Выступление Артема Казакова, директора по маркетингу Retail Rocket, на бизнес-завтраке «К 2017 готовы: продвинутые инструменты маркетинга для интернет-магазинов» (13 декабря 2016 года, Москва).

1. Retail Rocket - платформа для мультиканальной персонализации магазина на основе big data
Будущее Omni-Channel маркетинга:
инструменты, кейсы и цифры

2. + Команда более 50 человек, офисы в Москве, Нидерландах, Испании,
Италии, Чили и Ирландии.
+ Аналитический кластер из 70+ серверов, 700000+ событий в минуту.
+ Среди клиентов более 800 крупнейших интернет-магазинов во всех сегментах
Что такое Retail Rocket?

3. 1. Наш сервис собирает всю информацию о пользователях и их поведении на сайте.
2. Мощный аналитический аппарат превращает огромное количество данных в рекомендации.
3. Персональные рекомендации размещаются на сайте магазина, в персональных email-
рассылках, в CRM у операторов call-центра и в любых других каналах коммуникации. Система
постоянно самообучается и увеличивает эффективность.
Как работает Retail Rocket?

4. 1. Больше всего разговоров про mobile и social, а про offline/b&m почти не говорят.
2. Много громких заявлений о том, что будущее за Offline-сетевиками, а Amazon скоро
умрет.
3. Практически все говорят о развитии omni-channel через логистику (получение, обмен и
возврат заказов в любом удобном розничном магазине не зависимо от того, как и где
был оформлен и получен заказ).
Тренды Omni-Channel на Западе

5. Маркетинг в single channel
Online Offline
Data Data
Sales Sales

6. Маркетинг в omni channel
Online Offline
Data Data
Sales Sales

7. Данные между каналами можно использовать на любом
этапе воронки продаж!
1. Выбор товара
2. Принятие решения о покупке
3. Совершение покупки

8. Платформа для мультиканальной персонализации интернет-магазина на основе big data
1. Выбор товара

9. – В магазинах в свободном доступе находятся
планшетные компьютеры с приложением.
– Посетитель указывает свой email для
создания профиля.
– Клиент может отправить приглянувшиеся
товары на электронную почту.
– Все данные о заказах и действиях клиента в
онлайне хранятся в CRM.
Кейсы «Harvey Nichols» и «MADE»
Harvey Nichols: 90% покупателей посещают магазин впервые, 16% посетителей
используют приложение, 18% совершают какие-либо действия после получения письма.
MADE: 21% посетителей отправляют товары на email, 41% пользователей оформили
заказ в онлайне, средний чек вырос на 18%.

10. – Продавцы-консультанты общаются примерно с ~30% посетителей розничных
магазинов.
– Только 10% из них покупают (остальные говорят «Спасибо, я подумаю»)
– Когда консультант понимает, что посетитель не купит, он предлагает ему
отправить информацию о товаре на email.
– На отправку email соглашается еще 5% посетителей. Конверсия из писем в заказы
1.7%.
Кейс Inventive Retail Group (Re:Store, Lego, Sony и др.)
90%
«Спасибо, я подумаю»
10%
5%
1.7%

11. Платформа для мультиканальной персонализации интернет-магазина на основе big data
2. Принятие решения о покупке

12. – Все коллекции fashion-ритейлера публикуются на
Facebook.
– В магазинах на вешалках установлены real-time
индикаторы LIKE’ов.
Кейс: C&A
Результаты кампании: 1000 новых поклонников в час, часть коллекции продана за 1
день, более 1700 сообщений в блогах и СМИ.

13. – Клиент ходит по сайту и своими действиями показывает, что ему очень интересен
какой-то товар (например, добавляет его в корзину), но уходит с сайта.
– Retail Rocket отправляет информацию об этом в колл-центр магазина.
– Операторы КЦ «дожимают» продажу.
Кейс: исходящие звонки клиентам на основе их поведения
Конверсия из звонков в продажи
3,7% 5% 6,2% 29%
(предлагалась скидка)
Полное описание кейса http://bit.ly/baon-korzina-zvonok

14. – Товарные рекомендации Retail Rocket интернет-магазина «220 Вольт»
интегрированы в ERP-систему.
– Рекомендации upsell и cross-sell используют операторы колл-центра магазина.
Кейс 220-volt: рекомендации для колл-центра
Объем продаж +1.7%
Средний чек +2.5%»
Полное описание кейса http://bit.ly/220v-cc

15. Кейс Hoff: мерчандайзинг с учетом приоритетов B&M в онлайне
Полное описание кейса http://bit.ly/hoff-personal-mp

16. Платформа для мультиканальной персонализации интернет-магазина на основе big data
3. Заказ оформлен

17. Кейс в сети «Кораблик»: повторные продажи
– 60% заказов в рознице совершаются с картой лояльности, к которой привязан email
– Информация о таких заказах поступает в Retail Rocket
– Retail Rocket генерирует персональные рекомендации товаров из интернет-магазина:
+ Предложение сопутствующих товаров к текущей покупке
+ Предложение на основе прогноза следующей наиболее
вероятной покупки (Next Best Offer)
+ Новинки и популярные товары из наиболее интересных пользователю
категорий
+ Регулярные предложения товаров повторного спроса
Полное описание кейса http://bit.ly/omni-channel-email-case

18. Кейс в сети «Кораблик»: повторные продажи
1. Покупатель из offline розницы уходит
не в online конкурента, а делает заказ на сайте бренда
и выбирает самовывоз в том же магазине,
где покупал изначально
2. В среднем, 15% – 20% offline заказов
переводится в ваш Ecommerce в виде посетителей
3. Около 30% этого трафика – новые посетители
(по данным Google Analytics)
4. Этот трафик конвертируется в заказы
с коэффициентом ~2% (last click) и ~5% (post click)
5. Растет доля повторных покупок, Life Time Value и другие
ключевые для бизнес метрики.
РЕЗУЛЬТАТ

19. Платформа для мультиканальной персонализации интернет-магазина на основе big data
Персонализация розничной сети

20. 1. После оплаты покупки клиент получает специальное предложение, для активации
которого требуется подключиться к Wi-Fi сети в кассовой зоне.
2. При подключении к сети появляется форма ввода номера чека и контактных данных.
В это время автоматически считывается уникальный ID устройства клиента.
1 2
Принцип работы системы персонализации
Устройство
Номер чека
КонтактыWi-Fi в кассовой зоне

21. + Идентификация при повторном попадании в зону действия сети
+ Коммуникация с клиентом, находящимся неподалеку
+ Уведомление сотрудников магазинов о важных клиентах
Персонализация в розничных магазинах сети
Устройство
Номер чека
1. Возможность коммуникации с клиентом, который находится недалеко от
магазина (например, при установке нашего оборудования на входе в ТЦ).
2. Идентификация клиентов при входе в магазин, отправка информации об
истории заказов, активности на сайте интернет-магазина, текущих
интересах и персональных рекомендаций сотрудникам магазина.
3. Аналитика трафика offline-магазина.

22. Давайте обсудим персонализацию вашего бизнеса!
Артем Казаков,
CMO Retail Rocket
www.retailrocket.ru
ak@retailrocket.ru