Come acquisire nuovi clienti usando il web
SMAU - Milano, 23 ottobre 2013

@guanxi - alberto.giusti@gmail.com
Contesto di mercato
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Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto

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Contesto di mercato
Nel passato per comunicare bastava essere presenti
in pochi posti …
Oggi la gente decide quello che vuole vedere/sentire …
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La globalizzazione è un fenomeno
irreversibile

• E' nei mercati, nei processi e negli strumenti
• E’ una opportunità ma a...
Chi subisce la globalizzazione viene impoverito
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Chi sfrutta le logiche e gli
strumenti della globalizzazione
si può arricchire

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globalizzazione per eccellenza
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QUANTI UTENTI INTERNET NEL MONDO?
UNA REACH GLOBALE

Oltre 2,4 miliardi di persone on-line nel mondo.

Oltre 518 milioni di utenti Internet in Europa

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UNICO MEZZO IN CRESCITA

INTERNET: UNICO MEZZO IN CRESCITA
Quindi, ci sono anche i
TUOI Clienti
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La lunga coda
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Nicchie globali
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Principio di Pareto
Il principio di Pareto (il 20% degli attori del sistema genera l’80% delle
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La lunga coda = Nicchie globali
In Internet vale il principio di Chris Anderson, meglio noto come “teoria della lunga coda...
CONSUMATORI E AZIENDE
La crisi e l’uso di internet

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Le aziende

• Le aziende con manager capaci crescono nei momenti di
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L’impatto del web sull’economia italiana

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Il cambio di paradigma

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quando sono loro a volerlo e nel momento ...
Lead generation: un modello scalabile
No barriere all’accesso
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Customer Lifetime Value
In marketing, customer lifetime value (CLV), lifetime customer value
(LCV), or lifetime value (LTV...
Lead nurturing
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Lead nurturing
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Prodotti e servizi.

Lead

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Eventi.

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Un nuovo modello

Tecnologia come

Tecnologia come

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Imprese RE-ATTIVE

Imprese PRO-ATTIVE

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COME APPROCCIARE LO STRUMENTO
Strategie e tattiche per usare il web

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Fornire contenuti
Ogni processo di acquisto è ESSENZIALMENTE una ricerca.
Sposiamo la filosofia del “motore di ricerca” e ...
Lavorare CON i motori di ricerca (II)
Il motore di ricerca è il nuovo intermediario.
Un mezzo “elettronico” ma personale.
...
Brand, informazione e permesso

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Il potere di Google AdWords (I)

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  1. 1. Come acquisire nuovi clienti usando il web SMAU - Milano, 23 ottobre 2013 @guanxi - alberto.giusti@gmail.com
  2. 2. Contesto di mercato
  3. 3. Titolo pagina M/n Arial c. 20 rosso Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto Testo di pagina M/n Arial c. 14 “grigio scuro” – Il modello proposto da DM GROUP è ” quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua attività di comunicazione, cercando di creare così una relazione ideale, per poter sempre meglio comprendere le sue esigenze e migliorare i risultati aumentando significativamente il ROI. E lo facciamo con • 50 specialisti • 4 sedi in Italia • un centro operazioni di 6.000 metri quadrati Chiusura Testo con evidenze di pagina M/n Arial c. 14 nero grassetto – Il modello proposto da DM GROUP è quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua attività di comunicazione, cercando di creare così una relazione ideale. 3
  4. 4. Contesto di mercato
  5. 5. Titolo pagina M/n Arial c. 20 rosso Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto Testo di pagina M/n Arial c. 14 “grigio scuro” – Il modello proposto da DM GROUP è ” quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua attività di comunicazione, cercando di creare così una relazione ideale, per poter sempre meglio comprendere le sue esigenze e migliorare i risultati aumentando significativamente il ROI. E lo facciamo con • 50 specialisti • 4 sedi in Italia • un centro operazioni di 6.000 metri quadrati Chiusura Testo con evidenze di pagina M/n Arial c. 14 nero grassetto – Il modello proposto da DM GROUP è quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua attività di comunicazione, cercando di creare così una relazione ideale. 5
  6. 6. Contesto di mercato
  7. 7. Titolo pagina M/n Arial c. 20 rosso Headline di pagina M/n Arial c. 16 nero, grassetto – o abstract contenuto Testo di pagina M/n Arial c. 14 “grigio scuro” – Il modello proposto da DM GROUP è ” quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua attività di comunicazione, cercando di creare così una relazione ideale, per poter sempre meglio comprendere le sue esigenze e migliorare i risultati aumentando significativamente il ROI. E lo facciamo con • 50 specialisti • 4 sedi in Italia • un centro operazioni di 6.000 metri quadrati Chiusura Testo con evidenze di pagina M/n Arial c. 14 nero grassetto – Il modello proposto da DM GROUP è quello di affiancare il cliente in ogni momento della sua attività di comunicazione, cercando di creare così una relazione ideale. 7
  8. 8. Contesto di mercato
  9. 9. Contesto di mercato
  10. 10. Contesto di mercato
  11. 11. Contesto di mercato
  12. 12. Contesto di mercato
  13. 13. Contesto di mercato
  14. 14. Contesto di mercato
  15. 15. Contesto di mercato
  16. 16. Contesto di mercato
  17. 17. Contesto di mercato
  18. 18. Contesto di mercato
  19. 19. Contesto di mercato
  20. 20. Contesto di mercato
  21. 21. Nel passato per comunicare bastava essere presenti in pochi posti …
  22. 22. Oggi la gente decide quello che vuole vedere/sentire … @guanxi - alberto.giusti@gmail.com
  23. 23. La globalizzazione è un fenomeno irreversibile • E' nei mercati, nei processi e negli strumenti • E’ una opportunità ma anche una minaccia ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  24. 24. Chi subisce la globalizzazione viene impoverito ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  25. 25. Chi sfrutta le logiche e gli strumenti della globalizzazione si può arricchire ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  26. 26. • Internet è lo strumento di globalizzazione per eccellenza • Internet abilita nuovi processi • Internet abilita nuove potenzialità commerciali ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  27. 27. QUANTI UTENTI INTERNET NEL MONDO?
  28. 28. UNA REACH GLOBALE Oltre 2,4 miliardi di persone on-line nel mondo. Oltre 518 milioni di utenti Internet in Europa Oltre 35 milioni di utenti Internet in Italia Fonte: Internet Worlds Stats, giugno 2012 @guanxi - alberto.giusti@gmail.com
  29. 29. UNICO MEZZO IN CRESCITA INTERNET: UNICO MEZZO IN CRESCITA
  30. 30. Quindi, ci sono anche i TUOI Clienti
  31. 31. La domanda è QUANTI? Una buona domanda. Su 1.000 persone quante sono interessate ai miei prodotti?
  32. 32. Su Internet puoi saperlo Parola chiave mobili da ufficio mobili ufficio mobili per ufficio arredo ufficio arredamento ufficio scrivanie sedie ufficio arredamento per ufficio arredamenti per ufficio arredi ufficio mobili per uffici arredo uffici mobile ufficio Concorrenza Ricerche mensili globali 0,91 0,88 0,88 0,86 0,86 0,83 0,94 0,88 0,88 0,86 0,88 0,86 0,87 1600 33100 18100 22200 22200 40500 14800 18100 18100 22200 18100 27100 33100 TOT Parola chiave sedie sedie cucina sedie design sedie ufficio calligaris sedie sedie calligaris tavoli e sedie sedie e tavoli sedia ufficio sedia sedia ergonomica Concorrenza 301000 6600 8100 14800 12100 12100 14800 14800 18100 165000 12100 TOT 1600 33100 14800 22200 22200 40500 14800 18100 18100 22200 18100 27100 33100 285.900 Ricerche mensili globali 0,66 0,87 0,83 0,94 0,66 0,66 0,77 0,77 0,92 0,35 0,89 Ricerche mensili locali Ricerche mensili locali 246000 6600 8100 14800 12100 12100 14800 14800 18100 135000 9900 492.300
  33. 33. STRUMENTO PER LE PAROLE CHIAVE DI GOOGLE ADWORDS @guanxi - alberto.giusti@gmail.com
  34. 34. La lunga coda = Nicchie globali
  35. 35. La lunga coda ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  36. 36. Principio di Pareto Il principio di Pareto (il 20% degli attori del sistema genera l’80% delle interazioni) non vale più. ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  37. 37. La lunga coda = Nicchie globali In Internet vale il principio di Chris Anderson, meglio noto come “teoria della lunga coda”: “la coda allungata della curva della Domanda, nel caso di canali distributivi di grande ampiezza e gamma, genera un’accentuarsi della frequenza delle vendite di prodotti marginali. Più semplice e profittevole raggiungere le nicchie! ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  38. 38. CONSUMATORI E AZIENDE La crisi e l’uso di internet ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  39. 39. Le aziende • Le aziende con manager capaci crescono nei momenti di rallentamento • Il rallentamento economico fa crescere l’uso della tecnologia digitale da parte dei consumatori • Capire il consumatore digitale può aiutarti a crescere in questo periodo di rallentamento ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  40. 40. L’impatto del web sull’economia italiana www.fattoreinternet.it ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  41. 41. E quindi?! Internet si conferma come l’ambiente mediale con la massima “aderenza” alla vita della persona: ai suoi interessi, al suo lavoro/studio, alla sua quotidianità. Sono soprattutto le applicazioni legate all’ ”efficienza informativa” o costituire la parte più ampia dell’uso della Rete ed è in questo ambito che si riscontrano i trend più importanti: -la ricerca di informazioni su prodotti/servizi a supporto di un processo di acquisto è forse il fenomeno più esplosivo; -la raccolta di informazioni sul proprio territorio si sta progressivamente diffondendo. Pertanto una campagna di web-marketing è sicuramente una delle strategie migliori per rispondere alla crisi, soprattutto per le imprese locali che hanno così l’opportunità di raggiungere nuovi consumatori e nuovi mercati e di differenziarsi dalla concorrenza. ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  42. 42. Il cambio di paradigma Con i motori di ricerca si incontrano gli utenti proprio quando sono loro a volerlo e nel momento in cui esprimono i loro interessi Auto-profilazione: esprimono i loro interessi attraverso le parole chiave che usano Il rapporto con i risultati di ricerca è vissuto positivamente perché non è invasivo Proposte contestuali alla loro esigenza ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  43. 43. Lead generation: un modello scalabile No barriere all’accesso Rispetto ai mezzi tradizionali consente di iniziare senza immobilizzazioni, avviamenti e senza dover allocare budget elevati. Finanziariamente sostenibile Nella pubblicità tradizionale, o con le fiere, si sostiene l’investimento, si raccolgono i contatti prodotti, li si lavora per mesi, e solo alla fine si possono valutare i costi. Con la “lead generation” via web è possibile regolare i costi in modo flessibile secondo esigenza, e si paga mano a mano che si ricevono i contatti. ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  44. 44. Processo di web marketing Impression Click Email marketing Lead Sale In ogni fase si genera valore nei confronti del cliente Awareness Comunicazione del messaggio Interesse Approfondimento del messaggio Profilazione Dati Profilazione Fidelizzazione Revenue Inoltre bisogna considerare: • Percezione dell’azienda come innovativa • Visite ripetute • Fenomeni di viral marketing (passa parola) Obiettivo: Vendite ripetitive (Customer Lifetime Value) ottenibili tramite un’adeguata strategia di arricchimento dati (Social CRM) e lead nurturing ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  45. 45. Es. valore di impression, click e lead Impression € 2 CPM Click trough = 0,4% 250 impression per un click Click € 0,5 Convertion rate = 1% 100 click per un lead Forte variabilità di questi parametri: • importanza creatività • valore e tipologia del servizio offerto • qualità di realizzazione del servizio ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM Lead € 50 Convertion rate = ? ? lead per un sale
  46. 46. Customer Lifetime Value In marketing, customer lifetime value (CLV), lifetime customer value (LCV), or lifetime value (LTV) and a new concept of "customer life cycle management" is the present value of the future cash flows attributed to the customer relationship. Use of customer lifetime value as a marketing metric tends to place greater emphasis on customer service and long-term customer satisfaction, rather than on maximizing shortterm sales. […] Customer lifetime value has intuitive appeal as a marketing concept, because in theory it represents exactly how much each customer is worth in monetary terms, and therefore exactly how much a marketing department should be willing to spend to acquire each customer. In reality, it is difficult to make accurate calculations of customer lifetime value due to the complexity of and uncertainty surrounding customer relationships. Fonte: Wikipedia ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  47. 47. Lead nurturing • Modello di arricchimento nel tempo della relazione con l’utente nel tempo basato sul permission marketing e sulla costruzione di una relazione consolidata con gli utenti. • Attraverso un’attenta valorizzazione dei contenuti e una personalizzazione dei messaggi verso l’utente è possibile aumentare significativamente i tassi di conversione e la monetizzazione del traffico. • Con il permission marketing si riesce ad intercettare l’utente nel momento in cui la sua propensione all’acquisto è maggiore ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  48. 48. Lead nurturing Navigatore anonimo Raggiunge il sito tramite una campagna o i motori di ricerca, naviga i contenuti informativi e viene attratto dai contenuti aggiuntivi disponibili solo sotto registrazione. Utente registrato Grazie alla registrazione è possibile dialogare one-to-one (lavorando su cluster di utenti) con l’utente con news, promozioni, inviti ad eventi, altri contenuti a lui riservati finchè l’utente non dimostra un interesse verso un prodotto o un servizio. Lead Lascia i suoi dati in relazione ad uno specifico prodotto e/o servizio. Si può clusterizzare su un numero maggiore di elementi. Cliente Indipendentemente dal prodotto o dal servizio acquistato il cliente potrà accedere ai servizi di customer care erogati online dal portale e continuerà a ricevere offerte e suggerimenti a lui dedicati per sfruttare i processi di cross-sell e up-sell. ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  49. 49. Lead nurturing Cliente Prodotti e servizi. Lead Corsi online, Report ad alto valore aggiunto, Promo, Eventi. Utente registrato Risorse gratuite, Paper, Newsletter, Alert, Sconti. Navigatore anonimo Informazioni generali, contenuti pubblici. ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM 50
  50. 50. Un nuovo modello Tecnologia come Tecnologia come OBBLIGO OPPORTUNITÀ Imprese RE-ATTIVE Imprese PRO-ATTIVE ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  51. 51. COME APPROCCIARE LO STRUMENTO Strategie e tattiche per usare il web ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  52. 52. Fornire contenuti Ogni processo di acquisto è ESSENZIALMENTE una ricerca. Sposiamo la filosofia del “motore di ricerca” e approcciamo il potenziale cliente con più ricchezza e personalizzazione rispetto alle abitudini di chi fa solo “pubblicità”. L’azienda deve diventare in qualche misura un “produttore di contenuti” per poter guidare il proprio cliente al confronto ed all’acquisto. Rispetto al passato dobbiamo presidiare più mezzi e più canali anche se siamo un operatore di settore (o di nicchia). E’ necessaria tempestività e professionalità per creare e trattare i LEAD. ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  53. 53. Lavorare CON i motori di ricerca (II) Il motore di ricerca è il nuovo intermediario. Un mezzo “elettronico” ma personale. Uno strumento controllato dall’utente finale. Un interlocutore da approcciare, come un partner commerciale, rispettandone le logiche (se ci vogliamo fare buoni affari). ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  54. 54. Brand, informazione e permesso ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  55. 55. Il potere di Google AdWords (I) ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  56. 56. Il potere di Google AdWords (II) ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  57. 57. Il potere di Google AdWords (III) ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  58. 58. Il potere di Google AdWords (IV) ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  59. 59. Domande ? ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM
  60. 60. Contatti Alberto Giusti @guanxi alberto.giusti@gmail.com +39 340 8850906 ALBERTO.GIUSTI@GMAIL.COM

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