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Uploaded bySimone Piperno
Ottimizzare processo commerciale
Il documento descrive un intervento di coaching creativo in una banca per migliorare la performance commerciale di circa 30 dipendenti. L'intervento mira a facilitare la comunicazione, condividere best practice e ottimizzare processi attraverso metodologie creative, culminando in presentazioni di progetti innovativi. La società Kairòs Solutions si propone come esperta nel liberare soluzioni creative per le aziende, valorizzando il capitale umano e affrontando le sfide cambiamentali.
Ottimizzare processo commerciale
- 1. Produrre nuove idee perottimizzare il processo commerciale KAIROS'SOLUTIONS'srl'|'Coaching'Crea9vo'|'via'A.'Morelli'10'00197'Roma'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' Tel:'06.92957552|info@kairossolu9ons.it|'www.kairossolu9ons.it' I case study del Coaching Creativo'
- 2. La richiesta delcliente La Direzione Commerciale di una banca ha manifestato l’esigenza e l’intenzione di realizzare un intervento di team work per circa 30 dipendenti, con l’obiettivo di trovare idee e modalità operative per applicare in modo efficace, proattivo e costruttivo le politiche commerciali dell'azienda. L'intervento, inoltre, è stato finalizzato a far interagire i partecipanti, creare un clima favorevole alla comunicazione, alla condivisione di informazioni e conoscenze sul mercato e delle best practice commerciali. Gli obiettivi principali dell’intervento sono stati: • Elaborare e condividere le best practice commerciale • Facilitare la rete vendita nell’offerta del prodotto • Migliorare la “vita” del cliente
- 3. 3 Nella prima faseabbiamo analizzato a fondo le esigenze della rete commerciale con i Responsabili delle risorse umane Abbiamo poi elaborato la progettazione in dettaglio, focalizzata su output precisi, scegliendo tecniche creative originali basate sulla metodologia del Coaching Creativo. Nelle successive riunioni con il cliente interno abbiamo approfondito struttura e funzioni della rete, analizzato le criticità, e focalizzato gli obiettivi L’intervento è stato calibrato lavorando in ogni fase in partnership con la committenza ' E’ seguita la macro-progettazione confezionata su misura . Le tecniche, gli scenari di simulazione e l organizzazione del lavoro sono stata tarate sulle esigenze riscontrate ' E’ seguita la comunicazione ai partecipanti e l’inizio dei lavori ' 1' 2' 3' 4' 5' 6' La progettazione del percorso?
- 4. La metodologia del CoachingCreativo Il Coaching Creativo è una metodologia di lavoro che mira a incrementare le performance aziendali, a sviluppare e potenziare team di valore per affrontare le sfide del cambiamento. Lo scopo, la natura e la funzione degli strumenti utilizzati, (metodologie, procedure, tecniche) consentono di valorizzare le persone, riattivare le “risorse creative” per trovare nuove opzioni, alimentare gli scambi e facilitare i flussi di comunicazione. A tale fine si ripercorrono le cinque fasi del processo creativo per coordinare al meglio le funzioni utilizzate dal nostro cervello: la ricerca, la decodifica, l’elaborazione, la produzione e il feedback. La struttura delle cinque fasi è un macro-processo che organizza le operazioni complesse della mente. La funzione di questa metodologia e delle sue attività è facilitare la disposizione di tali operazioni secondo la loro sequenza naturale e sviluppare una visione multidimensionale. Ciò significa aprire diverse finestre sulle molteplici dimensioni entro cui si colloca qualsiasi elemento della realtà: lungo la linea del tempo e tra i diversi sistemi di riferimento.
- 5. 1.'Ricercare'gli'scopi'' e'tracciare'le'mappe''' Le cinque fasidel processo 2.'scegliere'i'criteri'e' organizzare'i'da9' 3.'dare'vita'a'nuove'' possibilità'e'combinazioni'' 4.'pianificare'e'agire' 5.'valutare'per' apportare'' cambiamen9'
- 6. Il Dream TeamCentre è il modulo di una giornata e mezza, che la nostra società ha concordato di realizzare costituito da due attività integrate: ' TEAM WORK Nelle fasi di lavoro dedicate al Team Work, i partecipanti utilizzano le risorse creative, attivate nella fase precedente e una serie di tecniche di Coaching Creativo per elaborare idee e soluzioni utili a mettere in pratica le indicazioni della Direzione Commerciale. I partecipanti contribuiscono, con la loro esperienza “sul campo”, a individuare eventuali criticità e opportunità legate alle caratteristiche dell’offerta commerciale da promuovere. TRIAL JOB Nei momenti di simulazione si sviluppa una strategia creativa per realizzare una “missione impossibile” che ricalca metaforicamente la sfida che deve affrontare la rete commerciale. Lo scenario della simulazione è realizzato ad hoc per le specifiche esigenze della rete e dell’azienda. Si tratta di un’esperienza ad alto impatto emotivo e creativo che consente una rapida integrazione tra i partecipanti. Che cosa si fa nel Dream Team Centre
- 7. La presentazione creativa Nellaprima fase del lavoro abbiamo utilizzato alcune carte-stimolo per creare un clima favorevole alla comunicazione e all’ascolto. I partecipanti hanno scelto alcune carte del Coaching Creativo per esprimersi, farsi conoscere, condividere facilmente aspetti di sè, caratteristiche, motivazioni personali.
- 8. 1° fase DREAM TEAM Attivarelo spirito creativo! 1° fase TEAM WORK Condividere la mission ! 2° fase TEAM WORK Organizzare le idee! 2° fase DREAM TEAM La metafora dei processi organizzativi 3° fase TEAM WORK Ottimizzare il processo ! 3° fase DREAM TEAM Creare storie visuali 4° fase DREAM TEAM Comunicare con le metafore 4° fase TEAM WORK Concretizzare le idee ! 5° fase TEAM WORK Condividere e ricevere feedback ! 5° fase DREAM TEAM Raccontare storie visuali Il DNA dell’esperienza Lavori in sottogruppi
- 9. La Ricerca: esplorare leidee Avviare il percorso metaforico di allineamento ' Dream Team Team work Condividere definizioni e linguaggi riguardanti la mission. I 4 sottogruppi hanno elaborato una definizione della mission, della rete commerciale trasformata poi in una metafora creativa. La mappa dell’empatia del cliente Con la tecnica del brainwriting sono state prodotte una serie di idee per esplorare le esigenze del cliente finale ed elaborare proposte per migliorare “la vita” del cliente.
- 10. La Decodifica: organizzare Dream Team Lavorare metaforicamentesui processi organizzativi Team work Ogni gruppo individua i criteri più efficaci per sintetizzare ed organizzare le idee. Le diverse mappe visive consentono di combinare e sviluppare rapidamente i contributi dei partecipanti per giungere a proposte concrete
- 11. L’Elaborazione: trasformare le idee DreamTeam Allenare la capacità di raccontare storie visuali per trasferire conoscenze e metodi Team work Individuare le principali risorse e attività da realizzare per ottimizzare il processo ! Il!lavoro!di!questa!fase!è! finalizzato!a!declinare!le!idee! in!azioni!concrete!e!a!trovare! idee,!soluzioni,!strumen7,! risorse!per!aiutare!il!cliente! interno!(le!filiali,…)!a! soddisfare!!le!esigenze!del! cliente!finale'
- 12. La Produzione: creareuna rappresentazione visuale Dream Team Lavorare metaforicamente sui processi di comunicazione, trasferimento e condivisione delle attività Team work Concretizzare le idee in una proposta per ogni gruppo. I partecipanti hanno elaborato visivamente i progetti dopo averli declinati in azioni concrete
- 13. Il Feedback: presentare iprogetti Al termine del percorso sono stati presentati 4 progetti con una serie di proposte articolate per: Migliorare la relazione con la rete vendita grazie alla strategia di supporto dei commerciali Rendere il prodotto appetibile nel catalogo Rendere la strategia aziendale più chiara, condivisa e comunicata/ divulgata Potenziare i sistemi per ridurre inefficienze, costi, rischio ' Implementare e sviluppare nuovi servizi Semplificare la vita del cliente finale
- 14. 14 Kairòs Solutions liberare soluzioni KairòsSolutions è una società di consulenza, formazione e coaching che offre interventi per sviluppare e applicare la strategia creativa, valorizzare le persone e facilitare i cambiamenti nell’innovazione aziendale. Il nostro payoff, “liberare soluzioni”, vuole trasmettere l’idea concreta che, attraverso una precisa metodologia di intervento, è possibile aiutare persone e aziende a liberare creativamente le migliori soluzioni, come espressione di passioni, valori e competenze. Negli ultimi 10 anni abbiamo costruito partnership con aziende e organizzazioni per aiutarle a realizzare obiettivi di crescita e di miglioramento. Ci piace definirci artigiani del cambiamento e dello sviluppo perché realizziamo interventi su misura, costruiti sulle reali esigenze formative delle persone, che consideriamo la risorsa più preziosa di un’azienda. Utilizziamo la metodologia del Coaching Creativo per accompagnare le persone a partecipare al cambiamento organizzativo, all’innovazione, all’evoluzione di sé, del team e dell’azienda.
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