Презентация выступления Павла Воронюка, веб-аналитика и интернет-маркетолога портала Tut.by, на Большом федеральном семинаре 1С-Битрикс в Минске 6 июня 2013 г.
3. Сколько интернет-магазинов в
Беларуси?
• Минторг: более 5300 в реестре
• Мы: 2219 магазинов (минус отдельные
сайты)
• Где половина?
- мертвые души
- потенциальная аудитория
- и то, и то
8. Не тут-то было
• Рекорд – 22 магазина
• Около десятка – 12-14
• Остальные – 2-4
9. Рынок e-commerce сегодня
• Рынок электронной коммерции в мире 1,3
триллиона долларов
• В США – 262 миллиарда долларов
• В Китае – 200 миллиардов долларов
• В России – 12.5 миллиардов долларов
* 100 миллиардов через 10 лет
• В Беларуси…10-12 млн долларов?
22. Продолжаем работать по старой схеме
Реклама приводит на сайт не клики, а людей
Клиенты капризны
Им все равно на какой вы позиции, если вы
не делаете предложение сразу
25. Целевая страница –
полезная литература
Повышение эффективности интернет-рекламы.
Оптимизация целевых страниц для улучшения
конверсии.
Тим Эш
Добавьте в корзину.
Ключевые принципы повышения конверсии веб-
сайта
Брайан и Джеффри Айзенберг
32. 1 Формулируем и ставим цели
Интернет-магазин успешен когда:
• Достигнут необходимый объем заказов
• Минимизированы расходы на привлечение одного клиента
33. 2 Средства достижения целей:
• Поисковое продвижение (SEO)
• Контекстная реклама (CPC)
• Медийная реклама
• Товарные агрегаторы (CPC, CPA)
• SMM и PR
• Партнерские программы (CPA)
• Email-маркетинг
• Персонализация и usability сайта
• ….
Используем
каналы
продвижения
34. 2.1 Поисковое продвижение (SEO)
Белорусские компании продвигают сайты от 150 у.е. в месяц
с минимальным комплексом услуг.
Средняя стоимость чека – 300-500 у.е.
35. Сравнение с поисковым продвижением:
Плюсы:
- Скорость запуска
- Четкость планирования
- Региональность продвижения
- Таргетинг
- ВКЛ/ВЫКЛ
Минусы:
- Стоимость
- Количество трафика
- Временный эффект
2.2 Контекстная реклама (CPC)
Пользуетесь?
36. 2.2 Контекстная реклама (CPC)
А что если у нас тысячи товаров и мы
не хотим / не можем управлять ставками
вручную?
37. Способы автоматизации кампаний:
Управление на основе правил,
задаваемых в ручную
Встроенные инструменты систем
контекстной рекламы
Автоматизированные системы
управления
2.2 Контекстная реклама (CPC)
38. 2.2 Контекстная реклама (CPC)
Управление на основе правил, задаваемых вручную
Гипотеза:
Фразы, находящиеся на низких позициях и имеющие
конверсии, могут приносить больше конверсий, находясь на
более высоких позициях.
Кликов >= 100
Конверсий >= 1
Позиция < 3
ДА НЕТ
Повысить
ставку
на 20%
Оставить без
изменений
Правило:
39. 2.2 Контекстная реклама (CPC)
Управление на основе правил, задаваемых вручную
ПРИМЕР:
Автоматизированные правила Google AdWords
ТО
ЕСЛИ
44. 2.3 Медийная реклама
Высокая имиджевая составляющая +
формирование спроса
Контекстная реклама работает с
текущим спросом на товар и не
формирует дополнительный
Недополученная прибыль
45. 2.4 SMM
Маркетинг в социальных сетях:
495 180 пользователей (1 087 370 real users)
3 068 204 пользователя (2 831 000 real users)
Широкий охват в РБ – 66,3% (FB+VK+Одноклассники)
1 626 653 real user
Данные Gemius
Огромная активная аудитория
10,3 часа – среднее время в месяц на пользователя
48. 2.4 SMM
Реклама в сообществах:
От 10$ за один
репост сообщения в
группу с >50K
участников.
Ваше объявление
попадает в ленту
всех подписчиков
группы.
50. 2.5 E-mail маркетинг
Агентство Monetate
проанализировало около 500
млн визитов
на крупные и средние
торговые интернет-площадки
51. 2.6 Персонализация
Процесс адаптации сайта к ожиданиям посетителя посредством
исполнения автоматизированных правил и алгоритмов.
Что такое персонализация?
Пример простой персонализации:
54. 2.6 Персонализация
Что почитать:
http://www.semcomplex.ru/avinash-kaushik/ — интервью по персонализации
сайтов с Авинашем Кошиком
http://www.seo-study.ru/personalizaciya/ — Статья «Персонализация сайта, как
способ повышения конверсий»
http://www.youtube.com/watch?v=tbxLSdx5Ry0 — перевод выступления
зарубежного специалиста про персонализацию сайтов
http://www.siliconrus.com/2013/03/retailrocket-ecommerce/ — бесплатный
сервис рекомендаций для интернет-магазинов
http://personyze.com/categories/plans_self - популярный инструмент
рекомендаций для интернет-магазинов
55. Веб-аналитика – это не статистика и
цифры, а понимание поведения
людей, которые приходят на ваш сайт.
3 Инструменты веб-аналитики
56. Платные системы, необходима интеграция и сервер для
размещения, позволяют агрегировать информацию из ERP-систем и
данные о поведении пользователей на сайте.
Система бесплатная, активно развивается, популярна, имеет
глубокие возможности в сегментировании пользователей.
Соцдем – нет. Оперативность: 1-2 дня.
Система бесплатная, имеет карту кликов/ссылок, анализ
форм и интегрированный Вебвизор.
Соцдем – есть. Оперативность: 5-20 минут.
3 Инструменты веб-аналитики
58. Сегментируйте или отправляйтесь домой!
В аналитике не существует ничего более важного, чем
сегментирование
>30% пользователей в
РБ используют более
3-х устройств выхода
в интернет
59. Анализ поведения посетителей
1. Выбор сегментов посетителей с одинаковыми признаками:
• Источники прихода посетителей
• Действия на сайте
• Страницы выхода
2. Выявление характерных особенностей поведения
3. Управление поведением и отслеживание результата
Следующие слайды подробнее опишут все эти пункты...
А пока я еще что-то рассказываю – посмотрите котиков:
62. Кейс: Интернет-магазин продает цифровую технику.
Задача: Продавать в сезон больше и оптимизировать затраты на рекламу.
Что используем:
- Контекстная реклама в Google и Яндекс
- Статья-обзор на тематическом ресурсе
- Медийный баннер на тематическом ресурсе
Оцениваем эффективность
От сферических коней в вакууме
перейдем к практике
63. Любимые сегменты спешат на
помощь!
Строим воронку продаж - весь цикл работы с трафиком
Внимание
Интерес
Желание
Действие
Модель АИДА (AIDA — Attention, Interest, Desire, Action)
64. Сегменты в Google Analytics
Для каждой категории аудитории создаем свой сегмент
Просмотрели более 5 страниц и были на странице «Где купить?»
65. AIDA для e-commerce
Просмотр более 2, но менее 5 страниц
Просмотр более 5 страниц, использование формы подбора по
параметрам, осуществление поиска на сайте
Сравнение товаров, просмотр вкладок с карточками
товаров, добавление товара в корзину
Переход в корзину, оформление заказа
A
I
D
A
66. AIDA для e-commerce
Анализируем входящий трафик в контексте модели AIDA
Источник 1 – хорошо работает с точки зрения первичной заинтересованности
Источник 2 – хорошо работает с точки зрения конечной конверсии
Источник 3 - наименее эффективен из-за высокой доли нецелевой аудитории
Источник
трафика
Посещения
A I D A
НеЦА
Медийный
баннер 1 557 489 31,40% 276 17,72% 34 2,18% 18 1,15% 47,53%
Статья-обзор 1 201 213 17,73% 29 2,41% 175 14,57% 130 10,82% 54,46%
Контекстная
реклама
6 252 976 15,46% 456 7,29% 313 5,00% 192 3,07% 69,72%