Download as PDF, PPTX
Правила разработки экспортной стратегии компании
- 1.
- 2.
- 3.
- 4. ВАШЕ ИМЯ ЧЕМ ЗАНИМАЕТЕСЬ? ВАШИУВЛЕЧЕНИЯ ЧТО ВАМ ВАЖНО В ЖИЗНИ 4 Знакомство
- 5. ЧТО ОСТАНАВЛИВАЕТ ОТ ВЫХОДАНА МЕЖДУНАРОДНЫЙ РЫНОК? 5
- 6. КАКИЕ ЕСТЬ МИФЫ ОТНОСИТЕЛЬНОВЫХОДА НА ЗАРУБЕЖНЫЕ РЫНКИ? 6
- 7. Мифы: 1. МОЖЕМ КОНКУРИРОВАТЬТОЛЬКО ПО ЦЕНЕ 2. ЭКСПОРТ - ФОНОВЫЙ ПРОЕКТ 3. ПРЕДВЗЯТОЕ ОТНОШЕНИЕ К РОССИЙСКИМ ТОВАРАМ 4. НЕКОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ РОССИЙСКИХ ТОВАРОВ 7
- 8. С ЧЕГО НАЧИНАТЬ РАЗРАБОТКУЭКСПОРТНОЙ СТРАТЕГИИ? 8
- 9. СО ЗНАКОМСТВА СОСВОЕЙ КОМПАНИЕЙ! 9
- 10. Цели экспорта должныбыть увязаны с общей стратегией компании и ее целями на внутреннем рынке 10
- 11. В ЧЕМ МЫСИЛЬНЫ? КАКОВЫ НАШИ ТОЧКИ ОПОРЫ? 11
- 12. КАК МЫ ВИДИМРАЗВИТИЕ НАШЕЙ КОМПАНИИ В ПЕРСПЕКТИВЕ 3-5 ЛЕТ? 12
- 13. КАКОВА НАША ЦЕЛЬ? ЗАЧЕМНАМ ВЫХОД НА ЗАРУБЕЖНЫЕ РЫНКИ? 13
- 14. Мотивы выхода назарубежный рынок 14 • Дополнительная прибыль • Снижение коммерческого риска за счет диверсификации • Решение проблемы зависимости от сезонных колебаний спроса на внутреннем рынке • Улучшение загрузки имеющихся мощностей • Активность зарубежного конкурента и его успехи на внутреннем рынке
- 15. Мотивы выхода назарубежный рынок 15 • Деловая репутация: работать на внешних рынках престижно • Государственные программы содействия экспорту • Желание повысить капитализацию бизнеса и выгодно продать его в будущем • Повышение конкурентоспособности на внутреннем рынке, используя опыт зарубежных партнеров и конкурентов
- 16. Цели должны быть«умными»* 16 * Smart – англ., «умный» Конкретная Измеримая Направленная на действия Реалистичная В рамках четких сроков
- 17. ЗА СЧЕТ ЧЕГОМЫ ДОСТИГНЕМ ЭТОЙ ЦЕЛИ? 17
- 18. 18 Существующий товар Новый товар Существующий рынок Проникновение на рынок Развитие товара Новый рынок Развитиерынка Диверсификация Классика маркетинга: матрица Ансоффа
- 19. 19 Стратегия развития рынка:существующий товар x новый рынок Стандартизация товара Адаптация товара
- 20. 20 Существующий товар xНовый рынок
- 21. 21 Высокое качество Низкоекачество Высокая себестоимость Люксовый рынок. Хватит ли у нас компетенций? Почему мы еще живы? Низкая себестоимость Завоевываем мир! Конкурируем с китайскими товарами
- 22. 22 ПРОДУКТ ДОЛЖЕН БЫТЬ ЛИБОСАМЫМ ДЕШЕВЫМ, ЛИБО ЕДИНСТВЕННЫМ!
- 23. СТРАТЕГИЯ 23 УВЕЛИЧИТЬ ЭКСПОРТНЫЙ ОБОРОТКОМПАНИИ ДО 100 МЛН РУБЛЕЙ К КОНЦУ 2017 ГОДА ЗА СЧЕТ: 1. ПОВЫШЕНИЕ ОБЪЕМОВ ПОСТАВОК В СТРАНЫ, с которыми работали: Казахстан Товар 1 – сумма Товар 2 – сумма Товар 3 - сумма 2. ОТКРЫТИЕ ЕВРОПЕЙСКОГО НАПРАВЛЕНИЯ Германия Товар 1 – сумма Товар 2 - сумма
- 24. ОПЫТ КОМПАНИИ «БОЛЬШОЙ ДОМДРЕВЕСИНЫ» 24
- 25. В ходе стратегическойсессии разработали: 1. точки опоры компании (в чем мы сильны) 2. видение развития компании через 5 лет 3. стратегическую цель выхода на зарубежные рынки 25
- 26.
- 27. 27 Ответьте на 3вопроса: 1. В ЧЕМ СИЛА ВАШЕЙ КОМПАНИИ 2. ВАШЕ ВИДЕНИЕ РАЗВИТИЯ КОМПАНИИ НА 3-5 лет 3. ЧТО ВЫ ЖДЕТЕ ОТ ВЫХОДА НА ЗАРУБЕЖНЫЙ РЫНОК? ВАША СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ЦЕЛЬ!
- 28.
- 29. 29 ЧТО НАМ МОЖЕТПОМЕШАТЬ УСПЕШНО ВЫЙТИ НА ЗАРУБЕЖНЫЙ РЫНОК?
- 30. 30 Экспортный потенциал – совокупностьресурсов и возможностей для производства и поставки на мировой рынок конкурентоспособной продукции
- 31. SWOT-анализ сильных ислабых сторон компании 31
- 32. Какими должны бытькритерии оценки? 32 Производство Логистика Финансы Внутренний рынок Информация о рынке Продукты и услуги Система распределения Цена Коммуникации Человеческие ресурсы Юридические аспекты
- 33. Экспортная диагностика черезсистему оценок 33 Критерии оценки 1 2 3 4 5 А х В х С х D х 1 – очень слабо, 2 – слабо, 3- средне, 4 – высоко, 5 – очень высоко
- 34. 34 Критерии оценки 12 3 4 5 ТОВАР х ЦЕНА х СИСТЕМА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ х КОММУНИКАЦИИ х ПЕРСОНАЛ х СЕРВИС х
- 35. Экспортная диагностика: пример 35 Производство2,8 Логистика 3,1 Финансы 2,5 Постоянный рынок / клиент 2,9 Информационная система 1,7 Продукция / услуги 3,6 Распространение 2,0 Цена 3,3 Коммуникация 2,8 Человеческие ресурсы 2,3 Юридические аспекты 1,9
- 36. ОПЫТ КОМПАНИИ «БОЛЬШОЙ ДОМДРЕВЕСИНЫ» 36
- 37. ЧТО НАМ МОЖЕТПОМЕШАТЬ УСПЕШНО ВЫЙТИ НА РЫНОК ЕВРОПЫ? ПОМЕХИ ПЕРЕВОДИМ В ЗАДАЧИ (ПЛАН РАБОТ)! 37
- 38. 38 План выхода нарынок Европы
- 39.
- 40. 40 Традиционные рынки дляроссийских компаний СНГ Юго-Восточная Азия Восточная Европа Ближний Восток Китай Индия Латинская Америка
- 41. 41 Традиционные рынки дляроссийских компаний 1. Делаем сравнительный анализ потенциала стран 2. Анализируем и выбираем страны с потенциалом 3. Анализ товарных рынков в выбранных странах
- 42. 42 Привлекательность страны Рыночная привлекательность(ВВП на душу населения, количество занятых в исследуемой отрасли, объем импорта соответствующего товара/услуги, рост численности населения, потенциальный объем сбыта продукции) Уровень риска (экономический и политический риск, условия репатриации прибыли и т.д.)
- 43. 43 Традиционные рынки дляроссийских компаний 1. Данные всемирного банка http://data.worldbank.org/ 2. http://www.oecd.org/
- 44. 44 Традиционные рынки дляроссийских компаний
- 45. 45 Традиционные рынки дляроссийских компаний
- 46. 46 Традиционные рынки дляроссийских компаний
- 47. 47 Традиционные рынки дляроссийских компаний
- 48. 48 Традиционные рынки дляроссийских компаний
- 49. 49 Традиционные рынки дляроссийских компаний
- 50. 50 Традиционные рынки дляроссийских компаний
- 51. 51 Традиционные рынки дляроссийских компаний
- 52. 52 Традиционные рынки дляроссийских компаний
- 53. 53 Традиционные рынки дляроссийских компаний
- 54. 54 Традиционные рынки дляроссийских компаний
- 55. 55 Экспортные преимущества компании Деловыесвязи на территории той или иной страны, договоренности Наличие потенциальных поставщиков и выгодных условий сотрудничества Уровень издержек, связанные с логистикой
- 56. 56 Что нужно знатьо новом географическом рынке? Размеры и структура товарного рынка Уровень конкуренции Уровень цен Требования и нормативы Особенности работы на рынке – в т.ч. культурные Потребительские предпочтения
- 57. 57 ГДЕ МОЖНО УЗНАТЬ? 1.Торговые представительства РФ в странах 2. Центры поддержки экспорта в РФ 3. Маркетинговые, консалтинговые компании 4. Самостоятельный анализ
- 58. 58 СРАВНИТЕЛЬНЫЙ КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ a.Выделить основные параметра анализа a. Товарное предложение b. Цены c. Сервис d. Дополнительные ценности e. Клиенты f. Позиционирование g. Способы продвижения в интернете (https://ru.semrush.com/) b. Выявить 3-5 самых близких вам конкурентов (по предложению, по ценам, по позиционированию) c. Определить, чем вы сможете конкурировать с ними: a. Уникальность b. Цена c. Сервис (проще, быстрее, эффективнее) d. Ассортимент
- 59.
- 60. 60 АНАЛИЗ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ НЕ НАДЕЙТЕСЬ,ЧТО В ДРУГОЙ СТРАНЕ ПОЛУЧИТСЯ СКОПИРОВАТЬ УЖЕ ОТРАБОТАННУЮ ДОМА МОДЕЛЬ ПРОДВИЖЕНИЯ
- 61. 61 АНАЛИЗ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ 1. ОПРОСПОТРЕБИТЕЛЕЙ 1. Consumer Barometer with 2. GOOGLE SURVEY 2. ОПРОС ЭКСПЕРТОВ
- 62.
- 63.
- 64.
- 65. 65 АНАЛИЗ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ СДЕЛАЙТЕ ТЕСТОВУЮ ПОСАДОЧНУЮСТРАНИЦУ И ПРОТЕСТИРУЙТЕ СПРОС
- 66.
- 67. 70 % общегообъема выпуска приходится на предприятия одного из крупных местных игроков Активная государственная поддержка местных производителей: ограничение объемов импорта, доли импортной продукции в объеме розничной торговли и пр. Основные игроки реализуют свою продукцию через сети розничных фирменных магазинов Кейс: выход производителя печенья на рынок Белоруссии
- 68. С одной стороны: • Платежеспособный спрос •Мало местных производителей С другой стороны: • Национальная специфика • Спрос на «технологии завтрашнего дня» • Спрос на определенные типы продукции Кейс: выход дистрибьютора сельхозтехники на рынок Татарстана 68
- 69. Перерыв – 15минут
- 70. Стратегии выхода назарубежный рынок
- 71. 71 Виды стратегий Стратегия экспорта(прямой экспорт, косвенный экспорт, совместный экспорт) Стратегия посредничества (лицензирование, франчайзинг, контрактное производство, совместное предприятие) Иерархическое построение бизнеса (слияние и приобретение, бизнес «с нуля»)
- 72.
- 73. 73 Международный маркетинг Предприятие должноразвивать основные и второстепенные характеристики продукта так, чтобы удовлетворить потребностям иностранных потребителей Компания должна установить цену и общие условия продаж, которые бы сделали продукт финансово доступным для потребителей данного рынка, а также так, чтобы получить достаточную прибыль для предприятия. Важно учесть: структура экспортных затрат и затраты на зарубежном рынке, уровень цен, цены для сравнения, скидки.
- 74. 74 Международный маркетинг Посредством своейполитики по поиску выхода на рынок и отбору сетей сбыта, компания должна сделать свой продукт доступным для нацеленной группы потребителей Предприятие должно разработать рекламную стратегию для того, чтобы его продукция была известна и востребована потенциальными покупателями
- 75.
- 76. 76 Введение: причины экспорта Зачем: Важнодля инвесторов, партнеров, акционеров. Что: Обосновать, для чего компания выходит на внешний рынок. Указать, как это повлияет на результаты деятельности компании.
- 77. 77 Часть I –Политика экспорта в компании Зачем: Важно для понимания взаимоотношений между сотрудниками, распределения обязанностей и делегирования полномочий. Что: Является ли экспорт приоритетным направлением и почему. Какой объем реализации ожидается от экспорта в общем объеме продаж. Кто отвечает за реализацию экспортной деятельности. Какие приоритеты решений в сфере экспорта по отношению к внутреннему рынку (распределение ресурсов, ответственность).
- 78. 78 Часть II –Оценка экспортного потенциала компании Что: Анализ по основным разделам: производственные процессы, персонал, ресурсы и т.д. Зачем: Понимание сильных и слабых сторон, определение недостающих ресурсов.
- 79. 79 Часть III –Стратегия международного маркетинга Зачем: Определяет целевой рынок, позиционирование и маркетинговые инструменты работы на внешнем рынке. Что: Оценка и выбор целевых рынков (рынка), описание этих рынков (рынка), описание экспортного товара, ценообразование, методы сбыта и логистика, методы продвижения, взаимодействие с заинтересованными сторонами, прогноз продаж на 5 лет.
- 80. 80 Часть IV –Тактика экспорта Зачем: Определяет перспективы развития на будущее. Что: Описание этапов выхода на зарубежные рынки (сроки, страны): что в приоритете, что перспективно, каковы сроки достижения тех или иных задач.
- 81. 81 Часть VI –Реализация и контроль Зачем: Важно для своевременного реагирования на изменения. Что: График мероприятий, возможные отклонения от плана, формализация процесса контроля.
- 82. 82 Приложения Что: Справочные данные оцелевых странах и рынках, основные статистические показатели, исторические и культурные особенности, прогнозы, конкурентный анализ, нормативно-правовая база регулирования импорта в зарубежной стране и т.д. Зачем: Доказательная база привлекательности экспорта.
- 83. 83 Маркетинговое агентство «ДЕЛФИ» АНАЛИТИКА Мыобладаем опытом и профессиональными компетенциями в 3х- основных направлениях Мощная исследовательская и технологическая база, собственные разработки в аналитике позволяют нам открывать новые возможности для вашего бизнеса. Мы поможем вам увидеть невидимое для своего бизнеса с помощью профессионального анализа трендов, изучения потребительских предпочтений, работы с внутренней информацией компании. СТРАТЕГИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ Мы располагает целым рядом методик, которые помогают клиентам наладить управление маркетингом и продажами. Разработка ценностных предложений; определение ключевых параметров позиционирования; критерии выбора сегментов и т.д.
- 84. 84 Маркетинговое агентство «ДЕЛФИ» МОДЕРИРОВАНИЕ СТРАТЕГИЧЕСКИХ СЕССИЙ Мыобладаем опытом и профессиональными компетенциями в 3х- основных направлениях Современные инструменты и методы группового вовлечения ТОР-фасилитации, которые мы позаимствовали у иностранных коллег, позволяют максимально вовлечь и объединить таланты, потенциал и опыт ваших сотрудников при разработке стратегии. Данная методика успешно применяется нами также при проведении креативных сессий, ретроспективы (подведение итогов года/проекта).
- 85. 15 лет на рынкемаркетинговых услуг 30 специалистов в области маркетинга, аналитики, брендинга 1000 проектов различной сложности в год ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ БИЗНЕСА НОВЫЕ БИЗНЕС-НАПРАВЛЕНИЯРЫНОЧНОЕ ЛИДЕРСТВО СВЯЖИТЕСЬ С НАМИ, МЫ БУДЕМ РАДЫ ОТВЕТИТЬ НА ВАШИ ВОПРОСЫ +7 (3812) 481-005 481005@delfi2000.ru www.delfi2000.ru