1. Исследования: а зачем?
Дмитрий Попов

2. Зачем нужны исследования?
• Оправдать свое решение
• Выбрать оптимальный сегмент для роста
• Увидеть новые возможности
• Избежать ошибок
• Корректировать курс

3. Объекты исследований
• Рынок
• Продукты (конкурентов)
• Пользователи и их привычки
• Условия покупки (сделки)
• Бизнес-модели
• Юзкейсы
• ЧТО ЕЩЕ?

4. Что такое рынок?
Совокупность
Транзакций и/или? Использований
Рынок
ТВ рекламы
Рынок
телесмотрения

5. Рынки коррелируют
РЫНОК
АВТОМОБИЛЕЙ
СТРАХОВАНИЕ
РЫНОК
СЕРВИСА
КАСКО
ГРАЖДАНСКОЙ
ОТВЕТСТВЕННОСТИ
РЫНОК
ЗАПЧАСТЕЙ
МОЙКИ
РЫНОК
АКСЕССУАРОВ
ФИНУСЛУГИ
КРЕДИТЫ
ЛИЗИНГ
АРЕНДА
ПЕРЕВОЗКИ ТАКСИ

6. Размер рынка
•Два подхода:
• Теоретический
• На основе данных
•Сегменты
• По ценовым диапазонам
• По типам продуктов
• По каналам дистрибуции
• По типам покупателей
•Динамика роста или
стагнации
• Смежные рынки

7. Почему важен размер рынка?
ПЕРЕОЦЕНКА РЫНКА - САМАЯ
РАСПРОСТРАНЕННАЯ ОШИБКА В РОССИИ
• Потенциал вашего бизнеса (доля рынка): 50 млн или миллиард?
• Потенциал темпов вашего роста: будете расти быстрее рынка?
• Потенциал прибыльности: будет LTV превышать CAC?

8. Теоретический подход
Рынок услуг такси в МосквеРынок услуг такси в МосквеРынок услуг такси в Москве
Кол-во жителей, тыс.Кол-во жителей, тыс. 9000
Пользуются такси
% 15%
Пользуются такси
кол-во, тыс. 1350
Средняя частота поездок в месяцСредняя частота поездок в месяц 2.3
Всего поездок в месяц, тыс.Всего поездок в месяц, тыс. 3105
Средний чек поездки, рубСредний чек поездки, руб 320
Размер рынка в месяц, млн. руб.Размер рынка в месяц, млн. руб. 994
Размер рынка в год, млрд. руб.Размер рынка в год, млрд. руб. 12

9. Практический подход
0
92.5
185
277.5
370
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013Прогноз
0
1250
2500
3750
5000
Средний чек, руб.
Кол-во поездок, тыс.

10. Параметры рынка/сегмента
• Тип покупателя: B2B, B2C или B2G
• Средний чек (сделка, покупка)
• Частота покупки / Длительность принятия решения
• Стоимость приобретения одного клиента (CAC) и Life-Time
Value (LTV)

11. Примеры CAC
Отрасль Компания CAC
Путешествия Priceline.com $ 7
Телеком Sprint $ 310
Телеком Акадо $ 65
Ритейл BarnesAndNoble.com $ 10
Страхование TD Warehouse $ 175

12. Кабельный оператор в России
Средний чек (ARPU) $ 5
CAC $ 65
LTV $ 108
Что остается? $ 43

13. Источники и инструменты
• Интервью (собеседования)
• Эксперты
• Клиенты
• Конкуренты
• Интернет (Google,Wiki,
LinkedIn, блоги, etc.)
• Отраслевые отчеты
• Отчеты большой четверки и
прочих консалтинговых
фирм, специализирующихся
на этом рынке/отрасли
•

14. ВАРНИНГ
• Набиритесь мужества выслушывать скептиков/критиков
• Выработайте 2-3 варианты ваших допущений (assumptions)
• Обязательно и тщательно формулируйте гипотезы
• Проверяйте эти гипотезы через исследования
• Не стесняйтесь постоянно просить окружающих о помощи