Download as PDF, PPTX
Uploaded byPT Mitra Shapphire Sejahtera
Selling Skills for Property
Dokumen tersebut membahas tentang tiga komponen utama dalam menjual yaitu probing, supporting, dan closing. Probing digunakan untuk mengumpulkan informasi dari calon pembeli, supporting untuk menjelaskan manfaat produk, dan closing untuk menutup kesepakatan jual beli."
More Related Content
Selling Skills for Property
- 1.
- 2.
- 3.
- 4. Talenta • Bakat ataupembawaan seseorang yang merupakan potensi atau modal dasar untuk menjadi PENJUAL SUKSES. • Segala sifat dan sikap mental yang baik dan positif dari seseorang—jujur, rajin, ulet, tekun, disiplin, bertanggung jawab, sopan, kreatif, mudah bergaul, berpenampilan menarik, menyenangi pekerjaan menjual, dll.
- 5. Product Knowledge • Pengetahuanmengenai produk yang sedang dijual yang harus diketahui secara penuh, detail, dan mendalam. – Akan lebih baik lagi jika penjual juga mengetahui tentang kekuatan dan kelemahan produk pesaing.
- 6. Selling Skills • Kemampuandan ketrampilan seorang penjual dalam menjalankan aktivitas menjual produk kepada calon pembeli dengan baik, benar, dan sistematis sehingga mendapatkan hasil sesuai yang diharapkan – Pembeli bersedia membeli produk yang dijual.
- 7. Sulit Menjual? • Tidaktahu caranya memulai interaksi awal dgn pembeli • Tidak tahu harus berbuat apa? • Harus bagaimana? • Harus mengatakan apa? • Terlalu banyak bicara • Terlalu banyak basa basi
- 8. Apa Sebab? • Penjualdalam menjalankan tugas dan fungsinya tidak membekali dirinya dengan pengetahuan dan ketrampilan teknik menjual yang cukup memadai, tetapi hanya mengandalkan naluri alamiah dan faktor kebiasaan saja.
- 9. Solusi • Solusinya adalahSELLING SKILLS. Dengan modal teknik menjual yang baik, seorang penjual akan tampil beda dan menjadi pemenang yang luar biasa. Ia akan menjadi lebih handal, lebih bergairah, dan sukses.
- 10.
- 11. A# Probing • Aktivitasuntuk menyelidiki, mencari tahu, menggali Informasi, Peluang, dan Kebutuhan Prospek, • Dengan cara mengajukan pertanyaan pertanyaan yang tepat dan mengena.
- 12. Prospek • Calon pembeliproduk anda. – Contoh prospek: perorangan, perusahaan, kantor, instansi, organisasi, dll. • Prospek memiliki latar belakang, kebutuhan, serta sikap yang berbedabeda antara yang satu dengan yang lainnya.
- 13. Klasifikasi Prospek • ProspekA : diramalkan membeli 1 bulan kedepan, disebut Hot Prospect) • Prospek B : diramalkan membeli 2 - 6 bulan kedepan • Prospek C : diramalkan membeli 7 - 12 bulan kedepan • Prospek D : adalah bukan calon pembeli , (disebut No Prospect)
- 14. Informasi • Keterangan atau petunjukdan halhal penting lainnya yang berhubungan dengan prospek. 1. Eksternal—pihak di luar prospek yang memberi informasi atau petunjuk kepada penjual tentang prospek. 2. Internal—pihak dalam atau prospek sendiri yang memberi informasi atau keterangan tentang dirinya kepada penjual.
- 15. Peluang • Suatu kesempatanbaik yang dapat diolah dan dimanfaatkan oleh penjual. • Contoh: – Koperasi karyawan Sapphire yang beranggotakan 500 orang memiliki kebijakan paket/skim Bantuan Uang Muka Perumahan (BUMP) kepada anggotanya.
- 16. Kebutuhan • Sesuatu yangsedang dibutuhkan oleh prospek, dan kebutuhan tersebut dapat dipenuhi oleh produk yang kita jual.
- 17. Clue Butuh • • • • • • • Saya butuhrumah.... Saya ingin rumah .... Saya perlu rumah .... Saya berniat membeli rumah .... Saya sedang mencari rumah .... Saya mau punya rumah .... Apa lagi yaa?
- 18. Kondisi ‘Pr’ Ciptakan‘Pe’ • Belum memiliki rumah sendiri (masih ngekost, tinggal di rumah ortu/mertua, masih mengontrak, tinggal di dormitori, dll). Berarti peluangnya masih sangat besar. • Sudah memiliki rumah sebelum skim BUMP diberlakukan. Meskipun peluangnya tipis, bukan berarti tak ada lagi peluang.
- 19. Dua Teknik Probing •Sales harus melakukan identifikasi dengan cermat dan bisa membedakan antara „Informasi‟, „Peluang‟, atau „Kebutuhan‟ prospek. – Karena antara informasi, peluang dan kebutuhan tersebut, masing-masing memerlukan penanganan yang berbeda dan spesifik dari seorang sales.
- 20. Rumus Penanganan • Jikabaru berupa INFORMASI, maka yang harus dilakukan adalah PROBING. • Jika baru berupa PELUANG, maka yang harus dilakukan adalah PROBING. • Jika sudah timbul KEBUTUHAN, maka yang harus anda lakukan adalah SUPPORTING dan CLOSING.
- 21. Kapan Probing? 1. Padasaat pertama kali penjual membuka atau memulai suatu interaksi proses menjual untuk menyelidiki atau mencari tahu latar belakang, peluang, dan kebutuhan prospek.
- 22. Kapan Probing? 2. Padasaat penjual menghadapi sikap kontra dari prospek, maka perlu dilakukan probing untuk mengetahui apa sebabnya. 3. Pada saat mau closing, perlu diawali dengan „Close Probe‟ untuk memastikan sikap prospek yang telah menyetujui atau menerima produk yang dijual.
- 23. 1# Close Probe •Penyelidikan Tertutup. • Bentuk pertanyaan yang tujuannya hanya untuk meminta jawaban YA atau TIDAK dari prospek, atau • Prospek hanya memilih salah satu dari sekian opsi yg diberikan.
- 24. Kata Kunci CloseProbe • APAKAH bapak/ibu merasa DP 30% yang harus dibayar 6x terlalu berat? • SUDAHKAH bapak/ibu melihat langsung betapa cantiknya rumah contoh kami? Meminta prospek memilih alternatif
- 25. • BISAKAH bapak/ibumemutuskan sekarang, sebenarnya butuh rumah 3 kamar atau cukup 2 kamar saja dengan kemampuan keuangan saat ini?
- 26. 2# Open Probe •Penyelidikan Terbuka. • Bentuk pertanyaan terbuka untuk meminta jawaban yg bebas serta rinci dari prospek.
- 27. Kata Kunci OpenProbe • APA sebenarnya yang bapak/ibu harapkan bisa diperoleh atau terpenuhi saat membeli sebuah rumah? (Latar Belakang)
- 28. • MENGAPA bapak/ibumasih merasa nyaman tinggal di rumah sekarang yang jelas-jelas langganan banjir di musim hujan? .. (Peluang)
- 29. • BAGAIMANA bisamerasa sudah punya rumah jika yang ditinggali adalah rumah milik mertua? .. (Kebutuhan) • Dan lain-lain
- 30. Catatan 1. Resiko menawarkansesuatu tanpa PROBING adalah “sudah susah payah menjelaskan ternyata bukan itu yg dibutuhkan prospek. Jika dipaksakan, timbul resiko penolakan.”
- 31. 2. PROBING adalahalat pendeteksi di awal interaksi menjual. Jika yg kita hadapi adalah prospek, maka interaksi menjual dilanjutkan sampai tuntas. Jika bukan prospek, dihentikan saja.
- 32. 3. Ketrampilan terpentingdalam seni menjual profesional adalah PROBING, yaitu kemampuan mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang tepat. Membuat prospek bercerita tentang diri mereka, sebab orang pasti tertarik pada diri mereka sendiri, dan itu adalah minat mereka yg paling besar.
- 33. Kesimpulan • Dengan satupertanyaan saja, Anda tampil beda. • Tinggalkan teknik menjual gaya lama tanpa PROBING yang disebut „tell & sell‟ (katakan & jual), ubahlah dgn cara „menjual secara konsultatif‟ melalui teknik PROBING.
- 34. B# Supporting • Aktivitasyang digunakan untuk mendukung, menyokong, atau memasok kebutuhan prospek dengan Fitur, Fungsi, dan Manfaat dari produk yg kita tawarkan, • Setelah dengan jelas kita mengetahui kebutuhan prospek melalui teknik Probing.
- 35. Fitur • Spesifikasi darisuatu produk. • Contoh : – Rumah type 45 di Bukit Permata memiliki spec dinding bata merah diplester diaci, dicat. Lantai keramik, rangka atap baja ringan, penutup atap genting beton flat.
- 36. Fungsi • Kegunaan darisuatu produk. • Contoh : – Rumah berfungsi sebagai hunian dan tempat tinggal. Berlindung dari panas terik matahari dan air hujan.
- 37. Manfaat • Nilai darisuatu produk. • Contoh : – Memiliki rumah di GS memberikan rasa kebanggaan, karena komplek perumahannya memiliki kualitas infrastruktur yang bagus dan berkelas, juga dilengkapi dengan fasilitas yang memadai, misal; kolam renang, futsal, fasilitas ibadah, pertokoan, dll.
- 38. Kapan Supporting? 1. Padasaat Prospek telah menjawab Probing dari sales, dengan menjelaskan kebutuhannya 2. Pada saat sales sudah mengetahui dengan jelas apa kebutuhan Prospek
- 39. Cara Supporting • Membenarkanserta mendukung apa yang menjadi kebutuhan Prospek • Memperkenalkan dan mempresentasikan, serta mengusulkan atau merekomendasikan Fitur, Fungsi & Manfaat dari produk kepada Prospek
- 40. Catatan 1. Mempresentasikan “Fitur”= menjelaskan spesifikasi produk 2. Mempresentasikan “Fungsi” = menjelaskan kegunaan produk 3. Mempresentasikan “Manfaat” = membuat Prospek merasa butuh untuk membeli produk
- 41. Pembeli tidak membeliFitur & Fungsi, tapi Manfaat & Solusi
- 42. Mengapa Supporting? • Untukmenunjukkan empati sales kepada Prospek, bahwa sales benarbenar memahami dan ikut merasakan penting atau urgensinya kebutuhan prospek terhadap manfaat produk
- 43. Contoh Kalimat “Ya, betulsekali apa yg dikatakan bapak/ibu bahwa dengan sudah besarnya anak2, mereka memerlukan kamar yg terpisah dari ortu. Ditambah kebutuhan kamar utk pembantu, maka jelas nampak bpk/ibu membutuhkan sebuah hunian yg minimal memiliki 3 kamar. Nah, di lokasi kami tersedia T-54/120 yg memenuhi kebutuhan tersebut …”
- 44. Jika Supporting Ditolak •Lakukan Probing lagi guna mengetahui penyebabnya • Setelah berhasil mengetahui penyebabnya, baru dilakukan Supporting kembali
- 45. Supporting PROBING SUPPORTING Sales Nah, jika butuhrumah 3 kamar berarti cocok membeli T-65/120 ini ..? Customer Tapi saya tidak mampu, karena angsurannya bulanannya hampir 3jt selama 10 tahun Sales Kalau boleh tahu, kenapa tidak mampu? Bukankah tadi bpk katakan income perbulan 9jt, berarti memenuhi kriteria 3x angsuran .. Customer Ya, tapi yg 2jt didalam jumlah itu adalah bonus atau upah lembur yg belum tentu didapat dgn rutin Sales Kalau begitu, bagaimana kalau saya usul bpk menambah uang mukanya kisaran 20jt, lalu tenornye pilih yg 15th. Angsurannya jatuh 2,3jt/bln Customer Ya, kalau senilai itu sepertinya saya mampu.. Sales Saya setuju sekali dgn bpk. Karena sudah jelas bpk membutuhkan rumah 3 kamar. Kalau memilih rumah type kecil tidak memberi solusi. Menambah uang muka, dan memilih tenor 15 th adalah solusi terbaik untuk memperoleh apa yg bpk butuhkan ..
- 46. Catatan 1. SUPPORTING hanyaefektif jika sebelumnya didahului dengan Probing 2. Menjual bukanlah langsung melakukan SUPPORTING. Sales yg hanya menguasai Product Knowledge biasanya cenderung langsung melakukan Supporting tanpa Probing
- 47. 3. Saat melakukanSUPPORTING, jangan mencela produk pesaing hanya untuk mengatakan produk Anda lebih baik. 4. Produk kita lebih baik karena memang menawarkan Manfaat & Solusi sesuai dengan kebutuhan customer
- 48. C# Closing • TeknikCLOSING digunakan untuk menutup atau mengakhiri suatu interaksi proses menjual, • Dengan tujuan untuk mendapatkan suatu deal atau kesepakatan dari Prospek
- 49. Kapan Harus Closing? •Pada saat sales telah berhasil menyelesaikan Probing dan Supporting dengan baik dan sukses, dan kemudian Prospek menunjukkkan sikap „acceptance‟ atau menerima produk yg Anda tawarkan
- 50. Buying Signal • Kadangkalasikap acceptance dari prospek tidak terlalu nyata. • Yg nampak hanya buying signal (isyarat membeli) saja. • Bisa berupa verbal (kata-kata) atau visual (bahasa tubuh)
- 51. Pernyataan Prospek secara verbal - Ya,saya mau .. - Ya, saya suka .. - Ya, saya setuju .. - Ya, kelihatannya bagus .. - Ya, kelihatannya cocok .. - - Ya, sesuai yg kami butuhkan .. Pernyataan Prospek secara visual - Ekspresi wajah yg senang, gembira, tersenyum - Menganggukkan kepala
- 52. How Do Closing? •Menyimpulkan kembali kebutuhan Prospek serta manfaat produk yg telah diterima atau disetujui oleh Prospek • Mengajukan sales order (Pernyataan Untuk Pembeli, Surat Pesanan Pembelian Rumah) untuk ditandatangani Prospek • Jika Prospek menolak tanda-tangan, lakukan Probing lagi secara Close Probe utk mengetahui penyebabnya, baru dilakukan upaya closing lagi
- 53. Handling Objection • JikaProspek tetap menolak, mungkin Prospek perlu waktu • Maka yang perlu adalah: 1. Mengirimkan surat penawaran secara tertulis 2. Melakukan konfirmasi ulang secara intensif by phone (kombinasi probing dan supporting) 3. Menemui ulang prospek untuk melakukan probing, supporting dan closing
- 54. Why Parafrase? Utk mengingatkandan menegaskan kembali, serta mendapatkan pengakuan Prospek ttg kebutuhannya thd manfaat produk yg telah diterima atau disetujui dlm pembicaraan sebelumnya.
- 55. Kalimat Pendahuluan • Awalidgn suatu „kalimat pendahuluan‟ yang baik, untuk menarik dan memusatkan perhatian Prospek pada kesimpulan yang akan disampaikan, • Sebelum sales menyimpulkan kembali kebutuhan Prospek serta manfaat produk
- 56. Contoh Baiklah, sebelum kitamengakhiri pertemuan ini, saya ingin menyimpulkan hasil pembicaraan kita tadi bahwa bpk membutuhkan rumah 3 kamar, yaitu T54/120, dgn penambahan uang muka Rp. 20 jt dari UM standard (20%), lalu memilih jangka waktu kredit 15 th. Bpk sudah berminat utk unit H-10, tetapi minta waktu dulu mau mengajak anak istri bpk survei lokasi pada hari Minggu nanti .. Betul ya bpk?
- 57. 4 Kemungkinan Closing •KEBUTUHAN; artinya Prospek memang ada kebutuhan utk membeli produk kita • KEMAUAN; artinya Prospek memang ada kemauan utk membeli produk kita • KEMAMPUAN; artinya Prospek memang mampu (ada uang) utk membeli produk kita • KEPUTUSAN; artinya Prospek memang ada kewenangan mengambil keputusan utk membeli produk kita
- 58. Catatan • Jika salahsatu dari empat unsur tadi tidak terpenuhi, maka bisa dipastikan Prospek tidak akan pernah membeli produk kita • Jangan takut melakukan Closing hanya karena takut ditolak, takut dianggap terlalu agresif, atau takut dianggap mengambil sesuatu dari Prospek
- 59. • Jika terjadiClosing, maka terjadi kondisi „win-win‟ karena sales berhasil membantu Prospek mendapatkan sesuatu yg dibutuhkan • Jika gagal Closing, maka sales harus tetap menghormati sikap dan keputusan Prospek, dan jangan sampai menampakkan sikap kecewa didepan Prospek
- 60. • Sales tidakboleh memaksa Prospek, tetapi justru harus mengerti dan memahami kebutuhan Prospek • Prospek yg gagal Closing harus tetap di-maintain sbg asset, karena suatu saat mungkin bisa menjadi Prospek potensial lagi
- 61. 5 Sikap Prospek 1.ACCEPTANCE (menerima/menyetujui) 2. SKEPTICISM (menyangsikan/meragukan) 3. INDIFFERENT (acuh/tidak tertarik) 4. OBJECTION (keberatan/menolak) 5. UNCLEAR (tidak jelas/mengambang)
- 62. 1# Acceptance • Kapan? Padasaat setelah sales berhasil melakukan Probing dan Supporting dgn sukses, sehingga akhirnya Prospek dapat menerima atau menyetujui produk yg kita tawarkan • Apa yg harus dilakukan? Jika Prospek sudah menunjukkan „Buying Signal‟, maka yg harus segera sales lakukan adalah CLOSING
- 63. 2# Scepticism • Kapan? Biasanyapada saat sales melakukan supporting atau justru pada saat akan dilakukan closing • Bagaimana cara menangani? Membuat sebuah pembuktian (proof) utk meyakinkan dan menghilangkan kesangsian/keraguan Prospek dgn cara menunjukkan „Proof Source‟
- 64. SHGB, IMB, MOUKPR DGN BANK, COMPANY PROFILE, WEBSITE, DOKUMEN AMDAL (UKL/UPL), BROSUR DAN DAFTAR HARGA, SPESIFIKASI, DRAFT SPJB, DLL
- 65. 3# Indifferent • Kapan? Prospek menunjukkan sikap indifferent biasanya pd awal pertemuan, yaitu saat sales melakukan probing. Tapi bisa juga pada saat supporting. • Bagaimana cara menangani ? 1. Lakukan Probing guna mengetahui latar belakang Prospek dan untuk membuka suatu Peluang
- 66. 2. Lakukan Probinglagi guna menciptakan kebutuhan Prospek terhadap produk kita yang mungkin selama ini tidak disadarinya 3. Lakukan Supporting dengan cara mempresentasikan fitur, fungsi, dan manfaat produk kita 4. Segera lakukan Closing jika Prospek sudah menunjukkan sikap Acceptance
- 67. 4# Objection • Kapan? biasanyapada saat sales melakukan probing, supporting, juga closing • Beberapa alasan menolak 1. Karena terdapat suatu hal dari produk kita yg kurang disukai atau kurang bisa diterima oleh Prospek. Misal; fitur, fungsi, manfaat yg belum memenuhi kebutuhannya. Atau karena harga dan cara pembayarannya yg kurang cocok.
- 68. 2. Karena terjadisalah sangka atau salah pengertian dari Prospek terhadap produk kita, yg disebabkan oleh kesalahan informasi yg pernah diperoleh dari sumber lain yg kurang benar.
- 69. • Bagaimana caramenangani? 1. Mengingatkan kembali Prospek pd keinginan dan kebutuhannya yg sudah dapat dipenuhi oleh produk kita 2. Lakukan Probing lagi guna mengetahui kebutuhan lainnya yg mungkin belum terungkap
- 70. 3. Jika kebutuhanlainnya sdh diketahui, lakukan Supporting kembali dgn sebaikbaiknya 4. Jika sikap Objection sudah hilang/ menipis, segera lakukan Closing
- 71. Catatan • Jangan sampaisales berbalik ikut mendukung dan membenarkan pernyataan Prospek yg keliru atau yg bermaksud menjatuhkan produk kita
- 72. Prospek mengatakan; Sales mengatakan, “Hargaproduk GS lebih mahal dibandingkan dgn yg lainnya ..!” “Ya, saya akui …” Prospek mengatakan; Sales mengatakan, “Ya, memang demikian …” “Mutu bangunan GS kurang bagus …!”
- 73. • Jangan minderatau gugup ketika digertak (bluffing) oleh Prospek • Sebaliknya, jangan terlalu ego dan arogan dlm menanggapi pernyataan Prospek yg ingin menjatuhkan produk kita, apalagi sampai harus berdebat. Percuma menang debat, tetapi tak jadi menjual.
- 74. • Catat danrekam setiap penolakan dlm memori pengalaman anda, karena yg akan dihadapi dari waktu ke waktu sebenarnya hampir sama. • Cari solusinya, belajar atasi penolakan supaya lain kali hasilnya lebih baik.
- 75. 6# Unclear • Kapan? Sesuaidgn sikapnya, semua serba tidak jelas • Bagaimana cara menangani? 1. Lakukan Probing guna mengetahui latar belakang, kebutuhan, dan sikap Prospek yg sebenarnya 2. Sebaiknya jangan memaksakan diri membuang waktu dan energi jika sikap Prospek tidak bisa dipengaruhi
- 76. • Apa ygharus dilakukan? 1. Lakukan Supporting dengan cara mempresentasikan, mengusulkan atau merekomendasikan fitur, fungsi, dan manfaat produk kita 2. Segera lakukan Closing jika Prospek sudah menunjukkan sikap Acceptance
- 77. Habit #1 • Setiapsales harus terus dan tetap mencari Prospek baru setiap hari, yg lazim disebut sbg aktivitas „Prospecting‟. • Untuk industri properti, umumnya target prospecting adalah 5-10 customer tiap hari per sales. Karena dari jumlah tsb, hanya kisaran 10% saja yg benar2 bisa ditindak lanjuti. • Ingat; “No day without Prospecting”
- 78. Habit #2 • - Seorang Salesharus bisa mengolah ; Informasi menjadi Peluang Peluang menjadi Prospek Prospek menjadi Pembeli Pembeli menjadi Pelanggan
- 79. Habit #3 - Salesharus bisa bekerja sendiri tanpa harus disuruh atau diawasi atasan/org lain - Seorang sales biasanya mendapatkan kebebasan dlm hal waktu kerja. Jangan sampai kebebasan itu justru membuat sales tidak disiplin, yang akibatnya justru mengurangi penghasilannya sendiri
- 80. JANGAN BUANG WAKTU DENGANDUDUK-DUDUK ATAU NGRUMPI MENUNGGU KONSUMEN. MESTI PRO AKTIF JEMPUT BOLA. WAKTU ADALAH UANG.
- 81. Telepon dan Tamuk -Jarang sekali ada penjualan yg sukses hanya dgn melakukan telepon (apalagi sms). Karena resep jitu utk berinteraksi dgn Prospek adalah melalui tatap muka. - Jika Prospek yg menelpon duluan, maka segera agendakan utk membuat tatap muka. Mengundang Prospek dtg ke kantor pemasaran, atau sales yg mengunjungi Prospek.
- 82. - Telepon hanyaefektif utk membuat janji bertemu (tatap muka), atau memfollow-up prospek yg pernah bertemu sebelumnya - Untuk membangkitkan keyakinan diri anda, disarankan menelpon dgn posisi berdiri, dan keluarkanlah suara anda yg paling merdu dan mantap supaya enak didengar.
- 83. Kata Positif • Contohkata-kata positif : “Hari ini saya sengaja datang khusus utk menemui bpk guna memberikan penjelasan mengenai produk perumahan PKP …” “Baiklah, saya akan kirim brosur dan daftar harga 5 set, dilampiri ilustrasi bayar. Dan saya kirim melalui kurir siang ini juga ..”
- 84. • Contoh kata-katanegatif ; “Kebetulan saya lewat sini, jadi saya mampir, siapa tahu bpk mau memberi waktu buat saya ..” “Boleh atau tidak saya kirimkan surat penawaran dan brosur? Maunya berapa set? Maunya dikirim kapan?”
- 85. Promosi Diri 1. Janganmalu menyebutkan profesi anda sbg „sales properti GS‟ kpd siapa saja yg bertanya apa profesi atau pekerjaan anda.
- 86. 2. Gunanya adalahutk mendapatkan umpan balik berupa informasi, peluang, dan prospek dari org yg sudah tahu profesi anda. Dgn sendirinya semua org tahu dan mengingat anda sbg sales properti GS, dan jika ada informasi, peluang atau prospek akan langsung menghubungi anda.
- 87. 3. Secara alamiahakan terbentuk jaringan yg meluas tanpa anda sadari. Ingat, jaringan yg luas serta relasi yg banyak akan mendukung keberhasilan sales.
- 88. Menyangkal Diri • Banyaksales yg belum sepenuhnya menghayati dan menghargai profesinya sendiri sbg sales/ penjual. Jika ditanya apa profesinya, lebih suka menyebut „marketing‟ daripada sebagai „sales‟. Padahal kenyataannya berprofesi sbg sales/penjual.
- 89. • Kalaupun terpaksamengatakan sbg sales, masih ditambahi dgn keterangan semua hanya sbg pengisi waktu kosong sebelum mendapatkan job yg lain. Sales bermental negatif spt ini sangat disayangkan, karena jelas menyangkal profesinya sendiri
- 90. • Jangan berharapbisa menjadi sales yg sukses karena sama saja sudah menutup jalannya sendiri.
- 91. Watch Action! • PENAMPILAN Penampilanyg baik menunjukkan sales menaruh hormat thd prospek • KONDISI TUBUH & SUASANA HATI Kondisi tubuh harus dlm keadaan segar dan fit. Suasana hati juga sdg good mood dan emosi yg stabil
- 92. Watch and Do •SENYUM Senyum yg tulus memancarkan aura yg besar pengaruhnya • MENYEBUT NAMA PROSPEK Menyebut nama prospek dgn benar dan sopan membawa dampak psikologis yg positif, yaitu rasa keakraban
- 93. Watch and Do •BERJABAT TANGAN Menciptakan kesan hangat dan akrab • BERTUKAR KARTU NAMA Dilakukan diawal interaksi. Diserahkan dgn 2 tangan, dimana posisi kartu nama menghadap ke prospek. Jangan segera masuk kantong, tapi ditaruh di meja dgn nama menghadap kita.
- 94. Watch and Do •POSISI & SIKAP DUDUK Jangan kaku. Duduklah dgn tenang dan serileks mungkin. • MENGATUR NAFAS Tariklah nafas panjang, lalu lepaskan pelan2 melalui hidung 3-4x helaan, sebelum memulai pembicaraan.
- 95. Watch and Do •PEMILIHAN KOSA KATA Berbicaralah dgn tenang & konsentrasi serta tidak tergesa gesa. Pikirkan dulu kata-kata yg akan diucapkan, dan lakukan dgn teratur serta artikulasi yg jelas
- 96. • NADA &TEKANAN SUARA Perhatikan nada suara & tekanannya. Jangan monoton. Hal yg penting perlu dgn tekanan suara khusus
- 97. • MERESPON PERTANYAAN Pertanyaandari prospek harus direspon. Jika pertanyaan berbobot, jawablah dgn taktis, rasional dan serius. Jika pertanyaan ringan, jawablah dgn singkat.
- 98. • MENATAP WAJAH Tataplahwajah lawan bicara anda. Jangan membuang muka ke tempat lain. Jika sorot matanya terlalu kuat dan tajam, siasati dgn tidak terus menerus menatap mata, tetapi diselingi ke alis atau bulu matanya
- 99. Watch and Do •MEMBERIKAN BROSUR Disarankan utk tidak memberikan brosur sebelum probing. Terburu-buru memberi brosur akan memancing sales langsung melakukan supporting
- 100. • MENYEBUTKAN HARGA Sebutkanharga dgn angka yg pasti, jangan ragu-ragu. • Disarankan menggantinya dgn kata „nilai investasi‟. Karena harga mengandung konotasi biaya yg harus dipikul. Sedangkan nilai investasi mengandung keuntungan yg akan dinikmati
- 101. Watch and Do •UCAPKAN TERIMA KASIH Biasakan mengucap terima kasih utk perhatian, kesempatan dan kerjasama yg baik dari prospek
- 102. • MINTA PENILAIAN Iniadalah kreativitas yang sulit untuk dilakukan. Padahal berguna utk evaluasi. • Tanyakan kepada prospek hal penilaian atau komentarnya mengenai kemampuan Anda sebagai sales di akhir interaksi. Terlepas apakah prospek berhasil closing atau gagal closing.
- 103. Watch and Do •MINTA REFERENSI Lakukan ini sebagai sebuah kewajiban di akhir interaksi, yaitu meminta referensi nama calon2 pembeli lainnya. Artinya sambil menyelam minum air. Jika kewajiban ini dijalankan dgn baik, maka sales tak perlu repot-repot melakukan prospecting, karena daftar nama sudah mengalir sendirinya.