มิติทางด้านวัฒนธรรมกับเจรจาต่อรองข้ามชาติ

1. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ

2. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
ปัจจุบันโลกแคบขึ้น การติดต่อสื่อสารระหว่างประเทศสามารถทาได้รวดเร็ว
ยังผลให้เกิดการเจรจาต่อรองของคนที่มีวัฒนธรรมต่างกันมีมากขึ้นเป็นลาดับ
การเจรจาต่อรองของคนที่มีความแตกต่างทางด้านวัฒนธรรมย่อมมีความ
ยุ่งยากมากกว่าคนที่มีวัฒนธรรมเดียวกัน
ในการเจรจาต่อรองระหว่างประเทศโดยเฉพาะในทางการทูต ยิ่งมีความ
ซับซ้อนเมื่อต้องมีการเจรจาหลายฝ่าย ซึ่งแต่ละชาติก็มีความแตกต่างกัน มีแรงจูงใจที่
ไม่เหมือนกัน

3. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
วัฒนธรรมเป็นตัวเชื่อมโยงปฏิสัมพันธ์ระหว่างมนุษย์กับมนุษย์ และ
เชื่อมโยงระหว่างมนุษย์กับสภาพแวดล้อม และก็จะอยู่อย่างไรให้มีประสิทธิผลภายใต้
สิ่งแวดล้อมนั้น และทรัพยากรที่มีอยู่อย่างจากัด (Trompenaars, 1993)

4. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 เราอาจพิจารณาผลกระทบของวัฒนธรรมต่อการเจรจาต่อรองใน
องค์ประกอบสาคัญคือ
◦ ผู้เจรจา
◦ โครงสร้างการเจรจา
◦ กลยุทธ์
◦ กระบวนการ
◦ ผลลัพธ์

5. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 อันที่จริงแล้วคนที่นาวัฒนธรรมเข้ามาในการเจรจาต่อรองก็คือ ผู้เจรจา และผู้ที่
เกี่ยวข้องนั่นเอง ซึ่งอาจเป็นทั้งบุคคล กลุ่ม หรือองค์กร ล้วนมีมุมมองต่อการเจรจาที่
แตกต่างกันไปในแต่ละสถานการณ์ อาทิ การเผชิญหน้าในทางอานาจ กิจกรรม
ความร่วมมือ การอภิปรายโต้เถียงและพิธีรีตอง

6. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 โครงสร้างการเจรจา อาทิ กรอบทางกฎหมาย และการวางกรอบองค์กรล้วนใด้รับ
อิทธิพลจากวัฒนธรรม

7. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ผู้เจรจาต่อรองใช้กลยุทธ์เป็นตัวผลักดันให้เกิดความสาเร็จ การที่จะเลือกใช้กลยุทธ์
อะไร มีส่วนเกี่ยวพันกับเรื่องของผลประโยชน์และค่านิยมในบางวัฒนธรรมบางการ
กระทาอาจมีการทากันแบบโดยตรง ความขัดแย้ง ที่ปรากฎเป็นที่ยอมรับกันได้อย่าง
เปิดเผย

8. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 การบวนการเป็นเรื่องของปฏิสัมพันธ์กันในการที่จะแลกเปลี่ยนข้อมูล การสร้าง
ทางเลือก การแบ่งสรรทรัพยากร หรือไม่ก็เป็นการแลกเปลี่ยนการผ่อนปรน
 การกระทาต่าง ๆ ล้วนมีความเกี่ยวพันกับค่านิยม แต่ละวัฒนธรรมก็มีความแตกต่าง
กัน เรื่องหนึ่งที่ยอมรับกันในวัฒนธรรมหนึ่งอาจไม่เป็นที่ยอมรับในอีกวัฒนธรรมหนึ่ง

9. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ผลลัพธ์สุดท้ายของการเจรจามักจบลงด้วยการจัดทาข้อตกลงตามที่ได้หารือกันไว้
แต่นี่ก็อาจเป็นเรื่องที่มีความแตกต่างกันได้ เพราะคนแต่ละวัฒนธรรมจะมีความ
เข้าใจและความต้องการในข้อตกลงที่แตกต่างกัน บางวัฒนธรรมจะพิจารณาทุกถ้อย
กระทงความในข้อตกลงนั้นอย่างละเอียด ระมัดระวัง แต่ในอีกวัฒนาธรรมหนึ่งอาจดู
เพียงหลวม ๆ

10. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
วัฒนธรรมมีอิทธิพลต่อการเจรจาต่อรองในหลายด้านด้วยกัน คือ
1. ความเข้าใจในการเจรจาต่อรอง
2. โอกาสการเจรจาต่อรอง
3. การคัดเลือกผู้เจรจา
4. พิธีรีตอง
5. การสื่อสาร
6. เวลา
7. ความเสี่ยง
8. กลุ่มกับปัจเจกบุคคล
9. ข้อตกลง
10. อารมณ์

11. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 แต่ละวัฒนธรรมมีความเข้าใจในความหมายของการเจรจาต่อรองที่แตกต่างกัน คน
อเมริกามองการเจรจาต่อรองว่าเป้ นการแข่งขันของการยื่นข้อเสนอแนะ และการ
พิจารณาข้อเสนอ ในขณะที่ญี่ปุ่นอาจมองว่าการเจรจาต่อรองเป็นโอกาสของการ
แลกเปลี่ยนข้อมูลมากกว่า

12. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 หากมองในด้านโอกาสของการเจรจาอาจพิจารณาได้ 2 แนวทาง ตามหลักของการ
เจรจาต่อรองคือ การเจรจาต่อรองแบบกระจายหรือแบบแข่งขัน และการเจรจาแบบ
รวมหรือแบบบูรณาการ แต่ละประเทศจะมีมุมมองในการเจรจาที่ต่างกัน อย่างเช่น
ประเทศในกลุ่มอเมริกาเหนือมองว่าการเจรจาเป็นลักษณะการเจรจาแบบกระจาย
เป็นหลัก ในขณะที่ประเทศอื่น ๆ จะมีการพิจารณาเป็นรูปแบบต่าง ๆ

13. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 หลักเกณฑ์ในการคัดเลือกผู้เจรจาจะมีความแตกต่างกันไปในแต่ละวัฒนธรรม
หลักเกณฑ์เหล่านี้จะประกอบด้วย ความรู้ในเรื่องจะเจรจา ความอาวุโส การ
เชื่อมโยงระหว่างครอบครัว เพศ อายุ ประสบการณ์ และสถานตาแหน่ง แต่ละ
วัฒนธรรมจะให้น้าหนักกับตัวแปรดังกล่าวข้างต้นไม่เหมือนกัน

14. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ระดับของพิธีรีตองที่ใช้จะแตกต่างกันไปในแต่ละวัฒนธรรม รวมทั้งความเป็นทางการ
ว่ามีมากน้อยเพียงใดจะต่างกันไปในแต่ละสังคม เมื่อมีความคุ้นเคยกัน การทักทาย
จะมีความเป็นทางการน้อยลง เช่น อาจเรียกชื่อแรกโดยอาจละคานาหน้าอื่น ๆ (เช่น
Dr.) สาหรับประเทศที่ค่อนข้างทาอะไรเป็นทางการ เช่น ฝรั่งเศษ อังกฤษ เยอรมนี
การเรียกชื่อคนจะต้องเป็นแบบที่เป็นทางการ มีคานาหน้าอะไรต้องเรียกด้วย (Mr.,
Dr., Professor, Lord) หากไม่เรียกตรงนี้อาจหมายถึงการดูถูกหรือ ไม่ให้
เกียรติกัน บางประเทศต้องมีนามบัตรแลกกันและถือว่าเป็นเรื่องสาคัญมากไม่มีไม่ได้
(เช่น จีน ญี่ปุ่น) ยังรวมถึงวิธีการแลกนามบัตรและการปฏิบัติต่อนามบัตรที่ได้รับ
ด้วย นอกจากนี้ยังรวมไปถึงการแต่งตัวที่ต้องมีความเหมาะสม

15. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 วัฒนธรรมจะมีอิทธิพลต่อการสื่อสารทั้งที่เป็นภาษาพูดและที่ไม่ใช่ภาษาพูด ในด้าน
ภาษากายจะเห็นว่ามีความแตกต่างกันมาก กริยาบางอย่างในวัฒนธรรมหนึ่งนับว่าดู
ดี แต่ในอีกวัฒนธรรมหนึ่งอาจกลายเป็นเรื่องของการดูถูกกันก็ได้ เพื่อที่จะหลีกเลี่ยง
ไม่ให้เกิดการกระทาที่ขัดกับวัฒนธรรมของอีกฝ่ายจนเกินไป จึงมีความจาเป็นที่
จะต้องศึกษาและสังเกตดู เช่น การยกเท้าวางพาดที่โต๊ะ อาจดูธรรมดาใน
สหรัฐอเมริกา แต่ในประเทศไทยเห็นว่ากริยาดังกล่าวนั้นไม่สุภาพ

16. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 เวลามีอิทธิพลต่อการเจรจาต่อรองในแต่ละวัฒนธรรม หลายประเทศมองเวลาอย่าง
เข้มงวด การตรงต่อเวลานับว่าเป็นเรื่องสาคัญ เช่น สหรัฐอเมริกา ที่ไม่ต้องการทาให้
คนอื่นเสียเวลา และหากมองอย่างเปรียบเทียบแล้ว ยิ่งเห็นว่าเร็วกว่าย่อมดีกว่าช้า
กว่า เพราะนั่นหมายถึงผลิตภาพที่ได้นั่นเองในบางสังคมเวลาอาจไม่ใช่ประเด็นหลัก
ของการเจรจาต่อรอง เช่น ในประเทศจีน หรือลาตินอเมริกาที่มองว่าผลได้จากการ
เจรจามากกว่าเวลาที่เสียไปในระหว่างการเจรจาต่อรองของทั้ง 2 ฝ่าย ที่มีแนวคิด
เกี่ยวกับเวลาที่ต่างกัน จึงควรที่จะต้องสร้างความสมดุลให้เกิดขึ้นกับทั้ง 2 ฝ่าย

17. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 กลุ่มที่มองเวลาในลักษณะที่เป็นเชิงเดี่ยว (Monochronic time)
 กลุ่มที่มองเวลาเป็นเชิงซ้อน (Polychronic time)

18. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 จะมองเวลาแบบว่าเป็นเส้นตรงมีลักษณะเป็นลาดับ และมีจุดเน้นในแต่ละช่วงเวลา
เป็นเรื่อง ๆ ไป กลุ่มคนที่อยู่ในวัฒนธรรมเวลาแบบเดี่ยวนี้ก็ได้แก่ พวกยุโรป
สหรัฐอเมริกา เยอรมนี สวิตเซอร์แลนด์ และสแกนดิเนเวีย รวมทั้งญี่ปุ่น
 จะกระทาอะไรหลาย ๆ เรื่องในช่วงเวลาเดียวกัน รวมทั้งกับการที่คนเรามาเกี่ยวพัน
หลายคนด้วยกัน มองเวลาเป็นเรื่องที่มีความยืดหยุ่นมาก มากกว่าจะไปมุ่งแต่ทา
ตามตารางกาหนดการจนเกินไป คนที่อยู่ในกลุ่มวัฒนธรรมเวลาเชิงซ้อนนี้พบได้มาก
คือตะวันออกกลางและลาตินอเมริกา รวมทั้ง ฝรั่งเศษ กรีซ เม็กซิโก และบางประเทศ
ในเอเซียและแอฟริกา

19. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 ชอบการเริ่มต้นและการเสร็จสิ้นแบบตรงเวลา
 มีเวลาพัก ตามกาหนดเวลา
 พิจารณาแต่ละเรื่องในแต่ละช่วงเวลา
 วางใจกับการสื่อสารที่ชัดแจ้ง มีรายละเอียด และเฉพาะลงไป
 ชอบการพูดคุยกันเป็นลาดับไปไม่ปนเรื่องกัน
 มองเรื่องของการไม่ตรงเวลา ว่าเป็นประจักษ์ของการขาดความน่าเลื่อมใส

20. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 การเริ่มต้นและสิ้นสุดการประชุมโดยมีเวลาที่ยืดหยุ่น
 ใช้เวลาหยุดพัก ตามความเหมาะสม
 ชอบกับการที่ข้อมูลข่าวสารเวียนผ่านกันมาก
 คาดหวังที่จะใช้การอ่านความคิดและจิตใจคนอื่น
 การพูดคุยซ้าซ้อนกันในบางครั้ง
 มองเวลาเริ่มต้นแบบยืดหยุ่นและไม่ได้มองการมาสายเป็นเรื่องสาคัญนัก

21. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 แต่ละวัฒนธรมมีแนวคิดในการที่จะยอมรับความเสี่ยงที่แตกต่างกัน บางวัฒนธรรมมี
ลักษณะสายการบังคับบัญชาในแบบราชการ การตัดสินใจอาจออกแนวอนุรักษ์ที่
ต้องการข้อมูลจานวนมาก ในบางวัฒนธรรมมีความรวดเร็วในการตัดสินใจแบบของ
ผู้ประกอบการและมีสภาพพร้อมรับความเสี่ยงแม้ว่าข้อมูลอาจไม่ครบถ้วน การที่แต่
ละสังคมพร้อมรับความเสี่ยงที่ไม่เท่าเทียมกันจะมีผลกระทบต่อเนื้อหาการเจรจาและ
ผลลัพธ์ด้วย คนที่ชอบเสี่ยงอาจชอบเจรจาด้วยความรวดเร็วและยึดเอาโอกาส
ในขณะที่ที่พวกหลีกเลี่ยงความเสี่ยงมักจะมุ่งหาข้อมูลข่าวสารและชอบที่รอดูเป็น
สาคัญ

22. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 บางวัฒนธรรมให้ความสาคัญกับเรื่องของปัจเจกบุคคล เช่น สหรัฐอเมริกาที่มุ่งเรื่อง
ของความอิสระและความมีดุลยพินิจส่วนตัวเป็นสิ่งที่มีคุณค่าและได้รับการเชิดชู
ในขณะที่สังคมที่มองในเรื่องกลุ่มอาจมองตรงข้าม ชอบที่จะทาอะไรเป็นกลุ่ม มองว่า
ปัจเจกบุคคลเป็นรองความเป็นกลุ่มมองการภักดีต่อทีม ใครที่แตกต่างออกไปมาก
อาจไม่เป็นที่ยอมรับ ด้วยความต่างนี้การเจรจาต่อรองย่อมแตกต่างกันไป
สหรัฐอเมริกาซึ่งเป็นสังคมปัจเจกชนนิยมอาจมอบหมายผู้เจรจาเพียงคนเดียวเพื่อไป
เจรจาและยังสินใจเองได้เลย ในขณะที่สังคมกลุ่ม เช่น ญี่ปุ่น ให้ความสาคัญกับกลุ่ม
หรือทีมเจรจาและตัดสินใจโดยกลุ่มซึ่งย่อมใช้เวลามากกว่า

23. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 เริ่มตั้งแต่การได้มาของข้อตกลงที่บางวัฒนธรรมการตกลงกันได้ด้วยหลักการของ
เหตุผล เช่น ราคาปริมาณ บริการ เป็นต้น แต่ในบางวัฒนธรรมข้อตกลงที่ทากันได้นั้น
อาจเป็นเพราะว่าความรู้จักหรือคุ้นเคยพอใจกันระหว่างบุคคลมากกว่ารายละเอียด
เชิงเทคนิค นอกจากนี้คาว่าข้อตกลงก็มีความหมายที่แตกต่างกันไป คนจีนมองว่า
ข้อตกลงเป็นเพียงรูปแบบที่วางฐานความสัมพันธ์ของ 2 ฝ่าย และเป็นการเริ่มต้นสู่
การเจรจาในขณะที่คนอเมริกันมองว่านี่คือการเสร็จสิ้นสมบูรณ์ของการเจรจาแล้ว
และใช้บังคับตามกฎหมายแล้ว เป็นต้น

24. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 การแสดงออกของอารมณ์ในแต่ละวัฒนธรรมต่างกันไป อาจจะเป็นกลวิธีหนึ่งของ
การหลอกล่อ หรือไม่ก็แสดงออกแบบโดยธรรมชาติทั้งทางบวกและลบ ในขณะที่
บุคคลิกภาพมีบทบาทสาคัญในการแสดงออกทางอารมณ์ คนแต่ละวัฒนธรรมมี
บุคลิกภาพที่แตกต่างกันไป นอกจากนี้อารมณ์ยังอาจถูกควบคุมด้วยกฎหมาย
บางอย่างในสังคมที่จะต้องแสดงอารมณ์ให้ถูกกาลเทศะในช่วงเวลาของการเจรจา
ต่อรองด้วย

25. ดร.ธีทัต ตรีศิริโชติ
 จากการที่แสดงให้เห็นถึงความเชื่อมโยงระหว่างวัฒนธรรมกับพฤติกรรมของคนใน
แต่ละประเทศ จึงอาจสรุปได้ว่าวัฒนธรรมมีผลต่อการติดต่อปฏิสัมพันธ์ระหว่างคน
แต่ละชาติรวมทั้งในเรื่องของการเจรจาต่อรองอย่างมาก