Revenue Management applicato ad aziende produttive

1. .
Il revenue Management per
aziende di produzione
Prima parte
Di Stefano Azzini

2. Revenue management
Breve storia
Il revenue/yeld management nasce in USA nei primi anni 70 del
secolo scorso,, grazie a Robert G. Cross, dopo la deregulation
del trasporto aereo, e dopo che People Express, prima low cost
delle linee aeree, mette in crisi le grandi compagnie. Essa sarà
poi costretta a chiudere a causa degli eccessivi overbooking.
Il principio è quello di monitorare la domanda per poter
ottimizzare ricavi e guadagni.
Si cerca di trovare una strategia di pricing che ci consenta di
vendere il nostro prodotto al massimo della nostra disponibilità e
al prezzo più alto.
La leva per raggiungere tale scopo è lo studio dei flussi di
prenotazione: periodi di maggiore richiesta, tempi di
prenotazione, comportamenti dei clienti ecc...

3. Revenue management
Il revenue management quindi è un sistema di gestione
dei ricavi applicabile praticamente a tutte categorie di
servizi (aerei, treni, alberghi, ristoranti, parrucchieri
ecc....).
Ma si può applicare anche nelle
aziende di produzione di prodotti
di deperibili e di largo consumo?

4. Revenue management
Per capire meglio il concetto:
per un albergo la merce più deperibile è la camera
vuota; per un ristorante il coperto vuoto; per
un'azienda che produce alimentari a scadenza breve
l'invenduto in magazzino.
Quindi per lo stesso motivo per cui l'albergo deve
vendere tutte le camere disponibili entro la
mezzanotte e il ristorante i suoi coperti entro
l'orario di apertura, un'azienda che produce e vende
prodotti deperibili deve far fronte agli ordini
tempestivamente senza tenere merci in scadenza in
magazzino.

5. Revenue management
Per applicare il RM si crea un archivio statistico
suddiviso in settimane e si cerca di valutare in
base ai periodi e alle richieste ricevute, quale
sarà la domanda.
La raccolta dati è fondamentale per iniziare il
lavoro; dopodiché si passa ad analizzare il
mercato, segmentando più possibile la
domanda, studiando e confrontandosi con i
competitors (mercato)

6. Revenue management
Le aziende di produzione si basano sugli
ordini.
Analizzando l'andamento settimanale storico
degli ordini si calcola la scorta minima, la
richiesta presunta e si fa partire la
produzione anticipando gli ordini per difetto.
Saranno tenute ben presente le variabili quali
offerte speciali e periodi di festività dove è
prevista una maggiore richiesta, ma sempre
riferito alla settimana

7. Revenue management
Facciamo un esempio:
Esempio 1
Articolo A – scadenza 20 giorni
Scorta minima: 200 unità
Produzione potenziale 500 unità giornaliere
Settimana dell'anno: 10 (indipendentemente dalla
data)
Ordini previsti 1.200 unità
Ordini raccolti 1.000 unità
Ordini evasi 1.000 unità in tempo reale
In questo caso una produzione lineare è stata
sufficiente ad evadere gli ordini

8. Esempio 1: ordini previsti 1200 -
produzione 1000 - ordini evasi 1000
.
produzione ordini
lunedi 200
martedi 200
mercoledi 200 500
giovedi 200 500
venerdi 200
lunedi
martedi
mercoledi
giovedi
venerdi
0 100 200 300 400 500 600
produzione
ordini

9. Revenue management
Esempio 2
Articolo A – scadenza 20 giorni
Scorta minima: 200 unità
Produzione potenziale 500 unità giornaliere
Settimana: 10
Ordini previsti 1.200 unità
Ordini raccolti 1.200 unità
Ordini evasi 1.200 unità in tempo reale
In questo caso l'arrivo del primo ordine ha
comportato l'aumento della produzione per
evadere la richiesta e mantenere la scorta
minima

10. Esempio 2: ordini previsti 1200 -
produzione 1200 - ordini evasi 1200
.
lunedi
martedi
mercoledi
giovedi
venerdi
0 100 200 300 400 500 600 700 800
produzione
ordini
produzione ordini
lunedi 200
martedi 200
mercoledi 300 700
giovedi 300 500
venerdi 200

11. Revenue management
Esempio 3
Articolo A – scadenza 20 giorni
Scorta minima: 200 unità
Produzione potenziale 500 unità giornaliere
Settimana: 10
Ordini previsti 1.200 unità
Ordini raccolti 800 unità
Ordini evasi 800 unità in tempo reale
In questo caso la riduzione degli ordini ha
reso necessaria una riduzione di produzione

12. Esempio 3: ordini previsti 1200 -
produzione 800 - ordini evasi 800
.
produzione ordini
lunedi 200
martedi 200
mercoledi 200 500
giovedi 200 300
venerdi
lunedi
martedi
mercoledi
giovedi
venerdi
0 100 200 300 400 500 600
produzione
ordini

13. Revenue management
Esempio 4
Articolo A – scadenza 20 giorni
Scorta minima: 200 unità
Produzione potenziale 500 unità giornaliere
Settimana: 10
Ordini previsti 1.200 unità
Ordini raccolti 1.400 unità
Ordini evasi 1.400 unità in tempo reale il primo
ordine, entro 24 ore il secondo
In questo caso l'aumento degli ordini ha reso
necessaria un aumento della produzione,
ma senza bisogno di raggiungere la
produzione potenziale massima.

14. Esempio 4: ordini previsti 1200 -
produzione 1400 - ordini evasi 1400
.
produzione ordini
200
200
300 700
400 700
300
lunedi
martedi
mercoledi
giovedi
venerdi
lunedì
martedì
mercoledì
giovedì
venerdì
0 100 200 300 400 500 600 700 800
produzione
ordini

15. Revenue management
Il caso appena esposto, evidenzia
l'importanza della previsione degli ordini;
ormai tutti i settori di produzione sono
soggetti a periodi di stagionalità (alta/bassa)
simili a quelli del settore turistico.
Ottimizzare la gestione dei tempi di lavoro e
del personale aiuta a contenere i costi di
produzione e a mantenere l'azienda
competitiva.

16. Revenue management
Tutte le azioni che si intendono mettere
in atto necessitano del coinvolgimento
di tutte le persone che lavorano
nell'azienda.
Ricordatevi: tutto cambia, e l'unico modo
per contrastare il cambiamento è
cambiare.
Ora guardate la statistica che segue:

17. Le ragioni della perdita di clientela
di un ristorante nel 2008:
• Il cliente è morto 1 %
• Il cliente ha cambiato casa o lavoro 3 %
• Influenzati dalle amicizie 5 %
• Persi a causa della concorrenza 9 % = 18 %
• Non soddisfatti del nostro prodotto 14 %
• Allontanati causa un atteggiamento
di indifferenza da parte di un
dipendente (o del titolare stesso) 68 %
100 %

18. Le ragioni della perdita di clientela
di un ristorante oggi:
• Il cliente è morto 1 %
• Il cliente ha cambiato casa o lavoro 3 %
• Influenzati dalle amicizie 5 %
• Persi a causa della concorrenza 9 % = 18 %
• Non soddisfatti del nostro prodotto 14 %
• Allontanati causa un atteggiamento

di indifferenza da parte di un
dipendente o del titolare stesso 68 %
100 %+
Persi a causa della crisi ???? ++ %
1++ %

19. Revenue management
E adesso chiedetevi:
Se siete un'azienda di ristorazione, che
percentuale aggiungereste alla voce persi a
causa della crisi se prima perdevate il 68%
di clienti a causa della vostra indifferenza?
Se siete un'azienda di produzione e avete
avuto una contrazione di vendite, vi siete
chiesti perché? Conoscete i vostri clienti veri
e potenziali?

20. J. C. Penney
(fondatore dell'omonima catena di negozi)
"If you satisfy the customers but fail to get
the profit, you'll soon be out of business.
If you get the profit, but fail to satisfy the
customers, you'll soon be out of
customers."
Se pensi a soddisfare I clienti ma non fai profitto
presto sarai costretto a chiudere
Se pensi a fare profitto ma non soddisfi I tuoi
clienti presto non avrai più clienti
(e sarai costretto a chiudere).

21. Revenue management
Ogni azienda deve essere ben
presente e connessa in rete,
qualunque sia il vostro
business.
Come si presenta la vostra
azienda ai clienti italiani e
stranieri che vi cercano su
Internet?

22. Bill Gates
If your business is not on the
internet, then your business will
be out of business.
Se la tua azienda non è su internet
la tua azienda è destinata a fallire

23. .
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Stefano Azzini
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