Интернет-магазин

1. ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН: ЧТО СЧИТАТЬ, ИЛИ
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ 2015
Юлия Харитонова
МойСклад

2. Зачем нужна бизнес-модель?
• Кризис оставит лучших
• Лучшие
– Считают
– Оптимизируют
• Это непрерывный процесс

3. Какие параметры анализировать?
• Финансовые
– Выручка
– Валовая прибыль
– Себестоимость
– Операционная прибыль
– ROI
– Чистая прибыль

4. Какие параметры анализировать?
• Операционные
– Кол-во входящих заказов
– Кол-во доставленных заказов
– Конверсия на каждом этапе воронки продаж
– Средний чек
– Средняя стоимость обработки заказа
– Средняя стоимость доставки
– Стоимость привлечения клиента (заказа)

5. Какие параметры анализировать?
• Какой параметр самый важный? Такого нет.
%

6. Какая нужна бизнес-модель?
Параметр Ед. Март Апрель
Число заказов шт 1000 1200
Средний чек руб 1500 1600
Маржа % 50 47
Себестоимость товаров руб 750 848
Прибыль брутто, на заказ руб 750 752
Маркетинговые затраты руб 187500 225600
Расходы, на заказ:
Хранение и упаковка руб 90 90
Колл-центр (2 звонка на заказ) руб 60 60
Доставка (тариф) руб 265 265
Постоянные затраты руб 90000 90000
Обороты:
Выручка руб 1500000 1920000
Прибыль брутто руб 750000 902400
Расходы руб 692500 813600
ПРИБЫЛЬ руб 57500 88800
ПРИБЫЛЬ % 8% 11%

7. Конверсия
посетители
покупатели

8. Конверсия
Итоговая: не говорит ничего
• 1 000 посетителей
• 10 покупок
• Конверсия 1%
По шагам
• Заказ создан
• Заказ подтвержден
• Доставлен и оплачен
Воронка продаж в % к созданным

9. Что снижает конверсию?
• Плохой сайт
• Медленное подтверждение заказа
• Товара нет в наличии
• Ненадежная доставка

10. Зачем нужен ROI
• ROI – Return on Investments
• Чтобы посчитать ROI, нужно измерять
несколько метрик

11. Как считать прибыль?
Главное – видеть реальную картину
• Кассовый метод
– Движения по банку
• Метод начисления
прибыль = сумма продажи - себестоимость
– Считаем себестоимость товаров по среднему или ФИФО

12. Сколько можно заработать?
• Исходные данные:
– Число повторных покупок
– Средний чек
– Средняя прибыль
• Ценность клиента
– Customer Lifetime Value (CLV)
– CLV = Прибыль * Число покупок

13. Сколько можно потратить?
• CAC – Стоимость привлечения клиента
• САС < CLV
– Стоимость привлечения < Ценности клиента
• Сегментация
– В идеале считать по отдельным каналам продаж
– Как минимум – в среднем по больнице

14. Когортный анализ
• Делим клиентов на группы по периоду
• Считаем основные метрики
(конверсия, средний чек и так далее)
• Реагируем, если что-то пошло не так

15. RFM анализ
Делим клиентов на группы, но по-другому
• Recency – новизна
• Frequency – частота
• Monetary – монетизация

16. Повторные продажи
Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового
• Собираем базу…
– Email
– Телефоны
• …и добиваем контактами
– Почтовые рассылки
– SMS
• Тем самым, увеличиваем ценность клиента – больше можем
тратить на маркетинг и привлечение новых

17. Товарная матрица
Выбираем прибыльные сегменты. Как?
• Избавиться от убыточных товаров
• Использовать ABC-анализ
– Принцип 20/80
– 80% / 15% / 5%

18. Товарная матрица
Что делать с результатами?
• Настроить бюджет контекста
• Предлагать сопутствующие товары
• Планировать более дорогие способы продвижения

19. Стадии роста интернет-магазина
• До 10 заказов в сутки (десятки тысяч
магазинов)
• До 100 заказов (несколько тысяч)
• Больше 100 заказов (сотни)

20. • Организация рабочего места
кассира
• Подключение разных интернет
магазинов
Как всем этим управлять?
Оптовые продажи
Несколько
сайтов
Региональные
офисы
Розничные точки
• Подготовка первичной документации
• Выгрузка в бухгалтерию
• Облачная инфраструктура Учетная
система

21. Учетная
система
Интеграция с интернет-магазином
заказы
товары
остатки

22. О нас
• Сервис управления торговлей МойСклад
• На рынке с начала 2008 года
• Первый в России интернет-сервис управления
торговлей
• Более 300 000 пользователей

23. Почему в облаке?
• Мобильность
• Простота
• Меньше расходов
• Безопасность

24. Тарифы
Бесплатный тариф
для одного пользователя

25. Контакты
www.moysklad.ru
8 (800) 250-04-32