Alcune idee di revenue management per aziende di produzione

1. .
Il revenue Management per
aziende di produzione
Seconda parte
di Stefano Azzini

2. Revenue Management
Nella prima presentazione abbiamo preso
come esempio un'azienda di produzione di
prodotti alimentari, con una linea che aveva
una potenzialità di 500 pezzi al giorno, ma,
stando allo storico degli ordini prevedeva
una produzione inferiore alla metà del suo
potenziale.
Possiamo immaginare che quello sia un pe-
riodo dove la domanda diminuisce, ma an-
che in questi momenti lavorare al 50% del
proprio potenziale non è un buon risultato.

3. Revenue Management
Nel settore turistico alberghiero accade la
stessa cosa durante i periodi cosiddetti di
“bassa stagione”, nelle località turistiche di
mare o di montagna, dove la maggioranza
delle aziende chiudono nei periodi morti,
non è lo stesso per gli alberghi in città, dove
un albergo che lavora deve conseguire al-
meno l'80% di occupazione annua.

4. Revenue Management
Guardare ciò che accade nel settore turisti-
co alberghiero è diventato ormai “propedeu-
tico” per diversi settori anche produttivi, dal
quale molti attingono le idee da mettere in
pratica per migliorare il proprio business.
La motivazione principale è perché il turi-
smo rappresenta quasi il 50% delle transa-
zioni economiche nel web, e la forte con-
correnza favorisce la messa in atto di stra-
tegie sempre nuove per attrarre potenziali
acquirenti e fidelizzare i clienti.

5. Revenue Management
Gli alberghi e anche i ristoranti, se non sono ben
posizionati su internet sono alla mercé degli IDS o
OLTA insomma i portali di prenotazione on-line
quali Booking.com, Venere.it, Expedia.com,
ecc.... le quali si mangiano il guadagno dell'alber-
gatore facendosi pagare commissioni fino al 25%.
Non solo; parte di quei soldi vengono spesi per
“rubare l'identità” alle aziende.
Per averne conferma basta andare su Google e
digitare il nome di un albergo che si conosce; nel
99,99% dei casi il sito privato non esce mai per
primo, davanti c'è sempre almeno una delle
agenzie di cui sopra.

6. Revenue Management
L'unico modo che l'albergatore ha per non
farsi strangolare è lavorare sulla qualità del
proprio prodotto (per approfondire vedi la
mia precedente presentazione dedicata alla
qualità).
Una qualità elevata e un'attenzione verso il
cliente favorisce la fidelizzazione e aumen-
ta la reputazione, che si traduce in buone
recensioni.

7. Revenue Management
Le recensioni sono oggi il punto di partenza
per “disintermediare”, ovvero trasformare la
nostra azienda in un Brand, riconosciuto, e
vendibile senza bisogno di legarsi mani e
piedi ai colossi della rete.
Essere al primo posto nella classifica di Trip
Advisor può valere anche un 5% in più di
fatturato, rispetto a chi non è nelle prime 10
posizioni, non solo per la pubblicità, ma
perché, grazie alla reputazione acquisita,
può permettersi di vendere a tariffe più alte.

8. Revenue Management
Ora: vogliamo provare a trasferire
quanto detto nella nostra azienda
che produce meno del 50% del
proprio potenziale?

9. Revenue Management
Cominciamo col dire che quelle che sono le
agenzie di intermediazione nel settore turi-
stico, qui si chiamano GDO.
Oggi le aziende che producono alimenti o
prodotti di largo consumo e non hanno un
negozio, o una catena di negozi per la ven-
dita diretta, devono affidarsi alla grande di-
stribuzione, la quale detta le regole, fa i
prezzi e spesso decide anche chi lavora e
chi chiude.

10. Revenue Management
Conosco aziende di “eccellenza”, che affi-
datesi esclusivamente alla GDO quando il
mercato tirava, oggi hanno ridimensionato
ricavi e utili, e “tirano a campare”, sperando
in tempi migliori.
Alcune hanno tentato la sorte all'estero,
senza uno straccio di “business plan”, sen-
za conoscere i mercati e i clienti ai quali il
loro prodotto era indirizzato, che avevano
usi e costumi diversi da quelli che consu-
mano i loro prodotti in Italia, sprecando
energie e risorse.

11. Revenue Management
Nessuna di esse si è ancora rivolta con la giusta
attenzione verso il cliente finale, che fa la spesa
al supermercato e acquista i prodotti che l'azienda
produce.
Invece di iniziare a dialogare con il consumatore
restano in balia del loro cliente, ovvero la GDO
lasciando in mano ad essa le sorti del proprio fu-
turo, il proprio marketing, e la gestione delle ven-
dite dei suoi prodotti, sottovalutando che la gran-
de distribuzione ha interessi talvolta opposti sia
dell'azienda fornitore che del cliente finale.

12. Revenue Management
E sulla rete?
Tutte le aziende hanno il loro sito, ma pochissime
hanno un sito ottimizzato per smartphone.
Molte hanno la pagina contatti con il form da
compilare, ma non segnalano l'indirizzo e-mail,
facendo persare che non vogliano ricevere mes-
saggi per non perdere tempo nelle risposte.
Molte hanno la pagina su Facebook, ma pochis-
simi la usano veramente per dialogare con le per-
sone.

13. Revenue Management
Invece di usare il social network come Cu-
stomer Care, come strumento di fidelizza-
zione, o meglio ancora, per cercare nuovi
clienti e far crescere l'immagine, ci si limita
a fare il minimo indispensabile, che non
porta niente di costruttivo.
Se ricevono recensioni o feedback negativi,
non cercano di capire dove hanno sbaglia-
to, ma minacciano querele e denunce, per-
dendo ulteriormente reputazione (effetto
boomerang)

14. Stephen R. Covey
“Most people do not listen
with the intent to understand;
they listen with the intent to
reply.”
La maggioranza delle persone non ascolta
per capire, ma ascolta per rispondere.

15. Seth Godin
The reason the customer is always right…
If you insist that they are wrong, they stop being your
customer* (if given half a chance).
People spend their time and attention and money in
places that make them feel valued.
*There’s nothing wrong with asking customers who are
wrong to leave. Just be sure you do it on purpose.
Il motivo per cui il cliente ha sempre ragione.....
Se insisti nel dargli torto, non sarà più tuo cliente. (anche se
ti ha dato un'altra mezza possibilità)
Le persone spendono denaro, tempo e attenzione per farti
sentire importante.
*Non c'è niente di sbagliato nel dire a un cliente che sbaglia
e perderlo, ma se lo fate che sia per una buona ragione

16. Revenue Management
Le grandi aziende (brand) hanno da tempo attiva-
to canali diretti per dialogare con i propri clienti,
nonostante i loro prodotti siano disponibili negli
scaffali di tutti i supermercati.
Da sempre lavorano sul marchio (label) e sulla
qualità percepita della marca (brand).
Chi non lo fa si accontenta di essere una “com-
moditie”, ovvero un prodotto “senza nome” che si
acquista perché costa poco o perché è ben mes-
so sullo scaffale (posizione pagata dal produttore)

17. Revenue Management
Le aziende oggetto di queste pagine sono azien-
de che hanno poco contatto con il cliente finale;
rischiando di perdere di vista qual'è il bisogno che
il cliente soddisfa acquistando il loro prodotto.
Alcune di esse hanno fatto l'errore di ridurre la
qualità per contenere i costi, molte di queste han-
no già chiuso, le altre chiuderanno presto.
Non hanno saputo adeguarsi ai cambiamenti del
mercato e dei propri clienti, proprio perché non
hanno voluto confrontarsi con essi.

18. Revenue Management
Che fare?
Come già detto parlando della qualità, que-
sta non deve mai essere in discussione,
anzi va migliorata seguendo le indicazioni
dei clienti.
Nella precedente presentazione, abbiamo
visto che con la tecnica di revenue mana-
gement possiamo innanzitutto migliorare la
produzione, cercando di contenerne i costi
altro passo fondamentale per essere com-
petitivi.

19. Revenue Management
Iniziamo a dialogare con i vostri clienti.
Ascoltiamo con attenzione cosa vo-
gliono dirvi, in particolare le critiche e
le lamentele, possono essere molto
costruttive.
Attiviamo una presenza su internet,
viva e rivolta a migliorare la conoscen-
za del nostro marchio, il nostro nome,
e aumentare la qualità percepita.

20. Revenue Management
Prendiamo coscienza del fat-
to che tutto ciò che circonda
l'azienda interagisce con
essa, e viceversa.

21. Prezzo
Reputazione
Ricavi
Promozione
Mercato
Prodotto
Gestione

22. Revenue Management
Conoscere il nostro prodotto significa:
Conoscere la nostra offerta sia effettiva che
potenziale. (fattori interni)
Confrontare la nostra offerta con i competitors
per valutarne le potenzialità e il livello di
diversificazione. (Qualità comparata)
Ciò condiziona le nostre scelte interne ed
esterne.

23. Revenue Management
Conoscere il mercato significa:
Conoscere i concorrenti.
Conoscere i clienti e i segmenti interessati alla
nostra offerta.
Conoscere le potenzialità del territorio.
(fattori esterni)
Ciò condiziona le nostre scelte interne ed
esterne.

24. Revenue Management
Sapere che il prezzo attribuito al nostro
prodotto è adeguato significa:
Sapere che il rapporto qualità prezzo è
corretto. (fattore interno)
Sapere che la qualità percepita dal cliente è
soddisfacente.
Sapere che il nostro prodotto è concorrenziale
sul mercato di riferimento.
Ciò condiziona i nostri risultati e quelli della
concorrenza (fattore esterno)

25. Revenue Management
Saper promuovere il nostro prodotto
significa:
Essere coscienti delle nostre potenzialità.
Saper mettere in risalto i nostri punti di forza.
Conoscere le potenzialità del territorio
(mercato di riferimento).
Essere capaci di soddisfare i bisogni e le
aspettative dei clienti ai quali ci rivolgiamo.
Saper ascoltare i clienti per capire dove
possiamo migliorare il nostro prodotto per
avvicinarci a nuovi clienti.
Ciò condiziona le nostre scelte interne ed
esterne

26. Revenue Management
Avere coscienza della reputazione del nostro
prodotto significa:
Conoscere il livello di gradimento del nostro
prodotto.
Conoscere il livello della qualità percepita del
nostro prodotto.
Saper ascoltare i clienti per migliorare quei
particolari che non sono ritenuti all'altezza.
Ciò condiziona i nostri risultati e la gestione
(fattori interni)

27. Revenue Management
Saper tenere sotto controllo i ricavi significa:
Capire come si forma il nostro business.
Quali sono i segmenti di mercato più
interessanti e quelli da coltivare
Capire se il nostro prodotto è competitivo o
necessita di modifiche.
Ciò condiziona le scelte interne ed esterne

28. Revenue Management
Saper gestire il prodotto/azienda significa:
Essere orientati verso i risultati.
Essere attenti al mercato e a tutti i cambiamenti.
Essere orientati verso la soddisfazione del
cliente.
Essere ben inseriti e connessi con il nostro
mercato di riferimento.
Essere pronti a mettersi in discussione.
Ciò condiziona tutte le scelte interne che si
ripercuoteranno verso l'esterno e saranno
importanti per l'esistenza dell'azienda stessa.

29. Revenue Management
L'azienda deve iniziare a valutare i fattori
esterni ed interni e prepararsi a
rivedere le proprie convinzioni e a
“cambiare” strategia.
Il mercato cambia, i clienti cambiano, noi
cambiamo, è assurdo pensare che
un'azienda possa sopravvivere ai
cambiamenti senza cambiare.

30. .
Se avete trovato qualcosa di
interessante per la vostra azienda
sono a vostra disposizione per
approfondimenti.
Ringrazio per l'attenzione.
Stefano Azzini
stefano.azzini@tiscali.it
Tel.3280331439