Đề án lập kế hoạch định giá cho sản phẩm Hoạt huyết dưỡng não của Traphaco,

1. CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ
NHÓM 3
HOẠT HUYẾT DƯỠNG NÃO TRAPHACO

2. Bảng phân công và đánh giá
Tên thành viên Công việc Đánh giá
Huỳnh Hoa Tường Vy
(Nhóm trưởng)
Phân tích tài chính 17%
Bùi Thị Ngọc Anh
Giới thiệu công ty
Phân tích môi trường kinh doanh
16,6%
Trần Thị Huỳnh Như Phân tích cạnh tranh 16,6%
Nguyễn Ngọc Tường Vy Chiến lược giá 16,6%
Đỗ Tấn Hoàng Chiến lược phân phối, chiêu thị 16,6%
Vũ Quang Huy Đánh giá và lựa chọn phương án 16,6%

3. Các thành viên trong nhóm
Huỳnh Hoa Tường Vy Bùi Thị Ngọc Anh Trần Thị Huỳnh Như

4. Các thành viên trong nhóm
Đỗ Tấn Hoàng Nguyễn Ngọc Tường Vy Vũ Quang Huy

5. Các thành viên trong nhóm
Nhóm 3 – Chiến lược định giá

6. Nội dung trình bày
1. Tổng quan.
2. Phân tích môi trường kinh doanh.
3. Phân tích cạnh tranh.
4. Phân tích tài chính.
5. Chiến lược định giá.
6. Chiến lược phân phối và chiêu thị.
7. Đánh giá và lựa chọn phương án.

7. Phần 1: Tổng quan

8. CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO

9. Giới thiệu công ty
• Tên công ty: Công Ty Cổ Phần Traphaco
• Vốn điều lệ: 123.398.240.000 VNĐ
• Địa chỉ trụ sở chính: số 75 Yên Ninh, quận Ba Đình, Hà
Nội.
• Lĩnh vực kinh doanh: sản xuất, thu mua, chế biến,
xuất nhập khẩu, kinh doanh dược liệu, dược phẩm; tư
vấn, sản xuất, kinh doanh mỹ phẩm; sản xuất, kinh
doanh nước giải khát, rượu, bia.

10. Giới thiệu công ty
Nhà máy Hoàng Liệt (Hà Nội)

11. Giới thiệu công ty
Nhà máy Hoàng Liệt (Hà Nội)

12. Giới thiệu công ty
Nhà máy Hoàng Liệt (Hà Nội)

13. Giới thiệu công ty
Nhà máy Hoàng Liệt (Hà Nội)

14. Giới thiệu công ty
Vườn dược liệu tại Sapa (Nguồn: Traphaco)

15. Lịch sử phát triển
Tổ SX Thuốc
thuộc Công Ty Y
Tế Đường Sắt
1972
Xưởng SX thuốc
Đường Sắt
1981
Xí Ngiệp Dược
Đường Sắt
(Raphaco)
1993
Công ty Dược và
Thiết Bị Vật Tư Y
Tế Giao Thông
Vận Tải
(Traphaco)
1994
Khánh thành nhà
máy dược Phú
Thượng
1998
Traphaco cổ phần
với 45% vốn nhà
nước
1999
Traphaco trở
thành công ty cổ
phần
2000
Khánh thành nhà
máy dược Hoàng
Liệt
2004
Mã cổ phiếu TRA
được giao dịch tại
sàn chứng khoán
HOSE
2008
Traphaco được
công nhận là
Thương hiệu
quốc gia.
2013

16. Tầm nhìn
“Đến năm 2020 trở thành tập đoàn kinh tế mạnh trong lĩnh vực
chăm sóc và bảo vệ sức khỏe”
Traphaco
Hội đồng quản trị

17. Sứ mệnh
- Cống hiến cho xã hội những sản phẩm - dịch vụ
mang tính thời đại và giàu giá trị truyền thống
nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống.
- Luôn thỏa mãn nhu cầu khách hàng, tạo ra
những công việc có ý nghĩa và cơ hội thăng tiến
cho người lao động.
- Gia tăng giá trị cho các nhà đầu tư.

18. Vị thế công ty
Traphaco là thương hiệu dẫn đầu ngành đông dược tại Việt Nam
Về công nghệ:
- Chú trọng nghiên cứu và phát triển sản phẩm.
- Tiên phong trong “dược liệu sạch”.
- Hệ thống quản trị GMP và ISO.
Dây chuyền đạt tiêu chuẩn ISO
và GMP

19. Vị thế công ty
Về mạng lưới phân phối sản phẩm:
- Có mặt tại 63 tỉnh thành trên cả nước.
- Có mặt tại hầu hết các cơ sở điều trị và bệnh viên lớn (những
nơi sử dụng tân dược là chủ yếu).
- Xuất khẩu tại 3 thị trường nước ngoài.
Kho thuốc của Traphaco

20. Vị thế công ty
Về thương hiệu:
- Traphaco là thương hiệu nổi tiếng nhất ngành dược Việt Nam.
- Doanh nghiệp dược lớn thứ 2 tại Việt Nam.
- Liên tục nhiều năm đạt những giải thưởng có uy tín trong
ngành.
Giấy chứng nhận thương hiệu nổi
tiếng (Phòng thương mại và Công
nghiệp Việt Nam cấp)

21. Vị thế công ty
Traphaco đón nhận Huy chương lao động hạng nhất (2012)

22. Vị thế công ty
Đầu tư ngoài của Traphaco
(Nguồn: BCTC Traphaco)

23. Vị thế công ty
Biểu đồ so sánh doanh thu và lợi nhuận giữa
7 công ty dược lớn nhất Việt Nam (Nguồn: BCTC Traphaco)

24. Sản phẩm Hoạt huyết dưỡng não
Hoạt Huyết Dưỡng Não thuộc nhóm thuốc Thần Kinh, có
tác dụng bổ não, tăng cường tuần hoàn máu lên não,
giúp tăng cường trí nhớ, giảm căng thẳng thần kinh và
ngủ ngon.

25. Phần 2: Phân tích
môi trường kinh doanh

26. Phân tích các yếu tố vĩ mô
Nhân
khẩu học
Kinh tế
Tự nhiên
Công
nghệ
Chính trị
Văn hóa

27. Nhân khẩu học
- Việt Nam là nước có hơn 83 triệu người, trong
đó dân số khu vực thành thị là 26,88 triệu
người, chiếm 30,6% tổng dân số cả nước.
- Cấu trúc tuổi của dân số Việt Nam có sự thay
đổi, trong 10 năm (1999 – 2009), số người
trong độ tuổi 15 - 64 đã tăng lên 12,6 triệu
người.
- (Nguồn: Tổng cục dân số)

28. Kinh tế
- Tình hình kinh tế vĩ mô ngày càng ổn định hơn.
- Tăng trưởng GDP 2013 có thể coi là thoát đáy
(5,42%).
- Tổng mức bán lẻ hàng hoá và doanh thu dịch
vụ tiêu dùng đã tăng (5,6%).
- GDP bình quân đầu người tính theo giá thực tế
đạt xấp xỉ 40 triệu đồng/người.

29. Kinh tế
Nguồn: Trung tâm nghiên cứu, tập Đoàn đầu tư Phát triển Việt Nam

30. Kinh tế
- 2011 và 2012, tỷ lệ thất nghiệp ở khu vực thành
thị cải thiện rõ nét.
- Thu nhập bình quân đầu người tăng khá cao
trong 5 năm khủng hoảng, nhưng ngược lại là
sự mất giá của đồng tiền khiến đời sống dân cư
không hẳn có sự cải thiện tương ứng.
- (Nguồn: Trung tâm nghiên cứu, tập đoàn Đầu
tư Phát triển Việt Nam)

31. Kinh tế
Nguồn: Tổng cục thống kê
Tỷ lệ thất nghiệp ở khu vực thành thị

32. Môi trường tự nhiên
- Các nguồn tài nguyên thiên nhiên như rừng, đất,
nước ngọt, khoáng sản…đang suy giảm nhanh,
khan hiếm dần hoặc cạn kiệt.
- Môi sinh bị ô nhiễm và ô nhiễm nặng bởi các chất
thải sinh hoạt, các chất thải công nghiệp và các
chất thải hóa học bị lạm dụng trong sản xuất
nông nghiệp…
- Các sự cố môi trường do thiên tai và do con
người gây ra.

33. Tự nhiên
Diện tích đất Actiso trồng theo tiêu chuẩn
“Trồng trọt và thu hái sạch” GACP WHO (Nguồn: Traphaco)

34. Công nghệ
- Công nghệ ngày càng phát triển.
- Các nghệ mới giúp cho việc bào chế đa dạng
hơn: viên nén, viên bao phim, viên bao đường…
- Traphaco đang sử dụng các quy trình sản xuất
công nghệ hiện đại phù hợp với tiêu chuẩn GPS
của WHO, tiêu chuẩn ISO 9001:2000.

35. Công nghệ
Dây chuyền sản xuất thuốc theo tiêu chuẩn của Traphaco (Nguồn: Traphaco)

36. Chính trị
- Việt Nam duy trì nền chính trị ổn định.
- Chính sách mở cửa khi gia nhập WTO đã mở ra
nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với các
doanh nghiệp dược.
- Sự ra đời của Luật Dược (01/10/2005) đã tạo cơ
sở pháp lý cao nhất cho các hoạt động sản xuất
và kinh doanh của toàn ngành Dược.

37. Văn hóa
- Người tiêu dùng có tâm lý sính thuốc ngoại, cho
rằng thuốc mắc tiền là thuốc tốt. Quan niệm
này được hình thành vì chất lượng thuốc nội
trong nhiều năm chưa đạt tiêu chuẩn.
- Kiến thức tiêu dùng về thuốc còn hạn chế.
- Quan niệm phòng bệnh hơn chữa bệnh, người
tiêu dùng ngày càng ưa chuộng thực phẩm
chức năng hơn thuốc.

38. Phân tích các yếu tố vi mô
Doanh
nghiệp
Nhà cung
cấp
Trung
gian tiếp
thị
Đối thủ
Công
chúng
Khách
hàng

39. Doanh nghiệp
- Traphaco được biết đến như là một doanh
nghiệp đa dạng về sản phẩm.
- Thương hiệu doanh nghiệp và sản phẩm hoạt
huyết dưỡng não có uy tín.
- Công ty có tiềm lực tài chính, hệ thống phân
phối sâu rộng, chiếm thị phần lớn trên thị
trường.
- Công ty đạt tốc độ tăng trưởng ở mức cao được
duy trì liên tục trong nhiều năm.

40. Nhà cung cấp
- Dược liệu sản xuất được cung cấp từ 65% trồng
trong nước, 35% nhập khẩu trực tiếp nước
ngoài : BASF (Đức), Andenex - Chemie (Đức),
DSM (Thụy Sĩ), Linnea (Thụy Sĩ).
- Hiện nay Công ty có 20 nhà cung cấp nguyên
liệu chính.
- Bên cạnh đó Công ty cũng có nhiều nhà cung
ứng ở thị trường châu Á như Hàn Quốc, Nhật
Bản, Trung Quốc…

41. Trung gian tiếp thị
- Traphaco có hệ thống bán hàng và phân phối
sản phẩm chuyên nghiệp và đa dạng.
- Các sản phẩm của Traphaco được phân phối tại
63 tỉnh thành trên toàn Việt Nam, bên cạnh đó
còn hệ thống phân phối quốc tế tại Lào,
Cambodia và Ukraine.
- Bên cạnh đó, Traphaco còn có bộ phận xúc tiến
nội bộ giúp quảng bá hình ảnh của mình.

42. Đối thủ cạnh tranh
- Thị trường dược phẩm Việt Nam bao gồm: 304
DN dược phẩm nước ngoài, 174 DN nội địa sản
xuất tân dược và 230 cơ sở sản xuất thuốc đông
dược.
- Các đối thủ trực tiếp của sản phẩm Hoạt Huyết
Dưỡng Não: Hoạt huyết Nhất Nhất, Minh não
Khang, Tuần hoàn não Thái Dương…

43. Công chúng
- Traphaco luôn tạo ra một hình ảnh đẹp đối với
các nhóm công chúng. Traphaco luôn là doanh
nghiệp đầu tàu trong việc hỗ trợ các doanh
nghiệp vừa và nhỏ, bên cạnh đó còn là một
trong những doanh nghiệp thực hiện nghĩa vụ
thuế tốt nhất.
- Bên cạnh đó, Traphaco còn có các chương trình
hỗ trợ dân nghèo tại các vùng dược liệu, nhân
viên có hoàn cảnh…

44. Công chúng
Phó Chủ tịch nước, Chủ tịch Hội đồng bảo trợ Quỹ Bảo trợ trẻ em Việt Nam
Nguyễn Thị Doan trao quà của Traphaco cho các em nhỏ

45. Khách hàng
- Thị trường khách hàng của Traphaco khá đa
dạng, từ thị trường tiêu dùng, thị trường doanh
nghiệp, thị trường chính phủ đến thị trường
quốc tế.
- Có thể thấy rằng, các sản phẩm của Traphaco
đáp ứng hầu hết các mong đợi từ các thị
trường. Điều này chứng minh cho sự lớn mạnh
và vững vàng của Traphaco.

46. Phần 3: Phân tích
cạnh tranh

47. Phân tích cạnh tranh
Sản phẩm
Khách hàng
Nhà cung
ứng
Đối thủ tiềm
năng
Sản phẩm
thay thế

48. Sản phẩm
- Nguyên liệu: cao đinh lăng là nguyên liệu chính,
vốn là cây thuốc quý giúp tuần hoàn khí huyết.
- Bao bì: bị bắt chước concept bởi một số sản
phẩm cùng loại, không có sự khác biệt về bao bì,
dễ bị nhầm lẫn với các sản phẩm giá thấp khác
- Giá: định vị tương đối cao so với các sản phẩm
cùng loại

49. Sản phẩm
Hoạt huyết dưỡng não Traphaco

50. Sản phẩm
Hoạt huyết dưỡng não Traphaco Cebraton (xuất khẩu)

51. Nhà cung ứng
- Mỗi năm Traphaco thu mua 70 tấn đinh lăng từ các hộ
nông dân
- Khu vực thu mua chủ yếu là huyện Hải Hậu, tỉnh Nam
Định, với sản lượng 1200-1500 tấn/năm
- Tuy nhiên, chất lượng đinh lăng không ổn định:
- Đinh lăng được nông dân trồng theo kinh nghiêm
chứ không theo kĩ thuật thống nhất hay tiêu chuẩn
nào
- Chất lượng đinh lăng không ổn định vì chúng được
thu mua từ nhiều hộ nông dân khác nhau
- Sản lượng và giá cả không ổn định

52. Khách hàng mục tiêu
- Hoạt Huyết Dưỡng Não tập trung vào các đô thị lớn
như Hà Nội, TP HCM.
- Giới tính: gồm cả nam và nữ.
- Độ tuổi: tất cả các đối tượng có nhu cầu cần sử dụng:
học sinh sinh viên, người trưởng thành đi làm, các đối
tượng trung niên, người già…
- Thu nhập: mức thu nhập trung bình trở lên.
- Nghề nghiệp: thường là những nghề có áp lực nhiều và
căng thẳng như, nghiên cứu khoa học,giáo viên, kinh
doanh... những nghề phải vận động trí óc nhiều.

53. Đối thủ trực tiếp
Hoạt Huyết Não Nhất Nhất
(85.000 VNĐ/ 100 viên)
Công ty TNHH Nhất nhất

54. Đối thủ trực tiếp
Hoạt Huyết Minh Não Khang
(40.000 VNĐ/ 30 viên)
Công ty Cổ phần Dược Phẩm
Hoa Thiên Phú

55. Đối thủ trực tiếp
Tuần hoàn não Thái Dương
(30.000 VNĐ/ 30 viên)
Công ty cổ phần
Sao Thái Dương

56. Đối thủ gián tiếp
Homtamin Ginseng
(105.000 VNĐ/ hộp)
Công ty Cổ phần
Công nghệ Sinh học –
Dược phẩm ICA

57. Đối thủ gián tiếp
Nutri Ginsen
Công ty Cổ phần SPM

58. Sản phẩm thay thế
Một bộ phận số đông người tiêu dùng ái ngại khi nghe tới từ
thuốc bổ, hay thực phẩm chức năng. Do đó, họ tin dùng các sản
phẩm thực phẩm từ thiên nhiên. Có thể nói đến nhân sâm, yến
sào… dù giá thành cao nhưng nhu cầu cho sản phẩm không nhỏ
bởi mức sống ngày càng nâng cao.

59. Phần 4: Phân tích
tài chính

60. Phân tích tài chính

61. Dòng tiền từ hoạt động
74.080.114.628
98.266.152.339
148.705.803.526
0
20.000.000.000
40.000.000.000
60.000.000.000
80.000.000.000
100.000.000.000
120.000.000.000
140.000.000.000
160.000.000.000
2010 2011 2012
Chỉ tiêu dòng tiền từ hoạt động cho thấy công ty Traphaco kinh
doanh có hiệu quả và tăng cao từ năm 2010 là 74 tỷ đồng và năm
2012 là 148 tỷ đồng

62. Chi đầu tư thuần
31.862.373.320
108.163.775.819
53.606.541.404
-
20.000.000.000
40.000.000.000
60.000.000.000
80.000.000.000
100.000.000.000
120.000.000.000
2010 2011 2012
Chi đầu tư thuần tăng mạnh vào năm 2011 là do công ty đầu tư
mạnh mẽ vào trang thiết bị nhằm hỗ trợ cho công tác nghiên cứu.

63. Thay đổi vốn luân chuyển
(40.014.105.689)
(11.618.378.348)
35.742.032.604
(50.000.000.000)
(40.000.000.000)
(30.000.000.000)
(20.000.000.000)
(10.000.000.000)
-
10.000.000.000
20.000.000.000
30.000.000.000
40.000.000.000
2010 2011 2012
Chỉ tiêu thay đổi vốn luân chuyển có bước chuyển biến tích cực từ
-40 tỷ (2010) và 35 tỷ (2012) cho thấy tình hình công ty khá lạc
quan với khoản nợ ngắn hạn giảm và tài sản ngắn hạn tăng.

64. Dòng tiền từ tài sản
82.231.846.997
1.720.754.868
59.357.229.518
0
10.000.000.000
20.000.000.000
30.000.000.000
40.000.000.000
50.000.000.000
60.000.000.000
70.000.000.000
80.000.000.000
90.000.000.000
2010 2011 2012
Dòng tiền từ tài sản có sự biến động mạnh từ năm 2010 là 82 tỷ
giảm mạnh còn 1.7 tỷ và lại tăng 59 tỷ (2012) là do chi đầu tư
cao vào trang thiết bị (2011) nhằm hỗ trợ công tác nghiên cứu.

65. Dòng tiền chủ sở hữu
217.356.000
24.540.310.500
48.973.332.000
0
10.000.000.000
20.000.000.000
30.000.000.000
40.000.000.000
50.000.000.000
60.000.000.000
2010 2011 2012
Dòng tiền cho chủ sở hữu tăng cao (2010) là 0.217 tỷ đến năm 2012
là 48 tỷ là do hoạt động kinh doanh có hiệu quả, lợi nhuận tăng làm
cổ tức tăng trong khi vốn huy động trong kỳ không có huy động.

66. Dòng tiền chủ nợ
9.745.854.286
(9.180.700.076)
41.732.185.762
(20.000.000.000)
(10.000.000.000)
-
10.000.000.000
20.000.000.000
30.000.000.000
40.000.000.000
50.000.000.000
2010 2011 2012
Dòng tiền cho chủ nợ biến động mạnh, năm 2011 khoản vay mượn thuần cao
nên tiền cho chủ nợ thấp nhưng năm 2012 chi phí trã lãi tăng cao trong khi vay
mượn thuần thấp nên các khoản nợ chủ nợ năng cao cụ thể là 41 tỷ đồng.

67. Phần 5: Chiến lược tiếp thị hỗn hợp

68. Chiến lược tiếp thị hỗn hợp
Mục đích:
- Tăng thị phần sản phẩm hoạt huyến dưỡng
não lên 10%.
- Tăng doanh thu dựa trên tăng giá sản phẩm.
- Thay đổi nhận thức người tiêu dùng về sản
phẩm hoạt huyết dưỡng não. Tăng mức độ
nhận diện thương hiệu.

69. Phần 6: Chiến lược giá

70. Chiến lược giá
Mục đích:
- Đưa ra mức giá phù hợp.
- Tăng doanh thu dựa trên tăng giá bán.
- Đưa ra chiến lược tăng giá phù hợp.

71. Mô hình giá
% TB -19.22%
HOẠT HUYẾT DƯỠNG NÃO
(450 mẫu)
Biên độ
giao
động
tổng thể
Biên độ
giao
động nội
bộ
Giá cao
nhất
Giá
thấp
nhất
Giá
trung
bình
STT Tên Địa chỉ Giá 11,000 0.22% -38.67%
70,000 43,000 57,000
1Phương Dung 152 Lý Thường Kiệt P6 Q TB 54,000
242 355 Hoàng Văn Thụ Q TB 75,000 21000 190.91% 54,000 33,000 44,000
3Eco 353 Hoàng Văn Thụ P2 Q TB 79,000 4000 36.36% 19.05% 75,000 46,000 61,000
4Minh Đức 41 Thăng Long P4 Q TB 74,000 (5000) -45.45% -125.00% 79,000 48,000 64,000
5Xuân Dũng 527 Bành Văn Trân Q TB 72,000 (2000) -18.18% 40.00% 74,000 45,000 60,000
6Gia Huy 54 Nguyễn Cảnh Sắt Q TB 65,000 (7000) -63.64% 350.00% 72,000 44,000 58,000
7Trường Huy 500/1 Phạm Văn Hai Q TB 70,000 5000 45.45% -71.43% 65,000 40,000 53,000
8Y Hoa 23A Hậu Giang P4 Q TB 71,000 6000 54.55% -66.67% 65,000 40,000 53,000
9Chí Thành 56 Bành Văn Trân P6 Q TB 72,000 1000 9.09% 16.67% 71,000 44,000 57,000
10Bình An 60 Văn Chung P13 Q TB 60,000 (12000) -109.09% -1200.00% 72,000 44,000 58,000
11Tường Vy 39 Hoàng Bật Đạt P15 Q TB 67,000 7000 63.64% -58.33% 60,000 37,000 48,000

72. Mô hình giá
Hoạt huyết dưỡng não (450 mẫu)
Giá cao nhất Giá thấp nhất Giá trung bình
70.000 VNĐ 43.000 VNĐ 57.000 VNĐ

73. Mô hình giá
Nhận xét:
- Giá trung bình của sản phẩm trên thị trường
là 56.000 đ/ 100 viên.
- Độ chênh lệch giữa giá cao nhất và thấp
nhất khá rộng
- Với đặc tính của thị trường thực phẩm chức
năng, chúng tôi cho rằng, chiến lược định
giá hiện tại của Traphaco là định giá theo chi
phí.

74. Chiến lược định giá hiện tại
Sản
phẩm
Chi phí Giá Giá trị
Khách
hàng
Doanh nghiệp xác định mức giá trên cơ sở đảm bảo tỉ suất lợi
nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư (ROI) mà doanh nghiệp mong
muốn đạt được.

75. Các yếu tố ảnh hưởng
Chi phí đầu vào
• Do tình hình
chung của nền
kinh tế, các yếu tố
tác động đến biến
phí tăng.
• Tự trồng dược
liệu
Đối thủ
cạnh tranh
• Giá của các đối
thủ cạnh tranh
như Nhất Nhất,
Minh Não Khang
cao hơn giá của
Traphaco.
Nhà máy sản xuất
• Đầu tư dây
chuyền sản xuất
với công nghệ
tiên tiến, định phí
dành cho sản
phẩm cao

76. Các yếu tố ảnh hưởng
Chi phí Marketing
• Doanh nghiệp tiến hành
những chương trình quảng
cáo sản phẩm, tuy không
nhiều nhưng chọn được
những thời điềm có nhiều
người xem
Thị trường
• Thị trường cạnh tranh độc
quyền

77. Kết quả khảo sát
Dưới đây là kết quả khảo sát các yếu ảnh hưởng
đến giá của sản phẩm hoạt huyết dưỡng não của
Traphaco.

78. Lý do lựa chọn sản phẩm
0 0 0 0
6
00
10
4
9
24
23
6
24
22
18
56
35
64
53
62
59
12
33
28
11
10
12
0
7
0
10
20
30
40
50
60
70
Chất lượng sản
phẩm tốt
Giá tiền hợp lý Có thương hiệu (uy
tín)
Có tác dụng tốt Quảng cáo nhiều Mọi người xung
quanh đều sử dụng
Rất không quan trọng
Không quan trọng
Bình thường
Quan trọng
Rất quan trọng

79. Chiến lược giá hiện tại
• Ưu : doanh số
cao, thu hút
nhiều khách
hàng
43.000 VNĐ
• Ưu: giữ được vị
thế cạnh tranh
cũng như khách
hàng đang sử
dụng.
57.000 VNĐ
• Ưu : nâng tầm
giá trị của sản
phẩm, lợi nhuận
cao
70.000 VNĐ

80. Chiến lược giá hiện tại
• Nhược : giảm
giá trị của
thương hiệu, khó
thay đổi chính
sách về giá
43.000 VNĐ
• Nhược: lợi
nhuận không cao
trong khi không
chắc khách hàng
sử dụng
57.000 VNĐ
• Nhược : dễ mất
thị phần về tay
đối thủ
70.000 VNĐ

81. Chiến lược sản phẩm

82. Chiến lược sản phẩm
Để hỗ trợ tăng giá, chúng tôi đề xuất
thiết kế lại bao bì sản phẩm như sau:
- Đóng gói 1 hộp 85 viên và vẫn bán
với giá 43.000 VNĐ.
- Bên cạnh đó sản xuất hộp nhựa tròn
100 viên giá 51.000 VNĐ.

83. Chiến lược sản phẩm
Mẫu: hộp thuốc hình trụ 100 viên nang

84. Chiến lược sản phẩm
- Viên thuốc thiết kế màu xanh, thể
hiện là thuốc đông dược, thân thiện
với môi trường, có lợi cho sức khỏe.
- Trên bao bì bên cạnh thành phần,
công dụng, thiết kế logo nổi bật và
nhấn mạnh là: “Thực phẩm chức
năng” chứ không phải là thuốc.

85. Chiến lược sản phẩm
Thiết kế viên nang màu xanh

86. Chiến lược phân phối

87. Chiến lược phân phối
- Sử dụng phân tích RFM các nhà phân
phối để phân loại các nhà phân phối,
qua đó có các chính sách đối với từng
nhà phân phối.
- Sau khi có kết quả phân tích RFM,
nghiên cứu và phát triển thêm các địa
điểm phân phối tại thị trường có nhu
cầu lớn.

88. Chiến lược bao phủ
Dân số (2012) Tổng dân số Nội thành Ngoại thành
TP. Hồ Chí Minh 7.750.900 6.433.200 1.317.700
Nguồn: Tổng cục dân số

89. Số điểm bán hàng
Số điểm TP. Hồ Chí Minh
Nội thành 25.733
Ngoại thành 3.294
Tổng số điểm 29.027

90. Chiến lược chiêu thị

91. Chiến lược chiêu thị
- Trong chiến lược chiêu thị của Traphaco, cần
phân biệt rõ 2 đối tượng cần truyền thông
trong các chiến lược của mình là: Người tiêu
dùng cuối và khách hàng doanh nghiệp
(gồm nhà thuốc, bác sĩ, bệnh viện).
- Đề xuất sử dụng chiến lược đẩy và kéo
(Push & Pull).

92. Chiến lược đẩy (Push)
- Đối với các nhà thuốc và bệnh viện:
- Hỗ trợ POSM cho các địa điểm này. Vd: đối
với nhà phân phối cấp cao nhất thì hỗ trợ tủ,
kệ trưng bày, biển hiệu…
- Đặt các Posters, Backdrops tại các quầy
đông ty tại bệnh viện.
- Tăng cường chiết khấu cho các nhà thuốc
nhỏ. Hỗ trợ dược sĩ cho các nhà thuốc lớn.

93. Chiến lược đẩy (Push)
Một số mẫu kệ, quầy trưng bày (POSM)

94. Chiến lược đẩy (Push)
- Đối với các bác sĩ, dược sĩ:
- Chiết khấu cho bác sĩ, dược sĩ nếu sử dụng
dược phẩm của mình.
- Mời các bác sĩ, dược sĩ tham dự các hội thảo
về thuốc, các chuyến du lịch kết hợp hội
thảo.
- Nâng cao nhận thức cho các bác sĩ, dược sĩ
về công dụng và chất lượng sản phẩm.

95. Chiến lược đẩy (Push)
Hội thảo “Con đường thuốc Việt” do Traphaco tổ chức (2013)

96. Chiến lược kéo (Pull)
- Mục đích truyền thông đến với người tiêu
dùng:
- Là dược thảo, thân thiện môi trường và
không có tác dụng phụ như thuốc tây.
- Sản phẩm chất lượng, tiêu chuẩn xuất khẩu.
- Sản phẩm hỗ trợ thần kinh tốt nhất hiện nay.
- Để truyền thông các ý trên, sử dụng các
công cụ sau đây:

97. Chiến lược kéo (Pull)
- Quảng cáo:
- TVC tập trung vào các ý sau: Thảo dược,
công dụng chính (chữa 5 bệnh chính – khảo
sát) và Traphaco là thương hiệu dược phẩm
hàng đầu Việt Nam.
- Quảng cáo trên các tạp chí thuốc, các báo in
có lượng xem lớn. Tăng cường quảng cáo
online.

98. Chiến lược kéo (Pull)
- Quan hệ công chúng (PR):
- Làm nổi trội ý: “Hướng tới người tiêu dùng,
chăm lo sức khỏe cộng đồng”.
- Giữ các chương trình thường niên như: trao
tặng các suất ăn miễn phí, tài trợ chương
trình “Mùa xuân cho em”, chăm sóc sức khỏe
người cao tuổi...
- Truyền thông đại chúng cho các chương
trình này

99. Chiến lược kéo (Pull)
Chương trình Mùa xuân cho em của Traphaco

100. Chiến lược kéo (Pull)
Chương trình: Suất ăn miễn phí

101. Phần 7: Lựa chọn phương án
và đánh giá

102. Giá đề xuất
- Chúng tôi đề xuất giá 1 hộp hoạt huyết
dưỡng não là 43.000 VNĐ.
- Lý do chúng tôi chọn giá 43.000 VNĐ / hộp
là vì:
- - Có sự chênh lệch giá giữa các đại lý thuốc
khác nhau, chúng tôi đề xuất chênh lệch
không quá 20.000 VNĐ.
- - Đây là thị trường cạnh độc quyền.

103. Giá đề xuất
- - Vì thuốc là mặt hàng đặc biệt, nên không
thể giảm giá vì ảnh hưởng đến tâm lý người
tiêu dùng. Việc định giá thấp xong tăng dần
sẽ phù hợp hơn.
- Vì vậy, khoảng sau 6 tháng, chúng tôi đề
xuất giá là 51.000 VNĐ / 1 hộp và sử dụng
các chiến lược tiếp thị hỗn hợp hỗ trợ như
trên.

104. Phần 8: Kết luận