Документ описывает стратегии маркетинга для стартапов, акцентируя внимание на значении клиентского подхода, исследования потребностей, и создания минимально жизнеспособного продукта (MVP). Основные этапы включают создание, тестирование, выход на рынок и продвижение, а также необходимость постоянного пересмотра маркетингового плана в зависимости от изменений на рынке. Важными аспектами являются использование различных каналов коммуникации, взаимодействие с аудиторией и формирование ценности бренда.

1. Маркетинг для стартапов
Юлия Федоренко

2. Популярный подход

Создать продукт

Провести альфа-тестирование среди своих друзей и
близких

В день выхода заявить о себе в пресс релизе. Возможно,
запустить поисковую рекламу, если остались деньги
или

Не делать ничего особенного. Продукт настолько классный,
что люди обязательно узнают о нем
«У нас пока нет денег на маркетинг…»

3. Стартап = Неопределенность

Создание нового продукта или нового потребительского опыта

Действительно ли люди будут это покупать?

Не проверена емкость рынка

Как продавать?

Есть ли конкуренты?

Ограниченный бюджет

Небольшая команда

4. Клиенто-ориентированный подход
Кто они?
Клиент
Какие у них потребности?
Как будут
использовать?
(user stories)
Вы не продаете продукт, вы продаете опыт

5. Lean Startup
MVP –
minimum viable product
User Stories
Разработка
Customer Development
Маркетинг
Проверка
предположений:
- Продукт
- Потребности
пользователя
MVP
- Цена
- Конкуренция
- Спрос

6. Customer Development
или как узнать, полюбят ли наш продукт

Исследовательский процесс по оценке соответствия вашего
продукта выбранному рынку.

Вам необходимо «выйти в люди». Находясь в офисе, у вас
есть только вера и предположения. За пределами офиса
вы можете найти факты.
Pivot
Customer
Development
Customer
Validation
<<
Customer
Creation
Company
Building

7. Маркетинг начинается на стадии идеи и
длится на протяжении всего жизненного
цикла продукта
Концепция
Создание
Тестирование
Выход на
рынок
Продвижение
Развитие
продукта

8. Маркетинг начинается на стадии идеи и
длится на протяжении всего жизненного
цикла продукта
Концепция
• Определение
целевой
аудитории
• Формулировка
сообщения
• Создание
отношений
• Как будет
распространяться
информация о
продукте
• Поиск контактов
медиа и
влиятельных лиц
Создание продукта
• Маркетинговые
материалы
(статьи,
описания,
материалы для
прессы)
• Сайт
(посадочные
страницы)
• Блог
• Как люди будут
рассказывать о
продукте
Тестирование
• Бета программа
• Сбор данных
пользователей
(early adopters)
• launchrock.co –
coming soon site
• A/B тест
(unbounce.com/)
• Эксклюзивный
предпросмотр
для прессы и
парнеров
• Анонсирование
выхода

9. Маркетинг начинается на стадии идеи и
длится на протяжении всего жизненного
цикла продукта
Выход на рынок
• PR поддержка
выхода
• Публикация
статей и обзоров
• Информирование
клиентской базы
• Партнерская
поддержка на
локальных
рынках
• Промо
материалы
(видео,
презентации)
• Обучение ЦА
Продвижение
• Создание
информационных
поводов
• Участие в
мероприятиях
• Реклама
• Совместные
кампании,
комаркетинг
• Аффилиейтные
программы
• Обучение
(тренинги,
вебинары,
подкасты)
Развитие продукта
• Сообщества
• Опросы
• Минорные и
мажорные
обновления
• Промо кампании
• Соответствие
рыночным
трендам
(изменение
технологий и
платформ)

10. Конфликт интересов
Разработка
-
Фичи
Время на разработку
Время на тестирование
Красота кода
v
s
Маркетинг
-
Запросы от клиентов
Отсутствие ошибок
Приоритеты в реализации
Время на доработку

11. Маркетинговый план
Маркетинговый план для стартапа – это живой рабочий
документ, а не монолитный трактат.

1. Детальное описание целевой аудитории и рыночного
окружения

2. Детальное описание предложения

3. Описание цикла продажи

4. План работ по каждой из маркетинговых тактик

5. Метрика

12. Целевой рынок

TAM – Total Available Market
теоретический общий объем рынка
потребителей со схожими проблемами

SAM – Serviceable Available
Market
теоретический общий объем рынка
потребителей, которые могут
использовать ваш продукт

TAM
SOM – Serviceable
Obtainable Market
ваш целевой рынок на ближайшие 2-3
года
SAM
SOM

13. Выбор каналов маркетинговых
коммуникаций

Где ваша целевая аудитория получает информацию?

Выбор каналов зависит от целей: слушание, формирование
спроса, создание сообщества.

С помощью маркетинговых коммуникаций можно создавать
ценность, которая описывается не только ROI – отношения,
восприятие бренда, лидерство.

Не только для клиентов - партнеры, инвесторы тоже ищут
информацию. Задача компании быть на виду и с той
информацией, которую вы хотите донести до рынка.

14. Используйте разные каналы для для
достижения синергического эффекта
Свои медиа:
Сайт
Блог
Группы в соц.сетях
Твиттер
Каналы на контент ресурсах
Заработанные медиа:
Комментарии
«Лайки»
Сарафанное радио
Репутация
Влияние
Оплаченные медиа:
Контекстная и баннерная
реклама
Спонсорство
Покупка ссылок

15. Social Media – как инструмент для
создания отношений

Возможность приблизиться к своей аудитории и наладить
двустороннее (!) общение.

Традиционные SEO умирают. Большая ставка делается на
social-media оптимизацию с фокусом на взаимодействие с
клиентами.

Дополнительный инструмент для Customer Support, опроса
мнений и пр.

Social Listening – учит быть отзывчивыми к тому, что говорят
люди. Используйте поиск в Twitter, хэштеги, сервисы для
мониторинга, и отвечайте.
(socialmention.com, icerocket.com, topsy.com, socialpointer.com,
hootsuite.com)

16. Помните, слово – не воробей

Следите за тем, что говорите: политика, религия,
национальность, меньшинства – не самые лучшие темы
для обсуждения.

Если у вас несколько профилей, не перепутайте личные и
рабочие.

Если все-таки ляп случился,
отреагируйте достойно.

17. conversationprism.com

18. Сарафанное радио (Word of
Mouth Marketing)

Евангелизм

Вирусный маркетинг (дать повод, причину и возможность
делиться информацией)

Блоггинг

Сообщества (copiny.com, getsatisfaction.com)

Партизанский маркетинг

19. Метрика для стартапов AARRR!
(by Dave McClure)

Acquisition – привлечение посетителей из разных каналов
(блоги, сайт, email, PR, social networks, реклама, affiliates)

Activation – позитивный опыт
(посадочная страница, features)

Retention – удержание, потребители возвращаются
(блог, промо кампании, email)

Referral – потребители достаточно довольны, чтобы
советовать другим
(share, email, referral программы)

Revenue – монетизация, получение дохода с потребителя
(подписка, покупка, доход с рекламы)

20. Метрика для стартапов AARRR!
(by Dave McClure)
Критерии конверсии:

Лучший результат (%)

Больший объем (#)

Низкая стоимость ($)
Параметры оценки:

Целевой сегмент

Источник привлечения

Маркетинговое сообщение

Посадочная страница

Текст/Графика

21. Category
User Status
Conv %
Est. Value
Acquisition
Visit Site
(or landing page, or external widget)
100%
$.01
Acquisition
Doesn't Abandon
(views 2+ pages, stays 10+ sec, 2+ clicks)
70%
$.05
Activation
Happy 1st Visit
(views X pages, stays Y sec, Z clicks)
30%
$.25
Activation
Email/Blog/RSS/Widget Signup
(anything that could lead to repeat visit)
5%
$1
Activation
Acct Signup
(includes profile data)
2%
$3
Retention
Email Open / RSS view -> Clickthru
3%
$2
Retention
Repeat Visitor
(3+ visits in first 30 days)
2%
$5
Referral
Refer 1+ users who visit site
2%
$3
Referral
Refer 1+ users who activate
1%
$10
Revenue
User generates minimum revenue
2%
$5
Revenue
User generates break-even revenue
1%
$25

22. План реализации маркетинговой активности

23. Формирование лояльности
Партнер
Адвокат
Приверженец
Клиент
Покупатель
Потенциальный
покупатель

Клиенты с позитивным опытом – носители эффективной рекламы

Клиенты с негативным опытом - источник роста

24. Другие полезные отношения:
эксперты и партнеры
Рекомендации:

Лидеры мнения – кого слушают мои потребители

Известные люди (endorsement)

Эксперты
Партнерство:

Выход на другие рыночные сегменты

Привлечение дополнительной клиентской базы

25. PR – что говорить, кому говорить
и как говорить?
Что
Кому
Как
Что нового вы
предлагаете
Журналисты
Питчи
Кому это нужно
Блоггеры
Пресс релизы
В чем преимущества
Тематические/отраслевые
издания
Горячие новости
Почему это
интереснее/лучше других
продуктов
Ведущие новостные
издания
Пресс кит

26. Формируем ценность бренда
 Составляющие
бренда – визуальная часть и опыт
взаимодействия.
 Сначала
вы вкладываете в бренд, потом бренд
работает на вас.
 Бренд
формирует ожидания потенциальных
потребителей.

27. Обещание
10%
Люди
90%
Процессы
Продукты

28. Обещание
Люди
Визуальное восприятие: название, логотип,
реклама, сайт
Поведение сотрудников и менеджмента
Отношения с клиентами
Качество обслуживания
Процессы
Обучение
R&D
Продукты
Эффективность бизнес процессов
Инновации
Командная работа

29. Партнерство
и
дистрибуция
Метрика
Создание
контента
Брендинг
Продукт
Генерация
лидов
Медиа
Customer
Success
Сообщества
Стратегия
продаж

30. Спасибо!
Юлия Федоренко

Email: jfedorenko@integrateit.info

LinkedIn: linkedin.com/in/jfedorenko

Twitter: @julfirefly