1. Cercare Investitori
Conosci il tuo “nemico” ed impara a parlarci
Ripartiamo dalle Idee – Corriere della Sera
17 dicembre 2012, Milano
Matteo Faggin, SeedLab Principal
2. Agenda
Presentazioni: chi sono e cosa faccio
Come ragionano gli investitori
Gli aspetti fondamentali del Business Plan
Come ci si presenta agli investitori
(C) 2012 - TTAdvisor S.r.l. 2
3. Mi presento: Matteo Faggin, piacere di conoscervi
Dove Cosa
Operazioni Industriali
Grandi Progetti
Certificazione CO2 Protocollo di Kyoto
Principal
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4. Con SeedLab prendiamo esempio dai successi esteri
L’esperienza estera di accelerazione di impresa ci dice che questo è uno strumento efficace per
aumentare la crescita e le probabilità di successo delle startup.
dimensione →
L’accelerazione agisce quando l’impresa è solo
un’idea, apportando in un periodo di tempo impresa «accelerata»
molto breve una spinta forte alla crescita.
visione manageriale
sviluppo business model la crescita rimane
elevata più a lungo
completamento team aumenta la
crescita iniziale Impresa
network settoriale
«non accelerata»
network investitori
tempo →
Gennaio 2013 (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l.4
5. Aiutiamo gli innovatori a partire bene
SeedLab è un programma di accelerazione per innovatori, che fornisce alle idee tecnologiche più
promettenti tutti gli strumenti per crescere. Sono quattro gli aspetti principali, mutuati dai programmi
esteri, a cui si aggiunge la necessità tutta italiana di formazione manageriale.
imparare a gestire la costruire il proprio team di
startup impresa
conoscere mentor e
potenziali finanziatori
creare un
business model
credibile e
vincente
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6. SeedLab 2012: Basi di management
3 incontri di 3 giorni l’uno:
- Trieste presso MIB School of Business
- Contabilità
- Finanza
- Lodi presso Parco Tecnologico Padano
- Marketing
- Strategia
- Roma presso EnLabs
- Imprenditorialità
- Organizzazione
Gennaio 2013 (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l.6
7. SeedLab 2012: Trovare dei Partner Manageriali
Gli innovatori hanno bisogno di costruire un team variegato che li aiuti ad re-immaginare la startup e
a trovare i collabori adatti per costruirla. Abbiamo attratto al programma 8 MBA internazionali che si
sono affiancati alle startup aiutandole a crescere.
Gennaio 2013 (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l.7
8. SeedLab 2012: Ingresso in Società
8 Giugno: Incontro con
Angel e Mentor
• 120 persone,
• un ambiente informale,
• 3 ore intense di
spiegazioni
tecnologiche
dettagliate
Gennaio 2013 (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l.8
9. SeedLab 2012: dal Business Model al Business Plan
Nel periodo di incubazione intensiva, i team
assieme ai mentors hanno dedicato tutte le
loro energie a risolvere le questioni aperte
del progetto, per arrivare a definire un
modello di impresa efficace e credibile
applicando il metodo del Business Model
Canvass.
Il lavoro svolto è servito a preparare
Business Plan strutturati e completi,
sviluppati assieme ai mentor e rivisti da
?
esperti. come lo
a chi serve? vendo?
?
chi lo
qual è il mio compra?
prodotto? faccio
chi paga? tutto io?
Gennaio 2013 (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l.9
10. SeedLab 2012: Formazione, Mentors ed Eventi
La formazione è proseguita su temi
specifici per startup: 20 crediti
formativi riconosciuti da MIB School
of Business (un terzo di MBA)
Abbiamo svolto molti eventi per
aumentare il network professionale
delle startup e per aiutarli a
confrontarsi con altri professionisti,
aggiungendo stimoli provenienti da
investitori istituzionali, imprese
innovative e angel.
Gennaio 2013 (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l.
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11. SeedLab 2012: Il Pitch finale… con sorpresa
Nella giornata conclusiva le startup hanno lanciato le loro iniziative presentandole
ad un pubblico di venture capital nazionali e internazionali, business angels e
investitori industriali
La sorpresa: l’investimento da 1M€ annunciato proprio nel girono del pitch da Vertis
Venture su LinkPass
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12. SeedLab 2012: La Silicon Valley
Le 3 startup giudicate più mature dalla
giuria del pitch day hanno vinto 2
settimane di viaggio in Silicon Valley da
M31USA, per conoscere il mercato USA
e continuare ad espandere i propri
orizzonti facendo crescere la propria
iniziativa.
Hanno avuto anche l’opportunità di fare
i propri pitch ad un vento di Plug&Play,
provando a se stessi ed a tutti i presenti
di non aver nulla da invidiare alle
startup locali!
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14. Risultati e prossimi passi
How much do you agree? SeedLab… 1 to 5
I risultati: … a very good opportunity
... good basis of management
4,67
4,17
... meet startuppers 4,75
• 14 startup formate ... change business model 4,04
• 1 startup già finanziata ... understand entrepreneurship 3,96
• 4 startup in fase avanzata di valutazione ... valuable business plan 4,54
per investimento ... meet helpful mentors 4,29
• 14 team molto positivi sull’esperienza ... meet potential investors 4,17
fatta ... prepared to grow faster 3,92
• 14 team molto più vicini alla realizzazione ... develop personal network 4,46
del proprio sogno ... heavy load of work 4,21
Guardando avanti:
• Aspettiamo altri successi dalle startup
SeedLab 2012
• Apriremo le iscrizioni per SeedLab 2013 a
dicembre
• Siamo pronti a ricominciare!!
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15. Cosa faccio: SeedLab 2012 in breve
14 startup 20 CFU
S.Anna, MIB
360k€ 30
microseed partecipanti
Pronti per
da 7 paesi
il 2013
3M Eu
>10 fondi VC
>30 mentor &
in progress angels
1M€
già raccolti
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16. SeedLab 2013: il programma riparte!
Part-time Full-time
Apr Mag Giu Lug Ago Set
selezione 1° modulo 2° modulo start-up
Basi di gestione Networking Il piano e gli investitori Pitch day
Imparare cosa vuol Farsi conoscere e Sviluppare un business model Presentare la
dire business management attrarre mentors credibile, un business plan startup agli
(3 appuntamenti di 3 giorni) (1 appuntamento) convincente e strutturato ed investitori
imparare a presentarsi
(full-time: 10 settimane + corsi)
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17. L’innovatore non paga: gli investitori lo sponsorizzano
Il programma ha un costo, ma gli innovatori selezionati e gli MBA che li accompagnano
non pagano nulla: gli investitori mettono a disposizione un «micro-investimento, che
copre le fee del programma più fino a 10.000€ per la startup (totale 35.000€) ed in
cambio hanno l’opzione di diventare soci con una quota minoritaria dell’iniziativa
10.000€
SeedLab
10% dell’iniziativa
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18. Agenda
Presentazioni: chi sono e cosa faccio
Come ragionano gli investitori
Gli aspetti fondamentali del Business Plan
Come ci si presenta agli investitori
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19. Perchè una startup ha bisogno di investimenti?
Ciclo di vita dell’impresa
Startup Development Expansion Maturity
R&D High growth Slowing growth to Steady sales with
and starting from stabilization diminishing returns
INVESTITORI: UN MALE NECESSARIO!
investments first sale
…se necessario…
Vendite
Cassa
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20. Dal profilo di rischio deriva il tipo di finanziatori…
INVESTITORI
IN CAPITALE
DI RISCHIO
(EQUITY)
FINANZIAMENTO
BANCARIO
(DEBITO)
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21. … così come dalla fase di sviluppo
Ciclo di vita dell’impresa
Startup Development Expansion Maturity
Vendite
Cassa
3F 50k€
ANGELS-SEED 300k€
VENTURE CAPITAL 3-5M€
PRIVATE EQUITY
Solo
Supporto controllo
Alto
finanziario
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22. Come funziona un investimento “a portafoglio”
Anno 1 Anno 2 Anno 3 Anno 4 Anno 5
- Trade Sale
Divestment:
- MBO
- IPO
1 fallisce 1 fallisce 1 fallisce 1 cresce 60%
1€ investito 1 non cresce 1 non cresce 1 cresce 60%
in 4 startup 2 crescono 60% 1 cresce 60% tot = 6,50€
IRR = 13%
tot = 4,00€ tot = 4,20€ tot = 4,20€ tot = 4,10€
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23. Quindi… cosa cercano gli investitori?
Il Venture Capital investe solo
nel 2% delle proposte ricevute Le aspettative:
992 21
714 + prodotto innovativo
- 98%
+ grande mercato
+ team completo e
7
187
dedicato
4 19 11 5 24
+ Piani credibili
analysis
due diligence
received
rejected after
stand-by
rejected after
rejected after
offer rejected
Investments
first screening
due diligence
screening
analysis
+ Difensibilità
Fonte: deal-flow analysis for TTVenture and Vertis Venture 2009-2011
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24. Agenda
Presentazioni: chi sono e cosa faccio
Come ragionano gli investitori
Gli aspetti fondamentali del Business Plan
Come ci si presenta agli investitori
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25. Cos’è il Business Plan?
Un voluminoso libro che raccoglie tutto il sapere di un
1 imprenditore e che tutti sicuramente leggeranno con
sommo interesse e religiosa attenzione
Un assieme di calcoli molto precisi e molto dettagliati che
danno il dettaglio pluriennale dell’evoluzione
2 economica/finanziaria della futura impresa al centesimo
di Euro
Un documento snello e sintetico che serve per
condividere con un potenziale investitore (già interessato)
3 le ipotesi di lavoro ed i possibili scenari di evoluzione
dell’azienda
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26. Le parti fondamentali del Business Plan
Need
Mercato
Prodotto e tecnologia
Revenue model
Piano esecutivo, Metriche e Milestones
Team
Modelli finanziari
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27. Market Need: a cosa serviamo?
Il «need» è il bisogno espresso o inespresso che esiste sul mercato e che
il nostro prodotto/servizio vuole andare a soddisfare
Elementi da ricordare:
- Il «need» di potenziali clienti (consumatori o aziende) deve essere reale
e dimostrabile
- Il nostro prodotto o tecnologia hanno senso commerciale solo se sono
un mezzo per soddisfare questo bisogno, altrimenti sono speculazione
scientifica/filosofica
- Il bisogno tipicamente non si limita solo agli aspetti funzionali (funzione
del prodotto) ma coinvolge anche aspetti materiali del prodotto (forma,
packaging, etc.) ed immateriali (piano emozionale, affettivo, etc.). A tal
proposito…
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37. Il mercato: quale è il nostro parco clienti potenziale
Il mercato di riferimento è l’insieme di possibili acquirenti del nostro
prodotto/tecnologia, e l’analisi delle dinamiche interne a questa massa
Dinamiche: il mercato cresce o si sta riducendo?
Geografia: quali sono i mercati in maggiore crescita?
Segmentazione: esistono gruppi di potenziali clienti che
ragionano/acquistano/utilizzano il prodotto in modo diverso l’uno dall’altro?
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38. Prodotto e tecnologia: la nostra risposta!
Il prodotto che proponiamo è la nostra risposta al bisogno ed alle
dinamiche di mercato:
- «Value propostition»?
- In che modo soddisfiamo il bisogno di mercato?
- Diamo davvero un valore maggiore rispetto a tutti i concorrenti?
- Ed i sostituti?
La tecnologia è quello che sta dietro al nostro prodotto, che ci permetterà
di rimanere un passo avanti agli altri e di sviluppare nuovi prodotti:
- Ricerca e Sviluppo?
- Tecnologie alternative?
- Proprietà intellettuale?
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39. Prodotto: Ho avuto un’idea geniale…
NB: Essere gli unici non è
necessariamente un valore. Talvolta se
gli altri non lo fanno, c’è un motivo
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40. Tecnologia: una ricetta non basta…
+ ≠
…se non si sa come metterla in pratica!
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41. Revenue model: come facciamo soldi?
Il «revenue model» deve far capire chi sono i credibili «pagatori» per la
nostra offerta commerciale
Un libro da leggere, guardare, provare
- Trovare chi è disposto a pagare per un nuovo prodotto non è mai
semplice…
- … ma è vitale!
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42. Piano Esecutivo: il percorso che intendiamo seguire
Il piano esecutivo serve a far capire quale strada intendiamo seguire per
lo sviluppo del business
I grafici Gantt sono belli da vedere, ma..
… ma è più importante far capire che si sono considerati tutti gli aspetti
rilevanti: Ricerca & Sviluppo, Marketing, Vendite e Distribuzione,
Produzione e Controllo Qualità, Allocazione delle Risorse, Supply Chain…
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43. Metriche e Milestones
Le metriche sono importanti per ottenere riscontri sul fatto che stiamo
procedendo sulla strada giusta:
- Bisogna definire metriche coerenti con il nostro business
- Più si portano risultati reali, meglio la nostra azienda viene valutata
(anche in fase iniziale!)
Sulla base delle metriche che abbiamo individuato, gli investitori
definiranno delle milestones per valutare l’andamento reale dell’azienda
e prendere decisioni importanti (darci un’altra tranche di investimento,
darci delle stock-options, etc.)
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44. La squadra: le dimensioni contano!
Il team è importante per capire se ci sono le capacità e copetenze per
realizzare quanto scritto su carta
E’ importante essere in tanti (più di 1!!), ma soprattutto avere competenze
diverse, complementari e utili alla startup: tecnologico, commerciale,
manageriale, etc.
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45. I piani finanziari: i numeri servono ma non sono tutto
I piani finanziari di una startup ai suoi inizi sono esercizi di fantasia, che
servono più per capire come funziona il nostro business e farci capire quali
sono i valori da tenere sotto controllo piuttosto che per definire valori
numerici significativi
Da ricordare sempre:
- Il potenziale investitore ne capisce più di te
- Cash is king!!
- Le ipotesi di base sono più importanti dei modelli di calcolo
- Prezzo e volume hanno impatti significativi
- Occhio al CAPITALE CIRCOLANTE!!!!!
(C) 2012 - TTAdvisor S.r.l. 45
46. Agenda
Presentazioni: chi sono e cosa faccio
Come ragionano gli investitori
Gli aspetti fondamentali del Business Plan
Come ci si presenta agli investitori
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47. Presentarsi agli investitori: un processo complesso
Executive summary Pitch Business plan
• 1-2 pagine • 10-15 slides • 30/40 pagine
• Descrizione del mercato • Descrizione del mercato • Executive summary
• Need • Need • Team – con CV
• Cosa ci differenzia • Cosa ci differenzia • Dettagliata descrizione del
• Proprietà intellettuale • Proprietà intellettuale mercato
• Competizione • Competizione • Need nel dettaglio
• Team • Team • Cosa ci differenzia e vantaggi
• Milestones • Milestones competitivi
• Fondi necessari • Market share e prezzo • Proprietà intellettuale
• Previsioni di cassa • Fondi necessari • Competizione e possibili reazioni
• Uso dei fondi • Piano di marketing
• Previsioni di cassa • Team
• SWOT • Milestones
• Market share e prezzo
• Fondi necessari e uso dei fondi
• Previsioni di cassa e di bilancio
• SWOT
Via mail (no spam!, personale) Al primo meeting Su richiesta
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