Как и когда питчить для Founders Coffee

1. Как и когда питчить?
Попов
1

2. Кто такой?
Корпоративный товарищ Предприниматель
1992-2006 2007 - now
Продажи и Маркетинг Продажи и Маркетинг
Toyota, General Motors,
Procter & Gamble, MTV, CME
TV, Prodo, Benckiser
YouScan, SmashTV, Aftar,
SuperPhoto, Digital October,
BilliBox
Автомобильная
FMCG & Пищевые продукты
Телевидение и Медиа
Кабельные и Интернет
провайдеры
Электронная коммерция
Print On Demand
Нишевые ТВ каналы
Мониторинг соцмедиа
OCR

3. Чему научимся?
• Зачем питчить вообще
• Какие форматы питчей
• В каких ситуациях их применять
• Как составлять питч
• Что инвестор себе думает

4. Зачем нужно питчить?

5. Зачем нужен питчить?
Заставить инвестора принять решение
потратить больше времени на изучение
идеи

6. Бюджет времени
Время:
ограниченный ресурс
Несколько минут
на общение с
незнакомым
человеком
Время:
невосполняемый
ресурс
Претендентов
много

7. Питчи разные нужны
Формат Медиа Ситуация Время
Основные
параметры
Elevator
Pitch
Речь Лично 40 сек Понятно о чем это
Тизер
(1-pager)
Email Читка в почте 2 мин
1 страница, четкие
тезисы
Deck
Email,
презентация
В одиночестве
или группе
10 мин
10 слайдов
30й шрифт

8. ТВ ролик: 30 секунд убеждают
• Проблема
• Решение
• Reason-To-Believe (RTB)
• Призыв к действию

9. Elevator Pitch
• 30-40 секунд
• Рекомендуется озвучивать
• Usecase
• Размер рынка
• Доказательство актуальности

10. BilliBox: Usecase
10
Покупает
упаковку
Фоткает
чек
Получает
деньги на телефон

11. Usecase - это история
• Главный герой
• Поставьте слушателя внутрь ситуации
• Чем проще, тем лучше

12. 1-pager (Teaser)
• 1 страница
• Жанр
инфографики
• Ничего лишнего
• Пусть останутся
вопросы
• Основные пункты
питча
• Контактные данные

13. Дека: что внутри?
1. Миссия
2. Проблема
3. Решение
4. Почему сейчас
5. Размер рынка
6. Конкуренция
7. Продукт
8. Бизнес Модель
9. Команда
10. Сколько ищите
13

14. А также в программе
1. Резюме
2. Стратегия выхода на
рынок
3. Несправедливое
преимущество
4. Первые клиенты и рост
5. Основные вехи
14

15. Риски и возврат на инвестиции
Возврат на
инвестиции
%
Риск провала, %
Условный
ноль
Зона спекуляции
Соотношение
возврата к риску
несправедливое
Сюда не ходи

16. Что интересует инвестора?
1. Это боль (pain) или витамин (vitamin)?
2. Насколько актуальна проблема? Клиентов
спросили?
3. Насколько большой рынок проблемы?
4. Есть ли входной барьер? Как легко это
повторить? (unfair competitive advantage)
5. Вы (команда) это сможете реализовать?

17. Питчинг - это продажа
ЗАЧЕМ
• Вы хотите получить лид (lead) инвестора
• Он должен поверить в то, что вложения
мизерные, а потенциал огромен
GET READY
• Будет много отказов
• Будет много вопросов

18. – Одна тётя из Нью-Йорка,
съевшая собаку на продажах
“Разница между продавцом,
получающим $60 тыс и $8 млн в год
только в том, как быстро он
оправляется от удара, встает на ноги и
продолжает как ни в чем не бывало”

19. Как победить?
• Честно признаемся, что над ответами к
некоторым вопросам еще работаем
• Записываем все вопросы
• Адресуем их ответами по мере
• Вносим коррективы в питчи
• Самый важный аргумент всегда:
положительная реакция потенциальных
пользователей

20. Бизнес модель - основной источник вопросов
Key
Partners
Key
Activities
Value
Proposition
Customer
Relationships
Customer
Segments
Key
Resources
Channels
Cost
Structure
Revenue
Streams