Nigotiation Skills sum in Romanian Language

1. ABILITĂȚI DE NEGOCIERE

2. Cuprins
• Introducere (profesorii vorbind în film: 3-5 min)
• Lecție (profesor vorbind în film 15-20 min)
• (Slide utilizat: 4 to 14 )
Video utilizat:
https://www.youtube.com/watch?v=w1EhS9BmQRw
https://www.youtube.com/watch?v=MSa51BOE72Q
https://www.youtube.com/watch?v=1t6Dc1ii6gw&list=PL22BB89419C46C23E (identificarea celor mai multe video
referitoare la această secție)
• Concluzii(2-3 min)
• Referințe (de realizat)
• Auto-evaluare (Stil de negociere - self assessment.docx)

3. DEFINIȚII
Negocierea → proces prin care două părți cu diferențe
pe care trebuie să le rezolve încearcă să ajungă la un
acord, prin examinarea de opțiuni și schimbul de oferte
Abilitățile de negociere → capacitatea de a schimba
idei, în căutarea echilibrului și a compatibilității, atât la
nivel organizațional, cât și la nivel psihologic și relațional,
în scopul de a gestiona cu succes eventualele conflicte
generate de dinamica organizațională și de mangement

4. CONFLICT
Conflict → proces caracterizat de diferen țele percepute
în emiterea de poziții între două sau mai multe părți în
același moment de timp.
Conflictele sunt caracterizate de concurența pentru două
tipuri de resurse:
- resursele materiale (cum ar fi bani, terenuri, etc)
- resurse simbolice (de putere, de identitate, religie, etc)
În situații conflictuale resursele sunt percepute ca fiind
rare (acestea nu sunt neapărat rare, dar ele sunt
considerate așa!)

5. NEGOCIEREA CA PROCES
Negocierea este un proces – o secvență de activități
fundamentate pe un tipar. Acesta nu este un eveniment
singular - alegerile sunt luate pe parcurs. De exemplu, se pot
distinge patru etape:
Pregătire
Închidere și
angajament
Schimb de
informații
Negociere
Adapted from Penguin (1999)

6. SOLU ȚII ALE CONFLICTULUI
Atunci când un conflict este soluționat, pot fi observate
efectele pozitive pentru relațiile părților
3 tipuri de soluții de conflict:
-Soluții impuse: atunci când o terță parte obligă părțile
implicate în conflict să adopte o soluție (Ele nu sunt
eficiente!)
-Soluții distributive: atunci când părțile implicate în
conflict decid să ajungă la un compromis (pentru a partaja
sau a împărți rezultatul dorit, de exemplu, pământ) (Fiecare
dintre părțile implicate în conflict trebuie să renunțe la
ceva!)
-Soluții integrative (Win-win): atunci când fiecare dintre
părțile aflate în conflict este mulțumit de soluție și există o
îmbunătățire a calității relațiilor lor (Fiecare parte aflată în
conflict câștigă)

7. SOLUȚII INTEGRATIVE
Identificarea unei soluții integrative reprezintă o sarcină
dificilă pentru părțile aflate în conflict
Este nevoie de creativitate și de înțelegerea intereselor de
bază, a nevoilor și obiectivelor fiecărei părți aflate în conflict
Este necesar să se mute atenția de la cererile explicite la
nevoile implicite ale părților, în încercarea de a le îndeplini
pe acestea din urmă
Uneori, cererile părților ar putea părea incompatibile în timp
ce interesele lor fundamentale sunt compatibile!
În acest caz, diferența este o resursă reală

8. SOLUȚII INTEGRATIVE
Luați în considerare următorul exemplu
Scenariu
Acasă, două surori pe nume Kate și Ann merg în bucătărie
susținând că doresc o portocală
Când au deschis frigiderul, ele descoperă că există doar o
singură portocală și începe lupta pentru a o avea
Cum se poate rezolva conflictul?

9. Integrative solutions
KATE ANN
Solicitare explicită
Vreau o portocală
Vreau o portocală
Motivație implicită
Vreau un suc de portocale
Am nevoie de coaja
acesteia pentru prăjitură
Sunt 100% compatibile!
Niciun motiv de conflict!

10. SOLUȚII INTEGRATIVE
Având în vedere exemplul, dacă ne oprim la cereri explicite
suntem în pericol de a ajunge doar la soluții distributive (de
exemplu, împărțirea portocalei în două), chiar dacă sunt
posibile soluții integrative
Este necesară îmbunătățirea comunicării între părți, în
scopul de a descoperi nevoile de bază și pentru a analiza
conflictele în profunzime
Atunci când există bariere de comunicare, implicarea
facilitatorului poate fi foarte utilă și eficientă

11. SOLUȚII INTEGRATIVE
Facilitatorul este o terță parte care încearcă să faciliteze
rezolvarea problemelor în mod creativ prin comunicare
directă și analiza conflictelor în profunzime
Se presupune că numai părțile aflate în conflict au
instrumentele și mijloacele pentru a găsi o soluție integrativă
a conflictului
Acțiunea facilitatorului nu este axată pe propunerea unei
soluții a conflictului, dar are ca scop promovarea modelelor
pozitive de comunicare și de încredere între părți

12. STLURILE DE
NEGOCIERE
Scăzut Preocupare pentru relație Ridicat
scăzut Preocupare pentru substanță Ridicat
Competitiv
Tu pierzi
Eu câștig
Ocolitor
Tu pierzi
Eu pierd
Colaborativ
Tu câștigi
Eu câștig
Îndatoritor
Tu câștigi
Eu pierd
Concesiv
Tu câștigi ceva
Tu pierzi ceva
Eu câștig ceva
Eu pierd ceva

13. STILURI DE NEGOCIERE
Când folosim fiecare stil?
Nu este asertiv Asertiv
ASERTIVITATE
Competitiv
De multe ori potrivit când:
•Se ivește o urgență.
•Ești sigur că ai dreptate și acest aspect contează mai mult decât
păstrarea relațiilor
•Problema este trivială și celuilalt nu-i pasă cu adevărat ce se
întâmplă
De multe ori nepotrivit când:
•Colaborarea nu a fost încă realizată.
•Cooperare cu alții este importantă.
•Utilizată în mod curent pentru cele mai multe probleme.
•Respectul de sine al altora este diminuat inutil
Ocolitor
De multe ori potrivit când:
•Problema este banală.
•Relația este nesemnificativă.
•Timpul este scurt și o decizie nu este necesară.
•Ai puțină putere, dar îți dorești să blochezi cealaltă persoană.
De multe ori nepotrivit când:
•Vă pasă atât de relație precum și de problemele implicate.
•Folosit în mod obișnuit pentru cele mai multe probleme.
•Sentimentele negative ar putea persista.
•Alții ar putea beneficia de pe urma preocupării
Colaborativ
De multe ori potrivit când:
•Problema și relația sunt semnificative.
•Cooperare este importantă.
•Un final creativ este important.
•Există speranță rezonabilă în abordarea tuturor preocupările.
De multe ori nepotrivit când:
•Timpul este scurt.
•Problemele sunt lipsite de importanță.
•Tu ești supraîncărcat.
•Obiectivele celeilalte persoane sunt cu siguranță greșite.
Îndatoritor
De multe ori potrivit când:
•Nu îți pasă de problemă.
•Ești lipsit de putere, dar îți dorești să blochezi cealaltă persoană.
•Când îți dai seama că te înșeli.
De multe ori nepotrivit când:
•Este foarte probabil să porți resentimente.
•Folosit în mod obișnuit în scopul de a obține acceptarea (rezultat:
depresie și lipsa de respect de sine)
•Când alții doresc să colaboreze și se vor impune dacă tu vei fi serviabil.
Concesiv
De multe ori potrivit când:
•Cooperarea este importantă, dar timpul sau resursele sunt limitate.
•Atunci când se găsesc unele soluții, chiar și mai puține sunt bune, este mai bine decât un impas complet.
•Atunci când eforturile de a colabora vor fi înțelese în mod greșit, ca o forțare.
De multe ori nepotrivit când:
•Găsirea cele mai bune soluții cât mai creative cu putință este esențială.
•Atunci când nu se poate trăi cu consecințele.
Necooperant Cooperant
COOPERATIVITATE