Nel percorso di internazionalizzazione è fondamentale poter contare su un sostegno per affrontare ostacoli burocratici e commerciali. Quest'anno tramite Camera di commercio di Treviso in collaborazione con Veneto Promozione sono stati svolti diversi interventi formativo-consulenziali rivolti alle pmi del territorio su temi diversi fra loro, ma legati al processo di internazionalizzazione, ne parliamo con Stefano Sansavini, partner e consulente di Change Project.

1. 48 • Dossier Veneto 2014
Strategie • Il progetto Per esportare
Nel percorso di internazionalizzazione è fondamentale
poter contare su un sostegno per affrontare ostacoli burocratici
e commerciali. Ne parla Stefano Sansavini
Fiere, opportunità
da saper cogliere
T
ra i servizi offerti dalle
Camere di commercio
riveste una grande im-
portanza l’internazio-
nalizzazione. Il proget-
to “Per esportare” ad
esempio, nasce da un bisogno del-
le imprese di creare rapporti com-
merciali con i paesi stranieri. L’idea
è stata sviluppata alcuni anni fa dal-
la Camera di commercio di Treviso e
da un paio di anni viene realizzato an-
che in collaborazione con Veneto
Promozione. Il progetto si articola in
diversi interventi formativo-consu-
lenziali rivolti alle pmi del territorio su
temi diversi fra loro, ma legati al pro-
cesso di internazionalizzazione. «Le
imprese iscritte – spiega Stefano
Sansavini, titolare di Change Project
e relatore del progetto – possono
così capire se hanno i requisiti per in-
ternazionalizzarsi, come sviluppare
business all’interno dei paesi emer-
genti, ottimizzare la partecipazione
alle fiere, creare una rete distributi-
va all’estero, presentare la propria
azienda per creare valore aggiunto».
Il percorso di internazionalizza-
zione non si può improvvisare.
Quali sono i principali aspetti da te-
nere in considerazione?
«Si tratta di una splendida opportunità
di sviluppo, ma è un processo com-
plesso che richiede un’attenta anali-
si fatta da esperti e l’avanzamento in
più fasi. I principali passi che l’azien-
da deve fare sono rispondere a que-
ste domande: “Perché internaziona-
lizzarsi? Perché scegliere un deter-
minato paese? Quali sviluppi si aspet-
ta esattamente e in quali tempi?”. Oc-
corre confrontare gli obiettivi aziendali
con un’analisi del mercato d’interes-
se attraverso specifici studi di setto-
re. In altre parole, capire “quanto è
vendibile” il proprio prodotto o servi-
zio nel mercato di interesse. Se si de-
cide di proseguire il percorso, si svi-
luppa un vero e proprio piano, defi-
nendo le strategie e il dettaglio delle
azioni e dei tempi. Poi si apre la ri-
cerca dei partner locali, si avvia la for-
mazione del personale, in particola-

2. Dossier Veneto 2014 • 49
Il progetto Per esportare • Strategie
re sulla gestione delle vendite in un
paese estero. E poi si selezionano le
fiere B2B a cui partecipare o altri tipi
di eventi utili a creare una rete di con-
tatti senza la quale internazionalizzarsi
diventa difficile. Naturalmente non
va dimenticata la parte burocratica».
A proposito di fiere, con quali
strumenti è possibile ottimizzare la
partecipazione per un’azienda?
«Gli errori più comuni che vedo nel-
le fiere non stanno nello stand e nel-
la visibilità dello stesso, ma ad esem-
pio negli inviti, nella presentazione
del prodotto ai potenziali clienti,
nella pessima valorizzazione del no-
stro made in Italy, nella gestione del-
la lista di nominativi una volta rien-
trati in azienda. L’Italia è il paese eu-
ropeo in cui le aziende spendono la
maggior fetta dei propri budget pub-
blicitari in fiere (circa il 30%), siamo
seguiti dalla Germania che si attesta
intorno al 25%, da Gran Bretagna e
Francia, che invece stanno sul 20-
22%. Tutti gli imprenditori sanno i
motivi per cui si dovrebbe andare in
fiera, ma spesso quando doman-
diamo a un imprenditore perché par-
tecipa a una certa fiera risponde:
“Come faccio a non partecipare, i
miei concorrenti ci sono”».
Cosa chiedono oggi le aziende
italiane che si rivolgono alle socie-
tà di consulenza e formazione?
«Il nostro ampio ventaglio di contatti
con le aziende ci permette di os-
servare che la crisi colpisce tutti, ma
le aziende più orientate al cambia-
mento la gestiscono meglio. Qualche
esempio: le aziende più formate
sotto il profilo commerciale sono più
rapide nel rinnovare il portafoglio
clienti, non aggravano il problema
del crollo dei volumi con l’abbassa-
mento dei prezzi, sanno gestire me-
glio le risorse, rafforzando il com-
merciale e il servizio clienti. Insom-
ma, sono coscienti che solo produ-
cendo cambiamenti possono so-
pravvivere. La formazione che ci
viene richiesta maggiormente oggi ri-
guarda la parte organizzativa: rive-
dere i ruoli interni dei dipendenti per
ottimizzare e gestire al meglio le ri-
sorse umane dell’azienda. Ma im-
portante è anche la formazione mo-
tivazionale, quella commerciale e
la formazione “on the job”, che per-
mette di formare durante il lavoro,
così l’azienda non si ferma e i risul-
tati sono personalizzati».
Nicolò Mulas Marcello
Il processo di
internazionalizzazione è una
splendida opportunità di sviluppo,
ma richiede un’attenta analisi