eLearning elements 2017

1. Blended learning:
смешивать, но не
взбалтывать.
Опыт компании ПАУЛЬ
ХАРТМАНН
Юлия Берестова, Сергей Смирнов
24.05.2017

2. Blended learning: смешивать, но не взбалтывать.
Опыт компании ПАУЛЬ ХАРТМАНН
Как мы пришли к Blended Learning?
Какие ингредиенты Blended Learning мы добавили и что
получили?
Где взять время на обучение?
Что делаем дальше?
Программа обучения закончена. Какой результат?

3. Как мы пришли к Blended Learning?

4. Заблуждение по поводу смешанного обучения:
«Это просто трансформация очного формата в дистанционный»

5. Заблуждение по поводу смешанного обучения:
«Смешать и взболтать»
«У каждого модуля – своя цель и ожидаемый результат, свой
формат и свой дизайн!»

6. Электронные курсы
Диалоговые
тренажеры
Вебинары
Самостоятельная
работа
Переговоры в
виртуальных комнатах
Двойные визиты с
наставником
Опросы
Тестирование
Какие ингредиенты Blended Learning мы добавили и что
получили?

7. Как сделать смешанное обучение интересным ?

8. Чтобы обучение стало интересным,
важно понять:
1. Как повысить визуальную привлекательность
информации?
2. Как повысить звуковую привлекательность
информации?
3. Как вовлечь слушателей в изучение
теоретического материала?
4. Как вовлечь аудиторию и использовать
потенциал участников смешанного обучения?

9. 1. Приемы повышения визуальной
привлекательности информации

12. 2. Как повысить звуковую
привлекательность информации?

13. 3. Методы вовлечения слушателей в
изучение теоретического материала

19. 4. Как вовлечь аудиторию и использовать
потенциал участников смешанного обучения
Поработаем вместе!

20. Какой продукт вы чаще всего приобретаете для себя и
своих близких?
19%
9%
16%
3%
0%
25%
9%
3%
22%
0%
3%
0% 0% 0%
3% 3% 3%
6% 6%
28%
3%

21. Как я представлю свою компанию?
Как не надо:
• Компании ПХ более 200
лет
• Наша компания уже более
100 лет…
• … на российском рынке
более 10 лет.
• СКОЛЬКО ЛЕТ ПХ?
• СКОЛЬКО лет в РОССИИ?
• Ответ дайте в чате (2 цифры):
например, 200/20

22. Как я представлю свою компанию?
Как не надо:
• Компании ПХ более 200
лет
• Наша компания уже более
100 лет…
• … на российском рынке
более 10 лет.
Как можно:
• Компания Пауль Хартманн
основана почти 200 лет
назад в Германии, и уже
19 лет работает в
России…. (Ольга Чернова)

23. Коммуникация участников
смешанного обучения между собой.
Как?

24. Важно понять – о чем думает клиент

25. Чтобы обучение стало интересным,
важно понять:
• Как повысить визуальную привлекательность
информации?
• Как повысить звуковую привлекательность
информации?
• Как вовлечь слушателей в изучение
теоретического материала?
• Как вовлечь аудиторию и использовать
потенциал участников смешанного обучения?

26. В чем сила смешанного обучения?
•Повышается интерес участников (бизнес цель,
разные форматы)
•Непрерывный и последовательный процесс
обучения
•Всех устраивает по времени и по бюджету

27. Где взять время на обучение?

28. • Системный подход – 10% рабочего времени, т.е 24-
25 рабочих дней в год
• Новые сотрудники – в первые 2 недели только
обучение!
• Все программы расписаны по времени, формату и
последовательности.
• Все продолжительные курсы разбиты на модули
для того, чтобы каждый сотрудник мог выбрать
удобный формат и скорость обучения
• Порядок проведения вебинаров: выбран день и
время проведения вебинаров – понедельник 9.00.
График на месяц вперед.
Где взять время на обучение?

29. Программа Цель Формат Основные блоки программы
Продолжит
ельность
программы,
дни
Наставник
(РМ)
ВВОДНАЯ
ПРОГРАММА для
новых сотрудников
VM (обязательная)
Развитие НЭВ
(навыков
эффективного
визита) на
примере
продукции ПХ.
Увеличение
уровня базовых
компетенций
сотрудника для
достижения
целей компании
Дистанционно.
На учебном портале
= 8 дней
О компании
0,25
Ставит задачу,
поддерживает,
контролирует,
организует
очный тренинг,
проводит
обучение по
опыту работы с
продукцией ПХ,
дает ОС в
ролевых играх,
проводит ДВ с
ОС, разбором
ситуации и
наставничество
м
Обучение по продукции ПХ по Программе обучения 6,50
Консультационные центры ПХ
0,25
Адаптационное тестирование
1,00
Дистанционно.
На учебном портале
= 2,5 дня
КУРС "Основы управления бизнесом:
основы управления территорией и основы
управления ассортиментом"+тест
0,75
КУРС "НЭВ (навыки эффективного визита)"+тест
1,00
Диалоговые тренажеры
0,75
Очное обучение
3 дня
для группы 7
человек
Мерчандайзинг
0,25
Презентации РМ по опыту работы с продукцией ПХ
1,00
Фармкружок
1,75
Практическая работа с инструментами ПХ (ОАМ, 10
брендов, карточка сегментации)
Работа с негативными реакциями и возражениями
клиента (ролевые игры)
Самостоятельная
работа =1 день
Подготовка к очному обучению
1,00
Развитие с
наставником = 4 дня
Двойные визиты
4,00

30. 1. уровень - «Реакция участников»
2. уровень - «Полученные знания»
3. уровень - «Поведение»
4. уровень - «Результат»
5. уровень — «ROI»
Программа обучения закончена. Какой результат?

31. Первый уровень - «Реакция
участников»
Как вы оцениваете уровень усваиваемости/понимания вами
информации программы "Продающие переговоры".
Оценка от 1 до 5, где (1-минимум, 5-максимум):
4,37
Как вы оцениваете уровень полезности программы "Продающие
переговоры". Оценка от 1 до 5, где (1-минимум, 5-максимум):
4,88
Программа обучения закончена. Какой результат?

32. Второй уровень - «Полученные
знания»
100% сотрудников прошли тестирование
по электронным курсам
с преодолением пороговой планки 80%
Программа обучения закончена. Какой результат?

33. Третий уровень - «Поведение»
• Составлен план дальнейших действий
• Регулярные двойные визиты с наставником с
заполнением форм по оценке навыков
Программа обучения закончена. Какой результат?

34. Четвертый уровень - «Результат»
59
84%
Результат программы «Продающие
переговоры»
Программа обучения закончена. Какой результат?

35. Пятый уровень - «ROI»
ROI = ((Доход от обучения – затраты) / Затраты) х
100%
• Доход от обучения: анализ ассортиментной
матрицы по клиенту в динамике
• Затраты: вебинарная площадка, учебный портал,
диалоговые тренажеры
Программа обучения закончена. Какой результат?

36. 1. уровень - «Реакция участников»
2. уровень - «Полученные знания»
3. уровень - «Поведение»
4. уровень - «Результат»
5. уровень — «ROI»
Программа обучения закончена. Какой результат?

38. Как понять, что мы делаем все возможное
для этого клиента?
Ситуация
на
20.06.16
Результат
на
31.10.16
Ситуация
на
20.06.17

40. Спасибо!
Ваши вопросы?
Контакты
Юлия Берестова
HR
T: +7 (917) 514-92-99
E: Yulia.Berestova@hartmann.info
Сергей Смирнов
HR
T: +7 (916) 911-49-17
E: Sergey.Smirnov@hartmann.info

41. В ходе программы
«Продающие
переговоры» 14
59
165
Более
15
проработано более 50 техник, приемов,
упражнений, рассказано более 10 историй,
притч, анекдотов, показано 5 видео, проведено
более 10 опросов, 1 тест самодиагностики

42. Что еще важно учесть при планировании своего времени
на обучение?