L’obiettivo del lavoro, in collaborazione con la Banca Popolare del Mediterraneo e l’Università di Napoli, è stato quello di profilare e individuare dei fattori su cui agire per fidelizzare la clientela della banca suddetta. Tale istituto di credito persegue uno scopo mutualistico, che la porta a registrare nel suo bacino di utenza molti soci anche clienti. La finalità del progetto è quello di massimizzare tale binomio. L'analisi è stata condotta attraverso la costruzione di un dataset alla quale si è applicata la metodologia statistica di segmentazione binaria che consente di individuare i diversi profili sui quali agire. Statistiche descrittive successive hanno integrato l'analisi focalizzandosi sugli aspetti non rilevati nell'ambito della segmentazione. Infine si riportano le possibili azioni commerciali per fidelizzare la clientela in esame. The aim of the work is to define and identify the factors to make loyal the customers of the above-mentioned bank. This study has been carried out in collaboration with the Banca Popolare del Mediterraneo and the Università degli studi di Napoli Federico II. Having a mutual purpose, this credit institute has many partners, which are customers at the same time. The purpose of the project is to maximize the number of this kind of customer. The analysis was conducted using statistical methods, such as the binary segmentation, applied to a data matrix previously built. In this way it has been possible to identify the different profiles of costumers, on which to act. Moreover the following described statistics have integrated the analysis, focusing on factors not detected in the segmentation. Finally, possible commercial actions to make customers loyal are reported.

1. «Profilazione e segmentazione della clientela
bancaria in ottica di fidelizzazione»
Di Bello Chiara
Di Benedetto Anna
Mastropaolo Brunella
MIB – MASTER IN BILANCIO, REVISIONE CONTABILE E CONTROLLO DI GESTIONE

2. • Obiettivo del Project Work
• Storia e Caratteristiche della BPmed
• Metodologia d’analisi
• Output dell’analisi
• Risultati della Segmentazione Binaria
• Anzianità rapporto
• Composizione Anagrafica
• Settore di attività
• Forme tecniche
• Utenze
• Azioni commerciali
• Il team
2/16
Agenda

3. 3/16
Obiettivo del Project Work
La Banca Popolare del
Mediterraneo è un istituto di
credito di tipo cooperativo che
mette il socio al centro della
propria offerta di servizi
bancari.
Il binomio socio/cliente
rappresenta la clientela di
riferimento dell’Istituto, dal
momento che non tutti i soci
sono clienti e non tutti i clienti
sono soci della Banca.
CHI? COSA?
L’obiettivo del lavoro è quello di
individuare le variabili che
fidelizzano un cliente a
diventare socio dell’Istutito e un
socio a diventare cliente in modo
da profilare il bacino della
clientela di Bpmed e formulare
azioni commerciali aventi come
obiettivo la massimizzazione
del binomio ricercato.

4. Logo azienda
4/16
Storia e caratteristiche
Timeline
La Banca Popolare del Mediterraneo
ha sede a Napoli ed ha per oggetto la
raccolta del risparmio e l’esercizio del
credito nelle sue varie forme,
ispirandosi ai principi del credito
popolare
• 1600 soci
• Sottoscrizione di almeno 100
azioni
• Non più dell’1% del capitale
sociale
• Capitale sottoscritto (al 31-12-
2016): > 18 mln €
• Crescita:+37%
• 27 maggio 2017 : assemblea dei
soci approvazione del bilancio 2016

5. Logo azienda
5/16
Metodologia d’analisi
La Segmentazione binaria ha come obiettivo la costruzione di una struttura ad albero
binario per descrivere la relazione di dipendenza di una variabile di risposta o target
in funzione di un insieme di variabili esplicative, dette predittori, osservate su un
collettivo di n unità. Si tratta di partizionare, in maniera recursiva, il collettivo di
riferimento in due gruppi che siano il più possibilmente omogenei internamente
rispetto alla variabile target.
Combinando una serie di dati grezzi
forniti dalla Banca Popolare del
Mediterraneo, è stata elaborato un
dataset propedeutico all’analisi
statistica.
8402 unità statistiche
NDG y Impieghi Raccolta Garanzie Utenze
1
..
..
n
34 variabili

6. Logo azienda
6/16
Output dell’analisi

7. Logo azienda
7/16
Risultati Segmentazione
Attraverso il processo esplorativo ad albero sono state individuate 3 categorie di
utenti:
1. Socio – cliente 2. Cliente – non socio 3. Socio – non cliente
SOCIO -
CLIENTE
Cliente –
Non socio
Socio -
Non cliente
Detiene Azioni della Banca
Possiede un bancomat
Anzianità di rapporto > 3 anni
Rapporto di c/c in raccolta; tasso > 0,04 %
N. rapporti di deposito risparmio < 2,5 con
tasso < 0,64 %
Affidamento in c/c con tasso > 6,28 %
Affidamento in c/c anticipi con tasso 7,92
%
Mutui a TV
Detiene Azioni della Banca
La residenza può essere presente in
tutta Italia
È prevalentemente appartenente
alle famiglie consumatrici
Non possiede bancomat
Non realizza movimentazioni
mensili
Non ha utenze attive
Non Detiene Azioni della Banca
Ha numerose utenze attive
Ha un’anzianità di rapporto < 3 anni
N. movimentazioni mensili > 1,77 %
Rapporto c/c in raccolta con tasso < 0,04%
N. rapporti di deposito risparmio < 1,5 con
tasso < 0,64 %
Affidamento in c/c anticipi con tasso >7,90%
Mutui
Vicino agli sportelli

8. 8/16
• Nel 2012 è stata avviata l’attività della Banca nei confronti del pubblico
• Negli anni successivi aumenta il numero di clienti, attratti dai servizi
bancari offerti
• Il numero di soci ricresce nel 2016
Anzianità rapporto
0
100
200
300
400
500
600
700
2011 2012 2013 2014 2015 2016
Socio
Cliente
Socio/cliente
Andamento delle iscrizioni per categoria

9. 9/16
All'interno del pool di BPMed si osserva una forte predominanza di persone
fisiche. Nel dettaglio nella composizione delle persone fisiche, la percentuale di
uomini è circa il doppio di quella delle donne in ogni classe
15%
63%
22%
Socio/cliente
Cliente/non socio
Socio/non cliente
Composizione anagrafica
30% 28%
12%
70% 72%
88%
-10%
10%
30%
50%
70%
90%
Cliente - Socio Cliente - Non
socio
Socio - Non
cliente
Persona Fisica - Giuridica
Persona Giuridica
Persona fisica
0%
20%
40%
60%
80%
Cliente - Socio Cliente - Non
socio
Socio - Non
cliente
Dettaglio persona fisica
Uomo
Donna

10. 10/16
Composizione anagrafica
Composizione anagrafica per età anagrafica delle 3 categoria
• Soci/clienti e solo soci: più di 40 anni
• Clienti: prevalentemente giovani (fino a 40 anni)
15%
11%
28%
21% 21%
46%46%
51%
6%
16% 15%
18%
2% 2% 2%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
socio/cliente solo socio solo cliente
0-20 20-40 40-60 60-80 >80

11. I principali settori di attività per le categorie socio/cliente e cliente:
famiglie consumatrici e imprese private
11/16
Settore di attività
0 200 400 600 800 1000 1200 1400
Famiglie produttrici
Famiglie consumatrici
Imprese private
Quasi-società non finanziarie altre
Istituzioni senza scopo di lucro al serv
Quasi-società non finanziarie artigiane
Cliente / Non socio Socio / Cliente

12. 12/16
L’analisi si è incentrata sulle forme tecniche più rilevanti, che risultano
indipendenti rispetto la categoria di utenza
Forme tecniche rilevanti
0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00%
Conto Corrente
Bancomat
Fido c/c
Carta di Credito
Garanzie Ricevute
C/Anticipi
Dossier Custodia
Mutui Chirografari
Dossier Garanzia
Obbligazione tasso fisso
Titoli Terzi ns Emissione
Deposito a Risparmio
Mutui Fondiari
Cliente/non socio Socio/cliente

13. 13/16
13%
29%
15%
0,48%
2%
1%
32%
1%
6%
Consumi
Media
Trasporti
Donazioni
Servizi informatici
e digitali
Gaming
Servizi
bancari/finanziari
Ramo assicurativo
Altro
Le utenze appartengono principalmente ai settori: «consumi», «media», «trasporti»
e «servizi bancari/finanziari»
Utenze

14. 14/16
Utenze
32%
17%
38%
25%
38%
39%
28%
53%
24%
68%
83%
62%
75%
62%
61%
72%
47%
76%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
Consumi
Media
Trasporti
Donazioni
Servizi informatici e digitali
Gaming
Servizi bancari/finanziari
Ramo assicurativo
Altro
Utenze per categoria di clientela
solo cliente socio/cliente
• La maggior parte dei
clienti non ha attivato
utenze;
• I soggetti con qualifica di
«solo cliente» attivano
molte più utenze
73%
14% 13%
0,42%
0%
20%
40%
60%
80%
0 utenze 1 utenza 2-8 utenze >8 utenze
Percentuale di clienti che
detengono utenze
% clienti

15. 15/16
Azioni Commerciali
SOCIO - CLIENTE Cliente –
Non socio
Socio -
Non cliente
Aumentare il livello di fidelizzazione del
socio / cliente
Partnership con società di
servizi per incentivare il
collegamento delle utenze al
c/c
Piattaforma di commercio
elettronico tra i soci della Banca
Personalizzazione, esclusive
member brand awareness
No spese di gestione per 1 anno
dalla sottoscrizione delle azioni
ovvero per più carte di credito
No spese di gestione con più
di 1 bancomat
Essere captive come socio
Aumentare il livello di fidelizzazione
Aumentare il livello di
soddisfazione del socio
Essere captive come cliente
Ricerca del rendimento
anche tramite offerte
alternative di investimento
807
Piattaforma di commercio
elettronico tra i soci della
Banca
Personalizzazione, esclusive
member brand awareness
Ricerca del rendimento
anche tramite offerte
alternative di investimento
Esser anche socio implica
per la raccolta una
maggiore
remunerazione e
soluzioni per
finanziamenti
personalizzati
Ricerca del rendimento anche
tramite offerte alternative di
investimento
Esser anche socio implica per
la raccolta una maggiore
remunerazione e soluzioni
per finanziamenti
personalizzati
Personalizzazione, esclusive
member brand awareness
No spese di gestione per 1 anno
dalla sottoscrizione delle azioni
ovvero per più carte di credito
Mutui a tassi agevolati per i
più giovani rientranti nel range
18 – 40 con finalità di studio -
famiglia
561
2330
Mobile Banking per la
digitalizzazione dei pagamenti

16. 16/16
Il Team

17. GRAZIE PER
L’ATTENZIONE