว้ 100% ในการเจรจา
ต่อรอง ซึ่งถือเป้ าหมายในอุดมคติ (Ideal Position)
“M” (Medium) เป็นเป้ าหมายระดับกลาง ซึ่งแม้ไม่บรรลุเป้ าหมายสูงสุด
แต่หากได้เป็นหมายระดับกลาง ก็ถือว่าได้บรรลุผล 75%
“L” (Low) เป็นจุดต่าสุด (Bottom Line) ที่คู่เจรจาจะรับได้ ถือว่าได้
อย่างน้อย 50% และถือเป็นระดับต่าสุดที่จะยอมรับได้ในการเจรจาต่อรอง
หากบรรลุผลต่ากว่านี้จะไม่ยินยอมตกลงด้วย