More Related Content
More from ㈱経営教育総合研究所 竹永亮 (14)
ＤＲＥＡの全体像
- 2. 戦略策定フレームワークを
活用しているか？
ＳＷＯＴ分析 さまざまな戦略策定理論がある
がこれがどのように組み合わ
５ Forces さって戦略が作成されるかにつ
いてはまとまった考え方が示さ
ＶＲＩＯ分析 れていない
ドメイン
ＰＭＳ
ＰＰＭ 戦略
ＤＲＥ
Black
ＢＳＣ box
Ａ
事業の理想は
事業理念の確認 きちんと掲げられているか？
４Ｐ
事業を巡る現実は
ＡＤ分析 正確に把握されているか？
明日の事業の姿を
ゲシュタルト分析
３Ｃ
つくるためのヒントは何か？
ドメイン・チャートの 明日の事業の姿
作成 をどうやって具体化するか？
2 © ㈱経営教育総合研究所 無断転載・無断複製を禁じま
- 3. ＤＲＥＡとは何か
ＤＲＥＡとは“ Domain Re-definition based on Environmental
Analysis” の頭文字からとった言葉で、「環境分析に基づ
く事業領域再定義法」と訳します
ＳＷＯＴ分析、ＶＲＩＯ分析、５ Forces といったさまざ
まな環境分析を応用し（そのままは使いません）、事業
の問題点・課題を的確に把握し、事
業ドメインを再定義し、 事業理念の確認 事業の理想は
きちんと掲げられているか？
中期経営計画やマー
ケティング戦略の土台 ＡＤ分析
事業を巡る現実は
正確に把握されているか？
を固めるための一種の
ロジカル・シンキング ゲシュタルト分析 明日の事業の姿を
つくるためのヒントは何か？
手法です
ドメイン・チャートの 明日の事業の姿
作成 をどうやって具体化するか？
3 © ㈱経営教育総合研究所 無断転載・無断複製を禁じま
- 4. ＤＲＥＡの検討スタイル
ゲシュタルト
ＡＤ分析
分析
4 © ㈱経営教育総合研究所 無断転載・無断複製を禁じま
- 5. Ａ３の紙２枚を台紙
として活用する、あ
付箋紙を用いたＡＤ分析 るいはホワイトボー
ドを区切ることで台
紙代わりとすること
ができる
Ａチーム Ｄチーム
開発力のある
ネット通販の
技術者を 画一的な 顧客管理は
カタログ しくみを
大幅に 製品が多く、 営業担当者個々に
請求者 構築した ネット通販の
中途採用した 他社との違いが 委ねられており、
の数が しくみを
あまり 顧客管理が
増えている 使いこなせる
明確ではない 全社的に
人材が少ない
行われていない
ＩＴ関連の
ＴＶＣＦの
上級資格を
社内の 評判がよい
持つ後継者
ＩＴ設備を の帰国 大手他社が
一新した 化粧品は本当は コンビニエンス
事業所は あまり効果が ストアとの
古くて狭いが ないのでは？と 関係を
商圏内の オゾン層破壊が 増床は難しい 疑う顧客が 強めている
インターネット 進むにつれ、 少なからず
「自分にあった 使用者の人口は 紫外線予防を
化粧品を 存在する
増加している 心掛ける女性が
使いたい」 増えそうである
という女性が
増えている エステ店が ドラッグストア
技術者の半分は
化粧品販売に 利用者が
60 歳以上の
乗り出した 増えている
高齢者である
5 © ㈱経営教育総合研究所 無断転載・無断複製を禁じま
- 6. ゲシュタルトとは何か
ルビンの壷
ゲシュタルト（ Gestalt ）とは、本来「統合された形」という意味の
ドイツ語で、心理学の世界では、「部分部分あるいは要因要因を、
ひとつの意味ある全体像にまとめあげたもの」という意味で用いら
れています
ＤＲＥＡでは事業戦略の策定 事業の理想は
に活用するために「ゲシュタ 事業理念の確認 きちんと掲げられているか？
ルト分析」という用語に転用
事業を巡る現実は
しています ＡＤ分析
Ｄ
正確に把握されているか？
明日の事業の姿を
Ａ
ゲシュタルト分析 つくるためのヒントは何か？
ドメイン・チャートの 明日の事業の姿
作成 をどうやって具体化するか？
Ａ
6 © ㈱経営教育総合研究所 無断転載・無断複製を禁じま
- 7. 赤・青・緑で示した３つの組み合わ 問題点 課題１
せが
３つのゲシュタルトを表している
１
問題点 課題２
ゲシュタルト分析の概念 ２
問題点 課題３
３
Ａチーム Ｄチーム
Ａ２ Ａ３ Ｄ２ Ｄ３
Ｄ１
Ａ１
Ａ６ Ｄ６
Ａ４ Ｄ５
Ａ５ Ｄ４
どうにもならない
Ａ９ Ａ７ Ｄ８
（統制不可能）
Ａ８
Ａ 10 Ａ 11 Ｄ７ Ｄ９
7 © ㈱経営教育総合研究所 無断転載・無断複製を禁じま
- 8. 今回の研修では、ゲシュ
付箋紙を使った タルトを用いて、ドメイ
ン再定義または最適な
ゲシュタルト分析例①
マーケティング・ミック
ス（４Ｐ）の構築法へと
展開します
活用すべきＡチーム要因 克服すべきＤチーム要因
社内の ネット通販の 顧客管理は
ＩＴ設備を しくみを 営業担当者個々に
委ねられており、
一新した 構築した
顧客管理が
全社的に
ネット通販の 行われていない
商圏内の しくみを
ＩＴ関連の
インターネット 使いこなせる
上級資格を
使用者の人口は 人材が少ない
持つ後継者
の帰国 増加している
問題点 ネット通販システムの活用度が低いこと
課題 顧客ＤＢを整備し、ネット通販を拡大すること
8 © ㈱経営教育総合研究所 無断転載・無断複製を禁じま
- 9. ＤＲＥＡと
３Ｃ
より簡素化
より柔軟化 ＳＷＯＴ分析
諸理論の関係 事業理念の確認
５ Forces
Ａチーム要因
の
ＡＤ分析 「７つの視
レベル付けに 点」
に転換して
ＶＲＩＯ分析 見えないＡ
ゲシュタルト分析 チーム要因
経営資源に注 （見えざる資
ドメイン 目する拡張型 産）を発見す
ドメインを採 る
用
現在の + 課題 ＝ 将来の
ドメイン ドメイン
再定義した
ＰＰＭ 将来のドメイン
の ＢＳＣ
複数ドメイン候 ＰＭＳ
実現にむけて
補がある場合の ４Ｐ
意思決定に
9 © ㈱経営教育総合研究所 無断転載・無断複製を禁じま
- 10. ＤＲＥＡの導入研修プログラム
事前課題
二日目
（ショート･ケーススタディ） • ＧＤ
（ゲシュタルト分析のケーススタディ）
初日 •
•
ゲシュタルト分析具体的テクニック
ドメインへの展開
• 講師紹介、狙いの説明
オリエンテーション
• ＤＲＥＡの全体像 昼食
• 事業理念の確認 • マーケティング戦略へのブレイクダウン
（最適な４Ｐの組み合わせ発見）
• その他のフレームワークとの融合
昼食
（ＰＰＭ、ＰＭＳ、ＢＳＣ）
• ＡＤ分析の方法 • ＤＲＥＡの総括・留意点
• ＧＤ • 質疑応答
（ＡＤ分析のケーススタディ）
• ＡＤ分析の具体的テクニック
事後課題
ＡＤ分析Ｑ＆Ａ
ゲシュタルト分析の方法
（ショート･ケーススタディ）
10 © ㈱経営教育総合研究所 無断転載・無断複製を禁じ
Editor's Notes
- ちまたにはたくさんのマーケティング・フレームワークが紹介されています。 しかし、これらをどのように組み合わせ、どのような手順でマーケティング戦略を作り上げていくかという手順書は存在しません。 各々の理論はあくまでも独立しており、どうやって事業戦略やマーケティング戦略を作り上げていくかというプロセスはブラックボックス化しています。 ㈱経営教育総合研究所の開発したＤＲＥＡは、これらの理論を統合し、応用し、手順化した具体的・実践的・統合的な方法です。
- ＤＲＥＡとは “ Domain Re-definition based on Environmental Analysis ” の頭文字からとった言葉で、 「環境分析に基づく事業領域再定義法」 と訳します ＳＷＯＴ分析、ＶＲＩＯ分析、５ Forces といったさまざまな環境分析を 応用 し（そのままは使いません）、事業の問題点・課題を的確に把握し、事業ドメインを再定義し、中期経営計画や マーケティング戦略の土台 を固めるための 一種のロジカル・シンキング 手法です 基本的には、右記のような４段階を経て。企業の事業別戦略をドメインという形で表していきます
- ＤＲＥＡは経営者ご自身が自らの企業の戦略策定の際のツールとして開発したものですが、現在は広くいろいろな方に用いられています。 もっとも一般的なのが、若いビジネスマン、特に、企画や営業の仕事をされている方に愛されています ＤＲＥＡは集団的発想法がメインですから（個人でもできるのですが）、ここにある写真のように集団でわいがやしながら進めていくのが効果的です 上記はある銀行とメーカーでの実際のＤＲＥＡを用いた会議の一部分を資料用に撮影させていただいたものです 左の２枚の写真はＤＲＥＡの第二段階であるＡＤ分析の資料写真です。ホワイトボードを用いて、立って行うのが一番効果的です Ａとは、 advantage つまり 会社の有利要因を Ｄとは disadvantage つまり 会社の不利要因を 挙げていく単純な手法です ４分割のＳＷＯＴよりもとっつきやすく、学歴やキャリアにかかわらず、誰でもいつでも参加することができる手法です ＳＷＯＴは参入障壁が高く、敬遠される方が多いですし、４分割さえしておけばいい という固定観念が生じやすく、思考の停止に陥りやすいので、ＤＲＥＡではより汎用性の高いＡＤ分析を採用しています 右のゲシュタルト分析は、ＡＤ分析を受けて行われる分析です。これについては後述します。
- 付箋紙（ポストイット）を用いたＡＤ分析のイメージです。 ホワイトボードがあれば理想的ですが、模造紙やＡ３の紙を使ってもできますし、会議室のテーブルや壁を使って行っている企業もあります。ペンと付箋紙があれば、いつでもできる分析手法です。 100 円ショップの店頭、訪問販売会社のオフィス、工場の事務室、ショールームの打ち合わせ会議の際に、銀行での営業会議で…といろいろなところで実際に行われています。
- ＡＤ分析が終わった後はゲシュタルト分析に移ります。 先ほど写真で見ていただいた分析です（右側の写真）。 さて、ゲシュタルトいう言葉でもけっこうですし、右上にあるルビンの壷 という絵 でもけっこうなのですが、耳にしたことがあるとか目にしたことがある…という方はいらっしゃいますか？ ルビンの壷のほうは子供のころから一度は見たことのある方が多いでしょうか。 ゲシュタルトとは、 ゲシュタルト（ Gestalt ）とは、本来「 統合された形 」という意味のドイツ語で、心理学の世界では、「 部分部分あるいは要因要因を、ひとつの意味ある全体像にまとめあげたもの 」という意味で用いられています。 ＤＲＥＡではこの概念を事業戦略の策定に活用するために「ゲシュタルト分析」という用語に転用しています。 人は毎日いろいろなものを組み合わせてゲシュタルトを構成し続けているという考え方です。
- 抽出したＡチーム要因とＤチーム要因を比較しながら、相乗効果のあるＡチーム要因同士を組み合わせ、何らかのＤチーム要因を克服・改善していく…これがゲシュタルト分析の発想です 具体的にアニメーションでご説明しましょう
- 発見されたゲシュタルト分析は、このようなシートにまとめることができます
- さて、本日はＤＲＥＡにおける諸理論の使い方、手順をすべてお伝えすることはできませんが、 ＡＤ分析⇒ゲシュタルト分析⇒ドメイン という流れの中で、いろいろな分析手法がヒントとして使われていきます 紹介したのはその極一部です。今日は、ＳＷＯＴ分析のような４分割でとっつきにくい分析ではなく、誰でもすぐに参加することができるＡＤ分析に一般化・単純化・汎用化すべきであるというところを取り上げてお話したわけです。 従来からあるフレームワークをそのまま使うのではなく、汎用化・応用化してから転用する…これがＤＲＥＡの特徴です。 すべての理論とＤＲＥＡの４段階との関係性について説明することはここではできませんが、関係性の全体像を示すとこのようになります。
- ＤＲＥＡの導入には通常２日間の研修が必要になります。 事前課題と事後課題をプラスし、２回のケーススタディにチャレンジしていただければ、ほぼ、その流れを理解し、実務で使っていただけるようになります。 ２日間の研修の流れは、事前にお渡しし、読んできていただく３ページ程度のショートケーススタディに基づき、講義とＧＤとを組み合わせながら、ほぼＤＲＥＡの４段階の流れに沿って、進めていくのが効果的です。 また、今回は対象が入社２年目の皆さんであり、マーケティングの基礎理論も触れるべきだと思いますので、マーケティングの概念、４Ｐの考え方などについても２日目に組み込み、ケーススタディ企業のマーケティング戦略も想定していきます。 事後課題ケーススタディについては既存のものでもよいですし、有料になりますが自社の過去事例や自社取引先の過去事例を題材にした新規ケーススタディを開発することも可能です。
