Il documento presenta l'osservatorio "L'Italia che cresce all'estero", che esamina le politiche di gestione del credito delle imprese italiane coinvolte nell'internazionalizzazione. Attraverso un'indagine campionaria e analisi di dati statistici, si approfondiscono le strategie, le tendenze e le problematiche delle imprese che operano con l'estero. I risultati evidenziano le modalità di internazionalizzazione e la loro relazione con le politiche di credito e l'utilizzo degli strumenti finanziari.

1. l’italia che cresce all’estero | osservatorio sulle
politiche per la gestione del credito adottate dalle
imprese che internazionalizzano
brochure di presentazione della soluzione di ricerca
roma, gennaio 2016 (14005fo/08)

2. | 2
agenda premessa
indagine campionaria
fonti statistiche di terze parti
metodo
output
tempi
qualità e riferimenti

3. | 3
premessa |
Format Research realizza, a partire dal 2012, “L’Italia che cresce
all’estero”, osservatorio sulle imprese che internazionalizzano, dal 2014
diventato un appuntamento semestrale.
L’indagine analizza i comportamenti, le strategie e le tendenze delle
imprese italiane che svolgono attività con l’estero (esportazioni,
importazioni, insediamenti produttivi, accordi commerciali, progetti di
ricerca con partner esteri, etc.), la politica finanziaria ed il livello di
conoscenza e di utilizzo degli strumenti di gestione del credito (dalle
informazioni commerciali all’assicurazione del credito).
Lo studio si articola su una indagine di campo basata su interviste
telefoniche (Indagine Cati) su un approfondimento basato fonti statistiche
ufficiali di terze parti.

4. | 4
L’indagine viene effettuata presso un campione rappresentativo delle imprese
italiane dell’industria, del commercio e dei servizi che hanno svolto negli ultimi
due anni le seguenti attività:
– Esportazioni dirette
– Esportazioni indirette
– Fiere, mostre all'estero
– Accordi commerciali per mercati esteri
– Accordi per programmi di ricerca e scambi tecnologici
– Investimenti diretti all'estero (IDE)
– Produzione parziale o totale all'estero
– Importazioni
contenuti | analisi dei fenomeni in funzione delle diverse
forme di internazionalizzazione

5. | 5
• Nella stessa area di localizzazione dell’impresa
• Nel resto della regione
• In altre regioni italiane
• In altri paesi UE
• In altri paesi extra UE
• Altri paesi UE (specificare)
• Est Europa non UE
• Estremo Oriente
• Medio Oriente
• Nord America
• Sud America
• Africa
• Concorrenza nel mercato italiano
• Scarsa dinamicità del mercato italiano
• Crescita dell’impresa
• Acquisizione/fusione da parte di un’impresa estera
• Incentivi e servizi pubblici di accompagnamento all’estero
• Tassazione e fiscalità di vantaggio in altri paesi
• Minori costi del lavoro e di approvvigionamento
• Ambiente tecnologico favorevole
• Ridurre i costi del lavoro
• Ridurre i costi di approvvigionamento e dell’energia
• Ridurre i vincoli normativi (ambientali, sindacali, etc.)
• Operare in un ambiente tecnologico favorevole
• Penetrare in mercati esteri
• Usufruire di politiche di incentivazione e di fiscalità di vantaggio
Mercati di sbocco (Fatto 100 il fatturato
dell’impresa, in quali mercati ha venduto,
direttamente o indirettamente, i propri
prodotti nell’ultimo anno?)
Paesi di destinazione (in dettaglio)
Le ragioni delle politiche di
internazionalizzazione. Le determinanti
alla base delle politiche di
internazionalizzazione delle imprese
Obiettivi dell’attività di
internazionalizzazione. L'attività con
l'estero della Sua impresa a quali tra i
seguenti obiettivi è finalizzata?
contenuti | aree di indagine in dettaglio

6. | 6
Eventuali problematiche nella gestione delle
procedure del credito in seguito alla gestione di un
rischio clientela estera diverso per paese;
Predisposizione di diversi sistemi di gestione
amministrativo, contabile e di previsione in funzione dei
paesi di destinazione dell’attività economica;
La modalità della “presenza” delle imprese che
internazionalizzano nei paesi stranieri (es. con ufficio di
rappresentanza);
Adattamento delle imprese alle diverse modalità di
pagamento di ogni paese;
Capacità delle imprese nel far fronte agli elevati costi
assicurativi e bancari;
Le attese delle imprese verso i fornitori che offrono
“soluzioni” (in termini di assistenza e consulenza):
servizi finanziari e assicurativi;
Politiche di credit management (livello di
conoscenza e di utilizzo degli strumenti per la gestione
del credito; es. Assicurazione del credito, strumenti
finanziari quali la cessione pro-soluto dei crediti,
richieste garanzie e lettere di credito, informazioni
commerciali, recupero crediti, etc).
Atteggiamento con il quale si guarda agli strumenti per
il credit management nella prospettiva dell’apertura ai
nuovi mercati emergenti;
Analisi dei fattori che più di altri influenzano la
politica finanziaria e di impresa delle imprese che
internazionalizzano.
Analisi differenziate in funzione della
tipologia dei paesi UE e EXTRA-UE
contenuti | aree di indagine in dettaglio …le politiche per
la gestione del credito

7. | 7
contenuti | slide esemplificative, net promoter score con
riferimento alla banca principale con la quale
intrattengono rapporti con l’estero
NPS Net Promoter Score
Gruppo bancario
Cliente
principale
Detrattori Neutrali Promotori NPS Banca
Intesa Sanpaolo 99,9 99,9 99,9 99,9 99,9
Unicredit 99,9 99,9 99,9 99,9 99,9
Montepaschi 99,9 99,9 99,9 99,9 99,9
Banco Popolare 99,9 99,9 99,9 99,9 99,9
Bcc 99,9 99,9 99,9 99,9 99,9
Ubi 99,9 99,9 99,9 99,9 99,9
Bper 99,9 99,9 99,9 99,9 99,9
Bnl 99,9 99,9 99,9 99,9 99,9
Bipiemme 99,9 99,9 99,9 99,9 99,9
Carige 99,9 99,9 99,9 99,9 99,9

8. | 8
contenuti | slide esemplificative, net promoter score con
riferimento ai fornitori di informazioni commerciali
utilizzati
Base campione: XXX casi. Esclusivamente le imprese che hanno dichiarato di utilizzare le informazioni commerciali. La somma delle percentuali è differente da
100,0% perché erano ammesse risposte multiple.
99,9% 99,9% 99,9% 99,9%
NPS Net Promoter Score 99,9
detrattori neutrali promotori NPS
99,9 99,9 99,9 99,9
99,9 99,9 99,9 99,9
99,9 99,9 99,9 99,9

9. | 9
contenuti | slide esemplificative, net promoter
score con riferimento ai provider di assicurazioni
del credito utilizzati
Base campione: XXX casi. Esclusivamente le imprese che hanno dichiarato di utilizzare l’assicurazione del credito. La somma delle percentuali è differente da 100,0%
perché erano ammesse risposte multiple.
99,9% 99,9% 99,9% 99,9%
NPS Net Promoter Score 99,9
detrattori neutrali promotori NPS
99,9 99,9 99,9 99,9
99,9 99,9 99,9 99,9
99,9 99,9 99,9 99,9

10. | 10
Interviste telefoniche con il
sistema CATI (Computer
Assisted Telephone Interview).
Per le medie e grandi imprese
si fa ricorso anche alle
interviste Cawi (Computer
Assisted Web Interview).
Questionario strutturato
Campione nazionale
rappresentativo delle imprese
italiane che
internazionalizzano.
Numerosità campionaria: 1.000
casi
Indagine continuativa (N. 2
rilevazioni l’anno con cadenza
semestrale,
serie storica a partire dal 2012)
• Italia nord ovest
• Italia nord est
• Italia centro
• Italia sud e isole
Imprese dell’industria, del
commercio, dei servizi
Per classe di addetti
• piccole imprese (10-49
addetti);
• medie imprese (50-249
addetti);
• grandi imprese (>249
addetti)
Per fatturato
• 2,5 <> 150 mln
È possibile personalizzare il
questionario di rilevazione
aggiungendo alcune domande
di interesse1
Analisi delle imprese per
territorio
Campione
Analisi delle imprese per
settore
Analisi delle imprese per
dimensione
Tecnica di rilevazioneMetodo di contatto Periodicità dell’indagine Personalizzazioni
metodo | aspetti tecnici dell’indagine di campo
1Fino a tre domande, da concordare con almeno 15 di anticipo sull’inizio della rilevazione; i risultati delle personalizzazioni restano di esclusiva proprietà della Committente.

11. | 11
Universo delle imprese italiane con un fatturato compreso tra i 2,5 mln € ed i
150 mln €.
Le imprese con
fatturato compreso
tra i 2,5 mln € ed i
150 mln € sono
67.508.
L’indagine punta
ad un universo di
61.654 (il 91,3%
del totale)
metodo | universo rappresentato…
Settore Categoria val ass val %
Industria 31.078 46,0
estrazione di minerali da cave e miniere 249 0,4
attivita' manifatturiere 28.889 42,8
fornitura di energia elettrica, gas, vapore e aria condizionata 813 1,2
fornitura di acqua reti fognari, attivita' di rifiuti e risanamento 1.127 1,7
Costruzioni 6.468 9,6
Costruzioni 6.468 9,6
Commercio 12.764 18,9
Commercio 12.764 18,9
Turismo 1.530 2,3
Turismo 1.530 2,3
Servizi alle imprese 12.912 19,1
Trasporto e magazzinaggio 4.047 6,0
Servizi di informazione e comunicazione 2.067 3,1
Attività finanziarie e assicurative 325 0,5
Attività immobiliari 1.520 2,3
Attività professionali, scientifiche e tecniche 2.773 4,1
Noleggio, agenzie di viaggio, servizi di supporto alle imprese 2.180 3,2
Servizi alle persone 2.756 4,1
Istruzione 215 0,3
Sanita' e assistenza sociale 1.556 2,3
Attività artistiche, sportive, di intrattenimento e divertimento 568 0,8
Altre attività di servizi 417 0,6
Totale 67.508 100,0
Totale considerato 61.654 91,3

12. | 12
PRODOTTI SERVIZI
COME
LAVORIAMO
UFFICIO
STUDI
SACE TRAINING
& ADVISORY
Gruppo
SACE
Sala
Stampa
Lavora
con noi
Contatti
Country Risk Map
Pubblicazioni
Contatti
CLUSTER 3
Est Europa non UE
CLUSTER 2
Estremo Oriente (Giappone)
Estremo Oriente (Cina)
Estremo Oriente (Australia e
Nuova Zelanda)
Estremo Oriente (altro)
CLUSTER 4
Medio Oriente
CLUSTER 1
Nord America (USA e Canada)
CLUSTER 5
Sud America (Messico)
Sud America (Brasile)
Sud America (altro)
CLUSTER “UE”
Altri paesi UE
L’Italia che cresce all’estero si basa su un campione di imprese italiane dell’industria, del commercio, dei servizi, con oltre 9
addetti, oltre 2,5 k€, solo soc. capitali. Numerosità campionaria: n. 1.000 casi (nei1.000 casi si rileveranno anche imprese che
internazionalizzano ma non esportano). Di questi, n. 480 sono garantiti (quota minima) presso imprese che esportano, con
almeno 80 imprese (=80 osservazioni) in ciascuno dei sei cluster nei quali sono stati ripartiti i paesi di destinazione delle
merci. Per analizzare le 480 imprese come quota minima nel caso in cui tali imprese non si rilevino nei 1.000 casi si effettuerà
un sovra-campionamento fino al raggiungimento delle numerosità richiesta per cluster.
CLUSTER “0”
metodo | disegno del campione …segmentazione delle
imprese in funzione dei paesi di destinazione delle merci

13. | 13
® Net Promoter, NPS, e Net Promoter Score sono marchi registrati di Satmetrix Systems, Inc., Bain & Company, e Fred Reichheld. Membri del Team di
ricercatori di Format Research sono in fase di formazione per ottenere la Certificazione NPS2 Certified Associate presso Satmetrix
metodo | net promoter systemsm
...la banca con la quale intrattiene
rapporti per l’attività con l’estero?
...i fornitori di informazioni
commerciali che utilizza attualmente?
...i fornitori per le Assicurazioni del
Credito che utilizza attualmente?
Con quale probabilità raccomanderebbe a un amico o un collega...
La metodologia consente di classificare le imprese in
Promotori (che consiglierebbero la banca o il fornitore,
risposte 9-10), Passivi (risposte 7-8), e Detrattori (che non
consiglierebbero la banca o il fornitore).
Il Net Promoter Score è un punteggio calcolato mediante la seguente formula:
[(nr. di promotori — nr. detrattori) / di rispondenti] X 100
Format Research ha acquisito i diritti di utilizzo, nelle proprie indagini, del Net Promoter SystemSM
(NPS®), un modello di misurazione della Customer Satisfaction introdotto da Bain & Company nel 2003.
In particolare, la metodologia viene impiegata per rilevare il livello di "raccomandabilità" di una banca, un
fornitore di prodotti di assicurazione del credito o di informazioni commerciali, considerato come
indicatore del livello di soddisfazione della clientela e più in generale della qualità del servizio
erogato, misurato per mezzo del ricorso alla domanda:

14. | 14
06/ 06/ 12 16.19Sace - Country Risk Map
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PRODOTTI SERVIZI
COME
LAVORIAMO
UFFICIO
STUDI
SACE TRAINING
& ADVISORY
Gruppo
SACE
Sala
Stampa
Lavora
con noi
Contatti
Country Risk Map
Pubblicazioni
Contatti
Italiano
Universo delle imprese che svolgono un
qualche genere di attività con l’estero
Mercati di sbocco delle imprese che
internazionalizzano
I risultati dell’indagine di campo vengono correlati ed arricchiti per mezzo dello
studio di dati e informazioni provenienti da fonti statistiche ufficiali.
Sono rappresentati i principali mercati di sbocco delle
imprese che svolgono attività con l’estero, in funzione del
valore delle esportazioni (in euro) e dell’incidenza del
fatturato proveniente da quel mercato sul fatturato totale
dell’impresa.
Tutti dati sono
forniti a livello
territoriale: macro
area geografica e
regione.
Tutti dati sono
rappresentati in
funzione della
dimensione delle
imprese e del
settore di attività
economica
fonti statistiche di terze parti | approfondimenti di studio

15. | 15
61,1
14,0
10,0
7,0
3,7
2,1
1,6
1,0
Esportazioni dirette
Importazioni
Fiere, mostre all'estero
Esportazioni indirette
Accordi commerciali per mercati esteri
Produzione parziale o totale all'estero
Accordi per programmi di ricerca e
scambi tecnologici
Investimenti diretti all'estero (IDE)
diffusione del fenomeno | le principali attività svolte sui mercati
esteri…
società di capitali
manifatturiere con oltre 9
addetti e oltre 2,5 k€ di
fatturato che svolgono
un qualche genere di
attività di
internazionalizzazione
(70,1% del campione)
Dati in percentuale. Base campione: 261 casi. Esclusivamente le società di capitali manifatturiere con oltre 9 addetti e oltre 2,5 k€ di fatturato che hanno espresso un
valore diverso da 0% al mercato di sbocco in altri paesi UE o Extra UE. La somma delle percentuali è differente da 100,0% perché erano ammesse risposte multiple.
Testo originale della domanda: Sotto quale forma la Sua impresa ha svolto attività economiche con l’estero nell’ultimo triennio?
Sotto quale forma la Sua impresa ha svolto attività economiche con l’estero
nell’ultimo triennio?
Periodicamente saranno prodotti un rapporto di ricerca ed una
newsletter…
Risultati della ricerca
rappresentati per mezzo di grafici
e tavole statistiche di sintesi.
Formato: Ms PowerPoint
Rapporto di
ricerca
Newsletter
periodica
Aggiornamento dei risultati della
ricerca rappresentato per mezzo di
grafici e tavole statistiche di sintesi.
Formato: Ms PowerPoint
70,1
29,9
diffusione del fenomeno | il 70% circa delle industrie italiane ha
svolto attività all’estero negli ultimi tre anni
Hanno svolto attività
con l’estero
NON hanno svolto
attività con l’estero
Dati in percentuale. Base campione: 400 casi. Esclusivamente le società di capitali manifatturiere con oltre 9 addetti e oltre 2,5 k€ di fatturato. Testo originale della
domanda: La Sua impresa ha svolto un qualche genere di attività con l’estero nel corso degli ultimi tre anni?
La Sua impresa ha svolto un qualche genere di attività con l’estero nel corso degli
ultimi tre anni (giugno 2011 – giugno 2014)?
società di capitali manifatturiere con oltre 9 addetti e oltre 2,5 k€ di fatturato che svolgono un
qualche genere di attività di internazionalizzazione.
-0,8 rispetto a marzo
2014
MERCATI DI SBOCCO INTERNAZIONALE DELLE SOCIETÀ DI CAPITALI MANIFATTURIERE CON OLTRE 9 ADDETTI E OLTRE 2,5 k€ DI
FATTURATO (70,1% DEL CAMPIONE)
mercati di sbocco | mercati di destinazione delle industrie italiane
all’estero (segue)
A colorazioni di BLU più scure corrisponde una maggiore intensità del fenomeno.
A colorazioni di BLU più chiare corrisponde una minore intensità del fenomeno. fino al 20%
dal 21% al 25%
dal 26% al 30%
dal 31% al 35%
oltre il 35%
19,0
17,7
29,0
20,5
13,8
diffusione del fenomeno | in media il fatturato prodotto all’estero
rappresenta il 34,3% circa del totale
Medie in percentuale. Base campione: 400 casi. Esclusivamente le società di capitali manifatturiere con oltre 9 addetti e oltre 2,5 k€ di fatturato. Testo originale della
domanda: Fatto 100 il fatturato dell’impresa, in quali mercati geografici l’impresa ha venduto (direttamente o indirettamente) i propri prodotti nell’ultimo anno?
Fatto 100 il fatturato dell’impresa, in quali mercati geografici l’impresa ha venduto (direttamente o
indirettamente) i propri prodotti nell’ultimo anno (giugno 2013 – giugno 2014)? (valori in media)
Esempio di lettura
Mediamente, fatto 100 il fatturato dell’impresa, il 34,3% proviene dalle vendite all’estero.
Il restante 65,7% proviene da vendite presso la stessa area di localizzazione dell’imprese (19,0%), vendite nel resto
della regione (17,7%), vendite in altre regioni italiane (29,0%).
nella stessa area di
localizzazione
nel resto della
regione
in altre regioni italiane
in altri paesi UE
in altri paesi Extra
UE
Giugno 2014. Fatturato prodotto
sui mercati esteri: 34,3%
(-2,1 rispetto a marzo ‘14)
Rapporto
di ricerca
Newsletter
output | trasferimento dei risultati del lavoro

16. | 16
gennaio
febbraio
Newsletter periodica
marzo
Newsletter
aprile
maggio
giugno
luglio
agosto
settembre
ottobre
novembre
dicembre
Newsletter periodica
Newsletter Rapporto
di ricerca
Rapporto di ricerca
tempi | calendario dei rilasci
Rapporto
di ricerca
Rapporto di ricerca

17. | 17
• Codice deontologico dei ricercatori europei ESOMAR
• Codice deontologico Associazione Istituti di ricerca
italiani ASSIRM
• Codice della Società Italiana di Statistica
• Legge sulla privacy D.lgs 196/03
qualità e riferimenti | codice deontologico e certificazione

18. | 18
Il controllo della qualità del servizio è garantito da procedure di Project Cycle Management e dalla
individuazione di precise responsabilità gestionali. La gestione e le verifiche periodiche, consentiranno un
costante monitoraggio sia dell’avanzamento delle attività, sia della rispondenza di tale avanzamento agli
standard organizzativi, logistici, temporali, e di qualità del prodotto atteso, nonché della loro rispondenza
rispetto al programma di attività condiviso con la Committente. In caso di riscontro di non conformità,
d’accordo con la Committente stessa, verranno verificate le cause e intraprese azioni correttive che
potranno assumere carattere sistemico. L’approccio al controllo di qualità proposto dal nostro istituto è
semplice ma strutturato, in quanto imperniato su otto obiettivi prioritari, organici alle norme di
certificazione Iso9001:
Piano della qualità – Obiettivi prioritari
Garantire la sicurezza e la riservatezza
Accurate procedure interne per la sicurezza fisica e
logica dei dati e dei deliverable
Garantire la continuità
Corretta allocazione e gestione delle risorse
durante la realizzazione del progetto e costante
trasferimento del know how
Verificare la soddisfazione del cliente
Monitoraggio periodico dei livelli di soddisfazione
del cliente mediante l’utilizzo di strumenti standard
(es. Questionari, interviste, …)
Assicurare la qualità dei deliverables
Analisi e revisione della documentazione prodotta a
più livelli (es. Responsabile di progetto, Consulenti
senior)
Pianificare il progetto
Pianificazione di dettaglio di attività, risorse,
tempo, milestones, deliverables
Monitorare l’andamento del progetto
Indicatori quantitativi di performance sulle attività
svolte (es. APQ rilevati)
Consuntivare i risultati
Schede di avanzamento lavoro standard per tutta
la durata del progetto
Comunicare e condividere i risultati
Riunioni di lavoro ed utilizzo di strumenti
informatici per la condivisione dello stato del
progetto e della base informativa disponibile
Piano della
qualità
1
2
3
45
6
7
8
qualità e riferimenti | piano della qualità

19. | 19
Emanuele Fino
Ricercatore Account
Telefono: +39 06 86328681
Cel: +39 389 1115143
Email: emanuele.fino@formatresearch.com
direttore della
ricerca
per
informazioni
Pierluigi Ascani
Presidente del CDA
Filosofo. Ha fondato Format nel 1992, dove ricopre sia il ruolo di
Presidente che di Direttore Scientifico. Vanta una pluriennale esperienza
nel campo delle ricerche di marketing, delle ricerche di Customer
Satisfaction e degli studi in campo politico e sociale. Dal 2008 al 2010 ha
insegnato Metodologia della Ricerca Sociale e Politica presso la Facoltà di
Filosofia dell’Università di Roma La Sapienza.
Mobile: +39 320 7489273
Email: pierluigi.ascani@formatresearch.com
Gaia Petrucci
Ricercatore Project Leader
Sociologo. Lavora in Format dal 2006. Si occupa dell’organizzazione ed il
coordinamento delle ricerche, con una particolare esperienza nelle indagini
di customer satisfaction e negli studi quantitativi su tematiche di ordine
sociale.
Mobile: +39 320 0114528
Email: gaia.petrucci@formatresearch.com
qualità e riferimenti | credits

20. | 20
format research s.r.l. – sede legale e operativa - via ugo balzani 77
00162 roma, italia - rea 747042/rm
format nord est – unità operativa - via sebastiano caboto 22/a
33170 pordenone, italia - rea 99634/pn
tel +39.06.86.32.86.81, fax +39.06.86.38.49.96
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