1. Psikologi konsumen mempelajari perilaku konsumen dalam memilih, membeli, dan menggunakan barang dan jasa. 2. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis seperti motivasi dan persepsi. 3. Kelompok referensi seperti keluarga berpengaruh kuat terhadap keputusan belanja konsumen.

1. PSIKOLOGI KONSUMEN
Psikologi Konsumen
Psikologi konsumen adalah suatu ilmu dari cabang psikologi dan ilmu ini memiliki cangkupan
ilmu lain juga yang cukup luas, contoh yang paling jelas adalah berbau ilmu ekonomi. Karena
menurut pandangan filsafat ilmu, bahwa ilmu saling melengkapi dan mengisi. Psikologi
konsumen ini juga demikian, agar suatu ilmu semakin sempurna (kompleks) dan bermanfaat bagi
manusia.
Perilaku Konsumen Dari Sudut Pandang Psikologi
Menurut Wikipedia konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan atau jasa yang tersedia
dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk
hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan.
Psikologi konsumen = perilaku konsumen,
Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1990), perilaku konsumen diartikan “Those actions
directly involved in obtaining, consuming, and disposing of products and services, including the
decision processes that precede and follow this action”.
Perilaku konsumen merupakan tindakan–tindakan yang terlibat secara langsung dalam
memperoleh, mengkonsumsi, dan membuang suatu produk atau jasa, termasuk proses keputusan
yang mendahului dan mengikuti tindakan – tindakan tersebut.
Perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang
barang atau jasa (Blackwell, Miniard, & Engel, 2001). Sedangkan The American Marketing
Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan
kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya.
Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia dan
aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter & Olson, 2005). Perilaku konsumen
menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi dari individu. Perilaku

2. konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian,
penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan pribadi (Hanna & Wozniak, 2001).
Pengertian
1. Konsumsi
Segala kegiatan atau tindakan menghabiskan atau mengurangi kegunaan (daya guna) barang dan
jasa untuk memenuhi kebutuhan. Pembelanjaan masyarakat atas makanan, pakaian, dan barangbarang kebutuhan mereka yang lain digolongkan pembelanjaan atau konsumsi. Barang-barang
yang di produksi untuk digunakan oleh masyarakat untuk memenuhi kebutuhannya dinamakan
barang konsumsi. Contohnya seorang wanita yang menggunakan lipstik atau bedak setiap hari
sehingga lipstik dan bedak tersebut habis karena sering digunakan. Dengan demikian, wanita
tersebut telah mengkosumsi lipstik atau bedak tersebut.
2. Konsumen
Setiap orang pemakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi
kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk
diperdagangkan. Jika tujuan pembelian produk tersebut untuk dijual kembali (Jawa: kulakan),
maka dia disebut pengecer atau distributor. Pada masa sekarang ini bukan suatu rahasia lagi
bahwa sebenarnya konsumen adalah raja sebenarnya, oleh karena itu produsen yang memiliki
prinsip holistic marketing sudah seharusnya memperhatikan semua yang menjadi hak-hak
konsumen. Menurut Kamus Advance Oxford Konsumen diartikan sebagai “person who uses
goods those which direcly satisfied human needs and desire” dan dibagi menjadi dua:
a. Konsumen individual
Konsumen yang membeli barang untuk memenuhi kebutuhannya sendiri, biasanya Konsumen
Individual bebas membeli barang dengan sedikit bahkan tanpa pengaruh dari orang lain,
konsumen jenis ini yang disebut sebagai ultimate konsumen.
b. Konsumen Institusional
Konsumen jenis ini pembelian barang yang dilakukan bukan untuk menuhi kebutuhannya sendiri
namun untuk memenuhi kebutuhan orang ketiga / orang banyak atau untuk keperluan produksi
dari barang-barang tertentu, pada konsumen jenis ini pengambilan keputusan untuk membeli
suatu barang diambil melalui banyak pertimbangan dan dipengaruhi oleh banyak orang. Dari

3. contoh yang telah dijelaskan pada penjelasan mengenai konsumsi diatas, yang dimaksud
konsumen ialah wanita yang melakukan kegiatan konsumsi tersebut.
3. Konsumtif
Perilaku yang boros yang mengkonsumsi barang atau jasa secara berlebihan, yang mendahulukan
keinginan daripada kebutuhan. Konsumtif lebih khusus menjelaskan keinginan untuk
mengkonsumsi barang-barang yang sebenarnya kurang diperlukan secara berlebihan untuk
mencapai kepuasan yang maksimal. Namun konsumtif biasanya digunakan untuk menunjuk pada
perilaku konsumen yang memanfaatkan nilai uang lebih besar dari nilai produksinya untuk
barang dan jasa yang bukan menjadi kebutuhan pokok. Misalnya sebagai ilustrasi, seseorang
memiliki penghasilan 500 ribu rupiah. Ia membelanjakan 400 ribu rupiah dalam waktu tertentu
untuk memenuhi kebutuhan pokoknya. Sisa 100 ribu ia belanjakan sepasang sepatu karena
sepatu yang dimilikinya untuk bekerja sudah rusak. Dalam hal ini orang tadi belum disebut
berperilaku konsumtif. Tapi apabila ia belanjakan untuk sepatu yang sebenarnya tidak ia
butuhkan (apalagi ia membeli sepatu 200 ribu dengan kartu kredit), maka ia dapat disebut
berperilaku konsumtif.
4. Konsumerisme
Gerakan konsumen (consumer movement) yang mempertanyakan kembali dampak-dampak
aktivitas pasar bagi konsumen (akhir). Dalam pengertian lebih luas, istilah konsumerisme, dapat
diartikan sebagai gerakan yang memperjuangkan kedudukan yang seimbang antara konsumen,
pelaku usaha dan negara dan gerakan tidak sekadar hanya melingkupi isu kehidupan sehari-hari
mengenai produk harga naik atau kualitas buruk, termasuk hak asasi manusia berikut dampaknya
bagi konsumer. Dalam kamus bahasa Inggris-Indonesia kontemporer (Peter Salim, 1996), arti
konsumerisme (consumerism) adalah cara melindungi publik dengan memberitahukan kepada
mereka tentang barang-barang yang berkualitas buruk, tidak aman dipakai dan sebagainya.
Selain itu, arti kata ini adalah pemakaian barang dan jasa. Bila kita telesuri makna kata
konsumtivisme maupun konsumerisme bukan sesuatu hal yang baru. Sebab pada dasarnya -isme
yang satu ini ternyata sudah lama ada dan sejak awal telah mengakar kuat di dalam kemanusiaan
kita (our humanity). Hal ini bisa kita lihat dari ekspresinya yang paling primitif hingga yang
paling mutakhir di jaman modern ini. Contohnya dalam film ataupun sinetron di TV dimana
menceritakan ataupun menampilkan tingkah laku para istri “orang berada” dalam suatu acara
arisan yang masing-masing diantaranya bersaing atau berlomba-lomba memamerkan perhiasan

4. baru ataupun barang-barang mahal yang baru dimilikinya. Dari cerita tersebut kita dapat melihat
dimana konsumerisme terjadi.
Pengaruh Lingkungan Terhadap Perilaku Konsumen
Di dalam perilaku konsumen terdapat pengaruh yang berasal dari lingkungan, yang berasal dari:
a. Faktor-faktor Kebudayaan
Faktor-faktor kebudayaan berpengaruh luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen. Kita
akan membahas peranan yang dimainkan oleh kebudayaan, sub budaya, dan kelas sosial
pembeli.
Kebudayaan
Adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. Jika makhluk
yang lebih rendah perilakunya sebagian besar diatur oleh naluri, maka perilaku manusia sebagian
besar adalah dipelajari.
Anak yang dibesarkan dalam sebuah masyarakat mempelajari seperangkat nilai dasar, persepsi,
preferensi, dan perilaku melalui sebuah proses sosialisasi yang melibatkan keluarga dan berbagai
lembaga penting lainnya. Karena itu, seseorang anak yang dibesarkan dalam kebudayaan tertentu
akan mempunyai nilai-nilai kebudayaan tertentu pula (seperti nilai prestasi dan keberhasilan,
aktivitas, efisiensi, dan kepraktisan, kemajuan, kenyataan, kenyamanan material, individualisme,
kebebasan, kenikmatan eksternal, kemanusiaan dan sikap serta jiwa muda).
Sub Budaya
Setiap budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang lebih kecil yang merupakan
identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya.
Kelas Sosial
Sebenarnya, semua masyarakat manusia menampilkan lapisan-lapisan sosial. Lapisan-lapisan
sosial ini kadang-kadang berupa sebuah sistem kasta dimana para anggota kasta yang berbeda
memikul peranan tertentu dan mereka tak dapat mengubah keanggotaan kastanya. Malah lebih

5. sering lapisan sosial itu berbentuk kelas sosial. Kelas sosial adalah sebentuk kelompok yang
relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat yang tersusun dalam sebuah urutan
jenjang dan para anggota dalam setiap jenjang itu memiliki nilai, minat dan tingkah laku sama.
b. Faktor-Faktor Sosial
Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok
referensi keluarga, status, dan peranan sosial.
Kelompok Referensi
Perilaku seseorang amat dipengaruhi oleh berbagai kelompok-kelompok yang memberikan
pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.
Keluarga
Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat
membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber
orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan, disani adanya
hubungan yang saling mempengaruhi (suami-istri dan anak).
Peranan dan Status
Sepanjang kehidupan, seseorang terlibat dalam beberapa kelompok, yaitu : keluarga, klub dan
organisasi. Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat diartikan sebagai Peranan dan
Status.
c. Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia dan
daur hidupnya, pekerjaannya, kondisi ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri.
d. Faktor Psikologis
Pilihan seseorang membeli juga dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama, yaitu :
motivasi, persepsi belajar, kepercayaan dan sikap.

6. Motivasi
Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan
fisiologis
(lapar,
haus),
disusul
kebutuhan-kebutuhan
keselamatan
(perasaan
aman,
perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan
dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan
mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan diri).
Persepsi
Fenomena yang ditangkap oleh panca indera dan dimaknai oleh pikiran.
Belajar
Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku
seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.
Kepercayaan dan Sikap
Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah
gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan
penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan
kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau
gagasan.