1. Google AdWords
E Il
Telemarketing
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2. Ti sarai chiesto perché Google AdWords e Telemarketing
Da più di due o tre anni a questa parte si stà verificando nel mercato della
pubblicità in italia un fatto mai avvenuto prima.
Le piccole aziende stanno investendo denaro in annunci pubblicitari sul web
per reperire nuovi potenziali clienti.
Stò parlando del sistema di pubblicità on line tra i più conosciuti al mondo,
distribuito da Google sotto il nome di “Google Adwords”.
Oltre a Google AdWords ce ne sono altri distribuiti da Yahoo, Facebook ecc…
Molte piccole e anche grandi aziende stanno investendo denaro su
annunci pubblicitari di Google, per cercare potenziali clienti interessati da
contattare poi con il telemarketing.
Attenzione però, perché a volte succede che
nel processo di vendita non vengono tenuti
in considerazione alcuni fattori che possono far
svanire tutto il lavoro fatto dagli specialisti
della pubblicità sul web.In questo articolo ti
voglio parlare del processo di vendita in
generale, e quali sono i fattori sulla gestione del
telemarketing e delle telefonate ai clienti.
Cosa devi tenere presente quando fai degli
annunci su Google AsWords per non fallire miseramente e spianare la strada ai
tuoi concorrenti.
In questo modo sarai consapevole di questi fatti per cominciare da subito a
Telemarketing

3. duplicare i tuoi appuntamenti di vendita e triplicare il tuo fatturato.
Pianificare l'intero processo di vendita
Questo è un grosso problema che ho trovato in molte aziende e con
molta frequenza, per esempio si sceglie di puntare tutto sul web, senza
pensare a come organizzare il telemarketing poi.
A volte si decide di fare della pubblicità allo scopo di reperire nuovi e potenziali
clienti non pensando agli effetti che questa può causare in fase di
telemarketing e contatti commerciali.
E' molto importante oggi essere pianificati in tutto, e il telemarketing fa
parte del tuo processo di vendita. Perché, solo per il fatto che hai deciso di
fare (Lead_generation) attraverso il web, non è detto che i clienti ti
chiamino e desiderano ardentemente di comprare da te!
Devi essere pronto e pianificare le chiamate dei tuoi potenziali clienti che
vorranno parlare con te, sia per avere informazioni, che per comperare.
Queste persone ti chiameranno in
qualsiasi ora della giornata che tu sia
presente o meno nella tua azienda.
Il sistema di pubblicità con annunci di
Google AdWords è molto interessante
perché con costi abbastanza contenuti,
si riesce ad ottenere dei nominativi di
nuovi clienti interessati al tuo prodotto
e/o servizio.
E' molto importante però che questa pubblicità sia calibrata sulla
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4. dimensione della tua azienda in modo tale che non possa succedere questo:
• Hai fatto un annuncio poco specifico e ti arrivano un sacco di
richieste interessate (per modo di dire) al tuo prodotto, da non riuscire a
smaltire le telefonate.
• Hai fatto lo stesso annuncio, ma in maniera specifica e molto selettiva,
forse troppo. In questo modo ti arrivano pochissime richieste, e solo
di persone che sono interessate al tu prodotto e/o servizio.
Così:
Mentre nel primo caso ti troverai con un sacco di telefonate da fare, e una
risposta positiva solo dopo molte chiamate.
Nel secondo caso potrai trovarti con pochissime telefonate da fare, poprio
perché il tuo annuncio è stato selettivo sin dall'inizio, quindi con poche
risposte.
Avere troppi potenziali clienti “interessati al tuo
prodotto” da richiamare potrebbe essere un
vero problema per la tua azienda, perché non
riusciresti a gestirli, ma non solo nella gestione
della comunicazione telefonica, ma anche
nelle gestione degli ordini stessi.
Le persone con cui lavori, sono pronte alle
chiamate dei potenziali clienti?
A volte succede che le persone rispondono al telefono o fanno delle chiamate
telefoniche, solo perché devono farle, senza considerare che per ogni
telefonata c'è un obiettivo specifico.
Se stai rispondendo al telefono con quale fine rispondi a quella chiamata?
Oppure se ti arriva una richiesta di informazioni da parte di un possibile
cliente, qual'è il tuo obiettivo
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5. • Fissare un appuntamento…
• Fissare una visita di ritorno…
• Cercare un potenziale cliente…
• Informare il potenziale cliente di una fiera…
Se non sai bene quello che vuoi ottenere dalla persona che stai
chiamando, allora stai perdendo il tuo tempo. Stai perdendo il tuo denaro. Stai
mettendo un tappeto rosso sulla strada alla tua concorrenza.
Troppo spesso succedono questi fatti e puoi immaginare come vanno a
finire!
La struttura della tua chiamata di vendita deve comprendere il motivo della
chiamata fin da subito, e avere già il risultato in mente, dal momento in cui
fai il suo numero, o ricevi la chiamata stessa.
Telemarketing
Non riuscire a gestire le chiamate in arrivo
Di solito in una piccola azienda c'è un
venditore, forse due, e solitamente uno dei due
è il proprietario dell'azienda.
Se hai fatto della pubblicità di qualsiasi tipo, ti
aspetti che i tuoi clienti potenziali ti chiamino al
telefono.
Pensa per un attimo alla persona che risponde alla telefonata.
• Se non sei presente tu in azienda, esiste una persona addestrata a
rispondere a un potenziale cliente che prende informazioni dopo aver
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6. letto la tua pubblicità?
• Qualcuno conosce completamente i prodotti/servizi e la campagna
che è stata fatta per generare quel potenziale cliente che è al telefono?
• Ci si può affidare a una persona in azienda che possa rispondere in
qualsiasi momento ai potenziali clienti e convertirli in vendite?
Purtroppo e spesso le aziende spendono grandi somme di denaro su siti web,
sulla pubblicità, sul loro marchio e sulle campagne di marketing, e quando
queste campagne portano arrivi di nuovi clienti, non riescono a gestirli
come si deve.
Queste aziende non riescono a investire nella parte più critica del processo di
vendita, cioè quella parte che può vincere al telefono con il potenziale cliente.
La formazione delle persone che sono destinate a rispondere alle chiamate
in arrivo con il telemarketing dopo la campagna pubblicitaria.
Comunque dovrai chiederti:
• In quanto tempo risponderai alle domande dei tuoi potenziali clienti?
• Nel giro di poche ore?
• O nel giro di qualche giorno?
Alcuni non rispondono nemmeno a queste
domande. Per cui ti renderai conto alla
fine che questa (il telemarketing) era l'unica
o anche la principale opportunità su cui
bisognava impegnarsi con i tuoi potenziali
clienti nel processo di vendita.
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7. Se era una richiesta telefonica, chiediti:
• Che domande farà il tuo personale ai tuoi potenziali clienti?
• Domande che hanno lo scopo di sapere chi è il cliente e quello che
vuole?
• Oppure domande che svelano la motivazione, il suo desiderio, i suoi
bisogni?
Ecco perché a volte si crede si sostituire con della pubblicità su internet quelle
che sono le chiamate a freddo con il telemarketing per ottenere clienti
potenziali.
In questo modo ci si dimentica che il telemarketing come la pubblicità su
internet sono parti del processo di vendita, e vanno considerate nei particolari
prima di fare qualsiasi scelta promozionale o di sviluppo delle vendite
Ricordati quindi di tenere sempre conto
• del tuo processo di vendita
• di come accoglierai al telefono le
risposte agli annuncidi pianificare
queste risposte
• di studiare come motivare un
appuntamento
• di gestire bene l'annuncio per non avere
poche, o tantissime risposte
• di prevedere il limite delle tue possibilità di vendita
• Il telemarketing fa parte del tuo processo di vendita
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