Il documento presenta l'osservatorio 'l'Italia che cresce all'estero', un’indagine sull'internazionalizzazione delle imprese italiane dal 2012. Analizza comportamenti, strategie e l'uso degli strumenti di gestione del credito per le attività con l'estero, coinvolgendo un campione rappresentativo di 1.200 aziende. I risultati sono basati su interviste e dati statistici, e forniscono un quadro delle politiche di internazionalizzazione e delle problematiche affrontate dalle imprese.

1. l’italia che cresce all’estero | osservatorio sulle politiche
per la gestione del credito adottate dalle imprese che
internazionalizzano
brochure di presentazione della soluzione di ricerca
roma, luglio 2016 (14005fo/01)

2. | 2
agenda premessa
contenuti
fonti statistiche di terze parti
metodo
output
appendice
qualità e riferimenti

3. | 3
premessa |
Format Research realizza, a partire dal 2012, “L’Italia che cresce all’estero”, osservatorio
sulle imprese che internazionalizzano, dal 2014 diventato un appuntamento semestrale.
L’indagine analizza i comportamenti, le strategie e le tendenze delle imprese italiane che
svolgono attività con l’estero (esportazioni, importazioni, insediamenti produttivi, accordi
commerciali, progetti di ricerca con partner esteri, etc.), la politica finanziaria ed il livello
di conoscenza e di utilizzo degli strumenti di gestione del credito (dalle informazioni
commerciali all’assicurazione del credito).
Lo studio si articola su una indagine di campo basata su interviste telefoniche (Indagine
Cati) su un approfondimento basato fonti statistiche ufficiali di terze parti.

4. | 4
contenuti | analisi dei fenomeni in funzione delle diverse forme
di internazionalizzazione
Esportazioni dirette e indirette
Fiere, mostre all’estero
Accordi commerciali con l’estero
Investimenti diretti all’estero
Importazioni
L’indagine viene effettuata presso un campione rappresentativo delle imprese italiane dell’industria,
del commercio e dei servizi che hanno svolto negli ultimi due anni le seguenti attività…

5. | 5
contenuti | aree di indagine in dettaglio
Mercati di sbocco (Fatto 100 il fatturato dell’impresa, in quali mercati ha venduto, direttamente o indirettamente, i propri prodotti nell’ultimo
anno?)
Area di localizzazione dell’impresa Stessa regione dell’impresa Altre regioni italiane In altri paesi UE In altri paesi Extra UE
Paesi di destinazione
In altri paesi UE Est Europa non UE Estremo Oriente Medio Oriente Nord America Sud America Africa
Le determinanti alla base delle politiche di internazionalizzazione delle imprese….(a titolo di esempio)
Concorrenza nel
mercato
Scarsa dinamicità
del mercato
Crescita
dell’impresa
Incentivi per le
attività all’estero
Tassazione di
vantaggio in altri paesi
Minori costi del lavoro

6. | 6
Eventuali problematiche nella gestione delle procedure del
credito in seguito alla gestione di un rischio clientela estera
diverso per paese;
Predisposizione di diversi sistemi di gestione
amministrativo, contabile e di previsione in funzione dei
paesi di destinazione dell’attività economica;
La modalità della “presenza” delle imprese che
internazionalizzano nei paesi stranieri (es. con ufficio di
rappresentanza);
Adattamento delle imprese alle diverse modalità di
pagamento di ogni paese;
Capacità delle imprese nel far fronte agli elevati costi
assicurativi e bancari;
Le attese delle imprese verso i fornitori che offrono
“soluzioni” (in termini di assistenza e consulenza): servizi
finanziari e assicurativi;
Politiche di credit management (livello di conoscenza e di
utilizzo degli strumenti per la gestione del credito; es.
Assicurazione del credito, strumenti finanziari quali la
cessione pro-soluto dei crediti, richieste garanzie e lettere
di credito, informazioni commerciali, recupero crediti, etc).
Atteggiamento con il quale si guarda agli strumenti per il
credit management nella prospettiva dell’apertura ai nuovi
mercati emergenti;
Analisi dei fattori che più di altri influenzano la politica
finanziaria e di impresa delle imprese che
internazionalizzano.
Analisi differenziate in funzione della tipologia dei
paesi UE e EXTRA-UE
contenuti | aree di indagine in dettaglio …le politiche per la
gestione del credito

7. | 7
06/ 06/ 12 16.19Sace - Country Risk Map
A A A Cerca:
PRODOTTI SERVIZI
COME
LAVORIAMO
UFFICIO
STUDI
SACE TRAINING
& ADVISORY
Gruppo
SACE
Sala
Stampa
Lavora
con noi
Contatti
Country Risk Map
Pubblicazioni
Contatti
Italiano
Universo delle imprese che svolgono un qualche
genere di attività con l’estero
Mercati di sbocco delle imprese che
internazionalizzano
I risultati dell’indagine di campo vengono correlati ed arricchiti per mezzo dello studio di
dati e informazioni provenienti da fonti statistiche ufficiali.
Sono rappresentati i principali mercati di sbocco delle imprese
che svolgono attività con l’estero, in funzione del valore delle
esportazioni (in euro) e dell’incidenza del fatturato proveniente
da quel mercato sul fatturato totale dell’impresa.
Tutti dati sono
forniti a livello
territoriale: macro
area geografica e
regione.
Tutti dati sono
rappresentati in
funzione della
dimensione delle
imprese e del
settore di attività
economica
fonti statistiche di terze parti | approfondimenti di studio

8. | 8
Interviste telefoniche con il
sistema CATI (Computer
Assisted Telephone
Interview). Per le medie e
grandi imprese si fa ricorso
anche alle interviste Cawi
(Computer Assisted Web
Interview).
Questionario strutturato
Campione nazionale
rappresentativo delle imprese
italiane che internazionalizzano.
Numerosità campionaria: 1.200
casi
Indagine continuativa (N. 2
rilevazioni l’anno con
cadenza semestrale,
serie storica a partire dal
2012)
 Italia nord ovest
 Italia nord est
 Italia centro
 Italia sud e isole
 Imprese dell’industria, del
commercio, dei servizi
Per classe di addetti
 piccole imprese (10-49
addetti);
 medie imprese (50-249
addetti);
 grandi imprese (>249
addetti)
Per fatturato
 2,5 <> 150 mln
È possibile personalizzare il
questionario di rilevazione
aggiungendo alcune
domande di interesse1
Analisi delle imprese
per territorio
Campione
Analisi delle imprese
per settore
Analisi delle imprese
per dimensione
Tecnica di rilevazioneMetodo di contatto
Periodicità
dell’indagine
Personalizzazioni
metodo | aspetti tecnici dell’indagine di campo
1Fino a tre domande, da concordare con almeno 15 di anticipo sull’inizio della rilevazione; i risultati delle personalizzazioni restano di esclusiva proprietà della Committente.

9. | 9
Universo delle imprese italiane con un fatturato compreso tra i 2,5 mln € ed i 150 mln €.
Le imprese con
fatturato compreso
tra i 2,5 mln € ed i
150 mln € sono
67.508.
L’indagine punta ad
un universo di
61.654 (il 91,3% del
totale)
metodo | universo rappresentato…
Settore Categoria val ass val %
Industria 31.078 46,0
estrazione di minerali da cave e miniere 249 0,4
attivita' manifatturiere 28.889 42,8
fornitura di energia elettrica, gas, vapore e aria condizionata 813 1,2
fornitura di acqua reti fognari, attivita' di rifiuti e risanamento 1.127 1,7
Costruzioni 6.468 9,6
Costruzioni 6.468 9,6
Commercio 12.764 18,9
Commercio 12.764 18,9
Turismo 1.530 2,3
Turismo 1.530 2,3
Servizi alle imprese 12.912 19,1
Trasporto e magazzinaggio 4.047 6,0
Servizi di informazione e comunicazione 2.067 3,1
Attività finanziarie e assicurative 325 0,5
Attività immobiliari 1.520 2,3
Attività professionali, scientifiche e tecniche 2.773 4,1
Noleggio, agenzie di viaggio, servizi di supporto alle imprese 2.180 3,2
Servizi alle persone 2.756 4,1
Istruzione 215 0,3
Sanita' e assistenza sociale 1.556 2,3
Attività artistiche, sportive, di intrattenimento e divertimento 568 0,8
Altre attività di servizi 417 0,6
Totale 67.508 100,0
Totale considerato 61.654 91,3

10. | 10
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CLUSTER 3
Est Europa non UE
CLUSTER 2
Estremo Oriente (Giappone)
Estremo Oriente (Cina)
Estremo Oriente (Australia e
Nuova Zelanda)
Estremo Oriente (altro)
CLUSTER 4
Medio Oriente
CLUSTER 1
Nord America (USA e Canada)
CLUSTER 5
Sud America (Messico)
Sud America (Brasile)
Sud America (altro)
CLUSTER “UE”
Altri paesi UE
L’Italia che cresce all’estero si basa su un campione di imprese italiane dell’industria, del commercio, dei servizi, con oltre 9 addetti,
oltre 2,5 k€, solo soc. capitali. Numerosità campionaria: n. 1.200 casi (nei1.200 casi si rileveranno anche imprese che internazionalizzano
ma non esportano). Di questi, n. 480 sono garantiti (quota minima) presso imprese che esportano, con almeno 80 imprese (=80
osservazioni) in ciascuno dei sei cluster nei quali sono stati ripartiti i paesi di destinazione delle merci. Per analizzare le 480 imprese
come quota minima nel caso in cui tali imprese non si rilevino nei 1.200 casi si effettuerà un sovra-campionamento fino al
raggiungimento delle numerosità richiesta per cluster.
CLUSTER “0”
metodo | disegno del campione …segmentazione delle imprese
in funzione dei paesi di destinazione delle merci

11. | 11
® Net Promoter, NPS, e Net Promoter system sono marchi registrati di Satmetrix Systems, Inc., Bain & Company, e Fred Reichheld. Membri del Team di ricercatori di
Format Research sono in fase di formazione per ottenere la Certificazione NPS2 Certified Associate presso Satmetrix
metodo | net promoter systemsm
...la banca con la quale intrattiene
rapporti per l’attività con l’estero?
...i fornitori di informazioni commerciali
che utilizza attualmente?
...i fornitori per le Assicurazioni del
Credito che utilizza attualmente?
Con quale probabilità raccomanderebbe a un amico o un collega...
La metodologia consente di classificare le imprese in Promotori
(che consiglierebbero la banca o il fornitore, risposte 9-10), Passivi
(risposte 7-8), e Detrattori (che non consiglierebbero la banca o il
fornitore).
Il Net Promoter system è un punteggio calcolato mediante la seguente formula:
[(nr. di promotori — nr. detrattori) / di rispondenti] X 100
Format Research ha acquisito i diritti di utilizzo, nelle proprie indagini, del Net Promoter SystemSM (NPS®), un
modello di misurazione della Customer Satisfaction introdotto da Bain & Company nel 2003.
In particolare, la metodologia viene impiegata per rilevare il livello di "raccomandabilità" di una banca, un fornitore
di prodotti di assicurazione del credito o di informazioni commerciali, considerato come indicatore del livello di
soddisfazione della clientela e più in generale della qualità del servizio erogato, misurato per mezzo del ricorso alla
domanda:

12. | 12
output | trasferimento dei risultati del lavoro
I risultati dell’indagine saranno trasferiti alla Committente per mezzo delle seguenti
modalità operative:
Sessione di condivisione dei risultati
della ricerca tenuta presso la sede
della Committente dai ricercatori
Format
Newsletter periodica
Risultati della ricerca rappresentati
per mezzo di grafici e tavole
statistiche di sintesi.
Formato: Ms PowerPoint
Rapporto di ricerca
Aggiornamento dei risultati della ricerca
rappresentato per mezzo di grafici e tavole
statistiche di sintesi.
Formato: Ms PowerPoint
Rapporto di
ricerca
Workshop di
condivisione
Tutti i documenti prodotti saranno
messi a disposizione su un sito ad
hoc con accesso riservato al cliente
Web Opera
Format resta a disposizione della
Banca per la gestione del follow up
della ricerca
Follow up
Newsletter

13. | 13
QUOTE DI MERCATO BRAND BANCARI UTILIZZATI DALLE IMPRESE PER
L’INTERNAZIONALIZZAZIONE
NPS NET PROMOTER SYSTEM «BANCHE»
Gruppo bancario
Cliente
principale
Detrattori Neutrali Promotori NPS Banca
Intesa Sanpaolo 99,9 99,9 99,9 99,9 99,9
Unicredit 99,9 99,9 99,9 99,9 99,9
Montepaschi 99,9 99,9 99,9 99,9 99,9
Banco Popolare 99,9 99,9 99,9 99,9 99,9
Bcc 99,9 99,9 99,9 99,9 99,9
Ubi 99,9 99,9 99,9 99,9 99,9
Bper 99,9 99,9 99,9 99,9 99,9
Bnl 99,9 99,9 99,9 99,9 99,9
Bipiemme 99,9 99,9 99,9 99,9 99,9
Carige 99,9 99,9 99,9 99,9 99,9
appendice | slide esemplificative net promoter system

14. | 14
99,9% 99,9% 99,9% 99,9%
NPS Net Promoter system 99,9
detrattori neutrali promotori NPS
99,9 99,9 99,9 99,9
99,9 99,9 99,9 99,9
99,9 99,9 99,9 99,9
QUOTE DI MERCATO BRAND PROVIDER INFORMAZIONI COMMERCIALI UTILIZZATI DALLE IMPRESE
PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE
NPS NET PROMOTER SYSTEM «PROVIDER INFORMAZIONI COMMERCIALI»
appendice | slide esemplificative net promoter system

15. | 15
99,9% 99,9% 99,9% 99,9%
NPS Net Promoter system 99,9
detrattori neutrali promotori NPS
99,9 99,9 99,9 99,9
99,9 99,9 99,9 99,9
99,9 99,9 99,9 99,9
QUOTE DI MERCATO COMPAGNIE ASSICURAZIONE DEL CREDITO UTILIZZATE DALLE IMPRESE PER
L’INTERNAZIONALIZZAZIONE
NPS NET PROMOTER SYSTEM «COMPAGNIE ASSICURAZIONE DEL CREDITO»
appendice | slide esemplificative net promoter system

16. | 16
L’indagine è svolta nel rispetto della seguente normativa:
 Codice deontologico dei ricercatori europei ESOMAR.
 Codice deontologico Associazione Istituti di ricerca italiani ASSIRM.
 Codice della Società Italiana di Statistica.
 Legge sulla privacy D.lgs 196/03.
codice deontologico |

17. | 17
direttore della
ricerca
Pierluigi Ascani
Presidente del CDA
Filosofo. Ha fondato Format nel 1992, dove ricopre sia il ruolo di Presidente che
di Direttore Scientifico. Vanta una pluriennale esperienza nel campo delle
ricerche di marketing, delle ricerche di Customer Satisfaction e degli studi in
campo politico e sociale. Dal 2008 al 2010 ha insegnato Metodologia della
Ricerca Sociale e Politica presso la Facoltà di Filosofia dell’Università di Roma La
Sapienza.
Mobile: +39 320 7489273
Email: pierluigi.ascani@formatresearch.com
Gaia Petrucci
Ricercatore Project Leader
Sociologo. Lavora in Format dal 2006. Si occupa dell’organizzazione ed il
coordinamento delle ricerche, con una particolare esperienza nelle indagini di
customer satisfaction e negli studi quantitativi su tematiche di ordine sociale.
Mobile: +39 320 0114528
Email: gaia.petrucci@formatresearch.com
riferimenti |

18. | 18
format research s.r.l.
Via Ugo Balzani 77, 00162 Roma, Italia
tel +39.06.86.32.86.81, fax +39.06.86.38.49.96
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rea roma 747042, cap. soc. € 10.340,00 i.v.
unità operativa - via sebastiano caboto 22/a
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Membro: Assirm, Confcommercio, Esomar, SIS
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