Despre conflicte si negociere

1. MANAGEMENTUL
CONFLICTELOR ŞI NEGOCIEREA

2. Cuprins
Argument
I. MANAGEMENTUL CONFLICTELOR ŞI NEGOCIEREA. PROBLEME TEORETICE
1. DELIMITĂRI CONCEPTUALE
1.1 Management şi conflict
1.2. Managementul conflictului şi rezolvarea conflictului
1.3. Definirea conflictului
1.4. Concepţii cu privire la conflict
2. SURSELE CONFLICTELOR
3. TIPURI DE CONFLICTE
4. DINAMICA STĂRILOR CONFLICTUALE
5. ANALIZA SITUAŢIILOR CONFLICTUALE
6. REZOLVAREA CONFLICTELOR
Modalităţi de abordare a rezolvării conflictelor
Sisteme alternative de rezolvare
7. NEGOCIEREA
7.1. Alternativele negocierii
7.2. Fazele negocierii
7.3. Negociatorul
7.3. Stiluri de negociere
8. MEDIEREA
8.1 Definire şi importanţă
8.2 Etapele medierii
II. APLICAŢII PRACTICE
1. SCOPUL ŞI IPOTEZELE CERCETĂRII
2. ELABORAREA CHESTIONARELOR
3. STABILIREA EŞANTIOANELOR
4. ANALIZA ŞI INTERPRETAREA REZULTATELOR
III. CONCLUZII

3. Definirea conflictului
 Din punct de vedere psihologic - antagonismul între forţe şi
procese psihice ( interese, motive, sentimente, elemente
cognitive).
- este însoţit de procese emoţionale negative, care
dezorganizează comportamentul şi reduc eficienţa activităţilor
persoanei.
 Din punct de vedere psihanalitic- conflictul este considerat ca un
element constitutiv al fiinţei umane, tradus în simptome de
dezordine comportamentală, tulburări caracteriologice.
- S. Freud – conflict - opoziţie mitică între două forţe contrare
sexualitatea şi eu-ul
Teoria câmpului- acordă conflictului un rol central în studierea
motivaţiei.
-conflictul este definit ca stare în care un individ este supus unor
forţe vectorial opuse şi de puteri aproape egale.
 Conflictul descrie inclusiv starile afective ale indivizilor (ostilitate,
frământare, frustrare, nelinişte sau anxietate), starile cognitive
(constientizarea situatiilor conflictuale) si cele comportamentale -
de la rezistenţa pasivă până la agresiunea declarată.

4. Concepţii cu privire la conflict
1.Viziunea clasică:
- conflictul poate fi evitat;
- conflictul e cauzat de erori manageriale în proiectarea şi
conducerea organizaţiei;
- conflictele dezbină organizaţia şi împiedică obţinerea performanţei
optime;
- obiectivul managementului este de a elimina conflictul;
- performanţa optimă necesită îndepărtarea conflictului.
2. Viziunea modernă:
- conflictul este inevitabil;
- conflictul este cauzat de: structura organizatorică, diferenţe în
scopuri, în percepţii, evaluarea resurselor umane, etc.;
- obiectivul managementului este de a conduce nivelul conflictului
spre obţinerea performanţelor optime în organizaţie;
- performanţa optimă necesită reducerea nivelului conflictului.

5. SURSELE CONFLICTELOR
 valorile diferite;
 percepţiile diferite;
 interesele diferite;
 resursele limitate;
 nevoile psihologice;
 deficienţe de comunicare;
 competiţia.

6. TIPURI DE CONFLICTE
 Din punct de vedere al esenţei lor - conflicte de substanţă
- conflicte afective.
 În funcţie de nivelul la care se manifestă sau subiecţii care sunt antrenaţi în
conflict:
-conflicte intra-personale,
-conflicte inter-personale,
-conflicte intra-grup,
-conflicte inter-grup,
-conflicte între organizaţii.
 După forma conflictului - conflicte latente;
- conflicte manifeste.
 Din punct de vedere al duratei şi evoluţiei - conflicte spontane,
- acute
- cronice
 În funcţie de efectele sau rezultatele pe care le au în organizaţii
- conflicte funcţionale
- conflicte disfuncţionale.
 Tipologia conflictelor manifestate în şcoală:
- conflicte între elevi;
- conflicte între profesori şi elevi;
- conflicte între profesori şi părinţi;
- conflicte între profesori

7. REZOLVAREA CONFLICTELOR
 Conflictele pot fi soluţionate bazându- ne pe:
- putere (politică, violenţă fizică, intenţii coercitive)
- drepturi (procese legale)
- interese ( prin negociere).
 Niveluri de intervenţie în rezolvarea conflictelor:
- nivelul strategic, care vizează alegerea corecta a obiectivului;
- nivelul tactic, ce presupune alegerea corectă a metodei de
soluţionare;
bunul simţ, sau a nu confunda elementele strategice cu cele tactice.
 Modalităţi de abordare a rezolvării conflictelor:
Stilul competitiv descrie o dorinţă de a-şi satisface propriile nevoi fără a
lua în considerare impactul asupra celeilalte părţi din conflict
Stilul colaborativ reflectă o situaţie în care toate parţile implicate în
dispută încearca să satisfacă total interesele tuturor părţilor.
Stilul ocolitor descrie dorinţa de a suprima un conflict sau de a se retrage
din el.
Stilul concesiv apare când fiecare parte este dispusă să cedeze ceva, să
facă unele compromisuri necesare.

8. NEGOCIEREA
 Definire:Negocierea - interacţiune între grupuri şi/sau persoane cu interese şi
obiective iniţial divergente , care vizează după discutarea şi confruntarea poziţiilor,
obţinerea unui acord şi luarea unor decizii comune ( Ş. Iosifescu şi colab., 2001).
 Strategii de negociere
Negocierea distributivă sau “suma zero” în care dacă o parte câştigă, cealaltă
pierde. Are următorele caraceristici:
- de obicei, o cantitate fixă limitată de resurse care va fi împărţită;
- urmărirea propriilor scopuri în detrimentul celor ale părţii opuse;
- accent pe relaţia pe termen scurt, părţile nu vor mai negocia în viitor;
- maximizarea propriilor rezultate;
- părţile îşi cunosc propriile interese dar le ascund sau le prezintă deformat pentru
manipularea celorlalţi.
 Negocierea integrativă sau “suma non zero” în care se lucrează împreună pentru
rezolvarea problemelor, pe baza unei cooperări putându-se găsi soluţii mai bune
pentru fiecare dintre parteneri.
Trăsături:
- de obicei o cantitate variabilă de resurse care vor fi împărţite;
- urmărirea scopurilor se realizează cooperativ împreună cu ceilalţi;
- accent pe relaţia de termen lung, părţile presupun că vor mai lucra împreună în viitor;
- maximizarea rezultatelor comune;
- părţile îşi cunosc reciproc nevoile şi încearcă să le atingă pe cele proprii, respectîndu-le
totodată pe ale părţii opuse.

9. II METODOLOGIA CERCETĂRII
 Scopul şi ipotezele şi cercetării
Studiul s-a realizat la nivelul unei şcoli respectiv Liceul Pedagogic
“ Gh. Şincai” Zalău.
Au fost urmărite mai multe probleme privind conflictul: cauzele,
tipurile, gradul de implicare, modalităţi de rezolvare etc.
Studiul s-a realizat prin metoda anchetei pe bază de chestionar.
 Ipotezele cercetării:
a) În organizaţiile şcolare se manifestă conflicte între elevi,
profesori, manageri.
b) Stările conflictuale sunt puternic influenţate de gradul de
comunicare şi cooperare.
c)Persoanele implicate în conflicte dispun de cunoştinţe teoretice
şi abilităţi practice modeste pentru rezolvarea conflictelor.

10. Elaborarea chestionarelor
 Pentru a analiza percepţia socială a conflictului în mediul şcolar au
fost elaborate şi aplicate trei chestionare diferite. Chestionarele
sunt alcătuite din întrebări închise şi deschise.
CHESTIONAR 1
1. Cât de mulţumit eşti de locul actual de muncă ?
2. Cum apreciezi relaţia ta cu managerul instituţiei?
3. Te ajută managerul în rezolvarea problemelor ?
4. Între cine întâlneşti cele mai multe conflicte ?
5. Cât de des apar situaţii conflictuale în şcoală ?
6. În ce măsură eşti implicat în conflicte ?
7. Eşti consultat de manager în luarea deciziilor ?
8. În ce măsură se implică managerul în rezolvarea conflictelor ?
9. Dacă ai un conflict ţi- ar place să se implice managerul ?
10. Consideri că situaţiile conflictuale sunt influenţate de
comportamentul managerului

11. Analiza şi interpretarea rezultatelor
Chestionar 1
5. Cât de des apar situaţii
conflictuale în şcoală ?
6. În ce măsură eşti implicat în
conflicte ?
4. Între cine întâlneşti cele mai
multe conflicte ?
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Întrebarea 5 Întrebarea 6
Deloc
Rar
Moderat
Des
F. des
Întrebarea 4
25%
5%
40%
30%
profesor- manager profesor-profesor profesor- elev elev-elev

12. Analiza şi interpretarea rezultatelor
Chestionar 1
7. Eşti consultat de manager în
luarea deciziilor ?
8. În ce măsură se implică
managerul în rezolvarea
conflictelor ?
9. Dacă ai un conflict ţi- ar place
să se implice managerul ?
1
10
9
3
5
7
5
3
3
5
3
6
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Întrebarea 7 Întrebarea 8 Întrebarea 9
Deloc
Rar
Moderat
Des
F. des

13. Chestionar 2
1. Îţi place să fi elev în clasa ta ?
2. Cum apreciezi relaţi ta cu colegi?
3. Cât de des organizaţi programe comune în afara şcolii ?
4. Poţi să te bazezi pe colegii tăi dacă ai o problemă ?
5. Cât de des apar situaţii conflictuale în cadrul clasei ?
6. În ce măsură eşti implicat în conflictul respectiv ?
7. Cât de uşur poţi rezolva conflictele apărute ?
8. Vă ajută profesorii în rezolvarea conflictelor ?
9. În ce măsură ai dori să te ajute profesorii în rezolvarea
conflictelor?
10. De cine depinde în clasa ta să nu apară conflicte ?

14. Analiza şi interpretarea rezultatelor
Chestionar 2
5. Cât de des apar situaţii
conflictuale în cadrul clasei
?
6. În ce măsură eşti implicat
în conflictul respectiv ?
7. Cât de uşor poţi rezolva
conflictele apărute ?
8. Vă ajută profesorii în
rezolvarea conflictelor ?
9. În ce măsură ai dori să te
ajute profesorii în rezolvarea
conflictelor?
Întrebarea 7
20%
47%
28%
5%
Des
Moderat
Rar
Deloc
7
12
6
15
1
1
5
28
5
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Întrebarea 5 Întrebarea 6
Deloc
Rar
M oderat
Des
Foarte des
5
13
13
9
7
9
12
3
9
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Întrebarea 8 Întrebarea 9
Deloc
Rar
Moderat
Des
Foarte des

15. CHESTIONAR 3
1. Cu ce noţiuni asociezi conflictul?
2. Ar trebui să evităm să fim implicaţi în conflicte? Motivaţi
răspunsul.
3. Care sunt cele mai frecvente cauze ale conflictelor în şcoală?
Precizaţi-le în ordinea importanţei.
4. Ce tipuri de conflicte ( între cine şi cine) se manifestă în şcoala
voastră? Precizaţi-le în ordinea frecvenţei.
5. Imaginează-ţi că ai un conflict cu un coleg. Care sunt câteva din
căile de soluţionare a conflictelor?

16. Chestionar 3
3. Care sunt cele mai frecvente
cauze ale conflictelor în
şcoală? Precizaţi-le în ordinea
importanţei.
4. Ce tipuri de conflicte ( între
cine şi cine) se manifestă în
şcoala voastră? Precizaţi-le în
ordinea frecvenţei.
0
5
10
15
notele absenţele invidia
subiectivismul aroganţa profesorilor inflexibilitatea unor profesori
vestimentaţia interesele divergente opiniile
18 18
6
2
0
5
10
15
20
Întrebarea 4
elev- elev
profesor- elev
profesor-
profesor
director-profesori

17. Concluzii
 Rezultatele anchetei realizate confirmă existenţa conflictelor
în instituţia în care au fost aplicate chestionarele, respectiv
Liceul Pedagogic “Gh. Şincai” Zalău. Toţi cei chestionaţi
confirmă existenţa situaţiilor conflictuale
 Cele mai frecvente conflicte se manifestă între profesori şi
elevi,în opinia profesorilor şi între elevi, în viziunea
acestora.
 Sursele conflictelor sunt multiple. Elevii menţionează ca
principale cauze ale conflictelor în care sunt implicaţi:
notele, absenţele, subiectivismul profesorilor. Autoritarismul
unor profesori generează un potenţial conflictual .
 Deficienţele de comunicare şi implicare redusă a
profesorilor în luarea deciziilor constiuie principalele cauze
ale conflictelor dintre profesori şi respectiv manager-
profesori. O modalitate eficientă de diminuare a
potenţialului conflictual ar fi îmbunătăţirea comunicării şi
colaborării pe verticală în ambele sensuri.

18. CONCLUZII
 Rezolvarea conflictelor
- constiuie o problemă pentru majoritatea celor implicaţi în astfel de
situaţii.
- mulţi elevi recunosc faptul că rezolvă rar sau nu pot rezolva
conflictele în care sunt implicaţi.
- ajutorul din partea profesorilor vine rar sau deloc, deşi elevii ar dori
să primească un ajutor mai susţinut din partea profesorilor.
- există deficienţele de comunicare şi colaborare în rezolvarea
problemelor.
- organizarea unor activităţi extracuriculare cu participarea elevilor,
profesorilor, părinţilor constituie un bun prilej de cunoaştere
reciprocă şi autocunoaştere depăşind astfel anumite bariere de statut
şi rol.
- profesorii menţionează o implicare activă a managerului în
rezolvarea situaţiilor conflictuale, fapt ce denotă o preocupare pentru
buna organizare şi desfăşurare a activităţii;
- surprinde dorinţa profesorilor de implicare redusă a managerului în
rezolvarea conflictelor.
- managerul organizaţiei prin rolul său este principalul responsabil de
eficienţa activităţii, de relaţiile din cadrul organizaţiei şi implicit de
rezolvarea conflictelor.