Il documento discute la gestione delle vendite e l'evoluzione del marketing da un approccio orientato al prodotto a uno centrato sul cliente. Si evidenziano le fasi dell'attività di marketing, la segmentazione del mercato, e l'importanza di un sistema informativo di marketing per raccogliere e analizzare dati. Inoltre, si esplorano strategie di marketing, inclusi approcci differenziati e internet marketing.

1. Dott. Pier Lanfranco Romeo

2. La gestione delle Vendite
Come soddisfare la domanda del mercato:
da Product Oriented
a Marketing Oriented (Customer
satisfaction)
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3. Il Market-ing
 Una delle definizione di Marketing: “Insieme delle attività
realizzate da un’impresa per creare una propria immagine di
qualità attraverso un’offerta di prodotti o servizi che
soddisfino le esigenze espressi dalla clientela, rendendola
stabilmente fedele”.
 Obiettivi primari:
 Aumento delle vendite
 Fidelizzazione dei clienti (Loyalty)
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4. Attività di Marketing
 A CHI vendere?
 COSA vendere?
 COME vendere?
Mktg Strategico - definizione obiettivi e
pianificazione attività
Mktg Operativo - tattica e leve del Mktg Mix
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5. Marketing Interattivo
La nuova Tecnologie della comunicazione
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6. Fasi dell’Attività di Marketing
 1) Fase Analitica
 2) Fase Decisionale
 3) Fase di Controllo
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7. Sistema Informativo di Mktg
 Struttura complessa (costituito da persone,
attrezzature e procedure) che tende ad individuare
l’evoluzione delle esigenze del Mercato ed il
comportamento dei concorrenti.
 Raccoglie, classifica, analizza, valuta e distribuisce
informazioni utili alle decisioni di Marketing.
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8. 1) Fase analitica
 Cosa analizzare? Oggetto dell’analisi.
 Macroambiente: individuazione delle tendenze (variabili demografiche,
sociali, legislative, etc)
 Microambiente
 Domanda - Analisi Quantitativa (quota) e Qualitativa della Domanda (6w)
 Concorrenza - Quote, Offerte e Obiettivi dei Competitors
 Canali distributivi - Analisi della Struttura ed Efficienza
 Quali strumenti utilizzare per l’analisi?
 Fonti interne - Dati aziendali (contabili ed extra-contabili)
 Fonti esterne – Ricerche quanti/qualitative di Mktg (Social Media Mktg)
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9. Stili di vita e segmenti di mercato
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10. 2) Fase decisionale
 Segmentazione del Mercato: aggregazione di clienti
eterogenei identificandone modelli di consumo/acquisto
affini attraverso criteri (demo/geografici, reddituale, etc)
 Mercato – obiettivo: Target o Area Strategica di Affari (ASA)
 Strumenti - Leve del Marketing Mix (Product, Price,
Promotion, Place)
 Obiettivi e valutazione delle risorse
 SWOT Analysis →
 Elaborazione del PIANO DI MARKETING →
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11. SWOT Analysis
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12. PIANO DI MARKETING
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13. 3) Fase di controllo
Verifica obiettivi
Scostamenti con risultati
Azioni correttive
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14. Diverse Strategie di Mtkg
 Mktg indifferenziato rispetto alla concorrenza
 Mktg differenziato rispetto alla concorrenza
 Mktg concentrato in un solo segmento
 Mktg personalizzato “su misura” o “su ordinazione”
 Mktg specializzato o “di nicchia”
 Internet Mktg →
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15. Internet Marketing e Net Economy
 Approccio delle imprese ad Internet:
 nascono per agire direttamente sul mercato virtuale
 operano in modo tradizionale e tramite la rete
 utilizza internet come strumento di marketing operativo
 Punto di partenza Sito web con finalità diverse:
 Siti di e-commerce con vendita on-line e servizi post-vendita
 Siti catalogo con vendita on-line con caratteristiche tecniche
 Siti promozionali o d’immagine con attività svolta (pagina FB)
 Piano di Internet Marketing
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16. La Qualità Totale
Affidabilità dei Prodotti nel tempo
Piena soddisfazione della Clientela
Immagine aziendale Coordinata
Certificazione e Marchio di Qualità
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17. La Qualità del tempo
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