135 402 cross-cultural management12 การเจรจาต่อรองในวัฒนธรรมที่แตกต่าง
•
5 likes•11,293 views
การเจรจาต่อรองในวัฒนธรรมที่แตกต่าง
Recommended
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (20)
Viewers also liked
Viewers also liked (12)
135 402 cross-cultural management12 การเจรจาต่อรองในวัฒนธรรมที่แตกต่าง
- 4. ข้อพิจารณาในการเจรจาต่อรองข้าม วัฒนธรรม 1. คนเจรจาต่อรอง และสถานการณ์ >> การเลือกบุคคล เจรจา 2. รูปแบบการตัดสินใจ 3. ลักษณะของแต่ละชาติ >> วิธีการเจรจา 4. การเลือกสถานที่ วัน เวลา เจรจา >>สภาพแวดล้อม การเจรจา 5. การเลือกภาษา การใช้ล่ามและการแปล
- 5. ตัวแปรซึ่งส่งผลต่อการเจรจาต่อรอง 1. แนวคิดเบื้องต้นของกระบวนการเจรจาต่อรอง แบบกลยุทธ์ ( Strategy) -ช่วงชิง กับ แบบทวีคูณ (Synergistic) -ร่วมมือ 2. หลักเกณฑ์การคัดเลือกผู้เจรจา แต่ละวัฒนธรรมจะใช้ เกณฑ์แตกต่างกัน ในการกาหนดเกณฑ์ด้าน ประสบการณ์ ความอาวุโส สายสัมพันธ์ทางการเมือง เพศ เชื้อชาติ เครือญาติ ความรู้ทางเทคนิค บุคลิกภาพ 3. ความสาคัญของประเภทของประเด็น โดยทั่วไปจะเน้น การควบคุมการใช้ทรัพยากร การแลกเปลี่ยน ผลประโยชน์ การต่อรองในอนาคต
- 6. 4. พิธีรีตอง แบบเป็นทางการ กับ แบบไม่เป็นทางการ 5. ความซับซ้อนของภาษา การสื่อความหมาย ระยะห่าง การสบสายตา ท่าทาง ความเงียบ 6. ธรรมชาติของการโน้มน้าว โต้เถียง พยายามมีอิทธิพล เหนือกว่าคู่เจรจาโดยใช้หลักตรรกะ ใช้อารมณ์ 7. บทบาทของแต่ละคนที่ต้องผลักดัน เพื่อการบรรลุ เป้าหมายและความต้องการ อาจต้องใช้ผู้มี ความสามารถต่อรองแบบแข็งกร้าว 8. ฐานะของความไว้วางใจ อาจเป็นด้วยการมีกฎหมาย รองรับ การมีมิตรภาพระหว่างกัน ความนับถือกัน
- 7. 9. ความเสี่ยง พวกที่มีความระมัดระวังสูง ไม่ชอบเสี่ยง กับ พวกชอบความเสี่ยง 10.คุณค่าเรื่องเวลา ความต่างในการให้ความสาคัญใน เรื่องเวลา การตรงต่อเวลานัดหมาย 11.ระบบการตัดสินใจ แบบใช้อานาจรวบรัด กับ แบบที่ ต้องการฉันทามติ 12.รูปแบบของสัญญา เป็นลายลักษณ์อักษร กับ ตกลง กันด้วยวาจา
- 9. แนวคิดเกี่ยวกับการเจรจาต่อรองข้าม วัฒนธรม • การหาทางออกในปัญหาร่วมกัน อย่างเป็นที่ยอมรับ • อาจมีทั้งการต่อรอง (Bargain) การแลกกัน (Trade- offs) การประนีประนอมกัน • ผลลัพธ์มักออกมาในรูปของการได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย (Win-Win)
- 10. สภาพแวดล้อมที่แตกต่างกันในการเจรจา ต่อรอง • ความแตกต่างสภาพเศรษฐกิจ การเมือง กฎหมาย สังคม และวัฒนธรรม • ผู้นาทางการเมือง ศาสนา ชนกลุ่มน้อย เป็นปัจจัยที่ ส่งผลกระทบต่อการเจรจาได้ทั้งสิ้น • วัฒนธรรมเป็นปัจจัยสำคัญที่มีผลต่อกำรเจรจำ อุดมกำรณ์ที่แตกต่ำง ควำมแตกต่ำงในศำสนำและชำติพันธุ์
- 11. รูปแบบการเจรจาต่อรอง • การเจรจาต่อรองแบบกระจาย (Distributive Negotiation) : Zero-Sum Game • การเจรจาต่อรองแบบรวม (Integrative Negotiation) : Win-Win
- 12. กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง • กลยุทธ์การเจรจาต่อรองเชิงแข่งขัน (Competitive Negotiating Strategy) • กลยุทธ์การเจรจาต่อรองแบบการแก้ปัญหา (Problem- Solving Negotiating Strategy)
- 13. ประเด็นที่ต้องคานึงถึงในการเจรจาต่อรอง ระหว่างประเทศ • การอ่านท่าทีไม่ออกทาให้เกิดความเข้าใจผิดไป • ปทัสถานและค่านิยมทางวัฒนธรรมของสังคมนั้นๆ มีผลต่อ พฤติกรรมของผู้เจรจา • ผู้เชี่ยวชาญแนะนาว่าควรใช้กลยุทธ์การเจรจาต่อรองแบบ แก้ปัญหา เพราะจะนาไปสู่ข้อตกลง ความสัมพันธ์ระยะยาว และ ความเข้าใจอันดีต่อกัน • การเจรจาต่อรองในกลุ่มวัฒนธรรมเดียวกันจะไม่มีปัญหาในเรื่อง ของกระบวนการ แต่การเจรจาข้ามวัฒนธรรมจะทาให้ กระบวนการมีความสาคัญตามมา
- 15. วัฒนธรรมที่แตกต่างกับกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง วัฒนธรรมที่แตกต่างกับกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง ตัวอย่าง 5 ประเทศ • 1. สหรัฐอเมริกา • 2. อังกฤษ • 3. อาหรับ • 4. ญี่ปุ่น • 5. จีน
- 16. 1.สหรัฐอเมริกา
- 17. • รากฐานของสหรัฐอเมริกาคือมหาอานาจทาง เศรษฐกิจ การเมือง และสังคม • นิยามเกี่ยวกับคนอเมริกา :ผู้เต็มไปด้วยความคิด • ตระหนักเรื่องเวลา มุ่งมั่นหาเงินเพื่อความร่ารวย อย่างรวดเร็ว
- 18. การติดต่อเจรจากับคนอเมริกัน • การเจรจาต่อรองกับนักธุรกิจอเมริกันไม่ยุ่งยาก คน อเมริกันไม่ชอบทาอะไรให้ยุ่งยากซับซ้อน • ที่สาคัญเป้าหมาย คือทาเงินให้ได้มากและเร็วที่สุด
- 19. พฤติกรรมของคนอเมริกันในการประชุม - มีลักษณะของปัจเจกบุคคล ชอบตัดสินใจคนเดียว - มักสร้างบรรยากาศความเป็นกันเองทันที - ใช้อารมณ์ขันในการพูดคุยเมื่อมีโอกาส - ชอบเสี่ยง แต่ก็มีแผนการเงินที่ชัดเจน - เวลาเป็นเงินเป็นทอง ไม่รีรอช้า - มีความแน่วแน่ไม่เปลี่ยนใจง่าย
- 20. 2.อังกฤษ
- 25. 3.อาหรับ
- 27. การทาธุรกิจกับคนอาหรับ - ต้องให้ความสนใจเป็นรายตัวบุคคล - มีการใช้ช่องทางความสัมพันธ์และอิทธิพลส่วนตัว ในทางใดทางหนึ่ง อาจผ่านทางตาแหน่งทางการ เมืองที่มีอิทธิพลต่อธุรกิจ
- 30. 4.ญี่ปุ่น
- 31. - ญี่ปุ่นเป็นประเทศที่มีความแตกต่างในเรื่องวัฒนธรรม อยู่มาก - ความเป็นเอกลักษณ์เฉพาะตัวอาจมาจากสาเหตุหลัก ใน 3 ประการ คือ ประวัติศาสตร์ ความหนาแน่นของ ประชากร และภาษาญี่ปุ่น
- 32. สังคมญี่ปุ่นเป็นสังคมที่มีเครือข่ายโยงใย สมาชิก ของกลุ่มขึ้นแก่กันทั้งในแนวราบและแนวดิ่ง มีทั้ง พันธะหน้าที่ในสังคมและศีลธรรม ซึ่งทั้งหมดเริ่มต้น ตั้งแต่เกิด
- 33. บรรยากาศและการปฏิบัติในทางธุรกิจ o ในสังคมญี่ปุ่นซึ่งเป็นสังคมแบบเครือข่าย ผู้บริหารรู้ว่าต้อง วางตัวอย่างไรต่อผู้ที่อยู่เหนือกว่า ต่ากว่า หรือระดับเดียวกัน o การแลกเปลี่ยนนามบัตรเป็นวิธีที่นิยมกันในญี่ปุ่น และคน ญี่ปุ่นให้ความสาคัญ o คนตะวันตกอาจทาการในฐานะตัวบุคคล ในขณะที่ญี่ปุ่นจะทา การใดก็จะทาในนามบริษัท o คนญี่ปุ่นค่อนข้างจะแต่งตัวแบบเป็นทางการอย่างสุภาพ เต็มที่ในแทบทุกวาระและโอกาส
- 34. ลักษณะการเจรจาต่อรองของคนญี่ปุ่น – คนญี่ปุ่นเจรจาเป็นทีม – ทีมญี่ปุ่นมักจัดให้มีจานวนเหนือกว่าอีกฝ่าย – การถามเป็นการรวบรวมข้อมูล ไม่ใช่เป็นการตัดสินใจ – การตัดสินใจจะทากันโดยความเห็นพ้องต้องกันในนามของ บริษัท – การตัดสินใจทั้งหลายมักจะไม่เกิดขึ้นในการประชุมครั้งแรก หรือครั้งที่สอง ส่วนใหญ่จะนานกว่านั้น – อาจเลิกการเจรจาหากอีกฝ่ายไม่อดทน หรือไม่ทาตามแบบพิธี ที่ถูกต้อง – ไม่เคยพูดคาว่า “ไม่” ไม่เคยปฏิเสธใครโดยตรง ไม่ละเลิก เจรจาตราบใดที่ยังมีความสามัคคีอยู่
- 35. ข้อสาคัญในการทาธุรกิจกับคนญี่ปุ่น - หากต้องพบปะกับคนญี่ปุ่นแบบเป็นกลุ่ม ควรแนะนาตัวหรือพูด เริ่มต้นกับผู้อาวุโสก่อน - ไม่ควรที่จะขอไปพบที่บ้าน เพราะนักธุรกิจที่สาคัญๆไม่น้อยอาศัย อยู่ในอพาร์ตเม้นเล็กๆ - สิ่งสาคัญที่ควรจาไว้คือ คนญี่ปุ่นทาธุรกิจกันอย่างสมัครสมาน โดยมักจะไม่วิจารณ์อีกฝ่ายให้หรือบุคคลที่สามให้ได้ยิน - คุณควรจะกล่าวขอโทษหากมีการหยาบคายไปบ้างในการใช้ คาพูดหรืออาจเป็นกรณีอื่นที่เป็นการต้อนรับหรือข้อผิดพลาดใด อันเกิดจากตัวคุณ
- 36. 5.จีน
- 38. ความสัมพันธ์ระหว่าง 5 สิ่ง 1. ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ปกครองกับผู้ใต้ปกครอง 2. ความสัมพันธ์ระหว่างบิดากับบุตร 3. ความสัมพันธ์ระหว่างพี่กับน้อง 4. ความสัมพันธ์ระหว่างสามีกับภรรยา 5. ความสัมพันธ์ระหว่างเพื่อน(อาวุโส) กับเพื่อน(วัย เยาว์)
- 39. ความเชื่อต่างๆของคนจีนที่ส่งผลต่อ วัฒนธรรมเชิงธุรกิจ - มีระยะห่างของอานาจสูง - ยอมรับในความไม่เท่าเทียมกัน - อายุที่สูงขึ้นนามาซึ่งความมีอาวุโสกว่า - สิทธิพิเศษมีสาหรับผู้บริหารหรือผู้มีชื่อเสียง - ความสัมพันธ์ส่วนตัวมีความสาคัญมากกว่างาน - มองความสัมพันธ์ไปข้างหน้าอย่างยาวนาน
- 40. การเจรจาต่อรองกับคนจีน - ชอบให้มีการประชุมอย่างเป็นทางการ - การจัดที่นั่งจะเรียงตามลาดับขั้นของการมีอานาจ - ผู้ที่อาวุโสกว่าจะได้รับการนับถือและความสนใจ ตลอดเวลา - ผู้ที่ทาหน้าที่ในการตัดสินใจที่แท้จริงก็คือระดับรอง ประธาน - การตัดสินใจที่แท้จริงเกิดขึ้นภายนอกห้องประชุม ซึ่งห้อง ประชุมมักจะใช้เป็นสถานที่รวบรวมข้อมูลมากกว่า - กระบวนการในการตัดสินใจใช้เวลานาน
- 42. การทาสัญญา • คนอเมริกัน อังกฤษ เยอรมัน สวิตเซอร์แลนด์ ยึดถือ การทาสัญญาที่ลงนามกันเป็นสิ่งสุดท้ายของการเจรจา • ญี่ปุ่นไม่ชอบ แต่อยากให้มีการต่อรองรายละเอียดกัน ต่างหาก
- 43. การประนีประนอม • เมื่อการเจรจาต่อรองไปถึงทางตัน วัฒนธรรมที่ แตกต่างจะมีทางออกต่างกันไป –คนอาหรับอาจปลีกตัวไปสวดมนต์และกลับมาด้วย ท่าทีใหม่ –คนสวีเดนอาจชวนอีกฝ่ายออกไปดื่ม แต่หากอยู่ ภายใต้วัฒนธรรมที่แตกต่าง อาจมีการ ประนีประนอมมากขึ้น
- 44. ตรรกะ • คนฝรั่งเศสยึดหลักความจริงในการเริ่มต้นการอภิปราย • ญี่ปุ่นไม่ชอบที่จะมาแสดงความฉลาดให้เห็นต่อหน้า สาธารณะ • คนอเมริกันชอบที่จะเป็นตัวกระตุ้นและพร้อมที่จะ เคลื่อนไหวแรกเริ่มก่อน
- 45. ไม่ใช่ภาษาพูด ภาษาพูดอาจใช้ถึง 80-90% แต่อาจจะสื่อได้เพียง 20% หรือน้อยกว่า
- 46. ความเงียบ การนิ่งฟังก็ถือเป็นส่วนสาคัญในกระบวนการเจรจา ต่อรอง ความเงียบเหมือนกับการปกป้องตัวเอง ความ เป็นส่วนตัว และยังเหมือนกับการนับถือผู้อื่นด้วย
- 48. ระยะห่าง ระยะห่างก็มีส่วนสาคัญของแต่ละชาติ • เยอรมันส่วนใหญ่ ควรจะมีระยะห่าง 1.2 เมตรสาหรับ คนแปลกหน้า และสาหรับคนคุ้นเคยก็อาจประมาณ 50 เซนติเมตร
- 49. ตา เป็นส่วนหนึ่งที่แสดงออกได้มากที่สุดของอารมณ์ • ในสภาพสังคมแบบพหุวิถี คนสบตากันมากเวลาพูด เห็นได้จากคนสเปน กรีซ และกลุ่มอาหรับ
- 52. บรรณานุกรม 52 • บรรจง อมรชีวิน. CROSS-CULTURE วัฒนธรรมข้ามชาติกับการ บริหารและการเจรจาต่อรอง. บริษัท ส. เอเซียเพรส (1989), 2547. • บรรจง อมรชีวิน. การตลาดข้ามวัฒนธรรม. สำนักพิมพ์ MDI, 2549. กำรจัดกำรและพฤติกรรมต่ำงวัฒนธรรมหัวข้อที่ 3