Phân tích marketing mix đáp ứng đoạn thị trường B2B của công ty dược phẩm Traphaco 2421442

1. Marketing B2B
Nhóm 7
Chương I:
Phân tích các yếu tố môi trường của công ty.
Xác định khách hàng mục tiêu và định vị của công ty
với khách hàng mục tiêu.
1.1. Phân tích các yếu tố môi trường
1.1.1. Môi trường vĩ mô
• Kinh tế
Sự phát triển của ngành công nghiệp dược phẩm có mối quan hệ chặt chẽ với sự
phát triển chung của nền kinh tế. Cùng với sự mở rộng và phát triển đa dạng các ngành
nghề, chất lượng cuộc sống của người dân cũng đang được cải thiện và nâng cao đáng kể.
Sự gia tăng trong nhu cầu chăm sóc sức khỏe tạo ra nhiều cơ hội phát triển hoạt động sản
xuất kinh doanh cho ngành dược phẩm.
• Tự nhiên
Trong thời gian gần đây, giá cả nguyên liệu chính và tá dược đang có xu hướng
tăng. Để giảm thiểu sự ảnh hưởng của biến động giá cả nguyên vật liệu đến hiệu quả kinh
doanh, Công ty traphaco đã chủ động thương lượng với các nhà cung ứng về giá và ký
hợp đồng cung ứng với thời gian và giá thành được ấn định trước, như hợp đồng thời hạn
3-5 năm với nguồn nguyên liệu trong nước và hàng năm với nguồn nguyên liệu nhập
khẩu. Bên cạnh đó, Công ty còn thực hiện việc liên kết với các địa phương để xây dựng
khu vực nguồn nguyên liệu, tạo nên sự ổn định lâu dài về chi phí đầu vào cho hoạt động
sản xuất kinh doanh.
• Công nghệ kỹ thuật
Giúp công ty tạo nhiều sản phẩm và tăng tính cạnh tranh bởi chúng tác động mạnh
tới chi phí sản xuất và năng xuất lao động . Do vậy bằng cách trực tiếp, gián tiếp các sản
phẩm dược liệu của Traphaco được nghiên cứu bằng tri thức mới và công nghệ tiên tiến.
Công ty đã nghiên cứu ứng dụng thành công công nghệ mới cho nhiều dạng bào chế
như : viên nén, viên bao phim, viên bao đường,viên nang cứng, viên nang mềm,…
• Chính trị pháp luật
1

2. Marketing B2B
Nhóm 7
Các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Traphaco chịu sự
điều chỉnh của Luật Dược, Luật Doanh nghiệp, Luật chứng khoán và các Luật khác. Sự
ra đời của Luật Dược (được Quốc hội thông qua và có hiệu lực từ ngày 01/10/2005) đã
tạo cơ sở pháp lý cao nhất cho các hoạt động sản xuất và kinh doanh của toàn ngành
Dược phẩm nói chung.
• Văn hóa
Ảnh hưởng sâu sắc tới việc lụa chọn sản phẩm, như tính tiện dụng, tính năng sản
phẩm họ cần, mẫu mã…để đáp ứng Traphaco đã cho ra nhiều loại sản phẩm như; dược
phẩm, thực phẩm chức năng, mỹ phẩm… để đáp ứng những nhu cầu đa dạng của người
tiêu dùng: Traphaco có số lượng sản phẩm tăng trưởng khá cao, trung bình khoảng 20 sản
phẩm mới một năm.
1.1.2. Môi trường ngành
• Nhà cung cấp
Với thế mạnh về đông dược, phần lớn nguyên liệu sản xuất thuốc của Công ty là
dược liệu trồng trong nước (65%). Phần còn lại (35%) nguyên liệu dùng cho sản xuất
thuốc tân dược được nhập khẩu trực tiếp từ các nhà sản xuất hoặc phân phối nguyên liệu
dược phẩm có thương hiệu và uy tín trên thế giới như: BASF (Đức), Andenex - Chemie
(Đức), DSM (Thuỵ Sĩ), Linnea (Thuỵ Sĩ)…
• Đối thủ cạnh tranh
Theo số liệu của Cục QLDVN, thị trường dược phẩm Việt Nam là môi trường
cạnh tranh của 304 doanh nghiệp dược phẩm nước ngoài, 174 doanh nghiệp nội địa sản
xuất tân dược và 230 cơ sở sản xuất thuốc đông dược. Những cơ hội mà thị trường đầy
tiềm năng này mang lại luôn hấp dẫn các doanh nghiệp dược mới gia nhập ngành, làm gia
tăng sức ép cạnh tranh của thị trường trong nước. Bên cạnh đó, cánh cửa hội nhập WTO
cũng mở ra nhiều thách thức về cạnh tranh đối với ngành dược phẩm Việt Nam.
1.1.3. Tình hình nội bộ
• Kết quả kinh doanh
Với lợi thế về thương hiệu và mạng lưới phân phối, trong thời gian vừa qua mảng
hàng hoá khai thác của Traphaco đã ghi nhận sự tăng trưởng mạnh. Trong những năm
2

3. Marketing B2B
Nhóm 7
qua,các sản phẩm thế mạnh trên đã góp phần mang lại 60-80% doanh thu cho nhóm hàng
sản xuất.
• Lãnh đạo
Tập thể lãnh đạo có tầm nhìn chiến lược linh hoạt, nhạy bén tạo cho doanh nghiệp
có một nền tảng phát triển vững chắc, đồng thời thích nghi với từng giai đoạn, tình hình
chung của nền kinh tế.
• Nguồn nhân lực
Có chất lượng cao, đội ngũ cán bộ công nhân viên năng động tích cực trong mọi
hoạt động của công ty tạo nên bản sắc văn hoá Traphaco.
1.1.4. Phân tích SWOT
Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W)
1, Công ty đạt mức độ tăng trưởng ở mức
cao được duy trì liên tục trong nhiều năm.
2, Thương hiệu của doanh nghiệp và các
sản phẩm dược phẩm có uy tín được người
tiêu dùng biết đến và tín nhiệm
3, Công ty có tài chính mạnh
4, Năng lực sản xuất của doanh nghiệp tốt
kèm theo hệ thống quản lí chất lượng và hệ
thống thực hành sản xuất của doanh nghiệp
đó hoàn thiện qua nhiều năm không ngừng
cải tiến áp dụng.
5, Công ty có độ tín nhiệm cao với các đối
tác.
1, Cơ sở làm việc cho cán bộ công nhân
viên còn chưa tốt. Chi nhánh miền nam và
miền trung còn phải đi thuê, từ đó hạn chế
sự chủ động trong hoạt động mở rộng thị
trường tại hai khu vực này.
2, Các mục tiêu, chiến lược, lập kế hoạch
cần có sự phối hợp với tình hình chung của
bản thân doanh nghiệp.
3, Hệ thống phân phối phụ thuộc vào trung
gian phân phối nên thu hồi nợ khó.
Cơ hội (O) Thách thức (T)
1, Thị trường dược phẩm ngày càng được
coi trọng để đáp ứng nhu cầu chữa bệnh.
2, Đối tượng biết và sử dụng nhiều hơn và
có phân khúc rõ rệt.
1, Sự cạnh tranh ngày càng cao trong việc
chiếm lĩnh thị trường nội địa
2, Rủi ro về hàng giả, hàng nhái: hiện nay
hiện tượng hàng giả, “đại dịch” hàng giả vi
phạm quyền sở hữu trí tuệ trong lĩnh vực
dược phẩm đang trở thành một thực tế đáng
lo ngại.
3

4. Marketing B2B
Nhóm 7
1.2. Phân đoạn và định vị trên thị trường mục tiêu của công ty
1.2.1. Cơ sở phân đoạn thị trường mục tiêu
• Phân đoạn theo quy mô của khách hàng
Tập khách hàng của công ty cổ phần Traphaco là: bệnh viện (bệnh viện tư và bênh
viện công),các hiệu thuốc tư nhân và người tiêu dùng cuối cùng.Việc phân chia thị trường
theo quy mô của khách hàng giúp công ty phân loại được khách hàng từ đó có những
chính sách khác nhau đối với mỗi loại khách hàng khác nhau, góp phần thúc đẩy quá
trình phân phối và xúc tiến sản phẩm diễn ra thuận tiện hơn.
• Phân đoạn theo loại hình tổ chức
Do đối tượng khách hàng và quy mô tổ chức của họ là khác nhau do đó công ty
cũng có những hình thức tổ chức phân phối khác nhau để quá trình đưa sản phẩm đến tay
khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất. Traphaco hiện có hai kênh phân
phối chính là kênh bệnh viện và kênh phân phối thương mại (gồm các đại lý bán buôn và
bán lẻ) với cơ cấu 40/60 trong tổng doanh thu. Traphaco đang sử dụng chủ yếu các đại lý
bán buôn, chiếm khoảng 80% trong tổng số khách hàng.
Việc phân đoạn theo hình thức tổ chức giúp công ty có những cách thức tổ cách
thức tổ chức thích hợp với từng đối tượng khách hàng khác nhau,tiết kiệm được các loại
chi phí trong phân phối và xúc tiến từ đó có mức chiết khấu giá phù hợp cho mỗi đối
tượng khách hàng
• Phân đoạn theo lĩnh vực kinh doanh
Công ty có những chính sách khác nhau đối với mỗi lĩnh vực kinh doanh khác
nhau. Ví dụ như việc định giá, chiết giá cho dược phẩm sẽ khác với thực phẩm chức
năng, trong mỗi nhóm sản phẩm của dược phẩm và thực phẩm chức năng lại có mức
chiết giá khác nhau,hay việc phân phối hoá chất sẽ khác với phân phối dược vật tư y tế…
Mỗi lĩnh vực kinh doanh khác nhau đặt ra cho công ty những yêu cầu khác nhau, do đó
lựa chọn phân đoạn thị trường theo lĩnh vực kinh doanh sẽ giúp công ty cụ thể được
những chính sách trong hoạt động markeing của mình
1.2.1. Chiến lược định vị thị trường của công ty
• Định vị thuộc tính
4

5. Marketing B2B
Nhóm 7
Dược phẩm của công ty Traphaco là dược phẩm nội, vì thế nắm bắt được những
đặc điểm cũng như lối sông, cách dùng thuốc của người Việt mà Traphaco đã ngày càng
cải tiến thuộc tính của sản phẩm. Dược phẩm Traphaco thường là những bài thuốc đông
y dựa trên kinh nghiệm của các thầy thuốc xưa. Khách hàng chủ yếu của Traphaco là các
bệnh viện, đại lí bán buôn, bán lẻ vì thế thuộc tính của sản phẩm là một điều vô cùng
quan trọng.
• Định vị chất lượng/giá cả
Đối với khách hàng của mình, Traphaco luôn có những mức chiết giá với từng loại
mặt hàng khác nhau sao cho cả bên người mua và người bán đều hài lòng. Khách hàng
B2B thường mua với số lượng lớn nên hình thức mua thường là đấu thầu. Vì thế
Traphaco phải đưa ra những mức giá cả hợp lý để giữ chân được khách hàng của mình.
• Định vị loại sản phẩm
Hiện nay, con người có xu hướng sử dụng sản phẩm được làm từ thiên nhiên, đảm
bảo vệ sinh an toàn. Chiến lược sản phẩm con đường sức khỏe xanh đã mang lại nhiều
hợp đồng cung cấp thuốc cho các đại lý, bệnh viện. Với nguyên liệu xanh - sạch, công
nghệ xanh - thân thiện môi trường, Công ty Cổ phần Traphaco đã và đang thực hiện chiến
lược “Con đường sức khỏe xanh” mang tính thời đại góp phần phát triển nền “Kinh tế
Xanh”.Traphaco chú trọng nghiên cứu và phát triển các sản phẩm từ dược liệu – Sản
phẩm xanh.
1.3. Đặc điểm hành vi mua của khách hàng
Khách hàng của công ty dược Traphaco bao gồm 3 nhóm chính là hệ thống các
bệnh viện; hệ thống các nhà thuốc tư nhân và người tiêu dùng cuối cùng. Trong đó, khách
hàng B2B của công ty là hệ thống các bệnh viện và các nhà thuốc tư nhân. Hai nhóm
khách hàng này có những đặc điểm riêng biệt cũng như tiến trình mua khác nhau mà
công ty Traphaco cần có những phân tích đúng đắn.
1.3.1. Hệ thống bệnh viện
Hệ thống các bệnh viện thuộc nhóm các khách hàng là các thể chế. Chính vì vậy,
đặc điểm của nhóm này có những đặc điểm cơ bản sau:
+ Mua hàng hóa theo hình thức đấu thầu. Không giống với những đối tượng khách hàng
khác như các nhà bán buôn hay những người tiêu dùng cuối cùng, để cung cấp thuốc cho
các bệnh viện công, công ty Traphaco phải trải qua những quy trình đấu thầu nghiêm ngặt
5

6. Marketing B2B
Nhóm 7
đòi hỏi phải nắm rõ luật đấu thầu cũng như đưa ra được mức giá hợp lý nhằm thắng được
thầu nhưng cũng như tạo được lợi nhuận cho công ty.
+ Sản phẩm được kiểm duyệt rất nghiêm ngặt qua các khâu, đặc biệt là đối với những
biệt dược có độc tính mạnh, nên công ty Traphaco luôn phải đảm bảo về chất lượng một
cách tuyệt đối về chất lượng cũng như quy chuẩn đóng gói và vận chuyển hàng hóa.
2.4.2 Hệ thống các nhà thuốc tư nhân
+ Các nhà thuốc tư nhân thuộc nhóm các nhà phân phối công nghiệp hay những người
bán lại chính vì thế những nhà thuốc này không thực hiện đấu thầu như các bệnh viện mà
họ chú trọng đến chất lượng thuốc là yếu tố hàng đầu cũng như giá cả phải chăng nhằm
nâng cao danh tiếng cho nhà huốc của mình.
+ Yêu cầu về những loại dược phẩm kê theo đơn hay những dược phẩm có dược tính
mạnh, các loại thuốc đặc trị không cao như bệnh viện. Những nhà thuốc tư nhân tập trung
hơn vào những thực phẩm chức năng vốn đem lại nhiều lợi nhuận hay những loại dược
phẩm phổ thông, không cần kê đơn, các loại vitamin để đáp ứng nhu cầu của người dân.
+ Ngoài ra, một số nhà thuốc, những dược sĩ bán thuốc còn có nhiệm vụ tư vấn cho
khách hàng của họ những loại thuốc nào phù hợp với cơ địa của người bệnh và những
loại thuốc nào sử dụng tốt nhất với bệnh của bệnh nhân.
6

7. Marketing B2B
Nhóm 7
Chương 2
Phân tích marketing hỗn hợp đáp ứng
đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp
2.1. Thực trạng chính sách sản phẩm
2.1.1. Về chủng loại sản phẩm
Sản phẩm của công ty bao gồm bao nhóm sản phẩm: dược phẩm, thực phẩm
chức năng và mỹ phẩm.
Theo chiến lược phát triển danh mục sản phẩm theo chiều dài: Traphaco có số
lượng sản phẩm tăng trưởng khá cao, trung bình khoảng 20 sản phẩm mới một năm. Đến
nay công ty đã được cục quản lí dược cấp giấy phép lưu hành 231 sản phẩm, phân bổ trên
12 nhóm sản phẩm chính.
Theo nguồn gốc nguyên liệu, công ty sản xuất cả 2 nhón thuốc tân dược và đông
dược. Trong đó đông dược là thế mạnh của công ty, chiếm khoảng 50% số lượng sản
phẩm, chiếm hơn 50% doanh thu và khoảng 70% lợi nhuận hằng năm của công ty
2.1.2. Nhãn hiệu, bao bì sản phẩm
• Nhãn hiệu
Công ty đang sở hữu 10 bằng dộc quyền giải pháp hữu ích và độc quyền kiểu dáng
công nghiệp, 3 tên thương mại, cùng với gần 200 nhãn hiệu hàng hóa.
• Bao bì sản phẩm
Với mục tiêu “Bền trong vận chuyển, đẹp trong tiêu dùng và đảm bảo tốt cho sản
phẩm trong mọi điều kiện tự nhiên” với mục tiêu đó công ty đã chủ động thiết kế bao bì
trên dây chuyền hiện đại. Mặt khác còn tiến hành bảo vệ và khẳng định uy tín sản phẩm,
đăng ký mã vạch, đăng ký sở hữu công nghiệp, nhãn hiệu hàng hoá và tem bảo đảm.
2.1.3. Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm
Để chiếm thị phần lớn và lâu dài trên thị trường, công ty đã phải có trong tay là
các sản phẩm đang chiếm lĩnh trên thị trường, bên cạnh đó phải có các sản phẩm đã định
hình để đăng kí sẽ được đưa ra thị trường để tiêu thụ từ nay về sau căn cứ vào sự phát
triển của thị trường dược phẩm.
Công ty dã có những chiến lược đa dạng hóa chủng loại sản phẩm như sau:
7

8. Marketing B2B
Nhóm 7
• Thiết lập chủng loại sản phẩm mới đối với công ty nhưng không mới đối với thị
trường
Công ty có thể khai thác tính năng với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để từ
đó tạo ra nhiều công dụng vượt trội hơn so với các sản phẩm cùng loại của đối thủ. Ví dụ
với các sản phẩm được áp dụng chiến lược này như: Trastu, Astemizol, Vitamin B1,
Vitamin B2,.... Sản phẩm Dimenhydrinat để chữa các biểu hiện về dị ứng tai, mũi, họng,
nổi mề đay có thành phần chính là hoạt chất Cronnasion 25g, công ty tập trung vào
nghiên cứu thành phần các loại phụ liệu. Nó dựa trên sự nghiên cứu các sản phẩm cùng
loại của các đối thủ cạnh tranh như: XNDPTW I, XNDPTW II, công ty HAPHACO,
công ty tăng độ rã của thuốc, giảm bớt tỉ lệ bột từ 15% xuống còn 10%, tăng mức độ tác
dụng của thuốc.
• Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm dựa trên sự cải tiến hoàn thiện sản phẩm
hiện có.
Một trong những đặc điểm nổi bật của các sản phẩm công ty là kiểu cách mẫu mã
sản phẩm luôn thay đổi phù hợp với nhu cầu thị trường. Sự cải tiến này tập trung chủ yếu
vào cải tiến về bao bì.Ví dụ với sản phẩm Viên sáng mắt khi sản phẩm mới ra đời năm
1995, Viên sáng mắt dưới dạng bào chế là viên hoàn cứng được đóng vào túi PE với khối
lượng 50g. Sản phẩm có những nhược điểm lớn: mỗi liều thuốc uống một lần 5g trong
khi khối lượng của một gói là 50g vì vậy người tiêu dùng phải tự ước lượng trong mỗi lần
sử dụng ngoài ra bao bì PE có độ chống ẩm kém và tính thẩm mĩ thấp.
Nhận thấy nhược điểm này thì phòng nghiên cứu phát triển đã cải tiến bao bì sản
phẩm. Sản phẩm được đóng gói trong hộp catton có logo của công ty với biểu tượng con
mắt giúp người tiêu dùng dễ nhận biết sản phẩm của công ty. Sự cải tiến này đã giúp cho
người tiêu dùng dễ sử dụng sản phẩm và đư nó trở thành sản phẩm nằm trong nhóm sản
phẩm chiến lược của công ty.
• Mở rộng danh mục sản phẩm theo hướng đưa ra thị trường những sản phẩm
mới hoàn toàn.
8

9. Marketing B2B
Nhóm 7
Trước tình hình cạnh tranh gay gắt với các xí nghiệp dược phẩm TW I, TW II, các
sản phẩm nhập ngoại, công ty đã tìm ra hướng đi mới cho mình, biến đổi chủng loại sản
phẩm bằng cách tập trung vào sản xuất các sản phẩm Đông dược, thuốc Đông dược có rất
nhiều ưu điểm so với thuốc tân dược.
2.1.4. Tình hình nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới
Trong ngành dược phẩm Việt Nam, Traphaco được biết đến với thế mạnh nổi bật
về nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. Hiện nay, việc tổ chức hoạt động nghiên cứu
phát triển được thực hiện theo 4 chiến lược, đảm bảo thực hiện đúng định hướng của
công ty: “công nghệ mới và bản sắc cổ truyền”, bao gồm:
• Chiến lược phát triển dạng bào chế mới: nghiên cứu ứng dụng sản xuất các dạng
bào chế mới trên dây truyền sản xuất của Traphaco.
• Chiến lược hiện đại hóa và tiêu chuẩn: Dựa trên việc hiện đại hóa dây truyền sản
xuất, dược liệu, dạng bào chế các sản phẩm đông dược và khám phá ra những loại
dược liệu mới làm nguyên liệu chế tạo các dược phẩm mới theo hướng hiện đại
hóa.
• Chiến lược phát triển các thuốc thiết yếu: là việc nghiên cứu phát triển sản xuất
các sản phẩm đông dược có trong Dược điển Việt Nam và Danh mục thuốc thiết
yếu.
• Chiến lược phát triển khác biệt và dẫn đầu: tập trung nghiên cứu phát triển các
thuốc dược liệu khác biệt và dẫn đầu
Trong nhiều năm qua, bộ phận Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới đã có
những đóng góp lớn cho sự thành công của Traphaco. Trong đó đặc biệt pải kể đến một
số sản phẩm tiêu biểu như Hoạt huyết dưỡng não ( đạt doanh thu 60-100 tỷ đồng mỗi
năm), Boganic đạt 30-50 tỷ đồng, cùng nhiều sản phẩm đông dược khác đã thực sự đưa
tên tuổi của Traphaco lên vị trí hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất đông dược ở thị trường
Việt Nam.
2.2. Thực trạng chính sách phân phối
2.2.1. Mục tiêu kênh phân phối của Traphaco
Traphaco đang phấn đấu trở thành công ty đi đầu trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe
bằng việc cung cấp các sản phẩm công nghệ cao, có nguồn tự nhiên, có uy tín nhất trên
9
Tải bản FULL (file word 20 trang): bit.ly/2Ywib4t
Dự phòng: fb.com/KhoTaiLieuAZ

10. Marketing B2B
Nhóm 7
thị trường dược phẩm… Với các mục tiêu trên, Traphaco đã đưa kế hoạch cụ thể cho
kênh phân phối của mình như sau:
• Duy trì các kênh phân phối hiện tại, đồng thời cũng mở rộng thêm hệ thống phân
phối.
• Tiếp tục áp dụng tiêu chuẩn nhà thuốc tốt trên các khu vực như Hà Nội, TP Hồ Chí
Minh, Đà Nẵng và một số tỉnh thành phố khác.
• Đầu tư thêm cho cơ sở vật chất cho hệ thống phân phối
• Phát triển, duy trì câu lạc bộ khách hàng
• Hoàn thiện đầu tư xây dựng tổng kho miền Nam
• Đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thời cho người tiêu dùng về số lượng, đúng về
chất lượng qua các đại lý, nhà thuốc, bệnh viện… mà Traphaco phân phối.
2.2.2. Cấu trúc kênh phân phối hiện tại của Traphaco
2.2.2.1. Cấu trúc kênh phân phối
Hiện nay Traphaco đang sử dụng 2 loại kênh phân phối: kênh trực tiếp và kênh gián
tiếp.
Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của Traphaco
• Kênh trực tiếp:
 Tổng kho Traphaco => Các hiệu thuốc và các bệnh viện
Ở đây hàng của công ty được phân phối trực tiếp đến hiệu thuốc. Hiện nay
Traphaco đang phân phối cho 468 nhà thuốc trên tổng hơn 1000 nhà thuốc và bệnh viện.
10
Tải bản FULL (file word 20 trang): bit.ly/2Ywib4t
Dự phòng: fb.com/KhoTaiLieuAZ

11. Marketing B2B
Nhóm 7
Do đặc thù các bệnh viện mua thuốc theo hình thức đầu thầu tuân theo luật đầu
thầu của Bộ Y Tế nên để đảm bảo chất lượng thuốc, công ty sẽ phân phối trực tiếp tới các
bệnh viên mà không qua bất kì trung gian nào khác. Hiện nay công ty phân phối cho 32
bệnh viện trên địa bàn Hà Nội và TP Hồ Chí Minh.
• Kênh gián tiếp:
Do đặc điểm các sản phẩm của Traphaco đa phần không phải là thuốc kê theo đơn,
nên công ty chủ yếu phân phối hàng hóa thông qua các trung gian thương mại.
Đối với các tỉnh có chi nhánh của công ty. Công ty sẽ phân phối tới các chi nhánh
vùng ở đó sẽ phân phối tới các bán buôn. Hàng hóa ở tổng kho Traphaco phân phối đến
các kho hàng của chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng. Chức năng của hai
chi nhánh này chủ yếu là phân phối sản phẩm của công ty tại khu vực miền Nam và miền
Trung, Tây Nguyên.
Đối với các tỉnh không có chi nhánh của Traphaco. Các công ty dược trung gian sẽ
đóng vai trò như một chi nhánh vùng của công ty. Hàng hóa từ tổng kho Traphaco phân
phối trực tiếp đến các công ty dược các tỉnh sau đó phân phối đến nhà bán buôn, bán lẻ
và người tiêu dùng.
2.2.2.2. Các thành viên trong kênh phân phối
• Các đại lý bán buôn
Các đại lý bán buôn của công ty bao gồm: các công ty dược phẩm địa phương.
Nhiệm vụ của các bán buôn là nhận hàng từ các công ty dược hoặc các chi nhánh vùng
của công ty rồi sau đó phân phối tới các nhà bán lẻ là các hiệu thuốc hoặc các cửa hàng
mỹ phẩm (đối với sản phẩm là mỹ phẩm).
• Các đại lý bán lẻ
Công ty cổ phần Traphaco đang chú trọng đến phát triển trên nền tảng gia tăng cả
về chất lượng lẫn số lượng các cửa hàng bán lẻ. Các trung gian bán lẻ bao gồm: bệnh
viện, các nhà thuốc tư nhân. Công ty đặc biệt chú ý đến việc phân phối cho bệnh viện,
bởi họ mua với số lượng lớn, thường xuyên và ổn định. Với các bệnh viện, Traphaco
tham gia đấu thầu để sản phẩm của công ty được phân phối tại bệnh viện.
• Thiết lập quan hệ với các thành viên kênh phân phối
11
2421442