Презентация с семинара «Формула сайта» от МойСклад, Аскар Рахимбердиев

1. ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН: ЧТО СЧИТАТЬ, ИЛИ
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ 2015
Аскар
Рахимбердиев
МойСклад

2. Зачем
нужна
бизнес-­‐модель?
• Кризис
оставит
лучших
• Лучшие
– Считают
– Оптимизируют
• Это
непрерывный
процесс

3. Какие
параметры
анализировать?
• Финансовые
– Выручка
– Валовая
прибыль
– Себестоимость
– Операционная
прибыль
– ROI
– Чистая
прибыль

4. Какие
параметры
анализировать?
• Операционные
– Кол-­‐во
входящих
заказов
– Кол-­‐во
доставленных
заказов
– Средний
чек
по
входящим
заказам
– Средний
чек
по
доставленным
заказам
– Средняя
стоимость
обработки
заказа
– Средняя
стоимость
доставки

5. Зачем
нужен
ROI
• ROI
–
Return
on
Investments
• Чтобы
посчитать
ROI,
нужно
измерять
несколько
метрик

6. Прибыль
Главное
–
видеть
реальную
картину
• Кассовый
метод
– Движения
по
банку
• Метод
начисления
прибыль
=
сумма
продажи
-­‐
себестоимость
– Считаем
себестоимость
товаров
по
среднему
или
ФИФО

7. Прибыль
Главное
–
видеть
реальную
картину
• Кассовый
метод
– Движения
по
банку
• Метод
начисления
прибыль
=
сумма
продажи
-­‐
себестоимость
– Считаем
себестоимость
товаров
по
среднему
или
ФИФО
• Добавляем
остальные
расходы
(аренда,
ФОТ,
налоги)

8. Сколько
можно
заработать?
• Исходные
данные:
– Число
повторных
покупок
– Средний
чек
– Средняя
прибыль
• Ценность
клиента
– Customer
Lifehme
Value
(CLV)
– CLV
=
Прибыль
*
Число
покупок

9. Сколько
можно
потратить?
• CAC
–
Customer
Acquisihon
Cost
• САС
<
CLV
• Сегментация
– В
идеале
считать
по
отдельным
каналам
продаж
– Как
минимум
–
в
среднем
по
больнице

10. Когортный
анализ
• Делим
клиентов
на
группы
по
периоду
• Считаем
основные
метрики
• Реагируем,
если
что-­‐то
пошло
не
так

11. RFM
анализ
Делим
клиентов
на
группы,
но
по-­‐другому
• Recency
-­‐
новизна
• Frequency
–
частота
• Monetary
-­‐
монетизация

12. Повторные
продажи
Продать
старому
клиенту
дешевле,
чем
найти
нового
• Собираем
базу…
– Email
– Телефоны
• …и
добиваем
контактами
– Почтовые
рассылки
– SMS

13. Товарная
матрица
Выбираем
прибыльные
сегменты.
Как?
• Избавиться
от
убыточных
товаров
• Использовать
ABC-­‐анализ
– Принцип
20/80
– 80%
/
15%
/
5%

14. Товарная
матрица
Что
делать
с
результатами?
• Настроить
бюджет
контекста
• Предлагать
сопутствующие
товары
• Планировать
более
дорогие
способы
продвижения

15. Сегментируем
кампании
• Не
весь
контекст
одинаково
полезен
– Группа
запросов
– Регион
• Получаем
несколько
десятков
кампаний
• Для
каждой
целевая
стоимость
клика

16. Оптимизируем
по
метрикам
• Определяем
цель
– Прибыль
или
объем?
• Отбираем
плохие
кампании/сегменты
• Ищем
узкие
места

17. Конверсия
посетители
покупатели

18. Конверсия
Итоговая:
не
говорит
ничего
• 1
000
посетителей
• 10
покупок
• Конверсия
1%
По
шагам
• Заказ
оформлен
• Заказ
подтвержден
• Доставлен
и
оплачен

19. Что
снижает
конверсию?
•
Плохой
сайт
•
Медленное
подтверждение
заказа
•
Товара
нет
в
наличии
•
Ненадежная
доставка

20. Стадии
роста
интернет-­‐магазина
• До
10
заказов
в
сутки
(десятки
тысяч
магазинов)
• До
100
заказов
(несколько
тысяч)
• Больше
100
заказов
(сотни)

21. • Организация
рабочего
места
кассира
• Подключение
разных
интернет
магазинов
Как
все
это
считать?
Оптовые
продажи
Несколько
сайтов
Региональные
офисы
Розничные
точки
• Подготовка
первичной
документации
• Выгрузка
в
бухгалтерию
• Облачная
инфраструктура
Учетная
система

22. Учетная
система
Интеграция
с
интернет-­‐магазином
заказы
товары
остатки

23. О
нас
• Сервис
управления
торговлей
МойСклад
• На
рынке
с
начала
2008
года
• Первый
в
России
интернет-­‐сервис
управления
торговлей
• Более
300
000
пользователей

24. Почему
в
облаке?
• Мобильность
• Простота
• Меньше
расходов

25. Тарифы
Первые
14
дней
бесплатно
с
максимальными
возможностями

26. Контакты
www.moysklad.ru
8
(800)
250-­‐04-­‐32