Считаем и оптимизируем ROI рекламных кампаний Аскар Рахимбердиев (Генеральный директор cервиса МойСклад)

1. Считаем и оптимизируем ROI
рекламных кампаний
Аскар Рахимбердиев

2. Зачем нужен ROI
• ROI – Return on Investments
• Реклама работает не сама по себе, а в
контексте всего бизнеса
• Чтобы посчитать ROI, нужно измерять
несколько метрик

3. МойСклад – облачный сервис управления торговлей
• Продажи и закупки
• Заказы
• Финансы
• Аналитика

4. Модель продаж
Посетители
Триалы
Клиенты

5. Главный облачный квадрат

6. Сколько можно заработать?
• Главные показатели – ARPU и отток (Churn)
• Как мерить отток?
– Выбрать период
– Подождать
• Наш отток - 5,5% в месяц
• Среднее время жизни клиента
– 1 / Churn = 18 месяцев

7. Сколько можно заработать?
• ARPU – определяется тарифами и доп
опциями
• Наш ARPU – 1 600 руб
• Сколько можно заработать (CLV– Customer
Lifetime Value)?
– CLV = ARPU * время жизни
– 1 600 * 18 = 28,8 тыс руб

8. Сколько можно потратить?
• Не надо забывать про другие затраты
– Хостинг
– Поддержка
– Операционные издержки
– Акции и скидки

9. Сколько можно потратить?
• CAC – Customer Acquisition Cost
– В идеале считать по отдельным каналам продаж
– Как минимум – в среднем по больнице
• САС не больше 1/3 LTV

10. Когортный анализ
• Делим клиентов на группы по периоду
• Считаем основные метрики
• Реагируем, если что-то пошло не так

11. Оптимизируем по метрикам
• Определяем цель
– Прибыль или объем?
• Отбираем плохие кампании/сегменты
• Ищем узкие места

12. Постоянное изменение сайта
+23%

13. Сегментируем кампании
• Не весь контекст одинаково полезен
– Группа запросов
– Регион
• Получаем несколько десятков кампаний
• Для каждой целевая стоимость клика

14. Кейс: фримиум МоегоСклада
• Деление по тарифам
• Самый дешевый и дорогой
• Время жизни отличается в 4 раза
• CLV отличается в 27.5 раз
• Критерий: кол-во активных пользователей

15. Вопросы?
Спасибо!
Аскар Рахимбердиев
www.moysklad.ru
www.facebook.com/arahimberdiev